【正文】 的影響第三節(jié) 渠道規(guī)劃中的利潤(rùn)考量第四節(jié) 何時(shí)需要渠道伙伴第五節(jié) 渠道組合的藝術(shù)這部分為讀者提供“價(jià)值觀”：渠道規(guī)劃和哪些問(wèn)題相關(guān)？渠道規(guī)劃首先和客戶的購(gòu)買行為相關(guān)，例如，當(dāng)人們還不習(xí)慣到商場(chǎng)買電腦的時(shí)候，商?li勻荒巖猿晌狿C的主流渠道；渠道規(guī)劃和產(chǎn)品的特型相關(guān)，具體的特性包括技術(shù)復(fù)雜度，市場(chǎng)成熟度等等一系列因素；渠道規(guī)劃和企業(yè)愿意支付的成本相關(guān)……這里我們?yōu)樽x者一一剖析，我們還會(huì)提供案例，為什么飛利浦、三星、LG和明基，僅僅這些顯示器廠商的渠道規(guī)劃會(huì)差異這么大？第三部分 渠道市場(chǎng)與發(fā)展第一節(jié) 渠道計(jì)劃附錄一 美國(guó)2003年渠道計(jì)劃分析第二節(jié) 渠道招募第四節(jié) 渠道支持附錄二 ISV對(duì)供應(yīng)商渠道支持的需求調(diào)查第四節(jié) 渠道培訓(xùn)第五節(jié) 渠道認(rèn)證第五節(jié) 渠道激勵(lì)附錄三 渠道計(jì)劃文本范例渠道市場(chǎng)與發(fā)展是一個(gè)從制訂渠道計(jì)劃到招募、認(rèn)證、渠道支持，最終達(dá)到形成穩(wěn)定合作關(guān)系的閉環(huán)。 請(qǐng)看下面這個(gè)案例：2002年11月26日，AVAYA（中國(guó)）在京召開面向二級(jí)渠道的代理商大會(huì)，正式公布名為“融匯工程”的渠道計(jì)劃。首先是培訓(xùn)，希望通過(guò)培訓(xùn)，使增值代理商加深對(duì)IBM技術(shù)、產(chǎn)品以及整個(gè)解決方案產(chǎn)品之間相互組合方面的認(rèn)識(shí)。而負(fù)責(zé)渠道的經(jīng)理敏感地發(fā)現(xiàn)，其代理商做100萬(wàn)的生意可能很簡(jiǎn)單，但200萬(wàn)的生意就會(huì)難度比較大，而如果做到300萬(wàn)生意就會(huì)難度很大。紅旗計(jì)劃的核心就是要把資源相對(duì)集中到高級(jí)別的代理商中間，一方面扶植核心代理商迅速成長(zhǎng)，另一方面，也在渠道中形成良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。至2001年，思科的渠道規(guī)模已經(jīng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，此時(shí)思科渠道政策的主基調(diào)開始轉(zhuǎn)向嚴(yán)格管理，在2002年甚至向分銷商推行了嚴(yán)格的銷售預(yù)測(cè)制度。凡是有過(guò)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，若愿意與LT合作便可建立專賣店。經(jīng)銷商認(rèn)證是本文所要探討的主要內(nèi)容。微軟甚至考慮經(jīng)銷商在購(gòu)進(jìn)一定量的微軟產(chǎn)品后再將會(huì)員費(fèi)返還給經(jīng)銷商。因此我們以這些公司的認(rèn)證體系為例來(lái)說(shuō)明技術(shù)性認(rèn)證，這一最為重要和關(guān)鍵的認(rèn)證形式。所有方正科技的授權(quán)代理商，只要具有加入這一聯(lián)盟的意愿都可加入，所有申請(qǐng)加盟的授權(quán)代理商都要通過(guò)國(guó)家有關(guān)的服務(wù)行業(yè)資格考試，并遵守方正科技有關(guān)的服務(wù)政策。汰劣功能 供應(yīng)商往往每年都會(huì)對(duì)其代理商進(jìn)行重新認(rèn)證，通過(guò)相關(guān)的認(rèn)證考核，吸納核心的經(jīng)銷商，汰劣不能達(dá)到供應(yīng)商要求的代理商。以CISCO為例，得到高級(jí)認(rèn)證的代理商或集成商能從廠商處拿到更好的價(jià)格、更多的信息和支持。廣義的渠道支持是指廠商為維系和培育健康的渠道體系，通過(guò)物流、資金流和信息流的方式，對(duì)經(jīng)銷商提供的一系列包括銷售、市場(chǎng)、技術(shù)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)等所有主動(dòng)的行為。雖然代理商的市場(chǎng)部門通常會(huì)對(duì)地方廣告投入進(jìn)行抽樣性的監(jiān)控。