【正文】 在介紹了商品的主要優(yōu)點(diǎn)之后克服顧客異議之后顧客對某些推銷要點(diǎn)表示贊成之后顧客的仔細(xì)研究商品、商品說明書、報價單、合同書等之后四、“目光如炬”——準(zhǔn)確把握客戶成交信號顧客的一些言行舉止，猶如一個個信號，常能向?qū)з弳T無意中透露一些購買意識，諸如：向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。突然開始?xì)r或?qū)ι唐诽崦?，這種看似反對論，其實(shí)他是想最后的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應(yīng)你的。褒獎其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折呢？對方問及市場反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡單的道理，如果他根本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問這些問題呢？五、善于發(fā)掘和運(yùn)用名匠軒產(chǎn)品的賣點(diǎn)行業(yè)內(nèi)已通過ISO9001：2000品質(zhì)體系認(rèn)證行業(yè)內(nèi)唯一廣東省著名商標(biāo)；行業(yè)內(nèi)已通過中國三C環(huán)保認(rèn)證六、促進(jìn)成交的技巧和方法多方案選擇法在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。直接提示法如果顧客已對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購員可直接提示或成交，或提出一個誘導(dǎo)性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。如：“李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時準(zhǔn)為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎？”用贊美的語音鼓勵成交每個人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會情有獨(dú)鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來，真是太棒了。”YES逼近法用一連串顧客只能回答“是”的問題，促成顧客購買決心的下定時過境遷法此法主要提示客戶，不抓緊時機(jī)，就會失去良好的機(jī)會和利益。例如：“李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復(fù)原銷售價。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節(jié)約上百元的費(fèi)用…”揚(yáng)短——利用逆向心理創(chuàng)造成交機(jī)會（1）賣瓜者說瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結(jié)果又將是如何？由于外部環(huán)境的變化，消費(fèi)者的心理需要也越來越復(fù)雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會十分奏效，像“質(zhì)量可靠，實(shí)行‘三包’，享譽(yù)全球”之類的推銷宣傳，未必就是一種實(shí)際情況的真實(shí)反應(yīng)，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來越反感。“揚(yáng)短”的推銷策略正是適應(yīng)了顧客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你?！保?）拜師學(xué)藝法的運(yùn)用（以退為進(jìn)）對于久攻不克的顧客，可用此招：“陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來?！边@種拜師學(xué)藝的說法，顧客聽了以后，一定會非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導(dǎo)你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。巧用解除疑問法（又稱異議探討法）是導(dǎo)購人員在提出成交請求后對猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的，例如：進(jìn)入準(zhǔn)備簽約階段時，客戶卻猶豫不決，導(dǎo)購在此時不能放棄成交的良機(jī)，可以推測對方的心理對對方的不確定予以答復(fù)。