【正文】 顧客的去向也應(yīng)是一個(gè)非常值得研究的問(wèn)題。 即使是同一個(gè)人，由于每次上街的目的不同，情況也就大不一樣。例如，買(mǎi)必需品與買(mǎi)奢侈品的情形，就完全不同。 店前經(jīng)過(guò)的行人，有去百貨店買(mǎi)東西的，有去戲院看戲的，開(kāi)店的時(shí)候，應(yīng)該根據(jù)人們?nèi)ハ虻牟町?，選擇適當(dāng)?shù)牡曛贰? 早教中心附近的交通狀況，會(huì)在很大程度上影響著生意的好壞，因此一般的開(kāi)店地點(diǎn)，都會(huì)考慮上、下班路線(xiàn)，特別是住宅區(qū)。上班與下班時(shí)間，兩旁的人、車(chē)流，呈現(xiàn)明顯的差距。幾乎百分之九十的行業(yè)，都比較適合開(kāi)在下班路線(xiàn)上。原因很簡(jiǎn)單，上班時(shí)間大家都忙于工作，只有在下班的時(shí)候，才會(huì)有空從事采購(gòu)、飲食等消費(fèi)行為。 然而，并不是大馬路旁邊的地點(diǎn)才算是黃金位置，其實(shí)由主干道延伸出的巷弄內(nèi)，也有許多適合開(kāi)店的地點(diǎn)。而一般評(píng)估巷道內(nèi)的黃金店面，多使用漏斗理論，指的就是同一個(gè)街口，有數(shù)家三角窗商店，消費(fèi)者通常會(huì)在回家的路程中順道消費(fèi)。因此，位于干道轉(zhuǎn)進(jìn)巷弄的第一家商店，會(huì)像漏斗一樣，最先吸引消費(fèi)者入店。理想的黃金地點(diǎn)，應(yīng)該是下班路線(xiàn)右邊的地點(diǎn)。6. 購(gòu)買(mǎi)力 家庭和人口的消費(fèi)水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對(duì)店址地理?xiàng)l件有決定性的影響。家庭人均收入可通過(guò)入戶(hù)抽樣調(diào)查獲取。如長(zhǎng)沙西郊某商廈在選址的時(shí)候，就對(duì)周?chē)恢羶晒锇霃降木用癜凑辗秩弘S機(jī)抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個(gè)。經(jīng)過(guò)匯總分析，這3000戶(hù)居民中，人均收入在每月干元左右的約占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的約占10％。由此說(shuō)明，該地區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。 商店在選擇店址時(shí)，應(yīng)以處于青年和中年顧客，社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先店址為佳。7. 競(jìng)爭(zhēng)程度 如果商店經(jīng)營(yíng)的是挑選性不強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)頻率較高的日用商品，在同一地區(qū)又有過(guò)多的同行業(yè)在惡性競(jìng)爭(zhēng)，那勢(shì)必會(huì)影響商店的經(jīng)濟(jì)效益，除非新設(shè)的商店有特殊的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、能力或不尋常的商品來(lái)源，否則很難成功。 當(dāng)然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會(huì)形成一條別具特色的商業(yè)街。 所以，你在選擇經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)時(shí)，要詳細(xì)了解在該地點(diǎn)附近有多少類(lèi)似的商店?這些商店的規(guī)模、裝修、商品品種、價(jià)格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競(jìng)爭(zhēng)，還是互相有利等等。8. 八年內(nèi)有何變化 店址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長(zhǎng)期規(guī)劃。