【正文】 一番布置之后，一個以太空為主題的腳踏車房就 大功告成了。 　　在力量練習房間里，他們用布把膠木板裹住然后組合起來，使它們看起來極具藝術(shù)感。莎倫先鋪地，再裝設(shè)備，然后檢測空調(diào)裝置。幾個月后，（1英寸=）。由于設(shè)備已經(jīng)就位，該怎么辦呢？他們陷入了矛盾之中——是找個小樣來添補空缺，還是剪切拼湊些橡膠地板再次鋪到墻邊？ 　　三、善意提醒　　 布置或是重新布置健身房時要事先考慮好了避免常犯的錯誤出現(xiàn)。 設(shè)備 　　路梅爾看到購買者所犯的最大的錯誤，就是為了省錢而去購買翻新的設(shè)備。他們將翻新的設(shè)備搬到健身房，打開罩子，卻發(fā)現(xiàn)里面滿是蜘蛛網(wǎng)和灰塵。在此特別提醒你，當買二手貨的時候千萬要留神，別上當受騙。另外如果你再打算給二手設(shè)備上保險時，不但費用高而且是非常困難的。 運送時間的安排 　　路梅爾遇到的另一個問題就是設(shè)備運送的時間安排。大多數(shù)情況下，健身房施工期的延遲會防礙設(shè)備的運送。更糟的是，當設(shè)備被送過來后用塑料布蓋著，放在健身房的一角。施工中沙子和粗礫會慢慢進入設(shè)備，導致設(shè)備還沒開始用就需要維修。路梅爾說在施工完成后再安排遞送設(shè)備是非常有必要的。放在制造商那里，可以保持干凈，而且從東海岸到西海岸最遲不超過一星期。 空氣環(huán)境控制 　　位于弗吉尼亞州瀑布教堂市健身中心的合伙人蘇利伯瑙提醒健身房擁有者，除了設(shè)備布局之外，溫控、濕度和通風也是非常重要的?！彼f：“這些都應(yīng)考慮在設(shè)計里。你的設(shè)施中現(xiàn)在很可能就存在著問題：也許是更衣室太冷了，有氧器械區(qū)太熱了? 或者是放松區(qū)太冷？”在她的工作中，利伯瑙看見大量的問題不斷重復著，并建議不要在你的（供熱通風與空調(diào)工程）系統(tǒng)上太過吝嗇。沒有一個好系統(tǒng)，會員們就會需要電扇，但電扇只會吹熱風。利伯瑙建議設(shè)立兩個房間：一個低溫室用來做有氧練習的，另一個高溫室用于身心健康練習的。 管理信息和供應(yīng) 　　文書工作。信息管理計劃很重要，應(yīng)在健身房設(shè)計之前完成。了解在進行會員制的工作中該收集哪些信息，健康問題評估及信息將會以何種方式被使用是很重要的。 　　特別的房間和存儲室。除了硬件軟件外，在你的設(shè)計中，還應(yīng)包括工作人員和會員單獨討論健康問題的地方。同樣，考慮設(shè)立一個作為放置設(shè)備、練習附件及保潔用品的存儲室。 統(tǒng)籌全局 　　施工開始前，最好找一個行家來看看你的計劃中是否有紕漏。你需要一個明確的消費群。他們是年輕人還是老年人？他們是不是胖人？是否有特殊需要？一旦你能清楚地說出會員們的需要，行家就能更好地幫你設(shè)計出具有吸引力和功能性的東西來。這些對一個好的開始非常重要，因為一旦你開始擴大或是改變需要，通常會被空間和構(gòu)造限制住。開始的精心計劃將為發(fā)展留出余地。在設(shè)計每一塊空間前，要把所有可能出現(xiàn)的情況都考慮進去，越是小型的健身房就越發(fā)顯得重要。 以上這些問題在健身房設(shè)計中是很值得花時間考慮的。從墻壁和設(shè)備的放置到地板和設(shè)備的類型，有很多需要斟酌的地方?！坝渺`活意識和對人口趨勢的深入理解來進行設(shè)計，”利伯瑙說，“你也許不能預測出下一個健身潮，但你肯定知道老年人會投身更多的運動，肥胖是種流行病，保健費用一直成上升趨勢。有了這些認識，經(jīng)理們需要作出相應(yīng)的計劃，否則他們的設(shè)備和事業(yè)則會過時。第五章 健身俱樂部如何操作開業(yè) 開業(yè)典禮是俱樂部正式進入市場的標志，將建立俱樂部在消費者心目中的第一印象。第一印象非常重要，從某些方面足以決定你的命運。