【正文】 60。 大學(xué)生的年齡多在18—23歲之間，這個(gè)年齡階段的人有著強(qiáng)烈的愛美心理，愿意為打扮自己而花錢。而除此外，他們推崇各種西方文化，普遍對(duì)各種洋節(jié)津津樂道，推崇以送禮物表達(dá)感情。換言之，他們有較強(qiáng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)意識(shí)。 大學(xué)生多已成年，有獨(dú)立的購買力，每個(gè)月?lián)碛泄潭ǖ纳钯M(fèi)，意即有一定的消費(fèi)能力。且從心理特征來看，這個(gè)年齡段的人普遍具有消費(fèi)不理性的弱點(diǎn)，這給商家?guī)砹藷o限商機(jī)。 此年齡段的人多追趕潮流，對(duì)飾品的新穎性要求較高。這給商家提供了一個(gè)方向，只有走在時(shí)尚階段的產(chǎn)品才能吸引這群消費(fèi)者的注意。 這部分消費(fèi)者皆受過高等教育，素質(zhì)較高。但由于沒有工作能力，消費(fèi)能力較低，因此有一個(gè)特殊的消費(fèi)特征：他們渴望高品質(zhì)、低價(jià)格的產(chǎn)品和高素質(zhì)的服務(wù)。四、競爭對(duì)手分析： 直接競爭對(duì)手：包括八家涉及飾品、裝飾品經(jīng)營的精品店，分別是“有間妙屋”、“一粒米”、“呀呀秀”、“雅怡”、“心馨”、“泰迪”、“天使”。在這八家中最具有競爭力的要數(shù)“有間妙屋” 和“一粒米”，它們的特點(diǎn)在于裝潢有特色，商品新穎，品目繁多，價(jià)格較高，針對(duì)學(xué)生中消費(fèi)水平較高一類，在市場中占有較多的市場份額。“有間妙屋”最具競爭力的產(chǎn)品是頭飾和時(shí)尚首飾，“一粒米”則是玩偶和裝飾品。“雅怡”、“心馨”、“天使”則以鮮花帶動(dòng)其他商品的經(jīng)營，而“呀呀秀”和“泰迪”兩家與“芙萊氏”的產(chǎn)品定位最相似。除此之外，還包括三家涉及經(jīng)營彩妝和化妝用具的日用品店，分別是“雨茜”、“西湖”、“日用”。其中以“雨茜”實(shí)力最強(qiáng)，其在廣西師大內(nèi)部還擁有兩家分店，已經(jīng)形成了規(guī)模經(jīng)營，占據(jù)了日用化妝品市場超過60%的份額。 由分析可知，由于產(chǎn)品涉及范圍較廣，“芙萊氏”的對(duì)手較多，而最直接的對(duì)手要數(shù)與“芙萊氏”產(chǎn)品、市場定位最相似的“呀呀秀”和“泰迪”兩家，“芙萊氏”要占據(jù)此市場上風(fēng)，首先第一步就是要打敗這兩家直接競爭對(duì)手。而從各家的經(jīng)營范疇來說，“芙萊氏”產(chǎn)品最大的競爭對(duì)手是： “有間妙屋”的頭飾和時(shí)尚首飾；“一粒米”的玩偶；“雨茜”的化妝品、化妝用具。間接競爭對(duì)手： 除了這些顯在的競爭對(duì)手外，“芙萊氏”還面臨著來自市中心具有雄厚才力的大商家的挑戰(zhàn)。眾所周知，年輕人喜好新潮、追求時(shí)尚，該如何挽留這些喜新厭舊的“上帝”在固定的區(qū)域消費(fèi)是這塊商業(yè)區(qū)商家共同面臨的難題。五、競爭狀況分析： 據(jù)調(diào)查了解，大學(xué)生公寓城商業(yè)區(qū)形成時(shí)間為4年，飾品市場尚處于無序的初級(jí)競爭狀態(tài)，市場上尚未存在一家占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢的商家，每個(gè)商家均占據(jù)著一定的市場份額，競爭異常的激烈，商鋪易主的事情時(shí)有發(fā)生。