【正文】 當(dāng)下屬的業(yè)務(wù)遇到一些困難時(shí)，要相信他一定能處理好并給予其必要的指導(dǎo)和幫助。第三、給予賞識(shí)和認(rèn)同區(qū)域經(jīng)理的賞識(shí)和認(rèn)同能夠有效激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性。比如，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人同取得了一定的成績(jī)時(shí)，千萬(wàn)不要吝惜表?yè)P(yáng)，拍拍他的肩，微笑地告訴他：他做得很棒。把他取得的成績(jī)不但要讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人知道，還要盡可能讓公司的其他人知道，讓他承擔(dān)更多責(zé)任等。第四、工作擴(kuò)大化和豐富化重復(fù)性的工作內(nèi)容、相同的拜訪(fǎng)路線(xiàn)和客戶(hù)會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)人員感覺(jué)到索然無(wú)味，沒(méi)有干勁?？梢栽囍酶淖児ぷ餍问胶蛢?nèi)容，將工作擴(kuò)大化和豐富化，以激發(fā)員工的工作動(dòng)機(jī)，增強(qiáng)他們對(duì)工作的滿(mǎn)意度，從而提高工作績(jī)效。工作擴(kuò)大化是指讓營(yíng)銷(xiāo)人員同時(shí)承擔(dān)幾項(xiàng)工作任務(wù)或得從事周期更長(zhǎng)的工作，來(lái)避免工作單調(diào)給他們帶來(lái)的厭煩感。比如，讓某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)幾個(gè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，同時(shí)讓其承擔(dān)一個(gè)新產(chǎn)品的客戶(hù)尋找和選定的工作。工作豐富化是指讓營(yíng)銷(xiāo)人員參與到一些重要工作中來(lái)，與他們一起制定工作計(jì)劃和行動(dòng)方案，在執(zhí)行過(guò)程中給予其適時(shí)、適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，增強(qiáng)他們的責(zé)任感和成就感。第五、公平員工的工作動(dòng)機(jī)，不僅受到絕對(duì)的報(bào)酬的影響，而且受到相對(duì)報(bào)酬的影響。如果他們通過(guò)比較，認(rèn)為自己對(duì)工作的付出和回報(bào)相當(dāng)時(shí)，他們就會(huì)產(chǎn)生公平感，就會(huì)工作努力，否則，就會(huì)產(chǎn)生不公平感，就會(huì)感到不滿(mǎn)意；同時(shí)他們還會(huì)把自己的投入、產(chǎn)出和同事的的投入、產(chǎn)出相比較，如果他們認(rèn)為同事投入更少產(chǎn)出更多，他也會(huì)產(chǎn)生不公平感，感到不滿(mǎn)意。因此，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，完善考核機(jī)制，做到按勞分配，多勞多得。第六、負(fù)激勵(lì)和行為矯正所謂有獎(jiǎng)有罰，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中出現(xiàn)的疏漏和錯(cuò)誤，除了幫助其改正行為方式外，有時(shí)候還要給予其一定的處罰—負(fù)激勵(lì)。斯金納的強(qiáng)化理論認(rèn)為，員工會(huì)根據(jù)自己行為的后果選擇行為。如果未產(chǎn)生消極后果，員工有可能重復(fù)同樣的行為，稱(chēng)之為“消極強(qiáng)化”。比如，某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在某區(qū)域市場(chǎng)做完促銷(xiāo)后，費(fèi)用由客戶(hù)墊付。按規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)在客戶(hù)下次進(jìn)貨時(shí)給客戶(hù)時(shí)行帳務(wù)處理，但該業(yè)務(wù)員拖也很久都沒(méi)有辦理，遭到了客戶(hù)的投訴，這個(gè)時(shí)候，若不給予其一定的處罰，其下次有可能再犯。第七、情感激勵(lì)人人都希望得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和喜愛(ài)，長(zhǎng)期脫離總部工作、承受巨大心理壓力的營(yíng)銷(xiāo)人員更加需要領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和喜愛(ài)。區(qū)域經(jīng)理可采取多種方式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員表示關(guān)心，比如，在營(yíng)銷(xiāo)人員生日的時(shí)候，組織團(tuán)隊(duì)給其慶祝；在營(yíng)銷(xiāo)人員生活中碰到困難時(shí)，給其力所能及的幫助和方便；做營(yíng)銷(xiāo)人員的兄長(zhǎng)和朋友，以誠(chéng)相待等。第八、承擔(dān)起文化建設(shè)的重?fù)?dān)在企業(yè)精心構(gòu)建企業(yè)文化的基礎(chǔ)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)明白，營(yíng)銷(xiāo)組織本身的文化是企業(yè)文化的重要組成部分，區(qū)域經(jīng)理對(duì)建設(shè)區(qū)域內(nèi)與企業(yè)價(jià)值相一致訴文化承擔(dān)著不可推卸的責(zé)任。