【正文】 的共同努力，進(jìn)一步擴(kuò)充思科合作伙伴隊伍的數(shù)量和規(guī)模，是鴻鵠計劃招募二級代理商的延伸。因此可以看到，思科沒有躺在1999年計劃的功勞簿上，2000年，在原有計劃的基礎(chǔ)上繼續(xù)推出了新計劃，使得鴻鵠計劃更完善，保障了計劃的時效性，渠道也感覺不斷有新內(nèi)容出現(xiàn)，針對性強(qiáng)，連續(xù)性強(qiáng)，評價很高。至2001年，思科的渠道規(guī)模已經(jīng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，此時思科渠道政策的主基調(diào)開始轉(zhuǎn)向嚴(yán)格管理，在2002年甚至向分銷商推行了嚴(yán)格的銷售預(yù)測制度。2003年，由于整體IT市場在經(jīng)歷了幾年的低潮之后，不少廠商開始采取精簡合作伙伴的作法，思科也因此采取了精簡渠道的措施?？刹僮餍酝瞥銮烙媱澋哪康牟皇墙⑹裁辞赖奶靽?，而是實實在在地謀求生意的發(fā)展和渠道的進(jìn)步。你可以坐在那里寫道，今年凡完成任務(wù)的渠道商，將獲得20個點(diǎn)的返點(diǎn)獎勵，但請你先弄清楚，自己的產(chǎn)品是否擁有20個點(diǎn)的利潤。請看下面這個案例：2001年，LTnetm宣布展開“千兆結(jié)網(wǎng)大行動”計劃，以促使LT網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在市場上的快速發(fā)展，在三個月的時間內(nèi)建立起遍布全國各個城市的營銷體系。LT當(dāng)初的計劃是在短時間內(nèi)，在全國發(fā)展10個遍布全國各大區(qū)的大型物流中心，100家大型授權(quán)營銷中心（AMSC）和1000家LT網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品專賣店。在LT計劃的渠道體系中，10家物流中心以加盟形式發(fā)展，提供物流平臺而不參與分銷活動，并通過承擔(dān)庫存上的資金壓力，對經(jīng)銷商提供資金支持，而渠道的主要構(gòu)成是AMSC和專賣店。為了實現(xiàn)其技術(shù)服務(wù)體系，LT還推出了兩種不同的培訓(xùn)：針對分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售工程師和網(wǎng)絡(luò)工程師LCSE。為完成在年內(nèi)培訓(xùn)2000名LCSE的計劃，LT已從國外調(diào)了19名工程師到中國來做培訓(xùn)和售前服務(wù)。LT要求每個加盟專賣店必須有1名以上的LCSE，由本地的LCSE為客戶提供技術(shù)支持服務(wù)。作為全系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商，LT要求專賣店在解決方案中盡量采用自己的全線產(chǎn)品，而不得銷售競爭對手的產(chǎn)品?！扒д捉Y(jié)網(wǎng)大行動”后來停止了。官方的說法是：“由于羅頓（LTnetm和Leaptek）決策層在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場上的一些做法的改變，本次行動已經(jīng)結(jié)束了?！笨梢哉f，中國人經(jīng)歷過很多很多宏偉的計劃，但關(guān)鍵是計劃是拿來做的，不是拿來說的。永遠(yuǎn)不要忘記“可操作性”這條金科玉律。當(dāng)時，我們就曾經(jīng)對千兆結(jié)網(wǎng)大行動計劃表示了自己的看法，例如，在2001年網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的渠道模式中專賣店形式還不多見，通過專賣店形式銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品能否成功？如何成功？靠什么在短時間內(nèi)完成1000家專賣店的招募？當(dāng)時LT總裁表示，LT對加盟專賣店的要求不高。凡是有過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商，若愿意與LT合作便可建立專賣店。