【正文】 的共同努力，進(jìn)一步擴(kuò)充思科合作伙伴隊(duì)伍的數(shù)量和規(guī)模，是鴻鵠計(jì)劃招募二級(jí)代理商的延伸。因此可以看到，思科沒(méi)有躺在1999年計(jì)劃的功勞簿上，2000年，在原有計(jì)劃的基礎(chǔ)上繼續(xù)推出了新計(jì)劃，使得鴻鵠計(jì)劃更完善，保障了計(jì)劃的時(shí)效性，渠道也感覺(jué)不斷有新內(nèi)容出現(xiàn)，針對(duì)性強(qiáng)，連續(xù)性強(qiáng)，評(píng)價(jià)很高。至2001年，思科的渠道規(guī)模已經(jīng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，此時(shí)思科渠道政策的主基調(diào)開始轉(zhuǎn)向嚴(yán)格管理，在2002年甚至向分銷商推行了嚴(yán)格的銷售預(yù)測(cè)制度。2003年，由于整體IT市場(chǎng)在經(jīng)歷了幾年的低潮之后，不少?gòu)S商開始采取精簡(jiǎn)合作伙伴的作法，思科也因此采取了精簡(jiǎn)渠道的措施。可操作性推出渠道計(jì)劃的目的不是建立什么渠道的天國(guó)，而是實(shí)實(shí)在在地謀求生意的發(fā)展和渠道的進(jìn)步。你可以坐在那里寫道，今年凡完成任務(wù)的渠道商，將獲得20個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，但請(qǐng)你先弄清楚，自己的產(chǎn)品是否擁有20個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。請(qǐng)看下面這個(gè)案例：2001年，LTnetm宣布展開“千兆結(jié)網(wǎng)大行動(dòng)”計(jì)劃，以促使LT網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的快速發(fā)展，在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)建立起遍布全國(guó)各個(gè)城市的營(yíng)銷體系。LT當(dāng)初的計(jì)劃是在短時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)發(fā)展10個(gè)遍布全國(guó)各大區(qū)的大型物流中心，100家大型授權(quán)營(yíng)銷中心（AMSC）和1000家LT網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品專賣店。在LT計(jì)劃的渠道體系中，10家物流中心以加盟形式發(fā)展，提供物流平臺(tái)而不參與分銷活動(dòng)，并通過(guò)承擔(dān)庫(kù)存上的資金壓力，對(duì)經(jīng)銷商提供資金支持，而渠道的主要構(gòu)成是AMSC和專賣店。為了實(shí)現(xiàn)其技術(shù)服務(wù)體系，LT還推出了兩種不同的培訓(xùn)：針對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售工程師和網(wǎng)絡(luò)工程師LCSE。為完成在年內(nèi)培訓(xùn)2000名LCSE的計(jì)劃，LT已從國(guó)外調(diào)了19名工程師到中國(guó)來(lái)做培訓(xùn)和售前服務(wù)。LT要求每個(gè)加盟專賣店必須有1名以上的LCSE，由本地的LCSE為客戶提供技術(shù)支持服務(wù)。作為全系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商，LT要求專賣店在解決方案中盡量采用自己的全線產(chǎn)品，而不得銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?！扒д捉Y(jié)網(wǎng)大行動(dòng)”后來(lái)停止了。官方的說(shuō)法是：“由于羅頓（LTnetm和Leaptek）決策層在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的一些做法的改變，本次行動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了?！笨梢哉f(shuō)，中國(guó)人經(jīng)歷過(guò)很多很多宏偉的計(jì)劃，但關(guān)鍵是計(jì)劃是拿來(lái)做的，不是拿來(lái)說(shuō)的。