【正文】 人均 FYC 舉績率 增員率 三個月轉(zhuǎn)正率 有效人力占比（正式及以上人力占比） 績優(yōu)人力占比 13 個月留存率 件均保費 人均件數(shù) 會議出勤率 保單 繼續(xù)率 現(xiàn)狀分析和診斷 編制方法 編制 項目 重點內(nèi)容： 制訂業(yè)務(wù)部經(jīng)營計劃，是把 業(yè)務(wù)部的 長期規(guī) 劃 落實 成短 期 的可行 計劃和行動 的過程 。本章主要是幫助部經(jīng)理掌握業(yè)務(wù)部計劃制定的流程和編制方法，學會使用計劃制定的工具，把握營銷節(jié)奏，實施具體推動措施。 7 業(yè)務(wù)部的組織架構(gòu)狀況； 業(yè)務(wù)部的人力發(fā)展狀況，包括各層級的增員、現(xiàn)有人力等； 業(yè)務(wù)部 .Ｏ .Ｔ 現(xiàn)狀分析 表： 業(yè)務(wù)部 .Ｏ .Ｔ現(xiàn)狀分析表一 S:業(yè)務(wù)部具有哪些優(yōu)勢 ? S1 S2 S3 ?? Ｗ :業(yè)務(wù)部具有哪些劣勢 ? W1 W2 W3 ?? Ｏ :業(yè)務(wù)部面臨哪些機會 ? O1 O2 O3 ?? Ｔ :業(yè)務(wù)部面臨哪些威脅 ? T1 T2 T3 ?? 根據(jù)表一對業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀的分析，通過 《業(yè)務(wù)部 現(xiàn)狀分析表二》 進行組合分析，并根據(jù)分析診斷結(jié)果進行項目編制。如下所示： 業(yè)務(wù)部 .Ｏ .Ｔ現(xiàn)狀分析表二 內(nèi)部環(huán)境 外 部 環(huán) 境 優(yōu)勢 S: S1: S2: S3: 劣勢 W: W1: W2: W3: 優(yōu)勢 O: O1: O2: O3: SO 組合方案 : 1:O1S1S2 2:O2S1S3 WO 組合方案 : 1:O1W1 2:O2W2W3 ?? 威脅 T: T1: T2: T3: ST 組合方案 : 1:T1T2S1S3 2:T2T3S1S2 3:T3S1 ?? WT 組合方案 : T2W1 ?? 8 （二）編制項目 年度目標與計劃 業(yè)務(wù)部年度經(jīng)營工作目標與計劃表 指標 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 合計 保費 人力 人均 FYC 舉績率 件均保費 人均件數(shù) 有效人力占比 （正式及以上人力占比） 績優(yōu)人力占比 三個月轉(zhuǎn)正率 13 個月留存率 增員率 會議出勤率 保單 繼續(xù)率 月度目標與計劃 業(yè)務(wù)部月度經(jīng)營工作目標與計劃表 指標 上旬 中旬 下旬 合計 計劃 達成 計劃 達成 計劃 達成 計劃 達成 保費 人力 人均 FYC 舉績率 件均保費 人均件數(shù) 有效人力占比 （正式及以上人力占比） 績優(yōu)人力占比 增員率 會議出勤率 月度措施： 9 （三）編制方法 至上而下，目標分解 業(yè)務(wù)部經(jīng)理接到分公司保費任務(wù)，按照保費目標同比增長，結(jié)合 KPI 指標成長趨勢，分解到各個業(yè)務(wù)室。業(yè)務(wù)部可根據(jù)“業(yè)務(wù)部編制目標與計劃模型”進行測 算。 （ 1）業(yè)務(wù)部編制目標與計劃模型 ? 月保費模型： 示例： 業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人力 60人，計劃月增員率 15%，月脫落率控制在 6%，人均件數(shù)為 2件，件均保費 1250 元，則當月預期保費收入： 萬元 月保費計劃演算 當月人均件數(shù) ＋ ＋ 月保費 － 當月平均人力 月初人力 /2 月末人力 /2 月初人力 月增員人力 月脫落人力 當月件均保費 月 保費 當 月件均保費 當月平均人力 月初人力 /2 月末人力 /2 ＋ 月初人力 月增員人力 月脫落人力 ＋ － 60 人 9 人 4 人 30 人 33 人 63 人 1250元 157500 元 當月人均件數(shù) 2 件 10 ? 