推銷實(shí)務(wù)電子教案-文庫(kù)吧
2025-04-10 13:02 本頁(yè)面
【正文】 推銷活動(dòng)主要依靠推銷員完成，在實(shí)際工作中，推銷員與顧客積極溝通聯(lián)系，將產(chǎn)品的信息介紹給顧客。2）針對(duì)性推銷是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動(dòng)，必須先確定誰(shuí)是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對(duì)性地向推銷對(duì)象傳遞信息并進(jìn)行說(shuō)服。因此，推銷總是有特定對(duì)象的。任何一位推銷員的任何一次推銷活動(dòng)，都具有這種特定性。他們不可能漫無(wú)邊際或毫無(wú)目的地尋找顧客，也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品，否則，推銷就成為毫無(wú)意義的活動(dòng)。3）雙向性推銷并非只是由推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過(guò)程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過(guò)程。推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息，另一方面必須觀察顧客的反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見(jiàn)與要求，并及時(shí)反饋給企業(yè)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。因此，推銷是一個(gè)信息雙向溝通的過(guò)程。4）說(shuō)服性推銷的中心是人不是物，說(shuō)服是推銷的重要手段，也是推銷的核心。為了爭(zhēng)取顧客的信任，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品，采取購(gòu)買行動(dòng)，推銷人員必須將商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，耐心地向顧客宣傳、介紹，促使顧客接受推銷人員的觀點(diǎn)、商品或勞務(wù)。5)靈活性雖然推銷具有特定性，但影響市場(chǎng)環(huán)境和推銷對(duì)象需求的不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的。推銷活動(dòng)必須適應(yīng)這種變化，靈活運(yùn)用推銷原理和技巧，恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法?？梢哉f(shuō)，靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是推銷活動(dòng)的一個(gè)重要特征。6）互利性現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動(dòng)，必須同時(shí)滿足推銷主體與推銷對(duì)象雙方的不同要求。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性，其結(jié)果是雙贏，不僅推銷的一方賣出商品，實(shí)現(xiàn)贏利，而且推銷對(duì)象也感到滿足了需求，給自己帶來(lái)了多方面的利益。這樣，既達(dá)成了今天的交易，也為將來(lái)的交易奠定了基礎(chǔ)。四、 課堂小結(jié)推銷是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程。作業(yè)布置P21推銷的涵義P21推銷活動(dòng)特點(diǎn)教學(xué)后記課 題（一）課時(shí)2教學(xué)目的 認(rèn)識(shí)什么是推銷，陳述推銷的基本含義 把握推銷的特點(diǎn) 理解推銷的功能和作用感悟推銷的基本要素 教學(xué)重點(diǎn)陳述推銷的基本含義把握推銷的特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn) 理解推銷的功能和作用感悟推銷的基本要素教學(xué)方法(方式)講授法教具教案、板書授課日期第一周教學(xué)過(guò)程：一、 組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準(zhǔn)備情況，準(zhǔn)備上課二、 復(fù)習(xí)回顧 同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習(xí)了推銷的含義、特點(diǎn)，推銷是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程。三、 新授課課程大綱 1．銷售商品 2．傳遞商品信息 一、商品推銷的功能 3．提供服務(wù) 4．反饋市場(chǎng)信息商品推銷作為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是伴隨著商品經(jīng)濟(jì)一起產(chǎn)生和發(fā)展的?？梢哉f(shuō)，推銷是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中一個(gè)必不可少的組成部分，對(duì)推動(dòng)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著積極的作用。推銷作為一種企業(yè)行為，更是決定著企業(yè)的生死存亡。這些都是由推銷本身所具有的功能決定的。一、商品推銷的功能1．銷售商品銷售商品是推銷的基本功能。推銷是商品由推銷人員向推銷對(duì)象運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，推銷品運(yùn)動(dòng)是作為推銷主體雙方各自需求得以實(shí)現(xiàn)的具體方式。通過(guò)尋找顧客、接近顧客、推銷洽談，進(jìn)而達(dá)成交易，實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，完成了商品銷售。就推銷過(guò)程而言，尋找、接近顧客是銷售商品的前提。在正式接近顧客之前，首先要分析潛在顧客的有關(guān)資料，了解潛在顧客的需求，掌握顧客未被滿足的需求及其購(gòu)買能力。在充分掌握資料的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地選用各種接近顧客的方法，并以從容、誠(chéng)懇、充滿自信的態(tài)度去面對(duì)顧客。使顧客明確推銷品能滿足他的需要，為他帶來(lái)利益，并通過(guò)推銷人員對(duì)推銷品的介紹，使他感到購(gòu)買推銷品是一種機(jī)會(huì)，從而引起購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買決策。其次，推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵。在洽談過(guò)程中，一方面要進(jìn)一步向顧客提供其所需的信息；另一方面，要有針對(duì)性地就商品價(jià)格、銷售方式等敏感問(wèn)題進(jìn)行洽談，力求找到雙方利益的共同點(diǎn)；同時(shí)，還要善于處理洽談過(guò)程中的異議和矛盾，及時(shí)消除誤會(huì)，避免沖突。達(dá)成交易是銷售商品的手段。推銷人員要把握好時(shí)機(jī)，針對(duì)不同的推銷對(duì)象，靈活地選用不同的成交方法，迅速地達(dá)成交易，以達(dá)到銷售商品的目的。2．傳遞商品信息由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，現(xiàn)今市場(chǎng)上的商品種類繁多，新產(chǎn)品更是層出不窮，顧客面對(duì)市場(chǎng)，常常眼花繚亂。他們需要得到有關(guān)的商品信息，以便比較、評(píng)價(jià)和選擇滿意的商品。推銷不僅要滿足顧客對(duì)商品的需要，也要滿足顧客對(duì)商品信息的需要，及時(shí)地向顧客傳遞真實(shí)、有效的信息。推銷人員向顧客傳遞的商品信息主要有：(1)商品的一般信息。它是指有關(guān)商品的功效、性能、品牌、商標(biāo)、生產(chǎn)廠家等有關(guān)信息，告知顧客某種商品的存在。(2)商品的差別優(yōu)勢(shì)。它是指商品在同類中所處的地位及特殊功能。要針對(duì)不同顧客的需要，突出宣傳所推銷商品的某些特征，以便在顧客心目中樹(shù)立產(chǎn)品形象。(3)商品的發(fā)展信息。它是指有關(guān)商品的發(fā)展動(dòng)態(tài)，如新材料的運(yùn)用、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及老產(chǎn)品改進(jìn)等信息，用以引導(dǎo)顧客接受新產(chǎn)品。(4)商品的經(jīng)營(yíng)信息。它是指有關(guān)商品的銷售價(jià)格、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)措施、銷售地點(diǎn)等信息，以方便顧客購(gòu)買。3．提供服務(wù)推銷不僅是把商品銷售給顧客，而且是通過(guò)提供各種服務(wù)，幫助顧客解決各種困難和問(wèn)題，滿足
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