【正文】 好的。記住：面試官看重的是你的分析能力不是結(jié)果。在Case中幾乎所有的數(shù)據(jù)都是有用的。這就好比在高考當(dāng)中幾乎不會(huì)有無用的條件一樣。178。 注意面試官的提示如果你分析的方向有問題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會(huì)提醒你。頂多適當(dāng)堅(jiān)持一下，如果面試官又說：“你再想想。而且這個(gè)時(shí)候你也千萬不要灰心，如果你能夠及時(shí)的調(diào)整到正確的方向上并且很好的分析，面試官會(huì)覺得你能夠很好的從失敗中吸取教訓(xùn)。216。 F – Framework（分析框架）Framework的作用在于給你提供一個(gè)分析問題的基本框架和思路，告訴你這個(gè)問題應(yīng)該從哪些方面著手。178。 通過4P’s的分析可以使公司了解必要的背景情況，公司通過評估自己的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷手段等可以制定出出色的營銷戰(zhàn)略。 Promotion（促銷）：促銷包括各種電視廣告，戶外廣告，以及各種促銷手段，包括捆綁促銷，店內(nèi)專柜等等。在分析促銷環(huán)節(jié)的時(shí)候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采用新的促銷手段等等。其中零售還分成hypermarket（比如Carrefour），Supermarket（很多商場的地下一層），department store，convenient store（像SevenEleven）。分析渠道的時(shí)候需要考慮各種渠道的特點(diǎn)：比如hypermarket的價(jià)格很低，貨物種類齊全，但是convenient store從地理和時(shí)間角度來看都很便利。在分析價(jià)格的時(shí)候，除了要考慮絕對價(jià)格的變化（即本品牌的價(jià)格變化），還要考慮相對價(jià)格的變化（即同類產(chǎn)品中其他品牌的價(jià)格變化以及其他替代產(chǎn)品的價(jià)格變化）。產(chǎn)品的特性因產(chǎn)品的不同而相差甚遠(yuǎn)，因此這里不好做細(xì)致的論證。用途：4P’s模型在做marketing的案例，或者分析為什么銷量下降或者上升的時(shí)候十分的有用。178。 利潤分析是Case Interview中的?？汀Ｊ杖氲扔阡N量和價(jià)格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。于是通過該架構(gòu)，使得一個(gè)宏觀的利潤問題被分解成了很多小的問題來處理和分析。用途：在分析利潤為什么上升或者下降以及分析如果進(jìn)入某個(gè)市場，是否短期有利可圖等案例都很有用。 用的最頻繁的模型了。4C’s (Company, Competitor, Customer, Channel)4C’s指的是：Company, Competitor, Customer和Channel。下面介紹一下這四個(gè)因素： Company Customer 主要需要考慮的方面有：顧客的收入，需求，區(qū)域的人口特征（如果是針對某一區(qū)域），目標(biāo)消費(fèi)群體的分析等等。Channel:渠道其實(shí)和4P’s中的place基本類似，分析的內(nèi)容也是相近的，因此就不在這里重復(fù)了。用途：由于4C’s涵蓋面廣，因此應(yīng)用范圍也很廣。具體該如何使用則需要根據(jù)Case來具體確定。178。 這個(gè)模型主要從各種維度來評估一個(gè)行業(yè)的情況，在Case Interview和實(shí)際當(dāng)中都有很大的用處。 Potential Entrants Suppliers Buyers Substitutes plement潛在進(jìn)入者(Potential Entrants)：行業(yè)的壁壘是否很高？是否有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)使得很難有新的廠商進(jìn)來參與競爭？買方力量(Buyers)：買方的討價(jià)還價(jià)的能力有多強(qiáng)？有多少家買方？他們之間的關(guān)系是競爭還是聯(lián)盟為主？競爭(Competition)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭如何？是寡頭還是激烈的競爭？決定競爭勝敗的主要原因是什么？是成本，還是差異化？兩種戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場進(jìn)入等案例十分常用。除了如上的一些Framework，還有一些像Value Chain, BCG Matrix等Framework也可能會(huì)涉及到。它的互動(dòng)性在于：你必須不斷的向面試官要求信息，并且不斷的反饋信息。一個(gè)完美的互動(dòng)的Case Interview必須要根據(jù)“DART”準(zhǔn)則來要求自己：框架可以借助前面的Framework，也可以自己構(gòu)想，原則是一定不要為了用Framework而用Framework，而應(yīng)該是如果對解決問題有幫助才用。并且告訴面試官你的思路：“首先，我會(huì)分析A，然后分析B，最后分析C。 面試官一看到就會(huì)覺得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。 