【正文】 ”，造成市場空白。. 競爭原則終端是攔截競品最有效也是最后的一道防線。直接面對競爭，即使“傷敵一萬，自損三千”也在所不辭。. 安全與穩(wěn)定原則專賣店不要開在那種準(zhǔn)備拆遷的地方，專柜、專賣廳、店中店的開設(shè)，要選擇客情關(guān)系比較好、經(jīng)營比較穩(wěn)定的商場。13. 賣場售點的規(guī)劃. 了解賣場結(jié)構(gòu)① 商品群別的銷售額百分比，應(yīng)與賣場空間相等。② 主力商品群，要排在面對主通道上，以最好的位置與最大的空間配置。③ 安排好主通路與副通路的配置，并使主力商品以外的準(zhǔn)主力商品相關(guān)性性商品，也能引人注目。. 人性化賣場：A、 以清潔合宜的服飾儀容進(jìn)入賣場B、 以勤快的動作清掃所負(fù)責(zé)的區(qū)域、整理貨品C、 以明朗的笑容及誠摯的心問候客人D、 以謙虛的態(tài)度將商品知識傳達(dá)給客人E、 以十分的耐心等待客人挑選商品F、 以敏捷的動作完成結(jié)款及包裝手續(xù)G、 以感謝的心與語言來歡送顧客出門H、 以誠實的心記錄每日的銷售資料. 賣場的布置① 突出“非化學(xué)、無污染”、“植物羊絨、纖維皇后”的主題，設(shè)計風(fēng)格簡潔大方，是終端布置的第一原則（從83屆全國針棉織品交易會上的情形來看，“朵彩”的成功，在于其有一個鮮明的展示主題——即：“2004年，中國內(nèi)衣彩棉年”！“朵彩”終端展示必須圍繞彩棉“健康環(huán)?！逼放聘拍?，突出產(chǎn)品“貴族感、舒適感”的兩大主題）。具體依總公司要求，統(tǒng)一進(jìn)行布置，樣品架、海報、POP、標(biāo)價簽等。② 終端布置，形象代言人要“說話”。不要以為把形象代言的圖片做得越大越漂亮就越能賣貨，因為消費者掏錢買的是產(chǎn)品。品牌代言人要在終端向消費者做無聲的推薦，品牌主張在畫面上一定要突出醒目。③ 海報的陳列不可阻擋顧客對樣品陳列的視線，貼于墻上時，必須注意整齊對稱美觀。④ 賣場不得有過時POP海報出現(xiàn)，不要使用自制的刻字海報和手寫海報。⑤ POP的作用：b. 在有限的空間能引起顧客的注意　 c. 可以配合媒體廣告和主題促銷　 d. 可以為促銷和特價活動做廣告　 e. 可以傳遞本產(chǎn)品的自豪感f. 協(xié)助銷售、贏得商場支持?、?POP的具體應(yīng)用形式：櫥窗掛畫：掛在櫥窗里面作為背景的海報。 主要用作換季主題及促銷宣傳。一般用懸掛的方式安裝，較大的封閉式櫥窗用海報滿撲作背景效果較好種方式。不管是那種方式，都要求畫面平整、無缺損。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝,開放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。）高架海報：主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。高架面板要裝四個海報碼（上下各兩個），以便保證面板不變形，還要保證海報的粘貼平整，安放位置合理。收銀臺背景畫：收銀臺背景畫是店堂里的一個焦點，一定要粘貼平整，保持清潔、無缺損，不可在上面粘貼其他東西。門口吊牌：吊在門口的宣傳海報，一定要保證平整，背板損壞，立刻更換。門口海報：放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整，不可使用自制的刻字和手寫海報。倉位海報：較大賣場為了迎合賣場氣氛，提升形象品位，而合理安排的一些倉位上的海報。背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保證拼接整齊、安裝平整店堂小海報：一般為單款推廣和促銷的海報，安裝在矮架上，不可使用自制的刻字或手寫海報。形象燈箱：般為店堂門口或里面用來襯托店堂形象的燈箱。一定要保證畫面清潔，并應(yīng)季更換畫面。產(chǎn)品畫冊：介紹應(yīng)季產(chǎn)品的畫冊，可平放或攤開在店堂里的展示臺上，放在報架上，便于顧客翻閱。