【正文】 在面試過程當中一定要保持和面試官的eye contact，尤其是在回答問題的時候，這是自信和權威的表現(xiàn)。要知道，作為咨詢師，你經(jīng)常需要和公司的最高層進行交流，要讓他們相信，你是作為權威在幫他們解決最棘手的問題的。178。 不要急于開口面對一個案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下，整理出來一個思路，再開始進行分析。在整個過程當中，都要思考清楚了再問，寧愿問的問題少，但是每個都很關鍵，也不要問了一堆自己剛開口就后悔的問題。這也是你冷靜沉著的表現(xiàn)。216。 A – Attention（專注）在Case Interview的時候，需要你對面試官提供的信息進行很迅速的梳理，把重要的信息提取出來進行集中分析最后得出結論，因此需要你十分集中精力的去接受，理解和分析你得到的信息。在這一部分你尤其需要留意以下三個方面：178。 謹慎處理面試官提供的信息在面試的時候，不是所有面試官提供的信息都是對得出結論有用的。畢竟，客戶找咨詢師的時候，他們并不知道自己面對的困難是出自于何處，因此他們會給咨詢師提供很多的信息，需要咨詢師從眾多的信息中間提取出關鍵的信息以找出問題所在。因此在Case Interview的時候，面試官也會提供給你足夠的信息來考察你對于信息的處理能力。應對的策略也比較簡單：首先，不要因為覺得面試官提供了一個很可能是關鍵的信息就過于興奮。因為如果到頭來發(fā)現(xiàn)這個并不是正確的方向，你的期望落差就會很大。如果一個Case比較長，這樣的信息有好幾個，那你就很容易因為連續(xù)幾次的期望落差影響心情。其次，無偏好的把所有的信息當作有用的來處理，其實是最好的。這樣你就不會錯過什么，很全面的對問題進行分析。記?。好嬖嚬倏粗氐氖悄愕姆治瞿芰Σ皇墙Y果。178。 對數(shù)據(jù)要十分留意在Case中幾乎所有的數(shù)據(jù)都是有用的。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光要記在紙上，同時也要思考一下怎樣利用這些數(shù)據(jù)。這就好比在高考當中幾乎不會有無用的條件一樣。數(shù)據(jù)在breakeven analysis，以及分析趨勢，分析投資回報等等都會十分關鍵。178。 注意面試官的提示如果你分析的方向有問題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會提醒你。常見的提示語句有：“你還能否想到別的方法？”“你覺得還有沒有可能是別的問題導致的？”“你覺得有必要考慮這個方面嗎？”當你聽到這些提醒的時候，最好聽從面試官的建議做一下改變。頂多適當堅持一下，如果面試官又說：“你再想想。”那你就一定要改變方向或者方法，而且不用想著找個理由下臺或者圓場之類的，集中精神考慮alternative。而且這個時候你也千萬不要灰心，如果你能夠及時的調整到正確的方向上并且很好的分析，面試官會覺得你能夠很好的從失敗中吸取教訓。216。 F – Framework（分析框架）Framework的作用在于給你提供一個分析問題的基本框架和思路，告訴你這個問題應該從哪些方面著手。在這一部分我們將介紹幾個常用的Framework，有以下一些：178。 4P’s (Promotion, Place, Price, Product)Promotion Place Price Product 4P’s是營銷學中一個很經(jīng)典的模型。通過4P’s的分析可以使公司了解必要的背景情況，公司通過評估自己的產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷手段等可以制定出出色的營銷戰(zhàn)略。 Promotion（促銷）：促銷包括各種電視廣告，戶外廣告，以及各種促銷手段，包括捆綁促銷，店內(nèi)專柜等等。促銷對于顧客對產(chǎn)品的認知度是至關重要的。在分析促銷環(huán)節(jié)的時候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采用新的促銷手段等等。 Place（渠道）：包括零售，批發(fā)，網(wǎng)絡銷售等。其中零售還分成hypermarket（比如Carrefour），Supermarket（很多商場的地下一層），department store，convenient store（像SevenEleven）。渠道是影響產(chǎn)品accessibility的一個關鍵因素。分析渠道的時候需要考慮各種渠道的特點：比如hypermarket的價格很低，貨物種類齊全，但是convenient store從地理和時間角度來看都很便利。