xx企業(yè)營銷管理系統(tǒng)重組案例-文庫吧
2025-04-01 12:21 本頁面
【正文】 支持下負責完成公司規(guī)定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優(yōu)秀目標，實行不同的提成標準。②承擔區(qū)域市場的部分常規(guī)推廣活動，主要是針對經銷商的炒作。③銷售人員的實際工作重點是管理現(xiàn)有經銷商，而不是開發(fā)新客戶。④銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產品的銷售額負責。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。 （1）市場調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調研時間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。 （2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控撠?，主要是進行媒體廣告的投放計劃。 （3）促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區(qū)域性的常規(guī)促銷活動。 （4）客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。 （5）渠道管理：由辦事處負責對經銷商進行管理。 （6）人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。 （7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產品倉儲和配送。 四、面臨的問題和困惑 ，如何有效開發(fā)及管理客戶？經銷商經營產品較多，只重視名牌產品和差價大的產品，中檔品牌受冷落，對本產品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產品。 ，如何調動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現(xiàn)有客戶來完成銷售目標，缺乏開發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。 ，如何實施有效的績效考核？市場區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。 ？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無法應付大量的市場需求。 ，如何提高新產品推廣的成功率？銷售人員只關心能帶來最大銷量的產品，并將資源傾向于銷量大的老產品。 五、營銷管理系統(tǒng)的診斷 分析造成以上問題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發(fā)依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的缺陷。 （1）表面上看該公司營銷組織架構兼顧了市場和銷售兩種專業(yè)職能，但實際上這兩種專業(yè)職能內容的劃分不合理并且模糊不清。網絡的深化完善和市場維護應該是銷售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門，實際上卻造成辦事處產生依賴性，而企劃部本身由于
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