【正文】 00元/平方米兩居三居戶型多樣　第三部分 項目定位建議一、 推廣形象定位綜合分析本案的優(yōu)劣勢，成熟社區(qū)，直達城區(qū)的便利交通，坐擁30萬平方米的巨大氧吧構(gòu)成項目突出賣點。同時作為近鄰主路的塔樓，停工時間較長，規(guī)劃立面設(shè)計相對后滯等問題點同樣明顯，左右之間要準確尋求產(chǎn)品機會點。本案的項目形象定位不能是少數(shù)人的、不是另類階層的專屬社區(qū)，而是定位“適度、精致的健康白領(lǐng)生活區(qū)”。不夸張，有點小資，經(jīng)濟舒適適度生活空間。 所謂“適度” 本案主力戶型是100110平方米的兩居室，戶型配比為一居：兩居：三居為1：4：1，均為中面積戶型。單套總價在4045萬元，相對于普通白領(lǐng)家庭的支付能力在適度的承受范圍內(nèi)。 所謂“精致”社區(qū)不大，精致建筑細部公共空間，建議在后期細部公共空間的施工中，進行細節(jié)設(shè)計，提升品質(zhì)感。成熟社區(qū)會所和超市配套，華堂購物，盡享小資精致生活。同時呼應(yīng)適度。所謂“健康”西側(cè)綠化隔離帶，面臨30萬平米興城廣場。綠色氧吧簇擁色區(qū)，享受郊區(qū)的綠色健康生活。所謂“白領(lǐng)生活區(qū)”突現(xiàn)人文環(huán)境，緊鄰公安大學(xué)。項目外銷前身，原來購買人群形成良好居住群基礎(chǔ)，吸引白領(lǐng)和部分追隨者，滿足百姓居者向往附庸高雅社區(qū)的心理。二、 推廣案名提案針對本案的現(xiàn)狀特征和優(yōu)勢，成熟外銷社區(qū)，直達城區(qū)的便利交通，適度中戶型，坐擁30萬平方米的巨大氧吧構(gòu)成項目突出賣點。定位“適度、精致的健康白領(lǐng)生活區(qū)”，開發(fā)商也將在未來的項目立面的施工中，把握立面色彩及設(shè)計，以項目的亮麗立面，進一步確立本案在大興地標性建筑地位。結(jié)合本案在京開高速和五環(huán)交口的明顯突出地理位置，同時遵循開發(fā)商的開發(fā)思路，本次向開發(fā)商提出建議案名有四,分別為“興城旺角”、“興城靚舍”、“泰中順景”、“泰中朗天園”。（一）興城旺角“興城旺角”案名具有明顯的地標性氣質(zhì)，同時又指出了本案的大興區(qū)東南角的區(qū)位特征，容易給人形成生動的感性認識效果，有助于加深項目印象。作為北京城市發(fā)展新區(qū)，大興連接一軸（南中軸延長線），橫跨兩帶（北京東部發(fā)展帶和西部發(fā)展帶），關(guān)聯(lián)多中心（大興新城、亦莊新城）?！芭d城旺角”的“興城”同時要強調(diào)本案位于大興新城與北京市中心連接的關(guān)鍵“主軸”京開高速路的突出位置上。建筑中的東南角向來被稱作金角，本案正位于京開高速和五環(huán)交口的東南角，即位于金角，屬升旺之地，正所謂“旺角”。古時有“紫氣東來”的說法，“紫氣”即祥瑞之氣。我項目位于大興新城的東部也希望順借祥瑞之氣。古今中外對財氣、人氣興盛之處的地方起名命定中，多出現(xiàn)“旺角”字樣，如葡萄牙探險家巴塞少繆迪亞士發(fā)現(xiàn) 位于非洲西南端的地方命名“好望角”，是大西洋和印度洋之間的重要陸地標志。香港“旺角”位於九龍中部，是香港最熱鬧的地區(qū)之一，旺角因為旺市之角而得名，：“旺角”也迎和了中國百姓傳統(tǒng)心理，希望居住風(fēng)水旺地，案名吉祥。 （二）興城靚舍“興城靚舍” 中的“靚舍”，本意是擁有漂亮、秀美風(fēng)景和外觀的居所；“靚舍”同時諧音“亮色”暗合了本案是大興一道城市亮麗奪目的建筑風(fēng)景線，不言而喻的地理區(qū)位的標志性建筑。類同上個建議案名，“興城靚舍”中的“興城”主要強調(diào)本案位于大興新城與北京市中心連接的關(guān)鍵“主軸”京開高速路的突出位置上。“興城靚舍”也突出了本案西側(cè)綠化隔離帶和面臨30萬平米興城廣場，成功借景；社區(qū)風(fēng)景秀美，高層遠眺，享受美麗生活；“舍”字則突出郊區(qū)悠然健康的居住狀態(tài)，綠色氧吧簇擁社區(qū)，享受郊區(qū)的綠色健康生活，呼應(yīng)＂健康＂概念。（三）泰中順景“泰中順景”是直接從案名上延續(xù)一期、二期的案名關(guān)鍵字，又結(jié)合了三期項目特征，以及三期現(xiàn)階段的推廣主體和整合賣點?！绊樉啊庇袃蓪雍x，第一層含義是本案依順風(fēng)景而生的意思，本案西側(cè)為綠化隔離帶又面臨30萬平米興城廣場，高層遠眺風(fēng)景秀美，強調(diào)本案擁有不可多得獨有的景觀優(yōu)勢；第二層含義是社區(qū)與周邊景色的相互伴生，互動。