不要折成花形做陳列擺放。. 道具的運(yùn)用① 樣品架的擺放必須依公司規(guī)定調(diào)整，如有損壞，即時向公司申報，并要求限時調(diào)整。② “朵彩”銷售道具具有超強(qiáng)的“殺傷力”，應(yīng)根據(jù)具體環(huán)境，充分利用。如，彩棉標(biāo)本、產(chǎn)品樣宣、POP展示架、貼畫、獎狀證書、國家領(lǐng)導(dǎo)人視察的圖片、彩棉棉紗、彩棉棉團(tuán)等道具。③ 道具要入帳。. 背景音樂、電視片的播放① 由公司選定音樂曲目。② 每天開門，晚上關(guān)門之前10分鐘，收銀員應(yīng)播放固定音樂。③ 音樂的播放視實際情況由店長負(fù)責(zé)調(diào)整。④ 在有條件的專賣店可重復(fù)播放電視專題片、形象片。⑤ 在有條件的專柜可配備電視，根據(jù)商場規(guī)定，有聲或者無聲播放專題片、CF片。14. 清潔標(biāo)準(zhǔn)\標(biāo)簽的使用規(guī)范1） 貨區(qū)衛(wèi)生：展臺是賣場的焦點，所以一定要使它以整潔示眾。2） 模特衛(wèi)生：模特的底座和頂部是最容易看見灰塵的地方，所以要經(jīng)常檢查。3） 辦公衛(wèi)生① 收銀臺、展示臺明亮整潔② 辦公用品擺放整齊③ 報表、帳本及無關(guān)銷售的個人用品不堆放在臺面上4） 試衣間衛(wèi)生（一般情況下，內(nèi)衣不提供試衣服務(wù)。如部分外穿式春夏裝需要設(shè)有試衣間，請遵循以下標(biāo)準(zhǔn)）① 試衣間內(nèi)干凈整潔、無衛(wèi)生死角② 試衣鏡明亮③ 拖鞋保持干凈，擺放整齊5） 倉庫衛(wèi)生① 產(chǎn)品擺放整齊、有序② 衣罩上無灰塵③ 保持地板清潔，注意防潮、防蟲、防鼠6） 招牌：招牌是終端的臉面，所以必須要保證招牌的清潔。7） 櫥窗：櫥窗是終端眼睛，終端賣場就是靠它與顧客交流。所以一定要注意櫥窗的整潔與衛(wèi)生。8） 燈具：做衛(wèi)生時不要忘了燈具，但也不要忘了做完衛(wèi)生后把射燈方向還原。15. 貨品陳列注意事項① 柜臺陳列以盒裝陳列為主，少數(shù)春夏裝可以疊裝陳列。因彩棉服裝顏色相對單一，色彩、款型在掛裝陳列情況下，難以展示產(chǎn)品的優(yōu)越性，應(yīng)盡量采取模特展示的形式，同時根據(jù)實際空間，精心設(shè)計盒裝陳列方案。② 模特出樣：櫥窗模特、展臺模特、倉位全身模特、倉位半身模特。盡量做到每一款都要有樣品展示。在空間有限的情況下，采取隔日換樣，主推經(jīng)典款型或新到貨品。統(tǒng)一服裝的色系，顏色的深淺，服裝的長短都應(yīng)協(xié)調(diào)，服裝熨燙平整，適當(dāng)?shù)娘椘反钆?，根?jù)衣服的性質(zhì)形象生動的擺放出模特姿勢，使之充滿生活氣息。模特搭配放置好以后再重新檢查一下各個細(xì)節(jié)，吊牌是否外露，總體效果是否完善，等等。③ 突出“極品裝”的陳列（如2003年的羊絨彩暖內(nèi)衣），通過部分高檔產(chǎn)品融造賣場氛圍，提升產(chǎn)品陳列整體檔次感。④ 陳列按主力商品、輔助商品、附屬商品、利潤商品、促銷商品、滯銷商品劃分，使整個賣場商品陳列有序化。⑤ 遵循焦點原則：焦點俗稱亮點，如果專賣店內(nèi)缺少亮點，商品排列單一、沒有生動感，便難以吸引顧客的注意。正確方法；一般在專賣店/廳的正面主墻面，有明顯的品牌標(biāo)識墻面，以強(qiáng)調(diào)品牌的價值和地位。在主墻面的側(cè)面，建議做一至兩個色彩對比強(qiáng)烈的產(chǎn)品搭配，以提起顧客的注意。 ⑥ 遵循簡潔明了和合理有序原則，注意系列產(chǎn)品的組合形象，提升消費者的感性認(rèn)識，增加聯(lián)想促進(jìn)消費者購買動機(jī)。⑦ 少就是多、化繁為簡、突出重點。產(chǎn)品的系列搭配、氣氛道具布置，建議以簡潔、少而精為主，以便凸顯彩棉產(chǎn)品的珍奇高貴品質(zhì)。16. 