【正文】 資源。但是，帕累托20/80 效率法則告訴我們：企業(yè)中有許多事情總是拖著一條浪 費(fèi)的尾巴，這條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，花掉了 80%的資源，卻只 產(chǎn)生 20%的價(jià)值——而這正是 GTEMR 充分發(fā)揮自身能力的機(jī)會(huì)。本技術(shù)白皮書將闡述在信息化的大環(huán)境下， 冠騰 陽光 GTEMR 的主體理念及產(chǎn)品技術(shù)與不斷提升的管理服務(wù)，真正找到制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，正確運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部和外部資源，大幅提高效率和獲利能力。5 / 33一、企業(yè)面臨的問題今天，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)仍然是初期階段,其根本特征是發(fā)展與衰落并存,繁榮與死亡興替. 大部分感覺困難的企業(yè)都應(yīng)該看到一個(gè)驚人的事實(shí),那些使它們經(jīng)營(yíng)困難的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 正是利用它們抱怨的市場(chǎng)發(fā)展起來的. 當(dāng)北京雪花集團(tuán)成為國(guó)內(nèi)三大冰箱企業(yè)之一的時(shí)候, 容聲冰箱剛剛開始起步,當(dāng)雪花集 團(tuán)進(jìn)入虧損境地的時(shí)候,容聲冰箱成為中國(guó)最大的電冰箱制造企業(yè)。牡丹集團(tuán)在全國(guó)排在前五名的時(shí)候, 長(zhǎng)虹集團(tuán)剛由生 產(chǎn)雷達(dá)的軍工企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)電視，今天, 它成為中國(guó)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的故事與理想。研究市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì), 我們會(huì)發(fā)現(xiàn) , 市場(chǎng)需求正在增長(zhǎng), 只是在這個(gè)發(fā)展的市場(chǎng)中, 虧損企業(yè)的產(chǎn)品沒有人要，產(chǎn)品賣不出去的直接原因是產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)能力,導(dǎo)致沒有競(jìng)爭(zhēng)能力的原因則是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者沒有認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)能力的價(jià)值與作用, 沒有將競(jìng)爭(zhēng)能力的積累與發(fā)展作為企業(yè)的管理目標(biāo)來管理。所以，目標(biāo)必須轉(zhuǎn)移：從尋找沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，到創(chuàng)造6 / 33競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值。近年來，從 CI 到點(diǎn)子大師，一次又一次新聞浪潮吹過之后，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷失誤并沒有減少，營(yíng)銷問題仍然是各級(jí)企業(yè)負(fù)責(zé)人最頭疼的問題。中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與企業(yè)實(shí)踐存在巨大差距，中國(guó)企業(yè)需要一種能夠指導(dǎo)實(shí)踐，能夠依照行動(dòng)，能夠自我檢查的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。開發(fā)新產(chǎn)品并不等于可以放棄嚴(yán)格的管理。因此, 我們需要管理市場(chǎng), 管理消 費(fèi)者需求, 管理企 業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距, 管理形成與縮短 這些差距的競(jìng)爭(zhēng)能力與競(jìng)爭(zhēng)要素, 我們要從最基礎(chǔ)的企業(yè)資源上管理我們的企業(yè)。7 / 33二、EMR 系統(tǒng)價(jià)值您需要決策，您的企業(yè)各部門也需要決策，而迅速、準(zhǔn)確地回答、解決這些企業(yè)管理問題，更需要準(zhǔn)確、及時(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息。企業(yè)營(yíng)銷資源管理系統(tǒng) EMR(Enterprise Marketing Resource)就是通過具體應(yīng)用來完成企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中所有的信息數(shù)據(jù)的接收、流轉(zhuǎn)、處理、統(tǒng)計(jì)、分析等過程。EMR 的價(jià)值在于可以幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者設(shè)計(jì)出比對(duì)手更好的資源組合,輔助決策者和營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷決策、營(yíng)銷規(guī)劃，執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)，提高其理解和控制營(yíng)銷環(huán)境的能力，將您的企業(yè)變成聚寶盆。 ? 完善的營(yíng)銷計(jì)劃 —— 是源泉? 