IT越來(lái)越成為大資本的游戲，很多渠道商越來(lái)越感覺(jué)捉襟見(jiàn)肘。這一訴求就是為了提升渠道的銷售積極性。實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)激性反映市場(chǎng)是多變的，經(jīng)常會(huì)有意想不到的情況發(fā)生。目前，單純采取這一返點(diǎn)形式的廠商已經(jīng)微乎其微。獎(jiǎng)勵(lì)給那些既保證了銷售額，又沒(méi)有違規(guī)行為的代理商。由于代理商不了解哪個(gè)產(chǎn)品有返點(diǎn)，有多高的返點(diǎn)，代理商就會(huì)全面推動(dòng)廠商全線產(chǎn)品的銷售，避免在銷售中出現(xiàn)過(guò)于傾斜于某一熱銷產(chǎn)品的情況?！?對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，需要的是與渠道的長(zhǎng)期合作。這種變化將有利于廠商在渠道商內(nèi)部體現(xiàn)和貫徹渠道獎(jiǎng)勵(lì)的意圖，更貼近渠道商內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，促使渠道商內(nèi)部形成良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。即使是以渠道獎(jiǎng)勵(lì)見(jiàn)長(zhǎng)的微軟，在這一點(diǎn)上有時(shí)也不能很好地把握火候。因此，廠商增強(qiáng)對(duì)渠道獎(jiǎng)勵(lì)的管理勢(shì)在必行。該廠商是渠道獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則的指定者，但卻不是操作者，通過(guò)第三方對(duì)渠道商進(jìn)行考核和發(fā)放相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)某一區(qū)域的代理商數(shù)目很少，不夠滿足市場(chǎng)需求的時(shí)候，需要分析其原因有針對(duì)性地發(fā)展。例如：清華同方股份公司內(nèi)部有很多事業(yè)部，主營(yíng)清華同方品牌電腦的企業(yè)系統(tǒng)事業(yè)部可以將其他部門的代理商召集起來(lái)，從中挑選，因此一個(gè)代理商常常同是幾個(gè)事業(yè)部的代理商。價(jià)格保護(hù)已經(jīng)成為商務(wù)條款中必不可少的一項(xiàng)。分銷渠道對(duì)于廠商進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率起到十分重要的作用。壓貨有幾方面弊端，壓貨不但增加經(jīng)銷商費(fèi)用，同時(shí)使他們承擔(dān)價(jià)格下降、利潤(rùn)減少的分險(xiǎn)，影響雙方的合作關(guān)系。第二時(shí)間段是以產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整實(shí)施日為結(jié)束點(diǎn)前推一段時(shí)間。行業(yè)特價(jià)的產(chǎn)品的銷售形式多是按單走貨，對(duì)于經(jīng)銷商而言，在一般情況下經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)為零或者為負(fù)。經(jīng)銷商為了補(bǔ)償因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的利潤(rùn)損失，需要廠商的支持，價(jià)格保護(hù)就是廠商支持手段中較為常見(jiàn)的一種。 怎樣理順、固化IT分銷業(yè)的業(yè)務(wù)流程一個(gè)IT分銷公司老板很困惑：這幾年公司生意做得不錯(cuò)，銷售額一年比一年大，會(huì)計(jì)告訴我利潤(rùn)也不錯(cuò)，可帳面上錢也沒(méi)見(jiàn)長(zhǎng)。用通俗的手法運(yùn)作“大路貨”的經(jīng)營(yíng)模式在目前IT分銷企業(yè)中基本上已經(jīng)無(wú)法獲利，如何及時(shí)把握哪些產(chǎn)品適銷搶手、如何在產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)“打時(shí)間差”、如何在產(chǎn)品線切換時(shí)搶一些好貨、如何特配產(chǎn)品才能提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和獲利能力、如何控制產(chǎn)品的安全庫(kù)存和及時(shí)供貨、被逼壓貨時(shí)該怎么壓等，做好這一切才是IT分銷企業(yè)分銷產(chǎn)品獲利的根本。