我項目立面鮮明富有地標性特征，是進入大興京開高速上和五環(huán)環(huán)路上一道亮麗奪目的建筑風(fēng)景線，是建筑和自然風(fēng)景渾然交融的一個上佳居所?！绊槨币灿杏土酥袊傩諅鹘y(tǒng)心理，討吉利，祈祥順的要旨。順風(fēng)順水，順心逐意，風(fēng)調(diào)雨順等祥瑞之意。（四）泰中朗天園“泰中朗天園”也是直接從案名上延續(xù)一期、二期的案名關(guān)鍵字，對一期、二期有一定的承接性。又結(jié)合了三期項目特征，以及三期現(xiàn)階段的推廣主體和整合賣點。“朗天”淺指開闊、晴好的天氣、空間和天空，同時伴隨牽引出居者快樂的居家心情。同時“朗天”又有兩層含義，第一層含義是突出我項目為高層，挺立于京開高速和五環(huán)交匯明顯地理位置，伸展于天地之間，登高而望遠，心曠神怡，豁然開朗。第二層含義是借力于現(xiàn)在購房者的郊區(qū)購房情結(jié)，強調(diào)郊區(qū)項目特有的環(huán)境污染小，空氣清新，風(fēng)景秀美的特征。三、 目標客戶定位（一）目標客戶特征分類描述：自住第一次置業(yè)者：此類客戶多為結(jié)婚置業(yè)，外地人在京，沒有傳統(tǒng)的地域居住觀念，一旦有了首付積蓄，急于解決基本居住需求。一居和小兩居是他們的主要購房選擇傾向。以小換大型：屬于“小房換大房型”這種情況的消費者，目前的居住面積為4080平方米，年齡在3545歲之間 ，大部分居住是70和80年代的老房，隨著經(jīng)濟狀況的改善，開始將改善生活質(zhì)量和居住環(huán)境的愿望提上日程，但是改善經(jīng)濟實力有限。兩居和三居是他們的主要購房選擇傾向。舍近求遠型：由于市區(qū)與郊區(qū)房價的差價，一些消費者開始舍近求遠，郊區(qū)的價格較低，而且交通方便，配套齊備環(huán)境優(yōu)美。節(jié)約購房成本配套一輛小車，花同樣的錢可以居住更高品質(zhì)的住宅，享受更舒適的生活。兩居和三居是他們的主要購房選擇傾向。環(huán)境偏好型：這其中的消費者可能有兩部分人，一部分是注重生活質(zhì)量的年輕人，城市白領(lǐng)收入穩(wěn)定，追求一定的生活品質(zhì)，要求住宅的使用舒適性，結(jié)構(gòu)分區(qū)人性化。另一種是年齡偏大的老年人，城市老者，無兒女經(jīng)濟負擔，向往享受郊區(qū)自然狀態(tài)生活。這兩類人收入穩(wěn)定。大兩居和三居是他們的主要購房選擇傾向。（二）目標客戶購買心理描述“自住第一次置業(yè)者”希望購買門檻低，非常重視生活的方便，出行條件的便利，工作地點多在城內(nèi)，往來的暢通，是其選擇住宅的要素。“以小換大型”和“舍近求遠型” 客戶不過分追求形式，講究務(wù)實。注重戶型設(shè)計的合理度，功能分區(qū)的人性化，面積的有效性。期許戶型的面寬和進深配比合理。對房屋的通風(fēng)采光要求較高?！碍h(huán)境偏好型”追求服務(wù)的人性化，住宅的安全和居住空間的適度舒適性。追求便利、安靜的社區(qū)環(huán)境空間。喜愛郊區(qū)的安逸生活氛圍。（三）目標客戶居住區(qū)域描述目標客戶除在本部區(qū)域市場中分析的情況，另一部分主要來市區(qū)能夠較順暢輻射到南、東南、西南五環(huán)和京開高速北輻射線的區(qū)域?，F(xiàn)南三環(huán)和南二環(huán)沿線附近客群。（四）目標客戶收入支付描述市區(qū)中收入人群，月薪3000~5000元。除部分的改善性養(yǎng)老客群，多數(shù)客戶月供能力強，但是儲蓄不多或者不愿占用過多現(xiàn)金首付，首付比例不高。（五）目標客戶年齡家庭結(jié)構(gòu)描述25歲40歲，三口之家或者小兩口之家，少數(shù)養(yǎng)老客群。四、 價格策略定位制訂科學(xué)的項目定價，是項目成功推廣的基礎(chǔ)。結(jié)合區(qū)域市場風(fēng)向和項目自身特征，本案要實現(xiàn)銷售全程均價4000元。南城有一名盤，一度因打人事件，項目聲名狼藉?！皟r格才是硬道理”的二次推廣啟動， 項目再次激活。開盤價格尤其要小心處理，建議開盤定價不可冒進，底價入市，隨著工程形象的推進和銷售人氣的聚集，實行小步快跑。這樣既可以滿足客戶買長不買落的心理，又可以促使觀望客戶盡快落定，同時滿足先購買客戶的獲利增值感，此一舉三得。要做好銷售控制和銷售定價的互動結(jié)合，讓真正的優(yōu)勢戶型和產(chǎn)品，開發(fā)商戶獲取最大利潤收益，為銷售難點產(chǎn)品爭取更大的營銷能動空間。科學(xué)的利用戶型配比，在銷售執(zhí)行中，除了影響價格的基礎(chǔ)要素樓層因素、朝向因素、景觀因素、平面戶型布局合理度因素、遮擋因素等，戶型配比的因素可能帶來的部分利潤增值