如：您不能做出決定是因?yàn)椤?？”一旦了解對的疑問所在，就可以進(jìn)行針對性的解答了。異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：A、時間異議：如：“我還要考慮考慮?！盉、價格異議：如：“如果再便宜點(diǎn)就好了。”C、權(quán)力異議：如：“我自己做不了主，還得請示一下?！盌、服務(wù)異議：如：“萬一以后用的過程中損壞了，你們不理就慘了?！钡仁褂媒獬蓡柗☉?yīng)正確分析顧客異議，有的放矢地進(jìn)行。從眾成交法從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。注意：使用從眾成交法時出示的有關(guān)文件，數(shù)據(jù)必須真實(shí)可信，采用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應(yīng)的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽(yù)。要適時地稱贊顧客的孩子大多數(shù)人都有這樣的一種想法：“孩子是自己的好”。有些父母常以自己的孩子為榮，導(dǎo)購員如果能適時地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達(dá)成良好的人際關(guān)系。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產(chǎn)品。充分運(yùn)用微笑的力量微笑是導(dǎo)購員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人?？蛻舫Ｒ妴栴}解答 [/M]一、我想做一套烤漆（或模壓）門板的櫥柜，你們這里有嗎？ 答：我們這里沒有烤漆門板的櫥柜，烤漆門板它是屬于快要淘汰的產(chǎn)品，有很多缺陷，如易褪色、掉漆、不耐磨易劃傷、不耐酸堿（接觸酸堿后會變色），如果損壞要換門板的話又會有色差，不美觀（因?yàn)槊看味际且匦抡{(diào)色的）等，再說了目前市場上根本就沒有真正的烤漆（大多都是土法噴漆自然風(fēng)干的），都是假的。像我們這里的UV板和德國進(jìn)口的鋼琴樹脂板無論是表面的光澤度還是平整度都遠(yuǎn)比烤漆板要好，又耐磨，不易劃傷（可現(xiàn)場做實(shí)驗(yàn)給客戶看），這樣方便您做好門板的清潔工作，保養(yǎng)更容易。 模壓門板我們這里沒有，模壓門板表面不平整，難清潔，剛裝的時候很漂亮，時間一長就容易沾油污灰塵等，影響櫥柜的整體美觀。再說模壓門板它是貼的一層PVC膜上去的，由于國內(nèi)的模壓技術(shù)還不是太成熟，時間長了的話，因?yàn)槟z水會老化，到時表面的PVC膜會卷邊、掉皮甚至脫落（差的三個月以后好的半年就會出現(xiàn)質(zhì)量問題）。模壓的外觀看上去很大氣，能有各種造型，但實(shí)木的同樣有這些優(yōu)點(diǎn)，也能造型，您看看我們的這套實(shí)木的看上去也不錯（借機(jī)推薦我們的實(shí)木櫥柜）。 二、你們有天然大理石的臺面嗎？ 答：我們不做這種產(chǎn)品，天然大理石的臺面現(xiàn)在都不用了。因?yàn)樘烊淮罄硎蟹派湫缘牡V物質(zhì)對人的身體有害，有些礦物質(zhì)要是在洗菜的時候溶解到水里就更不好了。并且天然石他的結(jié)構(gòu)比較松散，有毛細(xì)孔，用在廚房里油污等臟東西會滲進(jìn)去，不容易清潔保養(yǎng)，無法進(jìn)行售后服務(wù)。再說了它造形單一，各種邊型做不出來只能做直邊的，不象人造石可有各種造型供選擇。所以現(xiàn)在天然大理石大多用在戶外做地磚用或景觀用，一般沒有人用在室內(nèi)裝修上了?？上蚩蛻糁v一下人造石的環(huán)保及售后的情況（如弄臟后可進(jìn)行拋光打磨，又和新的一樣等）。 三、你們這里有沒有吉林露水河的材料啊？有沒有E0級的板材啊？ 答：您說的是E1級的板材吧，其實(shí)吉林露水河的材料只是眾多E1級材料中的一個品牌而已，好多同類型的材料都達(dá)到了E1級的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，如我們公司現(xiàn)在使用的材料就是和歐派同一個廠家的基材（河南東湖的），其環(huán)保指標(biāo)經(jīng)得起任何國家機(jī)構(gòu)檢測的，是絕對E1級的環(huán)保材料。其實(shí)好多櫥柜店他們用的都不是露水河的材料，因?yàn)槁端拥陌搴竺嬗袠淙~的防偽標(biāo)志，沒有的肯定是假的，就算它打了標(biāo)志了的也可能是假的，名牌產(chǎn)品假冒的太多了。