比如，區(qū)域經(jīng)理可以利用例會(huì)、季度結(jié)會(huì)、表彰會(huì)、培訓(xùn)等場(chǎng)合給營(yíng)銷(xiāo)人員講解企業(yè)文化，增強(qiáng)他們的歸屬感和認(rèn)同感。第九、行為激勵(lì)“身教重于言教”，由于營(yíng)銷(xiāo)人員往往對(duì)于區(qū)域經(jīng)理的言行十分關(guān)注，區(qū)域經(jīng)理的行為表現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員起到極大的激勵(lì)作用。比如：區(qū)域經(jīng)理要工作嚴(yán)謹(jǐn)、勤奮；經(jīng)常到一線(xiàn)終端市場(chǎng)，感受一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的酸甜苦辣；不虛報(bào)費(fèi)用；不因?yàn)楫a(chǎn)品暢銷(xiāo)就對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商吃拿卡要等。天津房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人稀缺 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員年薪5萬(wàn)以上近幾年，天津的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，帶動(dòng)了房地產(chǎn)人才的需求增長(zhǎng)，據(jù)報(bào)道，天津的房地產(chǎn)企業(yè)招聘最多的是營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是一些有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員。企業(yè)為營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)出的薪金也很高，一些有經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員年薪都在5萬(wàn)以上，一般的銷(xiāo)售人員月薪也在2000元以上。有關(guān)專(zhuān)家指出，房地產(chǎn)行業(yè)人才需求大主要有兩方面的原因，一方面是2005年新出臺(tái)的一系列政策，使很多房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)已經(jīng)從“賣(mài)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“買(mǎi)方市場(chǎng)”，一些有經(jīng)驗(yàn)，有能力的銷(xiāo)售人員成了眾商家爭(zhēng)搶的對(duì)象。另一方面，房地產(chǎn)行業(yè)人才流動(dòng)性很大，一些不能夠適應(yīng)行業(yè)要求的人會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，而還有一部分做得不錯(cuò)的人員，由于人才競(jìng)爭(zhēng)的緣故，跳槽率比較高。這些原因造成了房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員供不應(yīng)求。HR管理探討銷(xiāo)售激勵(lì)的十六大癥結(jié)銷(xiāo)售工作的績(jī)效不僅取決于員工的工作能力，同時(shí)取決于員工工作的積極性，而激勵(lì)的核心是如何提高員工的積極性。但在企業(yè)實(shí)施運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中，由于各方面的原因，導(dǎo)致出現(xiàn)種種不良問(wèn)題，其表現(xiàn)的癥結(jié)總結(jié)如下：癥結(jié)一：刻舟求劍，時(shí)過(guò)境遷優(yōu)秀的制度應(yīng)保持其穩(wěn)定性，但企業(yè)的銷(xiāo)售激勵(lì)政策卻并不完全是這樣。有些企業(yè)過(guò)于強(qiáng)調(diào)企業(yè)制度的一貫性，卻忽略了市場(chǎng)環(huán)境的變化和銷(xiāo)售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果長(zhǎng)期不變的激勵(lì)政策與現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)頻頻發(fā)生沖突，致使激勵(lì)脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷(xiāo)售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調(diào)動(dòng)。跟不上市場(chǎng)的變化。A白酒企業(yè)的激勵(lì)政策是花“巨資”請(qǐng)“專(zhuān)家”制訂的，在A企業(yè)的成長(zhǎng)期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來(lái)。近兩年，由于白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端費(fèi)用越來(lái)越高，而A企業(yè)仍保留原來(lái)高責(zé)任、高回報(bào)的激勵(lì)政策，造成銷(xiāo)售人員的壓力過(guò)大，收入逐年降低，激勵(lì)失去了效力，整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍怨聲載道，無(wú)心“作戰(zhàn)”。市場(chǎng)發(fā)生了變化，對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)就應(yīng)隨之變化，否則，對(duì)銷(xiāo)售工作有百害而無(wú)一利。