你對分析過的因素可以在紙上就劃去，這樣不會(huì)錯(cuò)過什么。如下面這個(gè)分析思路：在分析profit為什么上升的時(shí)候先分析了Revenue，然后從Sales開始一直分析，分析到廣告質(zhì)量中的廣告女主角的選取，面試官告訴你不對，這個(gè)時(shí)候如果你沒有把這個(gè)框架寫在紙上，你就無法“沿著原路走回去”，本應(yīng)該分析其他影響copy quality的因素，你卻有可能去分析Price了。但是大家在開始的時(shí)候千萬不要花上5分鐘去花一個(gè)很完整的框架，一般就是建立三層的“樹”。后面的這些因素，是在不斷的和面試官交換信息的過程中開始分析的過程中不斷記錄下來的。很多沒有經(jīng)驗(yàn)的面試者在Case Interview的時(shí)候犯的最大的錯(cuò)誤就是問的問題太少。但是在大多數(shù)Case Interview當(dāng)中，最致命的錯(cuò)誤不是問錯(cuò)了問題，而是不去問。思維縝密與否只有一步之遙 在一個(gè)很著名的咨詢公司的第二輪的面試的時(shí)候，一個(gè)面試者需要去評估PTA （就是聚酯）在中國的市場前景。于是他提的第一個(gè)問題就是：“這種化學(xué)產(chǎn)品是不是用來生產(chǎn)什么的??？”然后被告知是生產(chǎn)聚酯纖維，也就是化纖，同時(shí)被贊揚(yáng)了一番，說：“很多面試者都沒有問這個(gè)問題，目的不清楚的時(shí)候就開始建立框架模型了。R – Role Play咨詢公司偏好于Case Interview是因?yàn)檫@種面試能夠很好的模擬日常咨詢師和客戶見面交談的場景。要做到Role Play，首先是態(tài)度上要能夠端正，即敢于把自己當(dāng)作一個(gè)咨詢師，而不是一個(gè)面試者去解決問題。其次，在行為層面，你可以多用一些更像是咨詢師和客戶見面的時(shí)候的對話，比如：“After evaluating the problems you are facing（而不是說Case）, I think we could approach using the following structure”；同時(shí)你也可以多說一些假設(shè)性語句，比如：“If I were the consultant…”，以及在結(jié)尾做總結(jié)的時(shí)候，說：“After analyzing the Issue, I think the problems are 1. 2. 3, and I think we could cooperate on the following strategy to solve the problems: 1. 2. 3”。也就是說，你不要問完問題之后就一個(gè)人悶在那里作自己的思考和分析，你需要把你分析的角度、方法和原因告訴面試官，這樣面試官才能夠清楚你能否快速，準(zhǔn)確以及很有邏輯的思考和解決問題。這是因?yàn)椋嚎蚣苁菫榱俗尫治龈奖愕倪M(jìn)行，而互動(dòng)則是為了讓面試官能夠清楚的看到你的分析能力。雖然說分析能力需要長時(shí)間的培養(yǎng)，但是適當(dāng)?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀宄贑ase Interview當(dāng)中改如何運(yùn)用你的分析能力和該注意哪些方面。EndOriented（結(jié)果導(dǎo)向）結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。下面這個(gè)例子，可以很好的說明如果沒有結(jié)果導(dǎo)向思考問題將會(huì)帶來什么后果：慎用模型 一個(gè)A原材料的生產(chǎn)廠商想進(jìn)入中國，然后現(xiàn)在請你來預(yù)測一下這里的市場大小和前景。而面試者就犯了沒有結(jié)果導(dǎo)向考慮問題的大忌。Structural and Logical Approach（結(jié)構(gòu)化邏輯分析）結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用“樹”的結(jié)構(gòu)把一個(gè)大的問題分解成許多小的問題來分析，其中在“樹”的每一層之間的要素最好能滿足麥肯錫著名的“MECE”原則，即“Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive”。而邏輯分析則要求你是根據(jù)因果關(guān)系來按步驟分析的，而不要在說一個(gè)方面的時(shí)候，突然聯(lián)想到另外一個(gè)方面，然后就跳到了那個(gè)方面去說。你可以問面試官該客戶以前有沒有碰到過同樣的問題，其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等，甚至還可以問替代品市場上有沒有出現(xiàn)過同樣的問題（比如咖啡市場和茶市場就可以適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）。在Case Interview結(jié)束的時(shí)候往往需要你對你剛才分析的東西進(jìn)行總結(jié)。你要根據(jù)你的分析框架，把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來進(jìn)行總結(jié)陳詞。那你的陳詞可以如下敘述：“為了分析Profit為何下降，我們可以把Profit分解成Revenue和Cost來分析。在分析之后，我們發(fā)現(xiàn)促銷是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是