永遠(yuǎn)不要忘記“可操作性”這條金科玉律。當(dāng)時(shí)，我們就曾經(jīng)對(duì)千兆結(jié)網(wǎng)大行動(dòng)計(jì)劃表示了自己的看法，例如，在2001年網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的渠道模式中專賣店形式還不多見，通過(guò)專賣店形式銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品能否成功？如何成功？靠什么在短時(shí)間內(nèi)完成1000家專賣店的招募？當(dāng)時(shí)LT總裁表示，LT對(duì)加盟專賣店的要求不高。凡是有過(guò)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，若愿意與LT合作便可建立專賣店。公司建立專賣店后原來(lái)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容沒(méi)有任何變化，只不過(guò)專門辟出了場(chǎng)地和人員來(lái)負(fù)責(zé)LT的事業(yè)發(fā)展。很明顯，該廠商的本意是要在產(chǎn)品生命的初期，進(jìn)行重量不重質(zhì)的大規(guī)模渠道拓展；但專賣店這一模式其實(shí)本質(zhì)上是一種重質(zhì)甚于重量的模式，一般只有在消費(fèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)拉力極大時(shí)，才可能大規(guī)模拓張，但該廠商的產(chǎn)品顯然不符合這2個(gè)條件。當(dāng)然，上述的渠道計(jì)劃中的更多問(wèn)題，比如：每個(gè)加盟專賣店必須有1名以上的LCSE、不得銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等等，這對(duì)于“剛出道”的廠商來(lái)說(shuō)，要求也太高了。以上的種種，已經(jīng)在計(jì)劃推出的伊始就預(yù)言了它的失敗。渠道認(rèn)證在IT界來(lái)說(shuō)，狹義上的認(rèn)證可以理解為“廠商證實(shí)某一經(jīng)鑒定的產(chǎn)品或服務(wù)符合其特定標(biāo)準(zhǔn)的活動(dòng)。該廠商一般掌握某種核心技術(shù)，它常表現(xiàn)為擁有技術(shù)或資源的上游廠商對(duì)技術(shù)人員或下游經(jīng)銷商或其它公司的一種考核?！?所謂擁有資源，舉例來(lái)講，對(duì)于大的產(chǎn)品分銷商而言，就是存貨；對(duì)于大的ISP來(lái)講，就是擁有線路和帶寬。我們強(qiáng)調(diào)“技術(shù)人員”，是因?yàn)椴簧僭瓘S商對(duì)經(jīng)銷商或系統(tǒng)集成商的認(rèn)證是基于對(duì)工程師的認(rèn)證，或者首先對(duì)工程技術(shù)人員進(jìn)行認(rèn)證?？己藙t包括對(duì)技術(shù)人員的掌握某種技術(shù)的能力、下游經(jīng)銷商的銷售能力以及為用戶提供解決方案和技術(shù)服務(wù)的能力等方面。 認(rèn)證的實(shí)質(zhì)是廠商對(duì)技術(shù)（或市場(chǎng)）的壟斷或高度領(lǐng)先。同時(shí)IT業(yè)界技術(shù)的迅速發(fā)展、不斷創(chuàng)新也使企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在某種程度上起到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的作用。這也是為什么普通意義上的“認(rèn)證”是由第三方提供而IT界的“認(rèn)證”則大多數(shù)由掌握技術(shù)的供應(yīng)商提供的原因。 認(rèn)證的分類IT業(yè)的認(rèn)證大體可以分為個(gè)人認(rèn)證和經(jīng)銷商（包括SI、ISV等）認(rèn)證。其中個(gè)人認(rèn)證是經(jīng)銷商認(rèn)證的基礎(chǔ)，也從屬于經(jīng)銷商認(rèn)證。根據(jù)側(cè)重的方面不同，經(jīng)銷商認(rèn)證又分為銷售性認(rèn)證、技術(shù)性認(rèn)證以及服務(wù)性認(rèn)證。經(jīng)銷商認(rèn)證是本文所要探討的主要內(nèi)容。