良好的營(yíng)銷組織 —— 是保障? 明晰的業(yè)務(wù)流程 —— 是關(guān)鍵? 合理的績(jī)效考核 —— 是動(dòng)力8 / 33三、EMR 系統(tǒng)管理對(duì)象營(yíng)銷管理到底管什么?怎么管? 它的核心部分到底有哪些? 對(duì) 于企 業(yè)的管理者來 說,對(duì)這個(gè)問題 如果沒有深刻的認(rèn)識(shí),其潛伏的危機(jī)是相當(dāng)大的。 眾所周知,當(dāng)企業(yè)在完成了產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷策略而進(jìn)入市場(chǎng)展開具體的營(yíng)銷運(yùn)作后,企業(yè)的一切工作重心便轉(zhuǎn)移到了營(yíng)銷管理上，也就是指以市場(chǎng)為主導(dǎo),以銷售為中心的各項(xiàng)管理工作。那么其營(yíng)銷管理到底該管些什么呢?是營(yíng)銷過程的管理！重點(diǎn)是“管人 ”,“管財(cái)” (產(chǎn)品,貨 款),“管市場(chǎng)”(客戶、經(jīng)銷商) 。人是企業(yè)的第一要素,但“人” 也是最難 管的。EMR 可以幫助企業(yè)在營(yíng)銷人員管理上建立一套有效的檢核制度和方法。通過 EMR 系統(tǒng)，主管可知道營(yíng)銷員是否定期定時(shí)拜訪客戶；是否有應(yīng)收款沒有收回；是在正常工作還是在忙個(gè)人私事；客戶是否依然有效等等。9 / 33當(dāng)營(yíng)銷員完不成任務(wù)時(shí),作為主管就可以對(duì)此做出客觀的分析、指導(dǎo)。經(jīng)驗(yàn)告訴我們：只有及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,才能防患于未然。在營(yíng)銷管理體系中,如果對(duì)于“人” 的管理是核心 ,那對(duì)貨款( 錢) 的管理則是根本。EMR 系統(tǒng)通過數(shù)據(jù)自動(dòng)采集、過濾和合成，幫助企業(yè)從常規(guī)的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)惡果產(chǎn)生的苗頭,從而將其扼殺在搖籃里。當(dāng)企業(yè)客戶的數(shù)目快速增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)對(duì)客戶的掌控能力就急劇減弱?？蛻舻男畔懺诠P記本上，分散在每個(gè)業(yè)務(wù)人員的腦子里，有效分享十分困難。為解決企業(yè)客戶開發(fā)與管理中存在的問題，EMR 將企業(yè)內(nèi)外部客戶資料數(shù)據(jù)集成到系統(tǒng)中，讓所有與客戶接觸的營(yíng)銷、服務(wù)人員都能夠按照授權(quán)，實(shí)時(shí)地更新和共享這些資源，使相關(guān)業(yè)務(wù)人員緊密協(xié)作，快速而妥善地處理客戶需求，從而提升公司的業(yè)績(jī)與客戶滿意度。四、EMR 系統(tǒng)管理層次營(yíng)銷活動(dòng)是為了在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中為客戶提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，因此， EMR 不 僅是用于營(yíng)銷管理和決策支持，而且還支持整個(gè)營(yíng)銷過程，包括企業(yè)日常營(yíng)銷活動(dòng)。10 / 33從管理職能上看， EMR 系統(tǒng)的各個(gè)子系統(tǒng)分別用于組織中的不同管理層次。在最高層，系統(tǒng)用于戰(zhàn)略決策的制定；在中間層，系統(tǒng)主要為中層管理者提供一個(gè)存儲(chǔ)價(jià)格、產(chǎn)品、分配、財(cái)務(wù)和人力資源信息的數(shù)據(jù)庫(kù)；在操作層，系統(tǒng)提供一系列標(biāo)準(zhǔn)操作手段，如：訂單錄入、訂單處理、款項(xiàng)支出和階段性輸出標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表等。 從本質(zhì)上 EMR 可以幫助企業(yè)重新思考、設(shè)計(jì)和改變?cè)谂f的環(huán)境下形成的按職能部門進(jìn)行運(yùn)作和考核的機(jī)制和習(xí)慣，有效地建立跨越職能部門的“業(yè)務(wù) 流程” ，使過去按職能部門劃分進(jìn)行“內(nèi)部橫向型任 務(wù)管理” 的機(jī)制， 轉(zhuǎn)變成圍繞提高企業(yè)整體運(yùn)行效率的“跨職能部門的 縱向型業(yè)務(wù)流程管理”? 業(yè)務(wù)操作模式化，提高工作效率? 業(yè)務(wù)信息標(biāo)準(zhǔn)化，強(qiáng)化工作流程? 企業(yè)信息集成化，快速輔助決策11 / 33五、EMR 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方法通過科學(xué)的需求定位快速提升管理競(jìng)爭(zhēng)力 EMR 作為企業(yè)級(jí)的管理平臺(tái)，支持多種由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)所表現(xiàn)出的不同企業(yè)形態(tài)，包括產(chǎn)品銷售型、咨詢服務(wù)型、項(xiàng)目工程型等。通過準(zhǔn)確定位不同企業(yè)效益空間和經(jīng)營(yíng)模式，EMR 可以組合不同的子系統(tǒng)、配置不同的業(yè)務(wù)功能和真實(shí)的組織結(jié)構(gòu)加以快速實(shí)現(xiàn)。免除了用戶從“零” 開 發(fā)的巨大技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)期的等待。EMR 子系統(tǒng)包括： ? 公司管理系統(tǒng)? 合同管理系統(tǒng)? 人力