【正文】 深圳近150家廣告、積分、會(huì)員卡絕味鴨脖單品有24種，分鴨類、蔬菜類、豆類、豬類鮮、香、咸、甜、辣、麻散裝、真空包裝，以散裝零售為主特許加盟連鎖、部分城市開(kāi)設(shè)網(wǎng)上訂購(gòu)服務(wù)廣東、江西、貴州、陜西、重慶、河南、四川、上海等16個(gè)省，2個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)，2500多家主流報(bào)紙廣告投放、視頻廣告、車身廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體軟性植入漢口精武鴨類、水產(chǎn)類、素食類、香、辣、軟、糯散裝、真空、彩包特許加盟連鎖武漢、長(zhǎng)沙、上海、北京、西安數(shù)以千計(jì)廖記棒棒雞經(jīng)典菜、鹵菜、拌菜色、香、意、味、形散裝售賣直營(yíng)，總部核心原料統(tǒng)一配送成都、重慶、武漢、南京300多家總部提供同一促銷卡、促銷品、網(wǎng)絡(luò)及其他形式推廣久久鴨原味系列、醬板系列、素食系列活肉”層次分明，頗有嚼勁、美容佳品散裝、真空裝特許加盟網(wǎng)絡(luò)銷售上海、北京、廣東、深圳、杭州、江陰、常州、近1000家網(wǎng)絡(luò)銷售（二）產(chǎn)品SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（1） 規(guī)范的組織結(jié)構(gòu)，一流的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。（2）品牌具有一定的知名度，商標(biāo)統(tǒng)一。（3）堅(jiān)持直營(yíng)方式，把品牌越做越大，并且采用連鎖方式，在武漢市有著多家連鎖店，有一定的銷售基礎(chǔ)。（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，銷售范圍擴(kuò)大到全國(guó)，知名度和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。（5）產(chǎn)品系列多，從鴨頭到鴨腳分層次進(jìn)行深加工。（6）口味多樣，符合多種人的口味，皮黑柔嫩、厚而不膩、“香辣麻酥嫩”，適合不同年齡不同消費(fèi)習(xí)慣。（7）店面干凈衛(wèi)生，產(chǎn)品透明化，讓消費(fèi)者放心購(gòu)買食用，員工服務(wù)態(tài)度好，讓購(gòu)買者舒心。（8）采取平民化營(yíng)銷策略，能實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)、超市、集貿(mào)市場(chǎng)、村鎮(zhèn)、街道等全方位營(yíng)銷，店面多，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)擴(kuò)張能力，也能滿足消費(fèi)者不同需求。（9）冠名武漢地鐵 2 號(hào)線江漢路站，引起公眾熱議的同時(shí)加大其知名度。（10）憑借獨(dú)特工藝、神奇配方、迷人口味、超值性價(jià)比，形成國(guó)內(nèi)同行業(yè)其他企業(yè)不易逾越的市場(chǎng)壁壘，確立市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，增加品牌知名 度影響力。（11）引進(jìn) ERP，總部能在線實(shí)時(shí)查看到全國(guó)任何一家門店任何時(shí)刻的銷售狀況，并能根據(jù)銷售狀況進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃，然后按照銷售情況，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品配送。 （12）零庫(kù)存生產(chǎn)，保證不賣陳貨，更能博得消費(fèi)者喜愛(ài)。 劣勢(shì)（1）網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)宣傳力度不大、現(xiàn)有網(wǎng)站構(gòu)架不完全。（2）假冒店多，不法生產(chǎn)影響正宗周黑鴨聲譽(yù)。（3）促銷活動(dòng)少，吸引潛在消費(fèi)的措施太少。（4）假冒者明目張膽，從門店招牌、價(jià)格表、食品包裝袋到認(rèn)證標(biāo)志等，全面復(fù)制正宗周黑鴨，有些連包裝袋上的地址、電話、公司名稱甚至員工服飾都全套克隆。此時(shí)此刻，面對(duì)山山寨周黑鴨泛濫，由于沒(méi)有具有排他性的注冊(cè)商標(biāo)作后盾，公司維權(quán)底氣不足，同時(shí)也降低消費(fèi)者的信任度。（5）宣傳推廣前期僅僅依靠口碑效應(yīng)，以后才有廣告投放，在宣傳推廣方面的力度和推廣方式的多元化上都還做得不夠。（6）直營(yíng)店推廣的范圍不大，主要市場(chǎng)局限于湖北。（7）不同分店的口味不一致，作為連鎖直銷店，應(yīng)嚴(yán)把口味關(guān)，規(guī)范口味， 統(tǒng)一生產(chǎn)。