對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)證大致可以分為三類：技術(shù)性認(rèn)證、銷售性認(rèn)證及服務(wù)認(rèn)證。像Cisco、Novell等公司的產(chǎn)品技術(shù)含量高，它們對(duì)銷售商和系統(tǒng)集成商的認(rèn)證是技術(shù)性的，或更準(zhǔn)確地說(shuō)，更強(qiáng)調(diào)下游公司的技術(shù)實(shí)力和支持能力。銷售性認(rèn)證更多地出現(xiàn)在大的分銷商對(duì)“下家”的認(rèn)證。這種認(rèn)證沒(méi)有技術(shù)考試，考察是否通過(guò)認(rèn)證的最主要因素是看能走多少貨。服務(wù)認(rèn)證則主要是對(duì)一家經(jīng)銷商服務(wù)能力的考核。一個(gè)具體的認(rèn)證過(guò)程會(huì)考慮技術(shù)、銷售、服務(wù)、信譽(yù)度、實(shí)力等多方面指標(biāo)，所以以上三種認(rèn)證是有交叉的。銷售性認(rèn)證相比技術(shù)性認(rèn)證而言，銷售性認(rèn)證相對(duì)簡(jiǎn)單，一般來(lái)說(shuō)，銷售性認(rèn)證是以經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕u(píng)價(jià)指標(biāo)。它主要根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模業(yè)績(jī)分為不同類別，為不同類別經(jīng)銷商提供差異化的支持。同時(shí)銷售性認(rèn)證也有助于衡量廠商與其不同經(jīng)銷商間關(guān)系的緊密程度，從而使廠商可以更好地使用其有限的資源。例如，微軟將其普通經(jīng)銷商分為兩類：一是“經(jīng)銷商聯(lián)盟”會(huì)員，二是“核心經(jīng)銷商。”加入經(jīng)銷商聯(lián)盟的微軟產(chǎn)品經(jīng)銷商必須交納幾千元的會(huì)員費(fèi)。微軟通過(guò)這個(gè)形式來(lái)界定它的經(jīng)銷商。這樣做的目的有二：一是規(guī)范經(jīng)銷商隊(duì)伍，二是希望能給經(jīng)銷商以更好的支持。由于代理商的培訓(xùn)和提供最新的軟件產(chǎn)品都需要費(fèi)用，微軟通過(guò)入會(huì)認(rèn)證、設(shè)立門檻的形式更好地從眾多銷售其產(chǎn)品的經(jīng)銷商中區(qū)分出愿與微軟長(zhǎng)期合作的伙伴，從而實(shí)現(xiàn)資源和支持的集中投放。收費(fèi)并不是這一聯(lián)盟的目的。微軟甚至考慮經(jīng)銷商在購(gòu)進(jìn)一定量的微軟產(chǎn)品后再將會(huì)員費(fèi)返還給經(jīng)銷商?？傮w來(lái)說(shuō)，銷售性認(rèn)證有利于廠商更好的凈化渠道、管理渠道，更有效的使用資源。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，獲得更高級(jí)別的銷售認(rèn)證意味著得到廠商更好的支持。這種支持包括更好的價(jià)格、更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)等等。但目前，純粹的銷售性認(rèn)證已經(jīng)有弱化的趨勢(shì)。一方面，供應(yīng)商越來(lái)越重視經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，一些新興的供應(yīng)商甚至將經(jīng)銷商100%忠誠(chéng)放在選擇渠道的第一位。單純靠銷量已經(jīng)不再能取得供應(yīng)商的一貫支持。另一方面，競(jìng)爭(zhēng)到今天，問(wèn)題的關(guān)鍵在于誰(shuí)有客戶，誰(shuí)能把握客戶。而純粹的銷售性認(rèn)證主要發(fā)生在供應(yīng)商與渠道商之間，對(duì)客戶并不具備實(shí)質(zhì)的意義，因而不少公司并未設(shè)立或已經(jīng)?li蘇庖蝗現(xiàn)ば問(wèn)健?p 技術(shù)性認(rèn)證技術(shù)性認(rèn)證是認(rèn)證的主要形式。一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)含量越高的產(chǎn)品認(rèn)證的需求越大。因此，一些高端產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商的認(rèn)證政策往往滲入到其到其整個(gè)渠道政策中，甚至成為其渠道政策的基礎(chǔ)。