跟不上銷(xiāo)售人員需求層次的轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)因?yàn)楹雎粤耸袌?chǎng)變化和銷(xiāo)售隊(duì)伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果未能有效調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性。在我們的營(yíng)銷(xiāo)人俱樂(lè)部活動(dòng)中，張某反映他連續(xù)三載為企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍，企業(yè)連續(xù)三年都是給他1萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當(dāng)他再次奪魁后看到公司的獎(jiǎng)勵(lì)又是1萬(wàn)元時(shí)，沮喪之下跳了槽。因?yàn)檫@樣的獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)在不能讓他心動(dòng)。某食品企業(yè)為激勵(lì)員工，就選擇在每年銷(xiāo)售淡季對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，從而提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的凝聚力，滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的上進(jìn)心。孰料培訓(xùn)期間不斷有銷(xiāo)售人員請(qǐng)假，而參加培訓(xùn)的員工也心不在焉。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)一番調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多年來(lái)一直是一個(gè)老師講同樣的課，部分老員工已聽(tīng)過(guò)三、四遍了，他們自然不會(huì)再去安心地去聽(tīng)第五遍課了。人是高級(jí)動(dòng)物，隨著時(shí)間的推移，閱歷的豐富，每個(gè)人的需求都在發(fā)生變化，激勵(lì)政策也應(yīng)隨著需求的變化而變化，亙古不變的激勵(lì)方式是無(wú)法長(zhǎng)期有效的。癥結(jié)二：重“金”輕情，實(shí)效不明毫無(wú)疑問(wèn)，金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。然而部分企業(yè)老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢(qián)就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢(qián)激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵(lì)方法。一家公司領(lǐng)導(dǎo)借圣誕節(jié)晚餐時(shí)刻挨戶(hù)到十佳銷(xiāo)售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與員工家屬暢談公司遠(yuǎn)景。結(jié)果員工及家屬感動(dòng)得熱淚盈眶?；丶业穆飞希偨?jīng)理說(shuō)他看到了企業(yè)的未來(lái)，而接下來(lái)的幾個(gè)月，這些員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)則不斷地上升，為公司創(chuàng)造了更多的價(jià)值。一束鮮花、一只烤鴨不過(guò)數(shù)十元，但其蘊(yùn)含的感情是多少錢(qián)也無(wú)法買(mǎi)到的。對(duì)銷(xiāo)售人員發(fā)自?xún)?nèi)心的關(guān)懷是激發(fā)其工作熱情的關(guān)鍵。癥結(jié)三：無(wú)差異激勵(lì)=沒(méi)有激勵(lì)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，可以有效滿(mǎn)足他們的成就感和榮譽(yù)感，同時(shí)也可給那些未得到獎(jiǎng)勵(lì)的銷(xiāo)售人員樹(shù)立一個(gè)良好的榜樣，使他們有模仿、對(duì)比的實(shí)體。因此，對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)的過(guò)程中要注重差異化，沒(méi)有差異的激勵(lì)是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績(jī)不菲，年終老總就給每位員工多加了1000元獎(jiǎng)金，而員工拿到這筆錢(qián)之后卻都認(rèn)為這是公司應(yīng)該發(fā)的福利，本來(lái)就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認(rèn)為大家都獎(jiǎng)勵(lì)了突出不了他們的貢獻(xiàn)，辛辛苦苦的勞動(dòng)換回的結(jié)果是大家都一樣，不能體現(xiàn)“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng)造力下降。癥結(jié)四：撿了芝麻，丟了西瓜對(duì)個(gè)別人的激勵(lì)破壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，得不償失。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就好比參加賽艇，需要全部人員的同步工作才能使速度達(dá)到最快。假如對(duì)參加劃艇的運(yùn)動(dòng)員安排一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：劃得最快的一名運(yùn)動(dòng)員獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金十萬(wàn)元，這樣就會(huì)使整個(gè)參加比賽的運(yùn)動(dòng)員爭(zhēng)先恐后劃船，而結(jié)果卻導(dǎo)致了整個(gè)團(tuán)隊(duì)步調(diào)不一，優(yōu)異的成績(jī)自然也拿不到了。 