人與人的交往中，若某人給別人的第一印象不好，在之后的相處中常會引起誤會，做再多的事情都很可能成為枉然，反之第一印象好則會一切順利，俱樂部和消費者的交往也是如此。因此，做好開業(yè)典禮對艱深俱樂部的經(jīng)營管理意義重大。開業(yè)典禮的操作核心很簡單，目標是宣傳，思路是充分利用資源和充分表達訴求。下面我們從資源和訴求兩方面來敘述如何準備和操作一個開業(yè)典禮，然后介紹怎樣將這些內(nèi)容進行有機整合來策劃一份可操作性的方案。第一方面：資源。資源考慮天時、地利、人和天時，時間資源。按中國的傳統(tǒng)開業(yè)需要選個黃道吉日，但這并不是時間資源需要考慮的主要內(nèi)容。開業(yè)時間需要考慮宣傳時機，考慮一些和傳播有關(guān)的問題：在該時間點的傳播效果如何，人氣怎么樣，對當天的銷售是否有促進作用，員工和消費者的心態(tài)如何……例如，一般來說節(jié)假日比平時開業(yè)條件優(yōu)越，中午的效果會比早晨好，周末的10：0015：00之間是人氣最旺的時刻，如此種種皆是我們的經(jīng)驗。對于“黃金周”開業(yè)這個問題仁者見仁。有人認為黃金周必然人氣旺盛，銷售都不差，是開業(yè)的最佳時機。有人認為即使是沒有開業(yè)這樣的大型活動，黃金周本來也不錯，是否已經(jīng)借黃金周之勢充分發(fā)揮了市場不得而知。而且，黃金周期間許多俱樂部潛在的高端客戶都出外旅游，其實是丟失了一部分資源。另外，一般不建議在夏季開業(yè)，因為俱樂部是“出汗型”體驗服務(wù)，因此炎熱會嚇跑顧客。地利，地點資源。開業(yè)的地點選擇一般有兩個地方：一是俱樂部內(nèi)部，二是有條件的離俱樂部較近的大型商業(yè)廣場。前者可以讓參與開業(yè)典禮的人都能全面了解俱樂部的全況，無需多做解釋，實現(xiàn)現(xiàn)場展示，有助于客戶的開發(fā)。后者是可以利用商業(yè)廣場的人氣，借勢營銷，加大宣傳推廣力度，使更多的消費者知道俱樂部開業(yè)。人和，人員資源。人員方面，健身俱樂部需要考慮的和其他類型的開業(yè)類似。相關(guān)政府部門官員（體育局、健身健美協(xié)會等），借政府之勢以示隆重，并樹立威望；明星人員，娛樂或體育界明星到場助陣，可增強宣傳效果；媒體人員，和媒體建立良好的關(guān)系，即有助于本次活動的宣傳，也有助于之后的推廣宣傳活動。綜合，時事資源。在單一的天時地利人和之外，還有一個可能三者皆有的綜合資源可以利用，那就是借助大眾關(guān)心的社會熱點進行操作。例如，重要的社會事件，群眾媒體關(guān)心的慈善事業(yè)、環(huán)保事業(yè)等，可以提升開業(yè)典禮的意義，有助于塑造俱樂部的高大形象。當然，事件的選擇要與俱樂部的性質(zhì)相符。第二方面：訴求。訴求即宣傳中心、宣傳重點的確立。俱樂部的基本訴求在于產(chǎn)品，產(chǎn)品是一切宣傳內(nèi)容的出發(fā)點，包括操課、器械、教練、服務(wù)等。這些對外宣傳的內(nèi)容必須要要體現(xiàn)。但是，俱樂部的產(chǎn)品沒有特點，競爭者之間極其相似，所以必須賦予產(chǎn)品性格，即塑造俱樂部的“核心競爭力”。此時，便需要提煉俱樂部的價值觀，確立俱樂部的產(chǎn)品核心理念。例如，寶力豪健身的差異化概念是“體驗不同”，產(chǎn)品推廣宣傳是“時尚健康生活”。這時候，開業(yè)典禮的核心主題就會以俱樂部的這些理念為訴求。為促進開業(yè)銷售而進行的宣傳訴求，即促銷信息。以開業(yè)酬賓，年卡打折，購卡送禮，限量紀念卡等形式出現(xiàn)。 思考過這些問題，對方方面面的資源進行分析，對訴求進行了基本的提煉和安排，就進入了開業(yè)典禮的計劃階段，以出具策劃方案指導操作來實行。下面介紹開業(yè)典禮的方案要點，也適用于其他的活動方案。