【正文】 理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；D. 房地產(chǎn)租售客戶對租售代理商的評價；市場競爭對于房地產(chǎn)企業(yè)制定市場營銷策略有著重要的影響。因此，公司在制定各種重要的市場營銷決策之前，必須認(rèn)真調(diào)查和研究競爭對手可能作出的種種反應(yīng)，并時刻注意競爭者的各種動向。房地產(chǎn)市場競爭情況的調(diào)查內(nèi)容主要包括：A. 競爭者及潛在競爭者（以下統(tǒng)稱競爭者）的實(shí)力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查；B. 對競爭者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調(diào)查與分析；C. 對競爭者商品房價格的調(diào)查和定價情況的研究；D. 對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究；E. 對競爭對手銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析；F. 對未來競爭情況的分析與估計(jì)等；G. 整個城市，尤其是同（類）街區(qū)同類型產(chǎn)品的供給量和在市場上的銷售量，本企業(yè)和競爭者的市場占有率；H. 競爭性新產(chǎn)品的投入時機(jī)和租售績效及其發(fā)展動向。（根據(jù)需要自行調(diào)整）。優(yōu)點(diǎn)在于成本較低，調(diào)查目的明確，調(diào)查時間比較充分，有利于發(fā)揮內(nèi)部專業(yè)人員的積極性，也有利于開展進(jìn)一步的營銷策劃、市場推廣工作。在內(nèi)部人力資源不足的情況下，可以適當(dāng)聘請一些相關(guān)專業(yè)的社會人員和在校大中專學(xué)生作為兼職人員，交給他們承擔(dān)部分調(diào)查工作。、分析，乃至策劃。其優(yōu)點(diǎn)是專業(yè)性強(qiáng)，缺點(diǎn)是對供方選擇要求較高，費(fèi)用開支較大。對市場調(diào)查機(jī)構(gòu)的選擇按照《供方管理手冊》中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 詢問調(diào)查法是最常用的市場調(diào)查方法，它是將所擬調(diào)查的事項(xiàng)采用面對面、電話或書面的形式，向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的調(diào)查方法，如問卷調(diào)查法、電話調(diào)查法、訪談法等。設(shè)計(jì)適宜的調(diào)查表和有效地運(yùn)用個人訪問技巧是此方法成功的關(guān)鍵。例如，可以采用街頭隨機(jī)訪詢或在展銷會上作問卷調(diào)查。觀察調(diào)查法是由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場從旁邊觀察調(diào)查對象的動作，以該動作的聚集作為調(diào)查結(jié)果。此法的優(yōu)點(diǎn)在于被調(diào)查人可能沒有感覺到調(diào)查正在進(jìn)行，這樣可以避免被調(diào)查人的主觀意見對調(diào)查結(jié)果產(chǎn)生影響。調(diào)查人員不與被調(diào)查者正面接觸，旁邊觀察，被調(diào)查者無壓力，表現(xiàn)得自然，調(diào)查效果較理想。例如，可以采取現(xiàn)場“踩點(diǎn)”調(diào)查，調(diào)查人員以買樓者身份直接進(jìn)入銷售現(xiàn)場，通過索取樓盤資料、聽售樓員介紹，實(shí)地調(diào)查觀察，從而獲得資料。試驗(yàn)調(diào)查法是研究因果關(guān)系的一種重要方法，將調(diào)查范圍縮小到一個比較小的規(guī)模上，進(jìn)行試驗(yàn)后取得一定結(jié)果，再推斷出總體可能的結(jié)果。例如，通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段，先作某一項(xiàng)推銷方法的小規(guī)模試驗(yàn)，再用市場調(diào)查方法分析這種試驗(yàn)型的推銷方法是否值得大規(guī)模進(jìn)行。 統(tǒng)計(jì)分析法是依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計(jì)理論，分析市場及銷售變化情況，提供調(diào)查資料的方法。