這方面以思科公司為代表。另一方面，一些公司兼有高中低端產(chǎn)品，則依據(jù)產(chǎn)品線的不同對(duì)認(rèn)證的重視及運(yùn)用程度也有不同。這些公司的認(rèn)證政策則依不同的產(chǎn)品線而制定。某一認(rèn)證政策往往與相應(yīng)的產(chǎn)品密不可分。由于這些公司的認(rèn)證主要集中在技術(shù)性認(rèn)證。因此我們以這些公司的認(rèn)證體系為例來(lái)說(shuō)明技術(shù)性認(rèn)證，這一最為重要和關(guān)鍵的認(rèn)證形式。Cisco有十分豐富的產(chǎn)品線，其認(rèn)證政策也十分周密。對(duì)個(gè)人認(rèn)證的種類的復(fù)雜程度甚至高于我國(guó)的學(xué)位制度。一般公司對(duì)工程師的認(rèn)證只有售后部分，Cisco則分售前設(shè)計(jì)和售后支持兩個(gè)系列。售后支持由低到高的順序是：CCNA、CCNP、CCIE。Cisco對(duì)集成商或銷售商的認(rèn)證是一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)：由上而下是金牌代理、銀牌代理、認(rèn)證代理商。目前，Cisco在中國(guó)有24家金牌代理；更多的銀牌代理，認(rèn)證代理等。不僅Cisco對(duì)CCIE的認(rèn)證十分嚴(yán)格，對(duì)金銀牌的認(rèn)證也十分嚴(yán)格，對(duì)金、銀牌代理伙伴的數(shù)量進(jìn)行了嚴(yán)格的控制，這使得Cisco在亞洲的金、銀牌代理的數(shù)量增長(zhǎng)緩慢。Cisco對(duì)金、銀牌代理、高級(jí)認(rèn)證代理的條件有明文規(guī)定，這主要從三個(gè)方面進(jìn)行約制：營(yíng)業(yè)額、技術(shù)支持能力和工程師數(shù)量和水平。對(duì)于金牌代理、銀牌代理和高級(jí)認(rèn)證代理，其營(yíng)業(yè)額最低限分別為600萬(wàn)、200萬(wàn)和50萬(wàn)人民幣，這是一個(gè)很容易達(dá)到的數(shù)字。支持能力的要求是，金牌伙伴要有呼叫中心，提供每周724小時(shí)的技術(shù)支持能力；銀牌伙伴要能夠提供每周58小時(shí)的技術(shù)支持能力。金牌代理至少要有4名CCIE，銀牌2名，同時(shí)要有一定數(shù)量的其它級(jí)別認(rèn)證工程師。服務(wù)認(rèn)證隨著IT業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品、技術(shù)向應(yīng)用、服務(wù)的延展，服務(wù)越來(lái)越受到供應(yīng)商的重視。供應(yīng)商往往會(huì)培養(yǎng)一些技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，并對(duì)其進(jìn)行認(rèn)證，通過(guò)經(jīng)銷商為用戶提供服務(wù)。服務(wù)認(rèn)證也因此應(yīng)運(yùn)而生。以方正科技為例，方正科技專門成立了技術(shù)服務(wù)公司，并以服務(wù)為主線對(duì)旗下的經(jīng)銷商進(jìn)行分類：第一個(gè)層級(jí)是服務(wù)聯(lián)盟。所有方正科技的授權(quán)代理商，只要具有加入這一聯(lián)盟的意愿都可加入，所有申請(qǐng)加盟的授權(quán)代理商都要通過(guò)國(guó)家有關(guān)的服務(wù)行業(yè)資格考試，并遵守方正科技有關(guān)的服務(wù)政策。經(jīng)銷商通過(guò)相應(yīng)的考試認(rèn)證后，方正將向其發(fā)放《方正科技“全程服務(wù)”聯(lián)盟成員資質(zhì)證書》，并為其提供包括定期發(fā)放新產(chǎn)品技術(shù)資料，定期組織各種形式的技能培訓(xùn)、向有購(gòu)買意向的用戶優(yōu)先推薦聯(lián)盟成員在內(nèi)的各種服務(wù)。第二個(gè)層級(jí)是方正科技“全程服務(wù)”授權(quán)服務(wù)商。授權(quán)服務(wù)商能為用戶提供更全面的服務(wù)。目前，方正在全國(guó)約有近300家授權(quán)服務(wù)商。