時間：*月*日*點*分~*點*分地點：如世紀廣場人員：嘉賓、領(lǐng)導、媒體記者、表演人員、工作人員活動流程：要求時間精確到“分”，內(nèi)容以傻瓜式“操作指南”詳述，使任何一個人在任何時候察看活動流程均能知道需要做什么、怎么做！內(nèi)容結(jié)構(gòu)如下： （1）開業(yè)典禮前的準備工作； （2）剪彩儀式（授牌儀式）； （3）領(lǐng)導、嘉賓講話； （4）開業(yè)活動，明星表演，俱樂部表演等； （5）穿插活動：慈善募捐等； （6）現(xiàn)場銷售：拍賣卡、特價卡、紀念卡等； （7）活動后現(xiàn)場整理； （8）開業(yè)酒會，記者采訪安排等。例：9：00~10：00 所有工作人員 搭臺、布置現(xiàn)場（詳見場地布置安排）物品準備 （1）宣傳物品 （2）開業(yè)剪彩儀式物品 （3）活動節(jié)目表演物品 （4）銷售活動物品 （5）媒體安排物品 （6）場地布置物品 （7）其他物品人員安排 （1）禮儀接待人員 （2）場地維護人員 （3）音響、燈光等設(shè)備操作人員 （4）前后臺協(xié)調(diào)組織人員 （5）主持人 （6）節(jié)目表演人員 （7）銷售人員 （8）其他人員活動預算 （1）宣傳費 （2）場地租賃費 （3）人員費 （4）交通費 （5）招待費 （6）物品制作費 （7）物品租賃費用 （8）機動費用相關(guān)附件 （1）各類媒體宣傳發(fā)布稿：DM單頁、易拉寶、X展架、報紙稿、電臺廣播腳本、電視宣傳資料、戶外媒體發(fā)布稿件、車體廣告稿件、活動背板制作等。 （2）給記者資料：開業(yè)流程、俱樂部介紹、嘉賓領(lǐng)導演講稿、活動新聞通稿、媒體提問問題、開業(yè)現(xiàn)場和俱樂部內(nèi)部圖片。 （3）嘉賓、領(lǐng)導演講稿。 （4）主持人串詞。 （5）場地布置安排：以圖形形式建立場地布置設(shè)計稿，以各工作崗位安排制度編制具體工作，供工作人員操作使用。 （6）剪彩儀式具體安排：需要考慮一些問題，誰講話，放什么音樂，誰端禮盤，禮儀怎樣站立，誰送剪刀，誰在彩花落地時燃放禮花…… （7）接待事項：哪位領(lǐng)導誰接待，安排在哪里休息，誰陪同；媒體記者誰接待，安排那些地方就座，接待處如何操作，禮品和報酬如何發(fā)放，來賓登記怎樣紀錄…… （8）會籍銷售流程安排。 （9）活動現(xiàn)場贈品發(fā)放和管理。 （10）媒體宣傳計劃表：用于活動后監(jiān)測媒體發(fā)布情況。 如果不是在俱樂部內(nèi)部舉行開業(yè)典禮，還需要考慮活動現(xiàn)場和俱樂部之間的協(xié)調(diào)。一般俱樂部會照常營業(yè)，但人手明顯不足，如何安排課程和接待服務(wù)非常重要。第六章 健身俱樂部如何做預售？ 我們的俱樂部正在裝修，許多人沒事情做了，開業(yè)必然要等裝修完成之后，此時此刻仿佛只有等待了。真的是這樣嗎？國外健身俱樂部的經(jīng)營管理經(jīng)驗告訴我們，此時此刻我們還有一件事情可以做，那就是預售。預售這個商業(yè)行為在中國出現(xiàn)較晚，許多管理者也沒有意識，但在國外的健身俱樂部是常規(guī)的運營階段。和房地產(chǎn)的期房概念類似，健身俱樂部的預售期沒有實際產(chǎn)品，消費者無法親身感受和體驗，因此完全依靠銷售的解說和一些專門制作的宣傳片去給消費者勾勒一個產(chǎn)品的概況。預售期多長合適呢？在國外健身產(chǎn)業(yè)發(fā)達國家，預售期最長的有一年以上。根據(jù)經(jīng)驗，在中國預售期最合適的期長在3~6個月之間。預售期的長短很重要的在于一個社會的誠信意識，這種社會誠信包括兩個方面：一是企業(yè)的誠信度，二是消費者對企業(yè)誠信的信任程度。在國外，社會誠信氛圍較好，消費者的健身意識也較強，因此愿意預付款購買健身產(chǎn)品。而在中國，消費者對企業(yè)的信任度就不那么強了，因此預售期過長對俱樂部的社會輿論影響不利。預售對于健身俱樂部非常重要。我們經(jīng)?？