年保費模型： 業(yè)務(wù)部年度保費目標與計劃演算表 輸入表格： 全年保費目標 (萬元 ) 1200 年初人力（人） 200 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11月 12 月 合計 增員率 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 脫落率 8% 4% 5% 10% 5% 5% 10% 5% 5% 10% 5% 5% 件均保費 （元） 3800 3000 3200 3200 3800 3800 3000 3000 3500 4000 4000 2800 人均件數(shù) (件 ) 生成表格： 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11月 12 月 合計 月 FYP（萬元） 115 74 109 111 170 179 115 118 151 199 204 100 1644 月初人力 200 204 216 227 227 238 250 250 263 276 276 290 _ 增員人力 （ +） 20 20 22 23 23 24 25 25 26 28 28 29 292 脫落人力 （－） 16 8 11 23 11 12 25 13 13 28 14 14 188 月末人數(shù) 204 216 227 227 238 250 250 263 276 276 290 304 月均人力 202 210 222 227 233 244 250 257 269 276 283 297 年保費進度 % % % % % % % % % % % % 137% 季進度 25% 38% 32% 42% 137% 說明：在業(yè)務(wù)部實際運作中， 各月的指標會 根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏和基本法考核有一定的波動，所以，實際年度保費模型應(yīng)在 12個月保費模型數(shù)據(jù)和的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。為方便業(yè)務(wù)部經(jīng)理測算年度保費 目標與計劃 ，特提供《業(yè)務(wù)部年度保費目標與計劃 演算表》 測算方法：填寫 “ 全年保費目標 ”、“年初人力”和 每月“增員率、脫落率、人均件數(shù)、件均保費”預期數(shù)據(jù)，即可測算出 各月進度，從而測算出經(jīng)營指標增長與保費目標的關(guān)系 。 11 至下而上，以收定編 （ 1）第一步： 通過每位業(yè)務(wù)員以支定收、以收定 FYP、活動量和準主顧量，經(jīng)過綜合調(diào)整，制訂初步目標與計劃，匯總到業(yè)務(wù)室，上報業(yè)務(wù)部。 示例： A、 業(yè)務(wù)主任甲幫助其業(yè)務(wù)員乙填寫每月支出表； 業(yè)務(wù)員乙支出表 B、業(yè)務(wù)主任甲幫助業(yè)務(wù)員乙，根據(jù)其支出表和業(yè)務(wù)能力，換算成其工作目標： 工作目標換算表 項目 按照業(yè)務(wù)員乙的 業(yè)務(wù)能力測算 當月標準 每周標準 每天 標準 當月計劃收入 5000 元 傭金 含稅 6000 元 簽單保費 25%傭金比例 24000 元 4000 元 促成件數(shù) 件均 4000 元 6 件 件 遞送出的計劃書 每送出 3 件成交 1 件 20 份 5 份 1 份 有效面談次數(shù) 面談 4 次可送計劃書 80 訪 20 訪 4 訪 約訪 數(shù) 2 次約訪可實現(xiàn)有效面談一 次 160 次 40 次 8 次 準主顧數(shù)量 每一客戶本月 5次約訪 32 人 8 人 2 人 （ 2）第二步： 業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)分析的結(jié)果，結(jié)合業(yè)務(wù)室上報目標，再次與 主任 和各層級業(yè)務(wù)員充分溝通，確定業(yè)務(wù)部在下一年度發(fā)展中 KPI 指標需要改善的內(nèi)容，結(jié)合公司的經(jīng)營開銷項目 當月需求 開銷項目 當月需求 伙食費 600 元 電話費 300 元 置裝費 300 元 醫(yī)療費 100 元 交通費 200 元 交際費 300 元 教育費 100 元 娛樂費 300 元 贍養(yǎng)費 500 元 存款 1000 元 子女教育 500 元 水 、 電 、煤氣 費 300 元 家庭保 險 500 元 合計 5000 元 12 目標和要求，運用目標與計劃模型，制定業(yè)務(wù)部的經(jīng)營計劃，擬定實現(xiàn)計劃所要采取的措施。 二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營要點提示 業(yè)務(wù)部目標和計劃的制定要 結(jié)合新產(chǎn)品上市等 時點的 經(jīng)營特性，參考 其 經(jīng)營要點提示， 以確保 目標與計劃預測 的準確性 。 