對(duì)一些專業(yè)性較強(qiáng)的公司來(lái)說(shuō)，服務(wù)認(rèn)證與技術(shù)、銷售認(rèn)證一起成為廠商劃分渠道層級(jí)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。比如，華為公司根據(jù)其增值代理商的服務(wù)能力將這些代理商分星級(jí)進(jìn)行認(rèn)證，代理商只有在服務(wù)認(rèn)證上達(dá)到某一星級(jí)才可以申請(qǐng)成為華為的某一級(jí)別代理商，僅僅完成銷量指標(biāo)和具備技術(shù)能力，而沒(méi)有相應(yīng)的服務(wù)方面的星級(jí)認(rèn)證并不滿足成為華為某一級(jí)代理的要求。認(rèn)證的作用整體來(lái)說(shuō)，認(rèn)證的作用在于它是對(duì)一個(gè)企業(yè)技術(shù)能力與市場(chǎng)能力的全面衡量。對(duì)認(rèn)證存在的某一行業(yè)來(lái)說(shuō)，認(rèn)證起著規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)驗(yàn)的作用。對(duì)廠商（認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)制訂者）來(lái)說(shuō)，認(rèn)證則至少可以起到三個(gè)方面的作用：首先，認(rèn)證形成技術(shù)壁壘，提高了競(jìng)爭(zhēng)門檻。企業(yè)紛紛推出自己認(rèn)證的原因就在于制訂某種標(biāo)準(zhǔn)，并使自己的標(biāo)準(zhǔn)盡可能的被社會(huì)所接受。比如，在國(guó)內(nèi)，華為是首家推出全套完善的認(rèn)證體系的供應(yīng)商，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，技術(shù)要求極高，華為要打破思科的壟斷就必須首先建立自己的自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的認(rèn)證體系。其次，認(rèn)證有利于規(guī)范渠道。在這方面，認(rèn)證具有三個(gè)功能：分類功能 比如，IBM在服務(wù)器方面通過(guò)認(rèn)證將代理商分為兩類：認(rèn)證行業(yè)代理商和區(qū)域經(jīng)銷商。對(duì)認(rèn)證行業(yè)代理商，IBM主要希望其攻行業(yè)，而對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商，IBM則主要希望其開拓中小城市的三四級(jí)市場(chǎng)。IBM對(duì)認(rèn)證行業(yè)代理的支持主要是對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)支持、銷售方面的價(jià)格支持，對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的支持主要是市場(chǎng)基金的支持，滿足中低端產(chǎn)品向中低用戶的推廣。汰劣功能 供應(yīng)商往往每年都會(huì)對(duì)其代理商進(jìn)行重新認(rèn)證，通過(guò)相關(guān)的認(rèn)證考核，吸納核心的經(jīng)銷商，汰劣不能達(dá)到供應(yīng)商要求的代理商。東芝筆記本的故事就是一個(gè)例子。2000年，當(dāng)東芝在大陸市場(chǎng)遭遇挫折，從而發(fā)生了渠道波動(dòng)，這時(shí)作為東芝筆記本國(guó)內(nèi)獨(dú)家總代理的神州數(shù)碼發(fā)現(xiàn)，一些核心的經(jīng)銷商對(duì)東芝忠心耿耿，對(duì)東芝走出困境做出相當(dāng)大的貢獻(xiàn)。之后，神州數(shù)碼便提出“核心合作伙伴”的概念，對(duì)他們提供更多的溝通、培訓(xùn)、交流的機(jī)會(huì)：如對(duì)合作伙伴公司提出管理上的建議、與合作伙伴一起爭(zhēng)取客戶、幫助培訓(xùn)合作伙伴的銷售人員等等。2003年?yáng)|芝筆記本的“核心合作伙伴”已經(jīng)從最初的20家發(fā)展到近50家。資源調(diào)配功能 由于資源的稀缺，供應(yīng)商往往需要合理調(diào)配資源。有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商往往將80%的精力投注在20%的代理商上，對(duì)這20%的代理商，供應(yīng)商不僅要提供物質(zhì)資源上的支持，甚至需要占用供應(yīng)商大部分的時(shí)間。