【正文】 【定位簡(jiǎn)析】樣板工程 顧名思義，是拿出來(lái)給別人參照的樣板，可以給人以相當(dāng)超前的概念。這種概念的提出可以引導(dǎo)客戶(hù)深入觀注本案的建筑設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、精美小品等等細(xì)微之處，領(lǐng)略超前設(shè)計(jì)的真實(shí)內(nèi)涵。樣板的要領(lǐng)還可將項(xiàng)目處于老城區(qū)邊上的不利因素，變?yōu)橐I(lǐng)南湖新區(qū)建設(shè)方向的利好條件。利于被客戶(hù)所接受，也有利于宣傳媒體的炒作。異國(guó)風(fēng)情 是針對(duì)目前白云區(qū)市場(chǎng)提出的一種園林規(guī)劃的綜合體。市內(nèi)樓盤(pán)均為較為單一的園林風(fēng)格設(shè)計(jì)，要么歐式，要么中式，要么現(xiàn)代簡(jiǎn)約等等，在訴求上只選擇了某一種風(fēng)格進(jìn)行塑造。當(dāng)然這種方法有著整體統(tǒng)一的優(yōu)點(diǎn)，但這種千篇一律的訴求方法已不能引起消費(fèi)者的關(guān)注，也滿(mǎn)足不了不同需求的客戶(hù)?！爱悋?guó)風(fēng)情”園林設(shè)計(jì)打破了常規(guī)設(shè)計(jì)思想，將小區(qū)分成若干個(gè)區(qū)域，不同區(qū)域賦予不同的法式園林、意大利式園林、美式園林、德式園林等形成一個(gè)融合“世界”園林的大花園，塑造獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求，從而有力的支撐“樣板工程”概念。 項(xiàng)目檔次定位分析決策本案占地約5萬(wàn)平方米，總建面近8萬(wàn)平方米。在白云區(qū)，能與此抗衡的僅朝暉花園一家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不是很大。 這樣的規(guī)模對(duì)小區(qū)環(huán)境，小配套的塑造都非常有利。因此說(shuō)本案有著成為白云高檔樓盤(pán)的客觀條件，并且也存在著較大的市場(chǎng)空間。 白云現(xiàn)在正步入于向新區(qū)擴(kuò)展的起步階段，今年連結(jié)新區(qū)的高等級(jí)公路就要修通，這些市政配套的完善也為本案的開(kāi)發(fā)提供了有利的條件。 在這樣的條件下進(jìn)行高檔次的樓盤(pán)開(kāi)發(fā)，不僅可以創(chuàng)造高額的利潤(rùn)，而有利于開(kāi)發(fā)商品牌的樹(shù)立，對(duì)以后進(jìn)行南湖新區(qū)開(kāi)發(fā)有著良好的鋪墊。 因而敝司在考慮多方因素之后，非常認(rèn)同貴司高檔定位的總體思路。但為了躲避南湖新區(qū)開(kāi)發(fā)所帶來(lái)的威脅，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，縮短開(kāi)發(fā)周期。敝司認(rèn)為應(yīng)將物業(yè)檔次定位在“中高檔”會(huì)較為適應(yīng)目前的市場(chǎng)，而目標(biāo)客戶(hù)則應(yīng)鎖定在白云區(qū)中高收入和高收入階層。 目標(biāo)客戶(hù)定位分析決策在項(xiàng)目的可行性研究階段，貴司也提出了將目標(biāo)客戶(hù)定位在高收入、高消費(fèi)階層，但這樣定位較為籠統(tǒng)。在項(xiàng)目的市場(chǎng)定位確立以后，目標(biāo)客戶(hù)也應(yīng)根據(jù)定位做出細(xì)分。項(xiàng)目的檔次既然定位為中高檔。那么它所針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)也相應(yīng)為能夠進(jìn)行中高檔消費(fèi)的這一部分人群。按照白云區(qū)目前的市場(chǎng)價(jià)格850—1000元/M2為中高檔消費(fèi)，1000—1300元/M2即為目前白云房地產(chǎn)的高檔消費(fèi)。