本章將重點(diǎn)介紹一些國(guó)內(nèi)典型IT企業(yè)存在對(duì)分支管理體制，以供參考。分公司制的缺點(diǎn)分公司制作為企業(yè)管理分支機(jī)構(gòu)的一種重要模式，雖存在許多優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)也十分明顯。數(shù)不清楚有多少企業(yè)是靠這種原始方法讓企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)不斷壯大，但這種粗放型對(duì)管理方式，隱藏的風(fēng)險(xiǎn)極大，總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)的人、財(cái)、物監(jiān)管幾乎是形同虛設(shè)，很多企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)在剛剛?cè)〉靡欢ǔ尚r(shí)，就被各種各樣的問(wèn)題擊敗，從此一蹶不振或干脆退出市場(chǎng)。IT產(chǎn)品的價(jià)格的系有透明化趨勢(shì)，因此IT分銷企業(yè)的核心的競(jìng)爭(zhēng)力集中體現(xiàn)在庫(kù)存的周轉(zhuǎn)速度上。能否獲得廠商的價(jià)保補(bǔ)償，就是獲得了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這部分收入到底有多大，這些問(wèn)題對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講都是一個(gè)未知數(shù)。當(dāng)然總代理或者區(qū)域總代理是價(jià)格保護(hù)策略的主要實(shí)施對(duì)象。在中關(guān)村電子市場(chǎng)，內(nèi)存的價(jià)格早中晚的價(jià)格一天三變，廠商對(duì)這類產(chǎn)品也不提供價(jià)格保護(hù)。標(biāo)的物：價(jià)格保護(hù)標(biāo)的物一般是指受到降價(jià)影響的在庫(kù)產(chǎn)品。廠家出于自身利益，如果不向渠道壓貨，規(guī)定出經(jīng)銷商在一段時(shí)間內(nèi)必須完成的銷售量，渠道就感受不到壓力，不會(huì)全力以赴地銷售，這對(duì)廠家產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)推廣是不利的。價(jià)格保護(hù)實(shí)施和執(zhí)行無(wú)論是從廠商的角度還是從渠道的角度都是為了應(yīng)對(duì)因競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的市場(chǎng)變化而采取的行動(dòng)，在時(shí)間上滯后于市場(chǎng)變化。 定義價(jià)格保護(hù)，簡(jiǎn)稱價(jià)保，是指由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致使產(chǎn)品價(jià)格下跌，廠商根據(jù)原有承諾，對(duì)渠道商因在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未售完的庫(kù)存產(chǎn)品而造成的實(shí)際損失，實(shí)施一定數(shù)量的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。按照招募的手法分可分為廣泛通告，渠道共享和三方聯(lián)盟。按照招募的原因分品招募 為某種特定的產(chǎn)品招募渠道。又如前邊談到的項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)模式，期間經(jīng)常夾雜一些關(guān)系的問(wèn)題。同時(shí)，區(qū)域分銷如在對(duì)當(dāng)?shù)睾献骰锇榈闹С稚嫌型怀龅谋憩F(xiàn)，亦可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。例如有渠道認(rèn)證體系的廠商為了鼓勵(lì)和支持渠道商提高認(rèn)證水平，就會(huì)在渠道商通過(guò)了某一級(jí)別的認(rèn)證后，給渠道商一個(gè)相應(yīng)級(jí)別可以操作的項(xiàng)目作為獎(jiǎng)勵(lì)。