（8）店址選擇有問(wèn)題，有些密集地區(qū)沒(méi)有一家分店導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法購(gòu)買，引起了消費(fèi)者的反感。而在有些地方又不止一家分店，位置相隔也不遠(yuǎn)，供過(guò)于求，導(dǎo)致資源浪費(fèi)。（9）與同行多采取加盟的擴(kuò)張模式不同，背道而馳只做直營(yíng)，“中央廚房+直營(yíng)店”的模式難以實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張。（10）店內(nèi)服務(wù)員少，店子小，消費(fèi)者應(yīng)排隊(duì)等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而產(chǎn)生厭煩，回頭客逐漸減少。 機(jī)會(huì)（1）一日三餐皆可食用，購(gòu)買力大，巨大的消費(fèi)群體，高額的回報(bào)。（2）本土化特色的優(yōu)勢(shì)讓周黑鴨的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（精武鴨脖等）較為激烈，獨(dú)特的代表意義更為周黑鴨企業(yè)營(yíng)造了一個(gè)不同于其他鹵味的企業(yè)氛圍。（3）休閑餐飲是二十一世紀(jì)餐飲業(yè)的發(fā)展方向。周黑鴨為休閑餐飲，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。（4）生活消費(fèi)水平的提高，人們?cè)絹?lái)越享受吃與玩的結(jié)合。周黑鴨作為其中的一員，具有無(wú)限的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。 （5）市場(chǎng)集中在少年中年青年，并已經(jīng)從簡(jiǎn)單的鹵味向零食業(yè)趨向發(fā)展，具有廣大的發(fā) 展?jié)摿褪袌?chǎng)。 （6）已經(jīng)在國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)，使其能快速進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)。 （7）網(wǎng)購(gòu)的普及為周黑鴨提供了更大的市場(chǎng)平臺(tái)。 威脅（1）同行業(yè)內(nèi)精武鴨脖等老品牌競(jìng)爭(zhēng)，且鹵制品有很多潛在競(jìng)爭(zhēng)者（2）近來(lái)禽流感來(lái)襲，對(duì)禽類制品有非常大的威脅，消費(fèi)者疑慮增多，如何做好公關(guān)宣傳是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 STP戰(zhàn)略 （一）市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting ） 地理位置法（按地區(qū)細(xì)分）飲食是一種文化，飲食的差異最主要的就是氣候不同造成的。氣候不同，溫度差異大，生產(chǎn)的農(nóng)作物就不同。主食的不同，造成了整個(gè)飲食結(jié)構(gòu)以及吃法的巨大差異?？偟膩?lái)說(shuō)，北方飲食粗糙，而南方做工精細(xì)。周黑鴨要想拓展全國(guó)市場(chǎng)，地理位置的細(xì)分當(dāng)然是要考慮的關(guān)鍵之一。目前，周黑鴨的主要市場(chǎng)集中在南方，周黑鴨的口味主要是甜辣，更加適合南方人的口味，經(jīng)調(diào)查研究，南方偏愛(ài)于咸辣、麻辣、油辣、甜辣，北方人則喜歡干辣、酸辣?；谶@一點(diǎn)，在北方市場(chǎng)上，周黑鴨可以在保留特色味道的基礎(chǔ)上適當(dāng)調(diào)整辣的程度。人口統(tǒng)計(jì)法（按年齡細(xì)分）年齡層特色對(duì)應(yīng)產(chǎn)品10——29歲 青年活潑有朝氣、善于接受新鮮新奇事物、反應(yīng)迅速、容易被包裝吸引、口味較重亮麗的外包裝、辛辣多變的口味、廣告可設(shè)在網(wǎng)絡(luò)、電視等青年人聚集地30——49歲 中年謹(jǐn)慎、穩(wěn)重、情緒不外露、多疑、喜歡習(xí)慣性購(gòu)買、看重質(zhì)量、口味適當(dāng)高檔包裝、大眾口味、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、打響品牌名聲50——69歲 老年古板、孤僻、喜歡便宜、反應(yīng)遲緩、不喜歡接受新事物、口味清淡主打價(jià)格低廉、質(zhì)量?jī)?yōu)良的形象、推出相對(duì)清淡的口味根據(jù)年齡可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為：兒童市場(chǎng)、青年人市場(chǎng)、中年人市場(chǎng)和老年人市場(chǎng)。