而市場(chǎng)中的戶(hù)型面積一般都在100—200M2之間。這樣，目標(biāo)客戶(hù)所能承受的房屋總價(jià)自然就在8—26萬(wàn)元之間。所以，我們的目標(biāo)客戶(hù)就是能夠承受這一心理價(jià)位的消費(fèi)階層，這樣的客戶(hù)群在白云區(qū)主要可分為以下幾類(lèi)：（1） 政府機(jī)關(guān)部分公務(wù)員（2） 貴州鋁廠中層以上干部（3） 白云區(qū)私營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者（4） 白云區(qū)與貴陽(yáng)市區(qū)內(nèi)的二次置業(yè)者（5） 偏愛(ài)生活環(huán)境和新區(qū)生活的各大型企業(yè)職工當(dāng)然，這樣的劃分并不是唯一的方法，只是具有一定的代表性。在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)有著其重要的作用。4．園林與景觀的設(shè)置建議21世紀(jì)是環(huán)境的世紀(jì)。對(duì)于環(huán)境，尤其是居住環(huán)境的講究引導(dǎo)我們對(duì)自己環(huán)境觀念的提升，建立一個(gè)擴(kuò)大的綜合環(huán)境觀。本案以南湖新區(qū)的樣板工程進(jìn)行定位，訴求的各個(gè)要素都要有較為超前的意識(shí)，“異國(guó)風(fēng)情”概念的提出本身就具有一定的超前性，但“異國(guó)風(fēng)情”并不是一個(gè)空殼，它需要許多細(xì)部要素的支撐。敝司對(duì)小區(qū)的整個(gè)規(guī)劃布局進(jìn)行了仔細(xì)的研究，準(zhǔn)備給予園林如下的建議，將小區(qū)分成不同的片區(qū)，以力求造就“異國(guó)風(fēng)情”的主題概念。美國(guó)——對(duì)岸的風(fēng)景自由、平等始終是美國(guó)的一份情緣，這份情緣自然而然的沉淀出了不拘一格打破常規(guī)，即傳統(tǒng)——現(xiàn)代——簡(jiǎn)潔的美國(guó)現(xiàn)代風(fēng)景園林特色。法國(guó)——永久的光榮光榮的歷史影響了法國(guó)的園林藝術(shù)，既承襲了古羅馬的壯觀建筑，又供鑒了意大利的水元素，所以法國(guó)的光榮歷史溶合了園林的凝重之美。英國(guó)——情感的自然保守的英國(guó)人和對(duì)園藝的鐘愛(ài)，促成了造型植物的廣泛運(yùn)用。園林中的雕刻精細(xì)，造型獨(dú)特，也就形成了它的民族意味。意大利——戶(hù)外的廳堂意大利對(duì)水的情有獨(dú)鐘，就自然而然的被意大利的涼亭臺(tái)地所引用，水源的考慮使成為了園林的靈魂。德國(guó)——理性的浪漫地理的優(yōu)勢(shì)，決定了德國(guó)園林博采眾長(zhǎng)的特點(diǎn)，它的園林景觀有了理性的浪漫，有自然的一切，有人為的設(shè)計(jì)。5．項(xiàng)目會(huì)所及配套設(shè)施的建議會(huì)所的概念在白云區(qū)才剛剛興起，許多人連會(huì)所是什么都不太清楚。朝暉花園在今年元月8日開(kāi)盤(pán)，率先在白云區(qū)推出了會(huì)所概念，在消費(fèi)者中有著較大的反響。會(huì)所，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是給一個(gè)居住區(qū)域的人休閑娛樂(lè)、鍛煉身體的場(chǎng)所，是一個(gè)增強(qiáng)居住區(qū)親和力的地方，在未來(lái)的小區(qū)開(kāi)發(fā)中是必不可少的設(shè)施。本案的開(kāi)發(fā)當(dāng)然也離不開(kāi)會(huì)所的修建，相應(yīng)的配套設(shè)施的設(shè)置也必不可少。為此，敝司將會(huì)所及配套進(jìn)行了精心的設(shè)置。一個(gè)好的會(huì)所，其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的涵蓋面很廣，對(duì)老人、兒童、男人、女人等等各種層面的人都要照顧周全。