有的地點(diǎn)從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場(chǎng)的改造和發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)新的變化而不適合開(kāi)店；反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來(lái)看不理想，但從規(guī)劃前景看會(huì)成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，經(jīng)營(yíng)者必須從長(zhǎng)考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點(diǎn)的選擇。 如在游樂(lè)街設(shè)店之前，必須事先調(diào)查八年之內(nèi)街道可能發(fā)生的變化。在游樂(lè)街開(kāi)設(shè)飲食店需要高額的保證金，而且商店內(nèi)外裝飾所花的費(fèi)用也很多。 因此，絕對(duì)的條件是必須能長(zhǎng)期地保持飲食店的繁榮。然而，處在發(fā)展中的游樂(lè)街，選定的地點(diǎn)極易發(fā)生變化。新建地下街道、發(fā)展超高層建筑等等都會(huì)給飲食店帶來(lái)很大的影響。實(shí)際操作中還會(huì)產(chǎn)生其他種種情況，而且每次受到的影響對(duì)飲食店來(lái)說(shuō)都是極為嚴(yán)重的，甚至很可能會(huì)難以收回投下的本錢(qián)。因此，在選擇游樂(lè)街開(kāi)店時(shí)，必須仔細(xì)調(diào)查至少在八年之內(nèi)可能發(fā)生的變化?！锷痰赀x址策略　　選擇商店最佳位置時(shí)，既要進(jìn)行定性分析，又要進(jìn)行定量測(cè)算，還要做好選址工作的多種有效策略。 地理位置細(xì)分策略　　 地理位置細(xì)分的策略是指對(duì)氣候、地勢(shì)、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理?xiàng)l件進(jìn)行細(xì)微分析后，對(duì)商店位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行細(xì)分：A. 商店選址與路面、地勢(shì)的關(guān)系。一般情況下，商店選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢(shì)情況，因?yàn)檫@會(huì)直接影響商店的建筑結(jié)構(gòu)和客流量。通常，商店地面應(yīng)與道路處在一個(gè)水平面上，這樣有利于顧客出入店堂，是比較理想的選擇。但在實(shí)際選址過(guò)程中，路面地勢(shì)較好的地段地價(jià)都比較高，商家在選擇位置時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，所以，在有些情況下，商家不得不將商店位置選擇在坡路上或路面與商店地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮商店的人口、門(mén)面、階梯、招牌的設(shè)計(jì)等，一定要方便顧客，并引人注目。B. 商店選址與地形的關(guān)系。　地形、地貌對(duì)商店位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在： 方位情況。方位是指商店坐落的方向位置，以正門(mén)的朝向?yàn)闃?biāo)志。方位的選擇與商店所處地區(qū)氣候條件直接相關(guān)。以我國(guó)北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。　 走向情況。走向是指商店所選位置顧客流動(dòng)的方向。比如，我國(guó)的交通管理制度規(guī)定人流、車(chē)流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行的習(xí)慣，這樣，商店在選擇地理位置進(jìn)口時(shí)就應(yīng)以右為上。如商店所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來(lái)時(shí)，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動(dòng)時(shí)，則以東南路口為最佳?！〗徊媛房谇闆r。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來(lái)說(shuō)在這種交接地，商店建筑的能見(jiàn)度大，但在選擇十字路口的那一側(cè)時(shí)，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，通常要對(duì)每側(cè)的交通流向及流量進(jìn)行較準(zhǔn)確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為商店的最佳位置和早教中心的朝向。