不過(guò)，單純獎(jiǎng)勵(lì)渠道商老板的做法容易在渠道商公司內(nèi)部產(chǎn)生一定的問(wèn)題，造成員工的不滿。某品牌筆記本代理商說(shuō)：“過(guò)去，產(chǎn)品供不應(yīng)求，代理商因此敢于冒壓貨的風(fēng)險(xiǎn)去爭(zhēng)取返點(diǎn)。比如實(shí)際的廣告和培訓(xùn)費(fèi)用是多少？和報(bào)給我們的價(jià)格之間有沒(méi)有水分？說(shuō)白了，我們怕廠商黑掉我們的辛苦錢。其中的返點(diǎn)以貨款折扣的方式支付，另一部分返點(diǎn)資金則用于現(xiàn)金形式的獎(jiǎng)勵(lì)。盡管圍繞返點(diǎn)利弊的爭(zhēng)論從未停止過(guò)，但返點(diǎn)卻依然活力充沛地發(fā)展著。對(duì)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)的渠道商，IBM軟件給予全部或部分退還培訓(xùn)費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)。但隨著市場(chǎng)、廠商和渠道的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈。從短效來(lái)看，這樣的融資支持通常是依項(xiàng)目而發(fā)生的，直接促進(jìn)了銷售。另外費(fèi)用較緊張的區(qū)域的經(jīng)銷商申請(qǐng)活動(dòng)也容易被否決?？梢哉f(shuō)，認(rèn)證是渠道的粘合劑：它不僅穩(wěn)固了渠道的框架，而且加固了認(rèn)證代理商與客戶的關(guān)系，——因?yàn)樗鼈冎g的信任度會(huì)因認(rèn)證而增強(qiáng)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，認(rèn)證也有獨(dú)特作用。其次，認(rèn)證有利于規(guī)范渠道。服務(wù)認(rèn)證隨著IT業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品、技術(shù)向應(yīng)用、服務(wù)的延展，服務(wù)越來(lái)越受到供應(yīng)商的重視。另一方面，一些公司兼有高中低端產(chǎn)品，則依據(jù)產(chǎn)品線的不同對(duì)認(rèn)證的重視及運(yùn)用程度也有不同。微軟通過(guò)這個(gè)形式來(lái)界定它的經(jīng)銷商。這也是為什么普通意義上的“認(rèn)證”是由第三方提供而IT界的“認(rèn)證”則大多數(shù)由掌握技術(shù)的供應(yīng)商提供的原因。官方的說(shuō)法是：“由于羅頓（LTnetm和Leaptek）決策層在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的一些做法的改變，本次行動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了。具體措施包括展開大規(guī)模的市場(chǎng)攻勢(shì)；與總代理聯(lián)手招募支持；推出“CiscoReward”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃并進(jìn)一步簡(jiǎn)化和完善培訓(xùn)認(rèn)證的普及等。請(qǐng)看下面這個(gè)案例：2001年7月14日，康柏正式明確其當(dāng)年的三大渠道計(jì)劃：紅旗計(jì)劃、E－渠道平臺(tái)建設(shè)和內(nèi)部/地區(qū)渠道銷售管理。變化計(jì)劃肯定要跟著變化跑，甚至有時(shí)根本比不上變化快。在落實(shí)一個(gè)渠道計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該首先明確一些必要的指標(biāo)，并在整個(gè)落實(shí)的進(jìn)程中，根據(jù)這些指標(biāo)去檢討工作。大部分渠道計(jì)劃的內(nèi)容制定可參考“PREER方法”。 本期特刊摘選了書中十個(gè)題目的部分內(nèi)容以饗讀者。可以說(shuō)，這是我們過(guò)去多年功力和心血的結(jié)晶。第五部分 分銷商內(nèi)部管理第一節(jié) 組織結(jié)構(gòu)附錄一 組織設(shè)計(jì)的9個(gè)檢驗(yàn)指標(biāo)第二節(jié) 產(chǎn)品管理第三節(jié) 現(xiàn)金流管理第四節(jié) 信息流管理第五節(jié) 人力資源的績(jī)效管理（KPI和平衡積分卡）第六節(jié) 國(guó)外分銷商發(fā)展趨勢(shì)附錄二 抓住利潤(rùn)的生命周期附錄三 渠道中的價(jià)格控制“分銷商內(nèi)部管理”其實(shí)是講企業(yè)管理，但是分銷商這樣一群特定的企業(yè)的管理。