敝司為了支撐項(xiàng)目的定位，特將會(huì)所命為：健康時(shí)代這其中包括有如下設(shè)施：對(duì)老人：茶藝室、棋牌室、室外健身廣場(chǎng)等。對(duì)男人：網(wǎng)吧、乒乓球室、壁球室、桌球室、網(wǎng)球場(chǎng)、健身房等。對(duì)兒童：兒童娛樂(lè)中心，并設(shè)置書(shū)法、繪畫(huà)、音樂(lè)、電腦、智力游戲的啟蒙培訓(xùn)。對(duì)女人：美容美發(fā)中心、纖體塑造指導(dǎo)中心等。會(huì)所的設(shè)置旨在滿(mǎn)足人們的休閑生活，促進(jìn)業(yè)主的生活交往。會(huì)所如果辦成功了，自然會(huì)提升小區(qū)的名氣，宣揚(yáng)小區(qū)的品牌。因此我們說(shuō)，會(huì)所建設(shè)的成功與否是項(xiàng)目成功的先決條件之一6．項(xiàng)目形象定位分析決策本案在白云區(qū)具有相當(dāng)大的代表性，貴司也想利用本項(xiàng)目確立在白云區(qū)的龍頭地位，因而項(xiàng)目的形象應(yīng)具有一定的震撼效果，但又不能脫離我們的主題。因而敝司確立本案的 項(xiàng)目形象——南湖新區(qū)的建設(shè)的樣板工程7．項(xiàng)目戶(hù)型面積定位分析決策本項(xiàng)目作為白云區(qū)的高尚生活社區(qū)，目標(biāo)客戶(hù)為區(qū)內(nèi)外的中上和上層客戶(hù)群，我們價(jià)格定位必須考慮目標(biāo)客戶(hù)的收入水平和承受能力以及市場(chǎng)的行情狀況。因而我們可以從以上條件進(jìn)行反推得出客戶(hù)承受總價(jià)，再在這個(gè)客戶(hù)能夠承受的總價(jià)范圍內(nèi)確定我們的戶(hù)型面積。據(jù)調(diào)查白云區(qū)一般個(gè)人月收入在500—900元之間，中上等月收入在900—1500之間，上等則在1500元以上。從上面的數(shù)據(jù)中我們不難得出：白云區(qū)中、上等收入的人，其年收入一定在1萬(wàn)—；。因此我們的房?jī)r(jià)首期款不應(yīng)定得過(guò)高，敝司認(rèn)為以目標(biāo)客戶(hù)3年的總收入來(lái)作為首期款進(jìn)行衡量較為合理，也就是說(shuō)本項(xiàng)目主力戶(hù)型支付的30%首期款應(yīng)在3—6萬(wàn)元之間。我們現(xiàn)在就這個(gè)首期款對(duì)項(xiàng)目的單戶(hù)總價(jià)和銷(xiāo)售面積進(jìn)行逆向反推。30%首期總價(jià)貸70%，10年月供貸70%，15年月供3—10— 758—575—657———974657—740——15974—1080740—822—515—1080—822—9045—6—20—1515904—1150從表中可知單戶(hù)總價(jià)在10—20萬(wàn)元最適合我們的目標(biāo)客戶(hù)群，而且7成15按揭月供款在575—1150元之間，是多數(shù)客戶(hù)能夠承受的。下面我們以880元/M2 的期望均價(jià)來(lái)推算單戶(hù)面積在哪個(gè)范圍內(nèi)最為合理。30%首期總價(jià)（萬(wàn)元）均價(jià)面積（M2）3—10— 880元/M2113—133——133—152——15152—170—515—170—1905—6—20190—227由上表可知，以此首期反推的單戶(hù)面積在113—227 M2之間，由于是以均價(jià)計(jì)算，所以實(shí)際的單戶(hù)面積會(huì)在首期款不變的基礎(chǔ)上隨著價(jià)格的上下浮動(dòng)而向中間集中。價(jià)格降低，面積增大；價(jià)格上升，面積減小。因而要達(dá)到我們所期望的價(jià)格，又要符合目標(biāo)客戶(hù)的承受能力，滿(mǎn)足他（她）們的需求心理。所供給的單戶(hù)面積應(yīng)在120—150M2之間是較為合理。