公司建立專賣店后原來的經(jīng)營內(nèi)容沒有任何變化，只不過專門辟出了場地和人員來負(fù)責(zé)LT的事業(yè)發(fā)展。很明顯，該廠商的本意是要在產(chǎn)品生命的初期，進(jìn)行重量不重質(zhì)的大規(guī)模渠道拓展；但專賣店這一模式其實本質(zhì)上是一種重質(zhì)甚于重量的模式，一般只有在消費(fèi)產(chǎn)品的市場拉力極大時，才可能大規(guī)模拓張，但該廠商的產(chǎn)品顯然不符合這2個條件。當(dāng)然，上述的渠道計劃中的更多問題，比如：每個加盟專賣店必須有1名以上的LCSE、不得銷售競爭對手的產(chǎn)品等等，這對于“剛出道”的廠商來說，要求也太高了。以上的種種，已經(jīng)在計劃推出的伊始就預(yù)言了它的失敗。渠道認(rèn)證在IT界來說，狹義上的認(rèn)證可以理解為“廠商證實某一經(jīng)鑒定的產(chǎn)品或服務(wù)符合其特定標(biāo)準(zhǔn)的活動。該廠商一般掌握某種核心技術(shù)，它常表現(xiàn)為擁有技術(shù)或資源的上游廠商對技術(shù)人員或下游經(jīng)銷商或其它公司的一種考核?！?所謂擁有資源，舉例來講，對于大的產(chǎn)品分銷商而言，就是存貨；對于大的ISP來講，就是擁有線路和帶寬。我們強(qiáng)調(diào)“技術(shù)人員”，是因為不少原廠商對經(jīng)銷商或系統(tǒng)集成商的認(rèn)證是基于對工程師的認(rèn)證，或者首先對工程技術(shù)人員進(jìn)行認(rèn)證。考核則包括對技術(shù)人員的掌握某種技術(shù)的能力、下游經(jīng)銷商的銷售能力以及為用戶提供解決方案和技術(shù)服務(wù)的能力等方面。 認(rèn)證的實質(zhì)是廠商對技術(shù)（或市場）的壟斷或高度領(lǐng)先。同時IT業(yè)界技術(shù)的迅速發(fā)展、不斷創(chuàng)新也使企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在某種程度上起到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的作用。這也是為什么普通意義上的“認(rèn)證”是由第三方提供而IT界的“認(rèn)證”則大多數(shù)由掌握技術(shù)的供應(yīng)商提供的原因。 認(rèn)證的分類IT業(yè)的認(rèn)證大體可以分為個人認(rèn)證和經(jīng)銷商（包括SI、ISV等）認(rèn)證。其中個人認(rèn)證是經(jīng)銷商認(rèn)證的基礎(chǔ)，也從屬于經(jīng)銷商認(rèn)證。根據(jù)側(cè)重的方面不同，經(jīng)銷商認(rèn)證又分為銷售性認(rèn)證、技術(shù)性認(rèn)證以及服務(wù)性認(rèn)證。經(jīng)銷商認(rèn)證是本文所要探討的主要內(nèi)容。對經(jīng)銷商的認(rèn)證大致可以分為三類：技術(shù)性認(rèn)證、銷售性認(rèn)證及服務(wù)認(rèn)證。像Cisco、Novell等公司的產(chǎn)品技術(shù)含量高，它們對銷售商和系統(tǒng)集成商的認(rèn)證是技術(shù)性的，或更準(zhǔn)確地說，更強(qiáng)調(diào)下游公司的技術(shù)實力和支持能力。銷售性認(rèn)證更多地出現(xiàn)在大的分銷商對“下家”的認(rèn)證。這種認(rèn)證沒有技術(shù)考試，考察是否通過認(rèn)證的最主要因素是看能走多少貨。服務(wù)認(rèn)證則主要是對一家經(jīng)銷商服務(wù)能力的考核。一個具體的認(rèn)證過程會考慮技術(shù)、銷售、服務(wù)、信譽(yù)度、實力等多方面指標(biāo)，所以以上三種認(rèn)證是有交叉的。銷售性認(rèn)證相比技術(shù)性認(rèn)證而言，銷售性認(rèn)證相對簡單，一般來說，銷售性認(rèn)證是以經(jīng)銷商的銷售業(yè)績?yōu)橹饕u價指標(biāo)。它主要根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模業(yè)績分為不同類別，為不同類別經(jīng)銷商提供差異化的支持。同時銷售性認(rèn)證也有助于衡量廠商與其不同經(jīng)銷商間關(guān)系的緊密程度，從而使廠商可以更好地使用其有限的資源。