且由于進(jìn)入門檻較低，經(jīng)常有新的商家加入對(duì)這個(gè)市場的爭奪。然而真正能堅(jiān)持經(jīng)營2年以上的商家實(shí)為少數(shù)，有的商家只經(jīng)營了一個(gè)學(xué)期就面臨倒閉的危機(jī)，更有甚者剛剛開業(yè)即轉(zhuǎn)手出讓。在以上所提到的商家中，資力最老的數(shù)“雨茜”和“雅怡”，經(jīng)營時(shí)間為4年?！坝虚g妙屋”、“一粒米”和“西湖”營業(yè)2年，而剩下的皆是近一年內(nèi)開業(yè)經(jīng)營的。六、芙萊氏SWOT分析：優(yōu)勢： 品牌優(yōu)勢：由調(diào)查可知，在此商業(yè)區(qū)擁有品牌優(yōu)勢的飾品加盟店僅“芙萊氏”一家，其他皆為自營店。作為品牌加盟店，“芙萊氏”坐享了總部已經(jīng)建立起來的良好品牌信譽(yù)和知名度。 產(chǎn)品優(yōu)勢：“芙萊氏”的產(chǎn)品由總部直接發(fā)貨，實(shí)施統(tǒng)一物流配送?？偛慷ㄆ谂扇藛T去東京、漢城及香港采集樣品，保證了“芙萊氏”產(chǎn)品潮流和時(shí)尚的引領(lǐng)。且產(chǎn)品價(jià)格都在10元左右，可以說兼具物美和價(jià)廉兩個(gè)優(yōu)勢。 管理優(yōu)勢：“芙萊氏”總部擁有一套成熟并被證明是高效率的管理質(zhì)量體系模式。作為加盟商，“芙萊氏”桂林店可直接從總部得到管理技巧，經(jīng)營決竅和業(yè)務(wù)知識(shí)方面的培訓(xùn)，這些培訓(xùn)包括：行政管理、財(cái)務(wù)管理、銷售管理、進(jìn)貨服務(wù)、商品陳列、質(zhì)量檢查等，這些經(jīng)驗(yàn)是總部經(jīng)過多年實(shí)踐，已被證明是行之有效的，并已經(jīng)形成一套規(guī)范化的管理系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營管理方式。 地理位置優(yōu)勢：由上頁的商家分布圖可知，“芙萊氏”處于一個(gè)非常有利的位置：公寓城大門到廣西師大北門這段路是學(xué)生上下課必經(jīng)之路，由此保證了每天較大的人流量，這是“芙萊氏”的先天優(yōu)勢。劣勢： 相對(duì)較晚進(jìn)入此競爭異常激烈的市場。 由于是加盟店，介入成本較其他店高。機(jī)會(huì)： 擁有龐大而穩(wěn)定的高素質(zhì)消費(fèi)群。 市場空白。在“芙萊氏”之前還沒有一家類似的飾品加盟店。威脅：各種定位高低不一的商家競爭。意即存在兩種極端的競爭：某些商家以廉價(jià)產(chǎn)品超低價(jià)格占領(lǐng)低端市場。而某些商家則以高消費(fèi)為切入點(diǎn)，占領(lǐng)高端市場。通過深入分析，我認(rèn)為“芙萊氏”占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位的勝算相當(dāng)大。結(jié)合實(shí)際情況，我制定了一整套營銷策劃方案，主要運(yùn)用以下四個(gè)策略搶占市場。這四個(gè)策略分別是，策略一：“品牌吸引目光”；大學(xué)生是“芙萊氏”產(chǎn)品的主要消費(fèi)者，這類消費(fèi)者最大的消費(fèi)特征是注重品牌，品牌產(chǎn)品最能吸引他們的目光，因此運(yùn)用品牌攻勢最能消除他們的購買疑慮。這要從兩方面入手，一是要加強(qiáng)“芙萊氏”的C