其主要的研究對象有：銷售額的增減變化及未來趨勢、整體市場變化趨勢、影響變化的因素等問題。A. 資料的收集方法主要有：查詢、交換、購買、索取、委托情報網(wǎng)收集等。B. 資料的來源a) 內(nèi)部來源：個人資料庫、企業(yè)檔案（工作記錄、銷售報告、其他數(shù)據(jù)資料）、企業(yè)內(nèi)部專家。b) 外部來源⑴外部組織機(jī)構(gòu)：如圖書館、政府機(jī)構(gòu)、商會或貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、出版社、研究所、銀行、消費(fèi)者組織、其他公司等。⑵文獻(xiàn)資料：如文獻(xiàn)目錄、工商行業(yè)名錄、貿(mào)易統(tǒng)計(jì)資料、報紙和期刊、綜合性工具書、專門研究資料等。⑶電腦數(shù)據(jù)庫、互聯(lián)網(wǎng)、電視、報刊雜志等。⑷企業(yè)外部專家咨詢。⑸向市場調(diào)查公司購買。⑹消費(fèi)者表達(dá)的信息。房地產(chǎn)市場調(diào)查大體分為三個階段：調(diào)查準(zhǔn)備階段；調(diào)查實(shí)施階段；結(jié)果處理階段。調(diào)查準(zhǔn)備階段主要是對調(diào)查活動進(jìn)行策劃，確定調(diào)查目標(biāo)、擬訂調(diào)查計(jì)劃。確定調(diào)查目標(biāo)時必須緊密結(jié)合調(diào)查目的，做到有的放矢。在擬訂調(diào)查計(jì)劃時，需要考慮調(diào)查活動需要的資源（如人力、物力、財(cái)力、時間等資源），對調(diào)查對象、樣本數(shù)量、調(diào)查深度、調(diào)查問卷等均要精心策劃，使調(diào)查活動具有針對性、可行性。調(diào)查計(jì)劃經(jīng)公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，即可按照調(diào)查計(jì)劃的安排實(shí)施現(xiàn)場調(diào)查，通過各種方式到調(diào)查現(xiàn)場獲取原始資料和收集由他人整理過的二手資料?，F(xiàn)場調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。為此，必須重視現(xiàn)場調(diào)查人員的選拔和培訓(xùn)工作，確保調(diào)查人員能按規(guī)定進(jìn)度和方法取得所需資料。A. 資料整理分析這一步驟是將調(diào)查收集到的資料進(jìn)行匯總整理、統(tǒng)計(jì)和分析。⑴進(jìn)行編輯整理。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。在資料編輯整理過程中，要檢查調(diào)查資料和誤差，剔除那些錯誤的資料；之后要對資料進(jìn)行評定，以確保資料的真實(shí)與準(zhǔn)確。⑵進(jìn)行分類編號，就是把調(diào)查資料編入適當(dāng)?shù)念悇e并編上號碼，以便于查找、歸檔和使用。⑶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將已經(jīng)分類的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)算，有系統(tǒng)地制成各種計(jì)算表、統(tǒng)計(jì)表、統(tǒng)計(jì)圖。⑷對各項(xiàng)資料中的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行比較分析，得出一些可以說明有關(guān)問題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。B. 編寫調(diào)查報告撰寫和提交調(diào)查報告是房地產(chǎn)市場調(diào)查工作的最后一環(huán)。調(diào)查報告反映了調(diào)查工作的最終成果。要十分重視調(diào)查報告的撰寫，并按時提交調(diào)查報告。撰寫調(diào)查報告應(yīng)做到：⑴客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確地反映調(diào)查成果；⑵報告內(nèi)容簡明扼要，重點(diǎn)突出；⑶文字精練，用語中肯；⑷結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，對要點(diǎn)進(jìn)行歸納；⑸報告應(yīng)附上必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；⑹報告完整，排版、打印清楚美觀。