時點 經(jīng)營特 性 參考經(jīng)營要點提示 新產(chǎn)品上市 重視程度高，準備充分，士氣旺盛，有利于客戶積累，提升人均保費 要求業(yè)績倍增 高度重視 培訓前置 及早企劃方案 策劃輔助工具 做好后援支持 加強客戶積累 競賽 期 （如：開門紅等） 人均保費高，士氣旺盛，氛圍好，脫落率低，人才增募容易 要求業(yè)績倍增 加大活動 量化管理 營造氛圍 重視宣導效果 適當榮譽激勵 注重提高產(chǎn)能 樹立榜樣 全員參與 及時兌獎 考核月 舉績率 高， 人均保費較高、增員率高、脫落率也偏高（考核因素影響 ） 要求業(yè)績倍增 及早公布考核動態(tài) 加大業(yè)務(wù)員維持、晉升追蹤 做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)員陪防 做好心態(tài) 調(diào)整 的輔導工作 抓緊人才增募 假日（如國慶、春節(jié)） 人均件數(shù)偏低，拜訪低，拜訪機 會多 要求業(yè)績達成進度 企劃時點方案 前期做好宣傳 企劃 行銷支持 堅持活動量化管理 13 第三篇 成長規(guī)劃 —— 成功運用基本法 一、 運 用基本法 推動組織發(fā)展 （一）經(jīng)理 運用 基本法制定職涯規(guī)劃 經(jīng)理晉升 的 基本法 指標 經(jīng)理晉升高級經(jīng)理 高級經(jīng)理晉升資深經(jīng)理 資深經(jīng)理晉升督導 部 FYC 3個月 135000 3個月 FYC189000 部 3個月 FYC234000 累計直接 育成部 1部 2部 3部 個人業(yè)績 3個月 6件 /3短險件 3個月 6件 /3短險件 3個月 6件 /3短險件 部繼續(xù)率 80％ 80％ 80％ 晉升指標的達成策略 （ 1）育成指標達成： A、運用《業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標－計劃表》，制定部門人力發(fā)展階段目標，并運用《業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標－追蹤表》進行有效追蹤。 B、在業(yè)務(wù)部選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準經(jīng)理，協(xié)助其進行晉升規(guī)劃。重點支持其： a、 運用《業(yè)務(wù)室人力 發(fā)展階段目標－計劃表》，制定 業(yè)務(wù)室 增員階段目標。并運用《業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標－追蹤表》進行有效追蹤和準主任的重點內(nèi)容： 《基本法》是各層級業(yè)務(wù)人員成長的基本大法，壽險營銷的管理是以《基本法》為核心的自主經(jīng)營過程。用好 《基本法》、嚴格按照《基本法》操作執(zhí)行，才能達到職涯規(guī)劃的目標。 本章重點從如何利用基本法進行團隊輔導、基本法重要指標釋義、常見問題解答和經(jīng)理收入案例分析等四個方面，清晰地描述了業(yè)務(wù)部經(jīng)理壽險經(jīng)營的職業(yè)發(fā)展軌跡 。 14 選拔。 b、 運用《 業(yè)務(wù)室活動管理周報 》、《 主管每周活動計劃表 》，進行團隊的活動量化管理和有效進行屬員的展業(yè)輔導。 （ 2）繼續(xù)率達成：繼續(xù)率的提升要求部經(jīng)理加強對第三年和第二年的保單件數(shù)和保費應(yīng)收和實收的管理。 （ 3）團隊 FYC 指標的達成：用 FYC 晉升指標測算所需人均 FYP 和總?cè)肆Φ闹笜?，對?yīng)目前團隊指標找出差距，制定提升計劃，認真填寫《 業(yè)務(wù)部活動管理周報 》，指引業(yè)務(wù)追蹤。 （ 4）個人晉升指標達成： 制定每天的市場拜訪計劃，填寫《 主管每周活動計劃表 》追蹤進度， 經(jīng)理 銷售晉升指標的達成過程有利于經(jīng)理融入市場、引導銷售、輔導屬員。 （二）經(jīng)理如何輔導主任晉升 主任晉升的 基本法 指標 主任晉升高級主任 高級主任晉升資深主任 資深主任晉升經(jīng)理 個人 FYC 3個月 2025 3個月 2025 3個月 2025 室 FYC 3個月 25200 3個月 33600 3個月 42020 累計直接育成 1室 2室 3室 室繼續(xù)率 80％ 80％ 80％ 輔導主任晉升達成的策略 （ 1）職級晉升引導：主任――高級主任― ―資深主任――經(jīng)理 職級越高，事業(yè)平臺越高，個人價值越大，可以獲得的的資源和支持越多。 15 （ 2）收入項目引導： 序號 經(jīng)理報酬項目 主任報酬項目 1 個人 FYC 個人 FYC 2 續(xù)期傭金