例如，微軟將其普通經(jīng)銷商分為兩類：一是“經(jīng)銷商聯(lián)盟”會員，二是“核心經(jīng)銷商?！奔尤虢?jīng)銷商聯(lián)盟的微軟產(chǎn)品經(jīng)銷商必須交納幾千元的會員費(fèi)。微軟通過這個形式來界定它的經(jīng)銷商。這樣做的目的有二：一是規(guī)范經(jīng)銷商隊伍，二是希望能給經(jīng)銷商以更好的支持。由于代理商的培訓(xùn)和提供最新的軟件產(chǎn)品都需要費(fèi)用，微軟通過入會認(rèn)證、設(shè)立門檻的形式更好地從眾多銷售其產(chǎn)品的經(jīng)銷商中區(qū)分出愿與微軟長期合作的伙伴，從而實現(xiàn)資源和支持的集中投放。收費(fèi)并不是這一聯(lián)盟的目的。微軟甚至考慮經(jīng)銷商在購進(jìn)一定量的微軟產(chǎn)品后再將會員費(fèi)返還給經(jīng)銷商。總體來說，銷售性認(rèn)證有利于廠商更好的凈化渠道、管理渠道，更有效的使用資源。對經(jīng)銷商來說，獲得更高級別的銷售認(rèn)證意味著得到廠商更好的支持。這種支持包括更好的價格、更多的培訓(xùn)機(jī)會等等。但目前，純粹的銷售性認(rèn)證已經(jīng)有弱化的趨勢。一方面，供應(yīng)商越來越重視經(jīng)銷商的忠誠度，一些新興的供應(yīng)商甚至將經(jīng)銷商100%忠誠放在選擇渠道的第一位。單純靠銷量已經(jīng)不再能取得供應(yīng)商的一貫支持。另一方面，競爭到今天，問題的關(guān)鍵在于誰有客戶，誰能把握客戶。而純粹的銷售性認(rèn)證主要發(fā)生在供應(yīng)商與渠道商之間，對客戶并不具備實質(zhì)的意義，因而不少公司并未設(shè)立或已經(jīng)?li蘇庖蝗現(xiàn)ば問健?p 技術(shù)性認(rèn)證技術(shù)性認(rèn)證是認(rèn)證的主要形式。一般來說，技術(shù)含量越高的產(chǎn)品認(rèn)證的需求越大。因此，一些高端產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商的認(rèn)證政策往往滲入到其到其整個渠道政策中，甚至成為其渠道政策的基礎(chǔ)。這方面以思科公司為代表。另一方面，一些公司兼有高中低端產(chǎn)品，則依據(jù)產(chǎn)品線的不同對認(rèn)證的重視及運(yùn)用程度也有不同。這些公司的認(rèn)證政策則依不同的產(chǎn)品線而制定。某一認(rèn)證政策往往與相應(yīng)的產(chǎn)品密不可分。由于這些公司的認(rèn)證主要集中在技術(shù)性認(rèn)證。因此我們以這些公司的認(rèn)證體系為例來說明技術(shù)性認(rèn)證，這一最為重要和關(guān)鍵的認(rèn)證形式。Cisco有十分豐富的產(chǎn)品線，其認(rèn)證政策也十分周密。對個人認(rèn)證的種類的復(fù)雜程度甚至高于我國的學(xué)位制度。一般公司對工程師的認(rèn)證只有售后部分，Cisco則分售前設(shè)計和售后支持兩個系列。售后支持由低到高的順序是：CCNA、CCNP、CCIE。Cisco對集成商或銷售商的認(rèn)證是一個金字塔結(jié)構(gòu)：由上而下是金牌代理、銀牌代理、認(rèn)證代理商。目前，Cisco在中國有24家金牌代理；更多的銀牌代理，認(rèn)證代理等。不僅Cisco對CCIE的認(rèn)證十分嚴(yán)格，對金銀牌的認(rèn)證也十分嚴(yán)格，對金、銀牌代理伙伴的數(shù)量進(jìn)行了嚴(yán)格的控制，這使得Cisco在亞洲的金、銀牌代理的數(shù)量增長緩慢。Cisco對金、銀牌代理、高級認(rèn)證代理的條件有明文規(guī)定，這主要從三個方面進(jìn)行約制：營業(yè)額、技術(shù)支持能力和工程師數(shù)量和水平。對于金牌代理、銀牌代理和高級認(rèn)證代理，其營業(yè)額最低限分別為600萬、200萬和50萬人民幣，這是一個很容易達(dá)到的數(shù)字。支持能力的要求是，金牌伙伴要有呼叫中心，提供每周724小時的技術(shù)支持能力；銀牌伙伴要能夠提供每周58小時的技術(shù)支持能力。金牌代理至少要有4名CCIE，銀牌2名，同時要有一定數(shù)量的其它級別認(rèn)證工程師。