存貨管理1） 實物管理：① 應(yīng)將商品予以分類和定位存放，方便顧客選購和盤點作業(yè)。② 終端賣場倉庫一般空間較小或分多個地點存放，營業(yè)員須熟悉所售商品的庫存狀況和存放點，并需充分利用庫存空間。③ 須注意商品的保護(hù)工作，避免或減少商品的庫存損失，對有總是呀的庫存商品及時提出處理意見，避免問題商品“躲”在倉庫中。2） 倉庫貨架存貨原則：① 每個貨架都要用標(biāo)貼標(biāo)上序號。② 同類商品應(yīng)放在同一貨區(qū)內(nèi)。③ 同價格、同類型貨品放同一貨架上，依照不同品質(zhì)，有層次、有順序地堆放。④ 倉庫清潔工作：A、 五防：防火、防蟲、防潮、防盜、防腐。B、 五不：不損壞、不混放、不污染、不發(fā)霉、不變質(zhì)。17. 防火、防盜措施一、 營業(yè)中失貨及防范措施：1） 哪些商品易竊：① 視野范圍小的專柜和營業(yè)員少的專柜。② 擺放不易發(fā)現(xiàn)的商品或商品擺放雜亂的柜臺，偷竊后不易被發(fā)現(xiàn)。③ 商品種類較多及貨架擺放雜亂的柜臺，不易看管的商品。④ 顧客較多的柜臺。⑤ 離出口、通道較近的商品，以便偷竊后能夠及時逃離。2） 防范措施：① 利用攝像監(jiān)視系統(tǒng)等現(xiàn)代科技手段，來監(jiān)控店內(nèi)空間。② 營業(yè)員應(yīng)留意周圍環(huán)境，經(jīng)常整理貨架。③ 店內(nèi)死角處應(yīng)經(jīng)常有人。3） 偷竊應(yīng)對① 防止偷竊。② 合理分布營業(yè)員。③ 密切留意顧客動向。④ 特別注意舉止不善人士。4） 對待不軌人士，可采取以下方法：① 走上前有禮貌地詢問顧客是否購買該商品。② 提示該商品是促銷品，是非賣品。③ 暗示偷竊者注意到他的偷竊行為。④ 向上級主管匯報。5） 注意事項：① 盡量用溫和禮貌的方法處理，切忌與之在店內(nèi)發(fā)生爭吵。② 一旦發(fā)現(xiàn)偷竊者，不能大聲呼叫。③ 處理偷竊事項盡量不讓其他顧客看到。二、防火措施。 消防器械是否放于固定場所。 店內(nèi)避免有火源。 電源開關(guān)是否有漏電有可能。18. 帳務(wù)/報表終端賣場的帳務(wù)，主要是指商品的“進(jìn)、銷、存”業(yè)務(wù)的記錄和匯總。 賬冊：終端賣場帳冊是根據(jù)企業(yè)不同規(guī)定，采用不同帳冊，本企業(yè)主要采用商品明細(xì)帳頁形式，即含數(shù)量和金額。 憑證：終端賣場記帳憑可分為進(jìn)貨憑證、銷貨、顧客退貨、退貨憑證及其它。1） 進(jìn)貨憑證：一般是指公司的送貨單或其它終端賣場調(diào)貨過來的送貨單。2） 銷貨憑證：也叫銷售小票，通常有三聯(lián)（顧客、營業(yè)員、收銀員）3） 顧客退貨憑證：一般也采用銷售小票，但發(fā)按照公司規(guī)定退貨程序開具，并用紅字開單，是終端賣場退款收退貨的憑證。4） 退貨憑證：終端賣場向總部退貨時產(chǎn)生的憑證，一般是總部收貨后出具的紅字出貨單。5） 其它憑證：終端賣場銷售過程中，產(chǎn)生的其它憑證。如，銷售扣讓、樣品處理、贈品等，必須有經(jīng)辦人及責(zé)任人簽字。 報表1） 日報表：一般分為銷售日報表和“進(jìn)銷存”日報表，銷售日報表是根據(jù)當(dāng)日銷售小票匯總的日報表。而“進(jìn)銷存”日報表根據(jù)當(dāng)日的銷售小票、進(jìn)貨單、退貨憑證與前一日“進(jìn)銷存”報表匯總而成。2） 周報表：一般為每周銷售報表：依據(jù)銷售日報表、每周銷售匯總而成。3） 月報表：包括月結(jié)匯總表和盤點表。月結(jié)匯總表應(yīng)全面記錄終端賣場當(dāng)月的進(jìn)貨、銷售、退貨及上月庫存。而盤點報表是反映終端賣場當(dāng)月的實際庫存。軟終端：不會帶兵的人，肯定打不了勝仗假如你有一支強(qiáng)有力的直銷隊伍， 新品上市你就可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢； 競品的流速、價格、促銷等等，稍有風(fēng)吹草動你的營業(yè)人員就會及時反饋。 