如果是三岔路口，最好將商店設(shè)在三岔路口的正面，這樣早教中心最顯眼；但如果是丁字路口，則將商店設(shè)在路口的轉(zhuǎn)角處，效果更佳。　　 潛在商業(yè)價(jià)值評(píng)估是指對(duì)擬選開(kāi)業(yè)的商店位置的未來(lái)商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)商店位置的優(yōu)劣時(shí)，既要分析現(xiàn)在的情況，又要對(duì)未來(lái)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，這是因?yàn)橐恍┈F(xiàn)在看好的商店位置，隨著城市建設(shè)的發(fā)展可能會(huì)由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來(lái)會(huì)變成繁華鬧市。因此，商店在選址時(shí)，更應(yīng)重視潛在商業(yè)價(jià)值的評(píng)估。對(duì)此，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)： ● 所選的商店地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價(jià)值。 ● 是否靠近大型機(jī)關(guān)、單位、廠(chǎng)礦企業(yè)。 ● 未來(lái)人口增加的速度、規(guī)模及其購(gòu)買(mǎi)力提高度。 ● 是否有集約效應(yīng)，即商店建設(shè)如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使商店面對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿(mǎn)足消費(fèi)者多方面的需求，因而能夠吸引更多的顧客前來(lái)購(gòu)物，從而產(chǎn)生商業(yè)集約效應(yīng)。所以成行成市的商業(yè)街，也是商店選擇位置需重點(diǎn)考慮的目標(biāo)。出奇制勝策略　　 商店選址時(shí)既需要進(jìn)行科學(xué)的考察分析，同時(shí)又應(yīng)該將它看成一種藝術(shù)。經(jīng)營(yíng)者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場(chǎng)商機(jī)，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來(lái)選擇商店位置，常常會(huì)得到意想不到的收獲。如全美洲最大的零售企業(yè)沃爾瑪聯(lián)合商店的總經(jīng)理薩姆?沃爾就是采用人棄我取的反向操作策略，把大型折價(jià)商店遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因?yàn)槟抢锏氖袌?chǎng)尚未被開(kāi)發(fā)，有很大潛力，同時(shí)又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)?！　⌒」适拢盒录悠轮A商董俊競(jìng)創(chuàng)建的詩(shī)家董百貨集團(tuán)，在商店選址問(wèn)題上，力排眾議，選擇一塊人們普遍認(rèn)為風(fēng)水不好又面對(duì)墳場(chǎng)的地段作店址。后來(lái)這塊地方很快成為商家云集的地方，成為世界上租金最昂貴的地段之一。董俊競(jìng)之所以不信風(fēng)水選這塊地作店址，主要是他注意到每天都有不少外國(guó)人通過(guò)這里到城里去，這里有可能發(fā)展為交通要道。配合所選行業(yè)　　 營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的選擇與營(yíng)業(yè)內(nèi)容及潛在客戶(hù)群息息相關(guān)，各行各業(yè)都有不同的特點(diǎn)和消費(fèi)對(duì)象，黃金地段并不就是惟一的選擇，有的商店開(kāi)在鬧市區(qū)生意還不如開(kāi)在相對(duì)偏僻一些的特定區(qū)域，例如賣(mài)油鹽醬醋的小店，開(kāi)在居民區(qū)內(nèi)生意肯定要比開(kāi)在鬧市區(qū)好；又如文具用品店，開(kāi)在黃金地段也顯然不如開(kāi)在文教區(qū)理想。所以，一定要根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)行業(yè)和項(xiàng)目來(lái)確定最佳的開(kāi)店地點(diǎn)。