【正文】 禮”主題。 策略：以增進親情關(guān)系為主打。在國慶、元旦、春節(jié)期間，主打親情牌、友情牌。（二） 目標(biāo)消費者推廣策略1. 更多的銷量從哪里來？o 更多的顧客——增加消費者偏好度o 一次購買更多——增加購買數(shù)量o 更頻繁的購買——增加購買頻率 增加消費者偏好度，吸引更多的顧客是最直接、最可行的一條路。2. 更多的顧客來自哪里？（1） 老客戶的爭奪老客戶集中在家常菜如腌制品、凍品、干貨這三類。這三類食品要和史翠英、夢婕、陸龍兄弟、老板娘、明珠、興業(yè)等爭奪老客戶。這部分消費者集中在家庭主婦，對于她們而言，價格、口味、品質(zhì)是三大要點。爭奪手段：促銷、忠誠度開發(fā)、新包裝上市、口碑傳播等。o 價格——以優(yōu)惠促銷活動打開市場。o 口味——以試品嘗活動打開市場。o 品質(zhì)——以新穎包裝、獨特品牌形象建立。家庭主婦之間的閑聊和走門串戶時的口碑，是樹立品質(zhì)形象的重要渠道。（2） 新客戶的開發(fā)新客戶開發(fā)集中在兩類，休閑食品和大禮包。這兩類特殊點在于，定位較寬，并不局限于海洋食品，而是著眼于整個休閑食品和食用禮品市場。o 休閑食品：通過傳遞一種“生活無處不休閑”的訴求，吸引更多年輕人，爭取整個休閑食品市場的消費者。o 大禮包：通過傳遞“增進親密關(guān)系”的訴求，吸引更多家庭，把他們從其他類別禮品市場爭取一部分過來。3. 消費者溝通策略針對腌制品、凍品、干貨、休閑食品和大禮包三個主要消費群體的分析，擬定有針對性的策略。（1） 腌制品、凍品、干貨——主推新鮮、地道口味的訴求，增加包裝細節(jié)上的創(chuàng)意，是消費者產(chǎn)生信賴感。（2） 休閑食品——主推生活無處不休閑的訴求，通過有創(chuàng)意的包裝，以情感上的共鳴取勝。（3） 大禮包——主推增進親密關(guān)系的訴求，行銷上提升產(chǎn)品檔次。三、 品牌形象建設(shè)（一） 整體品牌形象1. 在食品行業(yè)，品牌名稱和品牌形象的關(guān)聯(lián)很強?！皾O婆婆”這個品牌名稱，本身富有強烈的漁民氣息，在“漁文化”方面有很寬廣的創(chuàng)意方向。2. 我們認為，可以在“漁文化”的旗幟引領(lǐng)下，塑造土生土長的濃厚的海島漁村，凸顯數(shù)千年的海洋漁文化，把“漁婆婆”做成與眾不同的品牌。3. 漁婆婆的標(biāo)志和包裝風(fēng)格，大致上體現(xiàn)了傳統(tǒng)元素，目的是體現(xiàn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)工藝，同時加入現(xiàn)代設(shè)計元素，意味著將傳統(tǒng)工藝，經(jīng)現(xiàn)代手段（工藝、設(shè)計等）發(fā)揚光大的理念。（二） “漁文化”的獨特優(yōu)勢1. 因為中國元素擁有深厚的文化內(nèi)涵，和近幾年中國吸引全世界關(guān)注的目光，中國元素必然會像日本風(fēng)格那樣，在世界獨樹一幟。但是，在眾多重復(fù)、相似的中國元素中，如何避免相似性，尋求差異化？答案就在“漁文化”，漁業(yè)農(nóng)民的質(zhì)樸、原始風(fēng)格，非常有利于創(chuàng)造出具有新鮮品牌形象和強烈視覺沖擊的內(nèi)容。2. 發(fā)掘漁文化并非古老元素的重現(xiàn)，而是加入了現(xiàn)代的行銷理念、適應(yīng)現(xiàn)代人思維觀念的新形式。因此，整體上它將是一個傳統(tǒng)中又蘊含創(chuàng)新的品牌形象。（三） “漁婆婆”形象描述1. 漁婆婆形象對于品牌的作用，類似“酷兒”形象對于“Qoo”飲料的作用，為了使品牌更加立體豐滿，同時衍生出品牌故事。2. 漁婆婆是某一個歷史悠久的漁村里最大漁民家族里地位最崇高的人。