實(shí)際情況是，AVAYA希望通過(guò)對(duì)渠道政策的調(diào)整，找出真正有誠(chéng)意與AVAYA合作的渠道商，從而使AVAYA面向下級(jí)渠道提供的各種支持作到“有的放矢”。我們可以看看IBM的例子，這個(gè)一向計(jì)劃性很強(qiáng)的巨人，一出手就一環(huán)扣一環(huán)，像一部機(jī)器一樣不停的轉(zhuǎn)動(dòng)。及時(shí)的變化使得渠道計(jì)劃發(fā)揮了更大的價(jià)值。為了認(rèn)真兌現(xiàn)承諾，康柏公司渠道團(tuán)隊(duì)投入了很大的精力以保障計(jì)劃的正常實(shí)施，并全力爭(zhēng)取整體公司資源的支持。LT當(dāng)初的計(jì)劃是在短時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)發(fā)展10個(gè)遍布全國(guó)各大區(qū)的大型物流中心，100家大型授權(quán)營(yíng)銷中心（AMSC）和1000家LT網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品專賣店。渠道認(rèn)證在IT界來(lái)說(shuō)，狹義上的認(rèn)證可以理解為“廠商證實(shí)某一經(jīng)鑒定的產(chǎn)品或服務(wù)符合其特定標(biāo)準(zhǔn)的活動(dòng)。服務(wù)認(rèn)證則主要是對(duì)一家經(jīng)銷商服務(wù)能力的考核。一方面，供應(yīng)商越來(lái)越重視經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，一些新興的供應(yīng)商甚至將經(jīng)銷商100%忠誠(chéng)放在選擇渠道的第一位。Cisco對(duì)集成商或銷售商的認(rèn)證是一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)：由上而下是金牌代理、銀牌代理、認(rèn)證代理商。對(duì)一些專業(yè)性較強(qiáng)的公司來(lái)說(shuō)，服務(wù)認(rèn)證與技術(shù)、銷售認(rèn)證一起成為廠商劃分渠道層級(jí)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。資源調(diào)配功能 由于資源的稀缺，供應(yīng)商往往需要合理調(diào)配資源。例如，經(jīng)過(guò)Cisco認(rèn)證的工程師都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的筆試和實(shí)際操作考試，對(duì)所代理的產(chǎn)品系列有很強(qiáng)的應(yīng)用能力，這會(huì)大大提高其工程質(zhì)量，增加用戶的信任感，減少售后維護(hù)的成本。未來(lái)，渠道支持仍將是拉近廠商與渠道的一條最重要的紐帶，是構(gòu)建健康、誠(chéng)信渠道體系的重要基石。產(chǎn)品線較多的廠商，通常會(huì)按照產(chǎn)品線劃分技術(shù)支持，由不同技術(shù)人員負(fù)責(zé)不同產(chǎn)品線的技術(shù)支持。 過(guò)去，渠道獎(jiǎng)勵(lì)一般是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，這一點(diǎn)在今天依然是主題。以渠道獎(jiǎng)勵(lì)為手段，對(duì)渠道進(jìn)行管理渠道獎(jiǎng)勵(lì)作為廠商提供給渠道的資源，無(wú)疑增加了廠商手中的砝碼。多樣性的渠道需要不同的支持內(nèi)容。同時(shí)，在對(duì)渠道的返點(diǎn)拉力上形成環(huán)環(huán)相扣的局面。”返點(diǎn)與市場(chǎng)宣傳、培訓(xùn)掛鉤清華紫光正在使用這一模式。五花八門的返點(diǎn)方式難以一一枚舉，但從以上幾種形式中不難看出廠商的苦心，一方面要盡量滿足渠道的需求、幫助渠道增加利潤(rùn)，一方面也爭(zhēng)取形成在返點(diǎn)上的廠商主動(dòng)權(quán)，通過(guò)返點(diǎn)，在實(shí)現(xiàn)促進(jìn)渠道銷售的基礎(chǔ)上，使返點(diǎn)也發(fā)揮起渠道管理工具的作用。