再說了吉林露水河遠(yuǎn)在東北，他們廠只在北京、上海、廣州設(shè)有倉庫，從以上地方進(jìn)材料這個成本是相當(dāng)高的，一般的小廠根本不會花這么高的成本去做進(jìn)這種材料，除非是做品牌的大廠和大公司。 E0級的材料其實(shí)只是一些廠家的概念炒作而已，目前根本就沒有這種產(chǎn)品，國家對E0級的材料都沒有一個相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，只是眾多廠家做廣告的一種形式。只要是人造的復(fù)合材料這里面就會有膠水或油漆，就不可能不存在甲醛等有害物質(zhì)，只是含量多少的問題。其實(shí)E1級的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)是相當(dāng)嚴(yán)格的一個標(biāo)準(zhǔn)了，基本上對人體沒什么危害。如果非要說有什么E0級的材料，那干脆把人放在真空里得了，那樣不是更環(huán)保？？這里面說明白了就是一個欺騙消費(fèi)者的行為，不要去相信。 四、你們的售后服務(wù)怎樣，保質(zhì)期是多長？ 答：我們的產(chǎn)品是一年免費(fèi)維修，終身維護(hù)，如果您在使用我公司產(chǎn)品的過程中出現(xiàn)需要售后服務(wù)的情況，我們一般會在24小時內(nèi)給您明確的答復(fù)，售后售貨員會在48小時內(nèi)上門服務(wù)，以確保您的產(chǎn)品得到及時的維護(hù)和保養(yǎng)，以方便您的使用及合理延長產(chǎn)品的使用壽命（順便介紹一下一套保養(yǎng)好的櫥柜正常的使用壽命在20年以上及向客戶講解櫥柜相關(guān)的保養(yǎng)常識，以我們的專業(yè)教會客戶一些相關(guān)的知識，這對促進(jìn)銷售至關(guān)重要）。 五、你們的價格有點(diǎn)貴，同樣的配置別人的價格比你們的低了好多。 答：您說的配置相同可能只是材料、臺面和面板的稱呼相同而已，其實(shí)不論是這些主材還是五金配件等它都是有各種品牌的，如普通一代石臺面，它就有好多品牌，不同廠家生產(chǎn)的臺面它的材質(zhì)、配方、質(zhì)量差別是很大的，如果里面的主要材料的比例不一樣（如10％和50％），他的價格就會相差好幾倍，但是它們的稱呼是一樣的。同樣的普通石臺面有的用不到一年就開裂了，有的用到一二十年都不會有問題。其它材料也是同樣的道理，如五金，我們是十年內(nèi)生銹、損壞都是無條件給您更換的，差的五金兩三個月就生銹了。象我們用的海蒂詩、DTC、耐斯克等都是大品牌，這都是我們長期的合作關(guān)系，都是有品質(zhì)保證的，所有的材料配置我們都會在合同中注明品牌名稱，不會以次充好。別的店有可能不給您簽購買合同，就是簽了他絕沒有注明各種材料的品牌，因?yàn)槟鷦偛耪f的這個價格的配置連成本費(fèi)都不夠！ 再說了，就算是同樣的品牌配置，在售后服務(wù)這塊他們也可能比不上我們啊，更別說那些小店子了，他們根本就談不上售后服務(wù)了，今天開了明天不一定開，因?yàn)樗麄冎皇亲约洪_店從別的廠家進(jìn)貨而已，要是出的問題多了大不了關(guān)店子走人，在別處再開一家，對他們的損失也不大。而我們是做品牌的有自己的加工廠的，無論是實(shí)力還是規(guī)模都是投入很大的，我們不可能為了逃避問題而搬店搬廠吧？？那也太不劃算了，是根本不可能的。 我們隨時歡迎您到我們工廠參觀考察，有些店也說自己有廠，但他們不敢?guī)焦S參觀的，因?yàn)樗麄円词切∽鞣灰锤揪蜎]有廠！而我們的規(guī)模和實(shí)力在湖南來說是數(shù)一數(shù)二的，湖南好多品牌如：、等他們的規(guī)模都沒有我們的大。 六、別的店見光面（氣撐等）都不加錢，為什么你們的要加錢？ 答：別的店見光面（氣撐等）都不加錢那是因?yàn)樗麄冊趫髢r時就已經(jīng)包含在里面了，您想想看，一套櫥柜也就那么幾塊見光面而已，我們單列出來給您算加也加不了多少錢，而他們給您含在整體報價中一米貴幾十上百甚至更高，您總的算下來比我們的肯定還高，其實(shí)真正吃虧的還是您啊！我們實(shí)行的單元報價讓消費(fèi)者在購買是明明白白的，做到心中有數(shù)。您看我們的合同上面（拿一份空白合同給客戶看），包括主材、配件、五金等什么品牌、收費(fèi)項(xiàng)目寫的清清楚楚，什么都是完全透明化的，不存在任何消費(fèi)陷阱。 七、別的店都只是收訂金，裝完后再付余款，為什么你們店在簽合同時就要收到全款（或95％）？ 答:一般的品牌店都是要收全款的，我相信您也去過不少店子了，大店子和品牌店一般都是這樣的一個付款要求，您說的只是部分小店子的付款方式。象他們這種店子這樣的收款方式是可以理