她通曉大海里各種動物的習(xí)性、口味，熟練海鮮原料的最佳加工方式，最佳烹飪方法。同時，她平易近人，和善可親。3. 建立起一個專家的形象，讓漁婆婆品牌更加立體，便于衍生出品牌故事。漁婆婆這一品牌形象的塑造，為了體現(xiàn)一個歷史悠久、保留傳統(tǒng)工藝、現(xiàn)代化生產(chǎn)這樣一個形象，目的是建立“漁婆婆是來自舟山最優(yōu)秀的海產(chǎn)品企業(yè)”的企業(yè)品牌認知。四、 產(chǎn)品策略（一） 價格策略價格定在中等偏上檔次，不低于寧波本地名牌產(chǎn)品的主流價格；尤其是非普通包裝（如密封罐），要維持在高端的價格，支撐漁婆婆的品牌形象。（二） 包裝策略以差異化的包裝，漁文化的演繹，提供高附加值的產(chǎn)品策略，來支撐漁婆婆的高端品牌形象。（三） 包裝差異化執(zhí)行細則1. 腌制品、凍品、干貨的差異化（1） 具有視覺沖擊力的包裝形象（2） 高附加值和新式的包裝。這兩點，都是甬、舟地區(qū)企業(yè)所普遍缺乏的，而且因為幾十年的積累，他們不會輕易改變形象和包裝。o 包裝差異化大眾化包裝：傳統(tǒng)的塑料袋、玻璃瓶包裝，主打?qū)嵒菖?。紙盒包裝：供貨于麥德龍、歐尚等大賣場，適合有車家庭大量購物者。密封罐包裝：提高產(chǎn)品附加值，提升品牌形象，傳達“細節(jié)處體現(xiàn)品質(zhì)”的品牌內(nèi)涵。o 細節(jié)差異化面對不同消費者，對五大系列產(chǎn)品加以不同的細節(jié)添加。比如，為了增加漁婆婆品牌的專業(yè)性和關(guān)心家人營養(yǎng)均衡的美譽，可以在每一類包裝加上小標(biāo)簽，內(nèi)容為菜譜、營養(yǎng)搭配知識等；為了體現(xiàn)質(zhì)量，包裝貼上帶刮層的電碼防偽標(biāo)簽，以及800和400免費查詢電話等。2. 休閑食品的差異化（1） 塑造休閑、有創(chuàng)意的產(chǎn)品形象（2） 高附加值的包裝形式 o 包裝差異化目前休閑食品的包裝雷同，沒有附加值，新品牌難以撼動老品牌的優(yōu)勢。因此，以多樣化、有創(chuàng)意的包裝為突破點，塑造“休閑、有創(chuàng)意”的產(chǎn)品形象，用多樣化、創(chuàng)意化的包裝，傳達“生活無處不休閑”的品牌內(nèi)涵，提升品牌形象，促進普通包裝的銷售。o 細節(jié)差異化休閑食品的包裝可以做的大膽、有創(chuàng)意，比如做成各種海洋生物形狀的容器。但這些產(chǎn)品產(chǎn)量不大，只是作為上市推廣初期以及節(jié)假日期間，在超市做堆頭，在專賣店作展示，展現(xiàn)品牌創(chuàng)意，配合品牌“休閑”形象的塑造，提升品牌知名度。但最終形成大量購買的，還是比較大眾化的包裝，這也是為了成本考慮。3. 大禮包的差異化（1） 做漁文化，提升禮品檔次以漁民畫作為包裝的一大亮點。凸顯“漁文化”，真正將禮包“禮品化”，提升檔次。差異化形式結(jié)合東極島漁民畫，進行限量版漁民畫的贈送。在包裝上采用的漁民畫，標(biāo)出作者的名字、創(chuàng)作時間、創(chuàng)作思路、原話尺寸、收藏地點等等，把漁民畫提升到收藏品的高度，配合文化形象的提升。（2） 細分大禮包市場目前大禮包市場只是簡單的產(chǎn)品混合包裝，價格上也只是所有產(chǎn)品價格的總和，缺少附加價值，沒有體現(xiàn)出“禮品”的概念。o 以產(chǎn)品種類細分? 休閑食品大禮包，多樣化、有創(chuàng)意的包裝。? 家常系列大禮包，腌制品、干貨、凍品的實惠包裝。o 以送禮對象人群細分? 兒童禮包，包裝充滿童趣，附帶一些小玩意兒。? 孝順禮包，以老人為對象，符合老年人的口味和健康需求。? 親情禮包，以親人、最親密的朋友為對象，體現(xiàn)一定檔次、文化性。五、 上市推廣計劃（一） 整