加強(qiáng)終端控制，盡量擴(kuò)大和強(qiáng)化自己的隊伍，你可以提高銷售機(jī)會！——而你的競爭者，卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內(nèi)容和性質(zhì)的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先后和互動的關(guān)系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護(hù)才是有效的（當(dāng)然通過出色的硬終端管理對軟終端的建設(shè)也有一定促進(jìn)作用）。要打勝仗，靠一個人的力氣與智慧是不行的，不會帶兵的人，肯定打不了勝仗！只有培養(yǎng)并且吸引優(yōu)秀人才、加強(qiáng)人員管理，才能把競爭對手?jǐn)D出去、把銷量做起來！軟終端包括：終端導(dǎo)購員、營業(yè)員的素質(zhì)培訓(xùn)、客情關(guān)系、銷售服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、商家合作融洽度等等。軟終端建設(shè)通常會出現(xiàn)很多不盡人意的地方：導(dǎo)購員/營業(yè)員對企業(yè)情況、對售點的維護(hù)、對客情關(guān)系的維護(hù)、對自己的職業(yè)發(fā)展等等沒有正確的了解和認(rèn)識；營業(yè)員/促銷員隊伍十分不穩(wěn)定，流動性大，對公司的向心力、忠誠度不強(qiáng)；導(dǎo)購員/營業(yè)員沒能很好提供市場一線的建議和意見；導(dǎo)購員/營業(yè)員的許多疑問、不解、埋怨等無從疏解等等。 　　軟終端建設(shè)重點： 培訓(xùn)工作日?；? 日常管理制度化 一、培訓(xùn)工作日?；嘤?xùn)是企業(yè)回報率最高的投資，越是小企業(yè)培訓(xùn)越重要，由于薪資標(biāo)準(zhǔn)所限，一般情況下，經(jīng)銷商很難招到好手，但至少也要盡快把自己招來的新手變成熟手。 建立培訓(xùn)機(jī)制需注意以下問題： 解決認(rèn)識問題：培訓(xùn)不是奢侈品——到了淡季沒事的時候才做，要以制度形成明確培訓(xùn)時間； 培訓(xùn)必備內(nèi)容： 1)企業(yè)規(guī)章制度、企業(yè)文化、企業(yè)概況、企業(yè)發(fā)展史、2)營業(yè)員/促銷員工作規(guī)范、促銷技巧、消費心理、售場布置規(guī)范、客情關(guān)系維護(hù) 3)位階管理——向誰匯報，受誰領(lǐng)導(dǎo) 4)目前經(jīng)營產(chǎn)品的屬性、特點，產(chǎn)品功能、賣點、價格 5)新員工入門培訓(xùn) 6)終端銷售技能 生動化技能 客戶庫存管理技能 線路拜訪 焦點拜訪流程 客戶異議回答話述 …… 7)渠道銷售技巧：超市、酒店、娛樂渠道各有各渠道的業(yè)務(wù)特點；關(guān)鍵人物和運(yùn)作方法 8)貨款管理技巧（與商場結(jié)款催款的技巧）10)促銷現(xiàn)場管理 11)其他 培訓(xùn)教材的編寫可求助于廠方，循序漸進(jìn)逐漸積累，對從未涉及此方面知識的經(jīng)銷商來講，這是個大工程，如果你真想把自己的企業(yè)經(jīng)營好，這是必須邁出的一步。 培訓(xùn)形式 　　A、每月集中至少進(jìn)行一次正規(guī)大型培訓(xùn) 　　B、每周集中進(jìn)行一次小型培訓(xùn) 　　C、業(yè)務(wù)人員或督導(dǎo)到售點巡回培訓(xùn) 　　D、導(dǎo)購員/營業(yè)員每月至少進(jìn)行二次互相交流學(xué)習(xí) 　　3）、培訓(xùn)方法 　　A、宣講式 　　分公司/辦事處市場部根據(jù)公司下發(fā)培訓(xùn)資料，對導(dǎo)購員/營業(yè)員進(jìn)行宣講。 　　B、模擬問答式 　　分公司/辦事處市場