服務(wù)認(rèn)證隨著IT業(yè)的競爭從產(chǎn)品、技術(shù)向應(yīng)用、服務(wù)的延展，服務(wù)越來越受到供應(yīng)商的重視。供應(yīng)商往往會培養(yǎng)一些技術(shù)實力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，并對其進(jìn)行認(rèn)證，通過經(jīng)銷商為用戶提供服務(wù)。服務(wù)認(rèn)證也因此應(yīng)運(yùn)而生。以方正科技為例，方正科技專門成立了技術(shù)服務(wù)公司，并以服務(wù)為主線對旗下的經(jīng)銷商進(jìn)行分類：第一個層級是服務(wù)聯(lián)盟。所有方正科技的授權(quán)代理商，只要具有加入這一聯(lián)盟的意愿都可加入，所有申請加盟的授權(quán)代理商都要通過國家有關(guān)的服務(wù)行業(yè)資格考試，并遵守方正科技有關(guān)的服務(wù)政策。經(jīng)銷商通過相應(yīng)的考試認(rèn)證后，方正將向其發(fā)放《方正科技“全程服務(wù)”聯(lián)盟成員資質(zhì)證書》，并為其提供包括定期發(fā)放新產(chǎn)品技術(shù)資料，定期組織各種形式的技能培訓(xùn)、向有購買意向的用戶優(yōu)先推薦聯(lián)盟成員在內(nèi)的各種服務(wù)。第二個層級是方正科技“全程服務(wù)”授權(quán)服務(wù)商。授權(quán)服務(wù)商能為用戶提供更全面的服務(wù)。目前，方正在全國約有近300家授權(quán)服務(wù)商。對一些專業(yè)性較強(qiáng)的公司來說，服務(wù)認(rèn)證與技術(shù)、銷售認(rèn)證一起成為廠商劃分渠道層級的一項重要指標(biāo)。比如，華為公司根據(jù)其增值代理商的服務(wù)能力將這些代理商分星級進(jìn)行認(rèn)證，代理商只有在服務(wù)認(rèn)證上達(dá)到某一星級才可以申請成為華為的某一級別代理商，僅僅完成銷量指標(biāo)和具備技術(shù)能力，而沒有相應(yīng)的服務(wù)方面的星級認(rèn)證并不滿足成為華為某一級代理的要求。認(rèn)證的作用整體來說，認(rèn)證的作用在于它是對一個企業(yè)技術(shù)能力與市場能力的全面衡量。對認(rèn)證存在的某一行業(yè)來說，認(rèn)證起著規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)驗的作用。對廠商（認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)制訂者）來說，認(rèn)證則至少可以起到三個方面的作用：首先，認(rèn)證形成技術(shù)壁壘，提高了競爭門檻。企業(yè)紛紛推出自己認(rèn)證的原因就在于制訂某種標(biāo)準(zhǔn)，并使自己的標(biāo)準(zhǔn)盡可能的被社會所接受。比如，在國內(nèi)，華為是首家推出全套完善的認(rèn)證體系的供應(yīng)商，網(wǎng)絡(luò)市場競爭激烈，技術(shù)要求極高，華為要打破思科的壟斷就必須首先建立自己的自有知識產(chǎn)權(quán)的認(rèn)證體系。其次，認(rèn)證有利于規(guī)范渠道。在這方面，認(rèn)證具有三個功能：分類功能 比如，IBM在服務(wù)器方面通過認(rèn)證將代理商分為兩類：認(rèn)證行業(yè)代理商和區(qū)域經(jīng)銷商。對認(rèn)證行業(yè)代理商，IBM主要希望其攻行業(yè)，而對區(qū)域經(jīng)銷商，IBM則主要希望其開拓中小城市的三四級市場。IBM對認(rèn)證行業(yè)代理的支持主要是對項目的技術(shù)支持、銷售方面的價格支持，對區(qū)域經(jīng)銷商的支持主要是市場基金的支持，滿足中低端產(chǎn)品向中低用戶的推廣。汰劣功能 供應(yīng)商往往每年都會對其代理商進(jìn)行重新認(rèn)證，通過相關(guān)的認(rèn)證考核，吸納核心的經(jīng)銷商，汰劣不能達(dá)到供應(yīng)商要求的代理商。東芝筆記本的故事就是一個例子。