同時還要考慮該渠道是否和該產(chǎn)品品牌定位相吻合，比如如果把Dior放到了家樂福去賣，這顯然就不是一個正確的渠道選擇。Price（價格）：價格是影響產(chǎn)品affordability的一個關鍵因素。在分析價格的時候，除了要考慮絕對價格的變化（即本品牌的價格變化），還要考慮相對價格的變化（即同類產(chǎn)品中其他品牌的價格變化以及其他替代產(chǎn)品的價格變化）。同時還需要考慮品牌定位：高端品牌應該通過更高的價格來傳遞“高端”這個信息。Product（產(chǎn)品）：產(chǎn)品本身的特性對于銷量也是很關鍵的。產(chǎn)品的特性因產(chǎn)品的不同而相差甚遠，因此這里不好做細致的論證。分析的時候著眼于一些消費者關注的屬性，以及可以問面試官是否做了相關的調查。用途：4P’s模型在做marketing的案例，或者分析為什么銷量下降或者上升的時候十分的有用。178。 Profit Breakdown:利潤分析是Case Interview中的常客。而這種案例分析的方法一般就是用上圖中的分析架構：即把利潤分解成收入和成本。收入等于銷量和價格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶的業(yè)務來具體討論。于是通過該架構，使得一個宏觀的利潤問題被分解成了很多小的問題來處理和分析。其中對于Sales的分析，可以利用4P’s模型。用途：在分析利潤為什么上升或者下降以及分析如果進入某個市場，是否短期有利可圖等案例都很有用。這個模型可以稱得上是Case Interview中 用的最頻繁的模型了。178。 4C’s (Company, Competitor, Customer, Channel)4C’s指的是：Company, Competitor, Customer和Channel。這個Framework是一個很強大的模型，是因為它幾乎涵蓋了所有應該分析的因素。下面介紹一下這四個因素： Competitor Company Channel Customer Company:從內(nèi)部出發(fā)，考慮公司的核心競爭力(Competitive advantage)、人力資源和資本情況（比如如果考慮海外擴張，現(xiàn)在的資本情況是否合適）、公司的核心理念和文化（這在企業(yè)兼并當中可以分析）、以及組織架構問題等等。Competitor:從市場出發(fā)，考慮同類產(chǎn)品的競爭對手有多少，分別的市場份額是怎樣，替代品市場的競爭情況如何，這些競爭對手的核心競爭力是什么等等。Customer:這個customer一般是指最終端的購買者，比如對于快速消費品的分析，customer是指消費者，而不是超市（因為超市會在channel里面分析）。主要需要考慮的方面有：顧客的收入，需求，區(qū)域的人口特征（如果是針對某一區(qū)域），目標消費群體的分析等等。Channel:渠道其實和4P’s中的place基本類似，分析的內(nèi)容也是相近的，因此就不在這里重復了。強調一點的就是：Channel要針對你所分析的問題來考慮，比如如果是一個洗發(fā)水的Case，你所考慮的channel就主要是hypermarket和supermarket的貨架；但是如果是skin care的產(chǎn)品，則還需要考慮專柜，專賣店，以及直銷和學生代理等。用途：由于4C’s涵蓋面廣，因此應用范圍也很廣。但是在實際的Case Interview當中，往往只需要其中的3C，比如Competition, Customer和Channel。具體該如何使用則需要根據(jù)Case來具體確定。178。 Michael Porter “Five Forces”波特5力模型是是哈佛大學教授邁克爾?波特在他的一本經(jīng)典巨著《競爭戰(zhàn)略》的書中首次提出的。這個模型主要從各種維度來評估一個行業(yè)的情況，在Case Interview和實際當中都有很大的用處。波特5力的模型可以用如下的圖進行總結： Potential Entrants Suppliers Buyers Substitutes Competition plement潛在進入者(Potential Entrants)：行業(yè)的壁壘是否很高？是否有很強的規(guī)模效應使得很難有新的廠商進來參與競爭？替代品(Substitutes)：服務或者產(chǎn)品的替代品有多少？同時相似程度是否很強？替代品的價格如何？替代品會對現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務產(chǎn)生多大的威脅？買方力量(Buyers)：買方的討價還價的能力有多強？有多少家買方？他們之間的關系是競爭還是聯(lián)盟為主？供應方力量(Suppliers)：供應方