認(rèn)證為這些資源的調(diào)配提供了合理的依據(jù)和至少看似公平的標(biāo)準(zhǔn)。第三，認(rèn)證還是供應(yīng)商控制經(jīng)銷商的手段。要通過(guò)供應(yīng)商的各種級(jí)別的認(rèn)證，獲得廠商更多的資源和更大的支持，經(jīng)銷商必須將其大部分資源傾斜到這一供應(yīng)商身上，形成對(duì)該供應(yīng)商的依賴。另一方面，供應(yīng)商通過(guò)各種級(jí)別的認(rèn)證合理的將大部分資源分配到獲得高級(jí)別認(rèn)證的經(jīng)銷商上，對(duì)沒(méi)有獲得認(rèn)證或僅獲得較低級(jí)別的經(jīng)銷商另眼相看。這樣，通過(guò)認(rèn)證，供應(yīng)商吸引經(jīng)銷商將其大部分資源和能力投入到自己身上。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，認(rèn)證也有獨(dú)特作用。對(duì)經(jīng)銷商而言，在獲得不同級(jí)別認(rèn)證的背后往往是來(lái)自廠商的政策和資源的支持。某種認(rèn)證是否重要在于這一認(rèn)證背后廠家提供的支持是否有價(jià)值。同時(shí)，這一認(rèn)證也必須為用戶所認(rèn)可，即這一認(rèn)證可以在經(jīng)銷商爭(zhēng)取訂單的競(jìng)爭(zhēng)中起到充分的作用。以CISCO為例，得到高級(jí)認(rèn)證的代理商或集成商能從廠商處拿到更好的價(jià)格、更多的信息和支持。當(dāng)一種產(chǎn)品十分搶手時(shí)，這樣的代理商肯定能獲得更充足的供應(yīng)。Cisco對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)證分三個(gè)級(jí)別：金牌、銀牌、認(rèn)證代理商。CISCO有時(shí)會(huì)給不同認(rèn)證層級(jí)的代理商確定不同的客戶。另外，從工程角度講，擁有更多的認(rèn)證工程師更有利于項(xiàng)目完成，這突出體現(xiàn)在系統(tǒng)集成商身上。例如，經(jīng)過(guò)Cisco認(rèn)證的工程師都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的筆試和實(shí)際操作考試，對(duì)所代理的產(chǎn)品系列有很強(qiáng)的應(yīng)用能力，這會(huì)大大提高其工程質(zhì)量，增加用戶的信任感，減少售后維護(hù)的成本。尤其對(duì)于其銷售的產(chǎn)品具有較高技術(shù)含量的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，認(rèn)證的作用正在逐漸增強(qiáng)，無(wú)論它對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一個(gè)刺激還是束縛。另一方面，認(rèn)證甚至對(duì)普通經(jīng)銷商都有益處。例如，硬盤的銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的事兒，對(duì)經(jīng)銷商而言，談不上什么技術(shù)含量，但供貨商對(duì)它們認(rèn)證同樣會(huì)受到歡迎。這種認(rèn)證甚至簡(jiǎn)單到只用發(fā)一個(gè)牌子，但銷售商也會(huì)高興地將這塊牌子放在柜臺(tái)或辦公室最顯眼的地方，以此暗示用戶：第一，我是這個(gè)知名品牌產(chǎn)品的合法銷售者；第二，我的售后服務(wù)是有保障的；第三，我們的價(jià)格應(yīng)比較合理。這就是一塊認(rèn)證的牌子能告訴用戶的信息。但總體來(lái)說(shuō)，對(duì)普通經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，認(rèn)證的作用正在逐漸弱化?？梢哉f(shuō)，認(rèn)證是渠道的粘合劑：它不僅穩(wěn)固了渠道的框架，而且加固了認(rèn)證代理商與客戶的關(guān)系，——因?yàn)樗鼈冎g的信任度會(huì)因認(rèn)證而增強(qiáng)。渠道就是關(guān)系，認(rèn)證可以幫助密切這種關(guān)系，至少它是一個(gè)有力的手段。認(rèn)證本身就是一種關(guān)系，它告訴我們供應(yīng)商和代理商的關(guān)系是疏是遠(yuǎn)是張是弛。渠道支持渠道支持是一個(gè)使用比較