下面這些意見(jiàn)可供參考，讀者在實(shí)際運(yùn)用時(shí)當(dāng)可觸類(lèi)旁通：車(chē)站附近：小吃店、副食品店、特產(chǎn)商品店、旅館、飾品店、共享電話(huà)亭、物品寄存處等；文教區(qū)：書(shū)店、文具用品店、鮮花禮品店、飾品店、洗衣房、錄像廳、照相館等；居民住宅小區(qū)：米店、雜貨店、發(fā)廊、報(bào)刊亭、裁縫店、托兒所、送水站、水果鋪、飾品店等；三類(lèi)地段店面：洗車(chē)行、摩托車(chē)修理行、汽配商店、廢品回收站、化工建材商行等。從上面我們可以看出，要選擇合適的早教中心，并不是越熱鬧的地方越好，關(guān)鍵是根據(jù)行業(yè)來(lái)選擇。 專(zhuān)家咨詢(xún)策略　　對(duì)于較大型商業(yè)的投資來(lái)說(shuō)，商店位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。為避免重大損失，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家進(jìn)行咨詢(xún)，對(duì)所選擇的商店位置進(jìn)行調(diào)查研究和系統(tǒng)分析，如對(duì)交通流量、人口與消費(fèi)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況逐一摸底分析，綜合評(píng)價(jià)優(yōu)劣，再做出選擇，使商店地址的選擇具有科學(xué)性?！　≡u(píng)估店址好壞，周?chē)闆r也是必須加以考慮的。有的商店雖然開(kāi)在區(qū)域干道旁邊，但干道兩邊有柵欄，使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時(shí)，對(duì)有車(chē)道和人行道的街道，要注意街道寬度為25米左右（或人行道寬度在510米）最易形成人氣。這樣的寬度，車(chē)輛行駛時(shí)視線(xiàn)很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也能很自然地進(jìn)入商店，如果街道過(guò)寬有時(shí)反而聚不起人氣。　　還有一種街道是車(chē)道、自行車(chē)和人行道分別被隔開(kāi)，這種方式形成了一種封閉交通，對(duì)開(kāi)設(shè)早教中心不太有利。一般來(lái)講，凡居民較集中的地方都可以建立商店?！　∵x擇店址還必須觀察行人來(lái)店的目的，是匆匆過(guò)路，還是溜達(dá)消遣，同一地點(diǎn)很可能白天人如潮涌，晚間卻空無(wú)一人，所以要日夜觀察，如果看到人多，不深究行人的目的(比如有很多人經(jīng)過(guò)此地只是換車(chē))就貿(mào)然開(kāi)店，很可能會(huì)導(dǎo)致失敗。　★商店選址的原則商店選址要遵循下面幾個(gè)原則：原則一：方便顧客購(gòu)物　　 滿(mǎn)足顧客需求是商店經(jīng)營(yíng)的宗旨，因此商店位置的確定，必須首先考慮方便顧客購(gòu)物，為此商店要符合以下條件： A. 交通便利。車(chē)站附近，是過(guò)往乘客的集中地段，人群流動(dòng)性強(qiáng)，流動(dòng)量大。如果是幾個(gè)車(chē)站交匯點(diǎn)，則該地段的商業(yè)價(jià)值更高。商店店址如選擇在這類(lèi)地區(qū)就能給顧客提供便利購(gòu)物的條件。 B. 靠近人群聚集的插所，可方便顧客隨機(jī)購(gòu)物，如影劇院、商業(yè)街、公園名勝、娛樂(lè)、旅游地區(qū)等，這些地方可以使顧客享受到購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、旅游等多種服務(wù)的便利，是商店開(kāi)業(yè)的最佳地點(diǎn)選擇。但此種地段屬經(jīng)商的黃金之地，寸土寸金，地價(jià)高費(fèi)用大，競(jìng)爭(zhēng)性也強(qiáng)。因而雖然商業(yè)效益好，但并非適合所有商店經(jīng)營(yíng)，一般只適合大型綜合商店或有鮮明個(gè)性的專(zhuān)業(yè)商店的發(fā)展。 C. 人口居住稠密區(qū)或機(jī)關(guān)單位集中的地區(qū)。這類(lèi)地段人口密度大，且距離較近，顧客購(gòu)物省時(shí)省力比較方便。商店地址如選在這類(lèi)地段，會(huì)對(duì)顧客有較大吸引力，很容易培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者群。 D. 符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段。