目前周黑鴨的主要消費(fèi)群體集中在15歲到35歲之間，主要屬于中青年市場(chǎng)，這點(diǎn)主要和中青年群體喜歡吃辣有關(guān)。兒童市場(chǎng)，也稱“向陽(yáng)市場(chǎng)”，目前我國(guó)的兒童多數(shù)為獨(dú)生子女，由于崇高至上的家庭地位和兒童的好奇心理以及隨意性，日益成為家庭消費(fèi)的中心和重點(diǎn)。老年人市場(chǎng)，也稱“銀色市場(chǎng)”，“銀色浪潮”奔涌而來(lái)，老年人市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大。因此，在擴(kuò)充中青年市場(chǎng)的同時(shí)，兒童市場(chǎng)和老年市場(chǎng)也不容忽視，他們也有同樣龐大的市場(chǎng)。周黑鴨可以針對(duì)兒童市場(chǎng)和老年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一些新的產(chǎn)品或者以主打的甜辣口味稍微開(kāi)發(fā)以甜味為主打的產(chǎn)品，以吸引兒童或老年人的消費(fèi)。消費(fèi)者行為法（按追求利益細(xì)分）消費(fèi)者購(gòu)買食品類的產(chǎn)品，按追求的利益可以劃分為：質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)、服務(wù)、衛(wèi)生。根據(jù)經(jīng)濟(jì)條件和文化程度的不同，消費(fèi)者的利益?zhèn)戎攸c(diǎn)也不一樣，食品給人的第一印象就是質(zhì)量和衛(wèi)生，首先需要保證這兩點(diǎn)，在這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上再來(lái)改進(jìn)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)。低消費(fèi)群體注重于產(chǎn)品的口味和價(jià)格，也就是上面提到的質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)。中高消費(fèi)群體考慮到的要求也就更高了，所以周黑鴨首先要保證質(zhì)量和衛(wèi)生這兩點(diǎn)，在低消費(fèi)群體多的地方可以多提供散裝的產(chǎn)品，店面整潔衛(wèi)生不宜過(guò)大；在中高消費(fèi)者聚集的區(qū)域，可以擴(kuò)大店面、多加餐桌等。心理及生活方式分析法（按具體心理因素市場(chǎng)細(xì)分）周黑鴨不再僅僅是人們餐桌上的佳肴，而是成為了人們隨時(shí)享用的休閑食品。隨著人們家庭生活水平的不斷提高，“零食”今天已不再是兒童的專利，它已成了老少皆宜、大眾青睞的“休閑食品”。除了休閑食品外，消費(fèi)者也更看重了食品的衛(wèi)生安全方面，周黑鴨可以抓住這一點(diǎn)開(kāi)發(fā)屬于自己的養(yǎng)鴨場(chǎng)，實(shí)行養(yǎng)鴨公開(kāi)化、透明化，同時(shí)可以邀請(qǐng)消費(fèi)者免費(fèi)參觀。（二）市場(chǎng)選擇（Targeting）當(dāng)今市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち遥鞣N各樣的產(chǎn)品琳瑯滿目，精武鴨脖、絕味鴨脖、廖記棒棒雞等一系列品牌大行其道，周黑鴨穩(wěn)固全國(guó)市場(chǎng)還有很長(zhǎng)一段路要走，必須做到更好地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者，我們從打開(kāi)消費(fèi)者心中那么一個(gè)潛在需求的地位，來(lái)填補(bǔ)消費(fèi)者生活中某一方面的空白，做到在消費(fèi)者心目中，周黑鴨具有不可替代的地位，宣傳周黑鴨的創(chuàng)新定位。由此，我們可以使用差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略，讓消費(fèi)者知道周黑鴨與其他類似產(chǎn)品的差異，同時(shí)強(qiáng)調(diào)周黑鴨所獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，可以利用廣告策略，向消費(fèi)者宣傳周黑鴨——以休閑食品為主，“會(huì)娛樂(lè)，更快樂(lè)”的定位。（三）市場(chǎng)定位（Positioning）產(chǎn)品及消費(fèi)者定位周黑鴨最開(kāi)始是做鹵制品起家的，隨后逐漸嘗試把傳統(tǒng)鹵菜從餐桌品轉(zhuǎn)變?yōu)樾蓍e食品，消費(fèi)的主力軍是1525歲的年青群體，其次是2645歲的中年群體，再次是914歲的孩子，最后是40歲以上的老年群體。1525歲主打——“會(huì)娛樂(lè)，更快樂(lè)”的休閑食品——時(shí)尚、品牌2645歲——“好味來(lái)”美食菜肴——方便、綠色、開(kāi)胃914歲——邊吃邊玩、鴨毛玩具綁定——好玩、受歡迎40歲以上—