吹絿鴥?nèi)的某些健身俱樂部開業(yè)冷清，經(jīng)營困難，這就是預售期沒有做好的原因。做好了預售期，開業(yè)之前俱樂部已經(jīng)有一定的會員基數(shù)，可以立即形成熱鬧的健身氛圍，有助于吸引健身愛好者進入俱樂部消費。因為健身具有社會性，沒有健身氛圍的俱樂部，健身環(huán)境冷清，許多健身愛好者便失去興趣，從而打退堂鼓。而一旦一個俱樂部不能在開業(yè)后的短期內(nèi)火起來，便會形成眾多的社會輿論，一般壞的多與好的，于是將俱樂部拖入一個惡性泥潭，運營壓力巨大。預售期是可調(diào)控的，當會員沒有達到一定數(shù)量時，可以推遲開業(yè)時間。
那么如何來運做預售期呢？筆者認為需要做好以下工作：找一個地方做預售區(qū)。預售區(qū)較靈活，可以是正在裝修的俱樂部內(nèi)部，可以在附近租賃房子，可以在高級酒店的大廳，可以是步行街或賣場的露天空間……期概念和房地產(chǎn)的售樓處類似。準備好必要的預售工具。這些工具包括必要的少數(shù)幾件健身器械（如跑步機、動感單車），身體測試儀器，俱樂部效果圖，宣傳片DVD，宣傳手冊，日常宣傳工具，銷售工具，必備的辦公用品等。進行預售區(qū)的簡單裝修。安裝電話、網(wǎng)絡(luò)以備辦公之需，擺放健身器械以供消費者體驗，裝飾空間以做形象宣傳和信息傳遞。預售期的裝修應(yīng)在7天內(nèi)完成。招聘人員并進行培訓。一般需要招聘1~2個銷售和1~2個教練。對所招聘人員必須經(jīng)過嚴格的銷售流程的培訓，首先要教育員工形成對俱樂部的概念，才能對消費者進行較好的解說。招聘工作其實也是第一次對外宣傳的開始，一般通過報紙媒體進行招聘，且不以招聘事宜為主題，而以俱樂部入駐的訴求來制作廣告。預售人員的招聘和培訓工作很重要，關(guān)系到整個預售期的成敗，也會對俱樂部未來的長期運營產(chǎn)生影響。招聘工作應(yīng)在3天內(nèi)完成，并用少于一個星期的時間將招聘員工從門外漢培養(yǎng)成為一個準健身銷售專家。必要的市場外聯(lián)。常態(tài)的市場工作在預售期已經(jīng)可以進行了，如發(fā)放宣傳DM、投遞宣傳單頁、尋找商家合作、出席或組織一些市場活動等，盡一切可能展示俱樂部。盡管俱樂部的整體形象只能是抽象的，但是俱樂部的員工已經(jīng)是實打?qū)嵉目梢愿惺艿降?。特別是出席或組織一些路演等活動，已經(jīng)可以展示俱樂部的產(chǎn)品形象和教練水平了，一般會給予消費者很好的期待。預售期銷售策略。預售期并不是只要做宣傳就夠了，其實銷售方面已經(jīng)和運營期一樣了，要求賣出服務(wù)，蓄水會員。預售期一般有獨特的價格策略協(xié)助銷售完成業(yè)績。例如，絕對的特價產(chǎn)品，比市場同類產(chǎn)品低，或者是俱樂部定價的豐厚折扣，許多俱樂部在預售期的價格是其定價的3~5折扣。目前，梯度價格策略是眾多俱樂部在預售期普遍采用的一種定價方式，以一個極低的基準價格，在等距時間內(nèi)上升等距價格，以刺激消費者的購買欲望，影響他們盡快做出購買決策。例如，寶力豪北京店預售期的基準價只有2008元，持續(xù)一段時間，然后每周上漲100元，只至5000多元。需要說明的是，預售期一般只向市場發(fā)售長期卡，不銷售短期產(chǎn)品。需要指出的是，預售期也是分階段的，開始階段以市場宣傳為主，中間階段以員工培養(yǎng)為主，隨之不斷加強銷售力度，開業(yè)前一個月開始推出梯度價格等策略，進行全面的銷售，以積累盡可能多的會員，為開業(yè)做準備。第七章 健身俱樂部的整體策劃方案一、一家大型健身俱樂部的成功運行必須要俱樂部的幾樣條件： 所在地健身市場的成熟和消費者的消費能力 俱樂部的以后的經(jīng)營的路線確定，比如說做大眾化的俱樂部還是中高檔的（做大眾化的卡價格比較便宜，會員量相對比較多，要求俱樂部的面積要大器械要多。對于器械的品質(zhì)要求不高。做高中高檔俱樂部卡價相對要貴，服務(wù)的水平要求高