2000年，當(dāng)東芝在大陸市場遭遇挫折，從而發(fā)生了渠道波動，這時作為東芝筆記本國內(nèi)獨(dú)家總代理的神州數(shù)碼發(fā)現(xiàn)，一些核心的經(jīng)銷商對東芝忠心耿耿，對東芝走出困境做出相當(dāng)大的貢獻(xiàn)。之后，神州數(shù)碼便提出“核心合作伙伴”的概念，對他們提供更多的溝通、培訓(xùn)、交流的機(jī)會：如對合作伙伴公司提出管理上的建議、與合作伙伴一起爭取客戶、幫助培訓(xùn)合作伙伴的銷售人員等等。2003年東芝筆記本的“核心合作伙伴”已經(jīng)從最初的20家發(fā)展到近50家。資源調(diào)配功能 由于資源的稀缺，供應(yīng)商往往需要合理調(diào)配資源。有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商往往將80%的精力投注在20%的代理商上，對這20%的代理商，供應(yīng)商不僅要提供物質(zhì)資源上的支持，甚至需要占用供應(yīng)商大部分的時間。認(rèn)證為這些資源的調(diào)配提供了合理的依據(jù)和至少看似公平的標(biāo)準(zhǔn)。第三，認(rèn)證還是供應(yīng)商控制經(jīng)銷商的手段。要通過供應(yīng)商的各種級別的認(rèn)證，獲得廠商更多的資源和更大的支持，經(jīng)銷商必須將其大部分資源傾斜到這一供應(yīng)商身上，形成對該供應(yīng)商的依賴。另一方面，供應(yīng)商通過各種級別的認(rèn)證合理的將大部分資源分配到獲得高級別認(rèn)證的經(jīng)銷商上，對沒有獲得認(rèn)證或僅獲得較低級別的經(jīng)銷商另眼相看。這樣，通過認(rèn)證，供應(yīng)商吸引經(jīng)銷商將其大部分資源和能力投入到自己身上。對經(jīng)銷商來說，認(rèn)證也有獨(dú)特作用。對經(jīng)銷商而言，在獲得不同級別認(rèn)證的背后往往是來自廠商的政策和資源的支持。某種認(rèn)證是否重要在于這一認(rèn)證背后廠家提供的支持是否有價值。同時，這一認(rèn)證也必須為用戶所認(rèn)可，即這一認(rèn)證可以在經(jīng)銷商爭取訂單的競爭中起到充分的作用。以CISCO為例，得到高級認(rèn)證的代理商或集成商能從廠商處拿到更好的價格、更多的信息和支持。當(dāng)一種產(chǎn)品十分搶手時，這樣的代理商肯定能獲得更充足的供應(yīng)。Cisco對經(jīng)銷商的認(rèn)證分三個級別：金牌、銀牌、認(rèn)證代理商。CISCO有時會給不同認(rèn)證層級的代理商確定不同的客戶。另外，從工程角度講，擁有更多的認(rèn)證工程師更有利于項目完成，這突出體現(xiàn)在系統(tǒng)集成商身上。例如，經(jīng)過Cisco認(rèn)證的工程師都經(jīng)過嚴(yán)格的筆試和實際操作考試，對所代理的產(chǎn)品系列有很強(qiáng)的應(yīng)用能力，這會大大提高其工程質(zhì)量，增加用戶的信任感，減少售后維護(hù)的成本。尤其對于其銷售的產(chǎn)品具有較高技術(shù)含量的經(jīng)銷商來說，認(rèn)證的作用正在逐漸增強(qiáng)，無論它對經(jīng)銷商來說是一個刺激還是束縛。另一方面，認(rèn)證甚至對普通經(jīng)銷商都有益處。例如，硬盤的銷售是一個簡單的事兒，對經(jīng)銷商而言，談不上什么技術(shù)含量，但供貨商對它們認(rèn)證同樣會受到歡迎。這種認(rèn)證甚至簡單到只用發(fā)一個牌子，但銷售商也會高興地將這塊牌子放在柜臺或辦公室最顯眼的地方，以此暗示用戶：第一，我是這個知名品牌產(chǎn)品的合法銷售者；第二，我的售后服務(wù)是有保障的；第三，我們的價格應(yīng)比較合理。這就是一塊認(rèn)證的牌子能告訴用戶的信息。但總體來說，對普通經(jīng)銷商來說，認(rèn)證的作用正在逐漸弱化。可以說，認(rèn)證是渠道的粘合劑：它不僅穩(wěn)固了渠道的框架，而且加固了認(rèn)證代理商與客戶的關(guān)系，——因為它們之間的信任度會因認(rèn)證而增強(qiáng)。渠道就是關(guān)系，認(rèn)證可以幫助密切這種關(guān)系，至少它是一個有力的手段。認(rèn)證本身就是一種關(guān)系，它告訴我們供應(yīng)商和代理商的關(guān)系是疏是遠(yuǎn)是張是弛。渠道支持渠道支持是一個使用比較