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理. 版權(quán)歸原作者所有)土 如果您不是在 .. 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請(qǐng)?jiān)L問(wèn)., 加入 ..必要時(shí)可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式老板的偏愛(ài)導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)失去上進(jìn)心。人是有感情的，老板也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍中個(gè)別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)使整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍感到失望，失去上進(jìn)心。激勵(lì)的目的是為了調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性，從而增加企業(yè)的銷(xiāo)售收入。但激勵(lì)個(gè)別人的時(shí)候打消了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)工作效率不高，造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降，則企業(yè)就可謂是“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”，得不償失了。癥結(jié)五：工具單一，缺乏創(chuàng)新無(wú)論多么完善的激勵(lì)工具，都會(huì)因長(zhǎng)時(shí)間使用而失去效力。河南一家企業(yè)喜歡在銷(xiāo)售旺季開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，對(duì)在銷(xiāo)售競(jìng)賽中獲獎(jiǎng)的銷(xiāo)售人員給予銷(xiāo)售精英稱(chēng)號(hào)，同時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)品。而一老業(yè)務(wù)員由于能力強(qiáng)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，每次銷(xiāo)售競(jìng)賽都能獲獎(jiǎng)。但到這兩年，該業(yè)務(wù)員一聽(tīng)競(jìng)賽發(fā)獎(jiǎng)就逃之夭夭，問(wèn)其原因，則告之：同樣的獎(jiǎng)狀已經(jīng)有五、六張了，同樣的獎(jiǎng)品磁化杯也有五、六個(gè)了，全家人手一個(gè)還用不完?？上脒@樣的激勵(lì)怎能起到作用。針對(duì)這種情況，建議企業(yè)別在銷(xiāo)售旺季設(shè)立銷(xiāo)售競(jìng)賽，改為銷(xiāo)售淡季設(shè)立“銷(xiāo)售攻關(guān)小組”，選擇優(yōu)秀銷(xiāo)售人員參加，使他們對(duì)難以攻破的客戶(hù)攻關(guān)，增加他們?nèi)蝿?wù)的難度，從而激勵(lì)他們?nèi)ッ鎸?duì)新的挑戰(zhàn)，收到了不錯(cuò)的效果。激勵(lì)工具的單一與老化必會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)政策的失效，只有不斷地創(chuàng)新才能保證激勵(lì)政策的有效，才能刺激業(yè)務(wù)員的積極性，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。癥結(jié)六：政策教條化，眾人難服河北某企業(yè)趙經(jīng)理觀(guān)念新潮，他看到這兩年流行人們旅游，就在銷(xiāo)售淡季讓員工參加旅游。他把旅游分開(kāi)檔次。業(yè)績(jī)達(dá)到300萬(wàn)以上者參加“東南亞一周游”；業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)—300萬(wàn)者參加香港、澳門(mén)游；業(yè)績(jī)?cè)?0—100萬(wàn)者參加北京游。制度一制訂，大家都高高興興去旅游。業(yè)務(wù)員小王滿(mǎn)臉的不高興，因?yàn)樗臉I(yè)績(jī)?yōu)?99萬(wàn)，就差1萬(wàn)就可以進(jìn)入第一梯隊(duì)了。他找到趙經(jīng)理要求參加“東南亞一周游”，結(jié)果被趙經(jīng)理的“按政策辦”堵在墻外。由此，業(yè)務(wù)員小王工作熱情降低，抱怨增多，致使后來(lái)業(yè)績(jī)滑坡。第二年，楊經(jīng)理接替趙經(jīng)理，楊經(jīng)理上臺(tái)后先修改了原來(lái)的激勵(lì)政策：如果業(yè)務(wù)人員做了299萬(wàn)或稍少于300萬(wàn)的業(yè)務(wù)，也可以參加“東南亞一周游”，但需拿出一定的差額來(lái)補(bǔ)足。另外達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別后每增加10萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)1000元，其它依此類(lèi)推，這才有效的解決了銷(xiāo)售人員對(duì)原激勵(lì)政策的不滿(mǎn)?？梢?jiàn)，制度的制訂是死的，過(guò)于教條化就會(huì)導(dǎo)致眾人的不滿(mǎn)，只有在公平、公