這類(lèi)地段適合顧客的生活習(xí)慣，自然形成市場(chǎng)，所以能夠進(jìn)入商店購(gòu)物的顧客人數(shù)多，客流量大。原則二：有利于商店開(kāi)拓發(fā)展　　 商店選址的最終目的是要取得經(jīng)營(yíng)的成功，因此要著重從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮如何便利經(jīng)營(yíng)： A. 提高市場(chǎng)占有率和覆蓋率，以利商店長(zhǎng)期發(fā)展。商店選址時(shí)不僅要分析當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)；而且要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度去考慮是否有利于擴(kuò)充規(guī)模，如有利于提高市場(chǎng)占有率和覆蓋率，船在不斷增強(qiáng)自身實(shí)力的基礎(chǔ)上開(kāi)拓市場(chǎng)。 B. 有利于形成綜合服務(wù)功能，發(fā)揮特色。不同行業(yè)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，對(duì)地域的要求也有所不同。商店在選址時(shí)，必須綜合考慮行業(yè)特點(diǎn)、消費(fèi)心理及消費(fèi)者行為等因素，謹(jǐn)慎地確定網(wǎng)點(diǎn)所在地點(diǎn)。尤其是大型百貨類(lèi)綜合商店更應(yīng)綜合、全面地考慮該區(qū)域和各種商業(yè)服務(wù)的功能，創(chuàng)立本商店的特色和優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立一個(gè)良好的形象。 C. 有利于合理組織商品運(yùn)送。商店選址不僅要注意規(guī)模，而且要追求規(guī)模效益。發(fā)展現(xiàn)代商業(yè)，要求集中進(jìn)貨、集中供貨、統(tǒng)一運(yùn)送，這有利于降低采購(gòu)成本和運(yùn)輸成本，合理規(guī)劃運(yùn)輸路線(xiàn)。因此在商店位置的選擇上應(yīng)盡可能地靠近運(yùn)輸線(xiàn)，這樣既能節(jié)約成本，又能及時(shí)組織貨物的采購(gòu)與供應(yīng)，確保經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行。原則三：有利于獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益　　 衡量商店位置選擇優(yōu)劣的最重要的標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)營(yíng)能否取得好的經(jīng)濟(jì)效益。因此，地理位置的選擇一定要有利于經(jīng)營(yíng)，才能保證量佳經(jīng)濟(jì)效益的取得。三、租鋪要謹(jǐn)慎★接手轉(zhuǎn)租店要謹(jǐn)慎　　 我們經(jīng)常在一些小報(bào)中，或者商店外面，見(jiàn)到各類(lèi)商店轉(zhuǎn)租的信息。他們大都打著旺鋪轉(zhuǎn)租的旗號(hào)。在選擇轉(zhuǎn)租店時(shí)，一定不要被這些吸引人的文字迷惑，仔細(xì)想想，就不難發(fā)現(xiàn)：這家商店的生意不好做，經(jīng)營(yíng)者急于脫手?！　⌒」适拢河幸晃幌腴_(kāi)店的年輕人，經(jīng)不住廣告的誘惑，受讓了一家書(shū)店。事先幾位朋友都勸他要慎重，他卻孤注一擲。結(jié)果一敗涂地，后來(lái)才猛然醒悟，悔不該當(dāng)初?！　∮械纳痰贽D(zhuǎn)讓時(shí)看上去生意紅火，其實(shí)是虛火。有一老板在某小區(qū)門(mén)口開(kāi)辦了一家建材店，他預(yù)測(cè)該小區(qū)居民裝修已接近尾聲時(shí)，就打出了低價(jià)轉(zhuǎn)讓的招牌?？吹剿饽敲醇t火，一時(shí)間許多人紛紛求讓。幾位老板甚至為這個(gè)店面爭(zhēng)得不可開(kāi)交。經(jīng)過(guò)激烈角逐，最終名花有主，低價(jià)轉(zhuǎn)讓實(shí)際上成了高價(jià)賣(mài)出，僅轉(zhuǎn)讓費(fèi)的利益，就相當(dāng)于平時(shí)開(kāi)店好幾個(gè)月的利潤(rùn)。毋庸置疑，吃大虧的當(dāng)然是那些受讓者。　　當(dāng)然，也有一部分店面，確實(shí)是店主迫于客觀原因才轉(zhuǎn)讓的。但到底是虛火還是紅火，就需要用你的火眼金睛去洞察了。如果你深諳這一行，