任何社會(huì)的收入水平應(yīng)呈金字塔形分布的，白云區(qū)也不例外，30%首期款從3萬(wàn)到6萬(wàn)，越往上走所面對(duì)的客戶(hù)群越窄。（如圖）4——5563——4 首期款與客戶(hù)群結(jié)構(gòu)圖本項(xiàng)目體量較大，戶(hù)數(shù)很多，戶(hù)型定位是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。根據(jù)以上的分析和目標(biāo)客戶(hù)群的收入水平，人群結(jié)構(gòu)。敝司對(duì)項(xiàng)目戶(hù)型面積做出如下的比例分配：30%首期占分部比率占總體比率面積（M2）3—80%60%90—130—20%130—150—80%30%150—170—520%170—1905—610%190—220上表所列的比例將90%的供給定位在了90—190M2 之間，主力戶(hù)型在90—130M2，占總面積的48%；其次為150—170 M2，占總面積的24%；170以上的占總面積的16%。8．項(xiàng)目物業(yè)管理模式分析決策物業(yè)管理其實(shí)是一個(gè)物業(yè)品牌的延續(xù)，是開(kāi)發(fā)商品牌的重要支撐。物業(yè)管理在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的作用越來(lái)越明顯，越來(lái)越引起了開(kāi)發(fā)商的重視。其實(shí)物業(yè)管理無(wú)非兩種管理方式——自己管理和委托他人管理。但是發(fā)展商到底是自己管理還是委托他管理呢？自己管理貴司存在如下的難點(diǎn)：難點(diǎn)一：沒(méi)名氣。貴司屬下沒(méi)有成立物業(yè)管理公司。名氣是相對(duì)的，自己新組建物業(yè)管理公司，從零做起，當(dāng)然談不上什么名氣。物業(yè)管理公司口碑對(duì)售樓起著至關(guān)重要的作用。如何使為主信服未來(lái)的服務(wù)，名氣是不得不考慮的問(wèn)題。難點(diǎn)二：沒(méi)經(jīng)驗(yàn)。物業(yè)管理的品牌，是靠經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)支撐的，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，就無(wú)法在未來(lái)的管理中讓客戶(hù)滿(mǎn)意。經(jīng)驗(yàn)的積累，是自己組建公司必需經(jīng)歷的一個(gè)過(guò)程。委托其他物管公司進(jìn)行管理也不是一帆風(fēng)順或著一蹶而就的。同樣也存在一些不利的因系。因素一：無(wú)法建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)系統(tǒng)。沒(méi)有這種系統(tǒng)就無(wú)法與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相匹配，發(fā)展商對(duì)物業(yè)管理永遠(yuǎn)沒(méi)底，永遠(yuǎn)靠別人被動(dòng)地做后期服務(wù)。因素二：無(wú)法建立完整的品牌。地產(chǎn)品牌主要包括物業(yè)質(zhì)素和后期服務(wù)。光有素質(zhì)沒(méi)有物業(yè)管理的品牌是殘缺的，不完整的。那么，如何來(lái)解決物業(yè)管的矛盾呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，敝司認(rèn)為貴司最好以聘請(qǐng)顧問(wèn)的方式進(jìn)行解決。這種方式名義上是著名物管公司管理，而實(shí)際上是自己管。目前在貴陽(yáng)中天物管的品牌較為響亮，可以聘請(qǐng)其作為顧問(wèn)公司指導(dǎo)物管。但不能完全留于形式，也不能對(duì)被委托方過(guò)于吝嗇，要真正引用物業(yè)管理中的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)概念。我們的目標(biāo)是通過(guò)本案確立永茂地產(chǎn)