廠商和上游渠道商為了爭(zhēng)奪渠道資源也紛紛為渠道商提供更豐富的獎(jiǎng)勵(lì)方式。安奈特在培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)上給渠道商提供了兩種選擇，一是在培訓(xùn)名額不變的情況下全部免費(fèi)；一是在收培訓(xùn)名額不變的情況下全部免費(fèi)；一是在收取同樣費(fèi)用的情況下，增加培訓(xùn)名額，增加的名額免費(fèi)。從這一評(píng)價(jià)中可以看出，微軟的著眼點(diǎn)還是現(xiàn)有的產(chǎn)品和銷售業(yè)績(jī)，追求速效是這一計(jì)劃的問(wèn)題所在。這些不同種類的服務(wù)資源各有不同的分配標(biāo)準(zhǔn)，再輔以信用管理，這些服務(wù)資源將得到更為合理的分配，這對(duì)于華為與渠道來(lái)說(shuō)都有積極的意義。 有人形容渠道招募就像“談戀愛(ài)”，雙方要講“緣分”，要通過(guò)不斷地經(jīng)營(yíng)、維護(hù)，最后才能走上“結(jié)婚”的殿堂，簽署合作協(xié)議。微軟中國(guó)公司于2002年開展了“春耕計(jì)劃”，是微軟中國(guó)公司有史以來(lái)最宏大的一次渠道招募和發(fā)展計(jì)劃。再比方說(shuō)NOKIA可以和一些數(shù)碼產(chǎn)品進(jìn)行渠道共享，從而將自己的渠道從傳統(tǒng)的手機(jī)渠道向IT渠道邁進(jìn)一步。在大部分時(shí)間里，這類渠道中經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)量基本上保持在零庫(kù)存或者是負(fù)庫(kù)存狀態(tài)。價(jià)格保護(hù)產(chǎn)生的另一個(gè)主要原因是經(jīng)銷商的貨物庫(kù)存。市場(chǎng)占有率對(duì)于廠商的重要性也就不言而喻了。從產(chǎn)品特性上劃分，可以分為可實(shí)施價(jià)格保護(hù)和不可實(shí)施價(jià)格保護(hù)。企業(yè)以追求經(jīng)濟(jì)指標(biāo)為根本宗旨，把獲得最高的投入產(chǎn)出率、最大的銷售額和最大的市場(chǎng)占有率作用企業(yè)成功的最高標(biāo)準(zhǔn)?？蓪?shí)際實(shí)施的價(jià)格保護(hù)。 IT分銷企業(yè)的員工流動(dòng)性比較強(qiáng)，而業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)員工的依賴性又比較大，如何建立一個(gè)公平合理的績(jī)效考評(píng)體系，真正做到責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合，對(duì)IT分銷業(yè)而言尤為重要。資金流管理必須實(shí)現(xiàn)信息化，這樣才能馬上發(fā)現(xiàn)公司存在的問(wèn)題，避免財(cái)務(wù)危機(jī)。分公司制的優(yōu)點(diǎn)通常情況下，國(guó)內(nèi)IT企業(yè)通過(guò)向各大城市派駐人員，并在當(dāng)?shù)刈?cè)公司開展業(yè)務(wù)。另外，分公司體制下更注重的是地區(qū)橫向管理的力度，如何經(jīng)營(yíng)本地市場(chǎng)，則主要依靠當(dāng)?shù)乜偨?jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)。在瞬息萬(wàn)變的實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作中，上游供應(yīng)商的許多承諾都是以口頭、EMAIL、傳真等方式確認(rèn)的，但時(shí)間產(chǎn)了這些承諾的兌現(xiàn)情況往往大家說(shuō)不清，如何將上游供應(yīng)商的承諾與實(shí)際業(yè)務(wù)的記錄聯(lián)系在一起，也是IT分銷企業(yè)非常關(guān)心的問(wèn)題。如何滿足跨行業(yè)發(fā)展的需要華南地區(qū)某家分銷商，在分銷聯(lián)想商用、消費(fèi)、筆記本等產(chǎn)品的同時(shí)，并設(shè)有專職的部門從事系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)等高增值業(yè)務(wù)；對(duì)于系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)的項(xiàng)目預(yù)算、項(xiàng)