：，統(tǒng)計(jì)市場調(diào)查資料，并統(tǒng)籌項(xiàng)目工程部、設(shè)計(jì)中心、綜合服務(wù)部編寫項(xiàng)目運(yùn)營成本，提交至財(cái)務(wù)部編制盈虧分析。：策劃部統(tǒng)計(jì)調(diào)查結(jié)果按定位報告提綱編制定位報告策劃部分析調(diào)查結(jié)果統(tǒng)籌工程部編制成本統(tǒng)籌綜合管理部編制管理成本策劃部統(tǒng)籌各部門編制成本預(yù)算反饋資料給財(cái)務(wù)中心策劃部提交定位報告：（見附件CH01）：策劃部編寫項(xiàng)目SWOT分析策劃部計(jì)算預(yù)期收入及營銷費(fèi)用預(yù)算策劃部制定項(xiàng)目初擬價格及定價依據(jù)統(tǒng)籌工程部編制成本統(tǒng)籌綜合管理部編制管理成本策劃部統(tǒng)籌各部門編制成本預(yù)算反饋資料給財(cái)務(wù)中心策劃部提交可行性報告：（見附件CH02）初擬項(xiàng)目開發(fā)步驟計(jì)劃初擬媒體推廣計(jì)劃初擬項(xiàng)目開盤時間表確定項(xiàng)目營銷模式初擬項(xiàng)目媒體宣傳計(jì)劃及公關(guān)活動制定項(xiàng)目營銷框架：，包括對委托的廣告公司實(shí)施管理。，審定營銷策劃總體方案。項(xiàng)目可行性研究由企業(yè)發(fā)展中心組織，營銷中心參與，包括土地考察、銷售費(fèi)用的估算、土地合作洽談等，為土地投標(biāo)提供有效建議。在土地中標(biāo)后，營銷中心應(yīng)參與項(xiàng)目的詳細(xì)可行性研究，包括銷售價格的預(yù)測、銷售和租賃收入的測算、營銷費(fèi)用的測算等，為項(xiàng)目的評估決策提供有效建議。企業(yè)發(fā)展中心主持項(xiàng)目策劃活動，營銷中心參與項(xiàng)目策劃，項(xiàng)目策劃應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、業(yè)態(tài)定位、規(guī)劃布局等，本著提高項(xiàng)目的銷售力為中心的原則，形成“規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書”?！耙?guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書”包括但不限于以下內(nèi)容：⑴項(xiàng)目建筑風(fēng)格；⑵戶型組合比例和戶型設(shè)計(jì)建議；⑶會所等配套設(shè)施的功能、面積建議；⑷目標(biāo)客戶居住需要、購買行為分析；⑸設(shè)計(jì)理念創(chuàng)新建議等。，應(yīng)參與項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的評審，為設(shè)計(jì)改進(jìn)提供意見和建議。、提供其它樓盤的設(shè)計(jì)及銷售信息，包括暢銷戶型、滯銷戶型、客戶構(gòu)成等。在項(xiàng)目前期營銷策劃階段，營銷中心負(fù)責(zé)聯(lián)系媒體刊登公司土地中標(biāo)的信息，進(jìn)行公司品牌宣傳。在適當(dāng)時機(jī)，營銷中心應(yīng)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上完成“項(xiàng)目前期營銷策劃方案”，并提交公司領(lǐng)導(dǎo)討論通過?！绊?xiàng)目前期營銷策劃方案”包括但不限于以下內(nèi)容：⑴項(xiàng)目推廣名稱（“案名”）；⑵項(xiàng)目標(biāo)志設(shè)計(jì)；⑶項(xiàng)目中、英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì)；⑷項(xiàng)目核心開發(fā)理念；⑸項(xiàng)目銷售周期（項(xiàng)目分期）；⑹銷售費(fèi)用預(yù)算；⑺各階段（內(nèi)部認(rèn)購期、開盤期、強(qiáng)銷期、尾盤期）營銷策略，包括廣告及媒體宣傳策略、促銷活動等；⑻各階段銷售目標(biāo)及完成目標(biāo)必要保證條件；⑼提出開發(fā)節(jié)奏的建議。，營銷中心根據(jù)項(xiàng)目類型、市場定位等對適合刊登項(xiàng)目廣告、宣傳文章的媒體進(jìn)行分析。、受眾群體、價格、版面（或欄目）分析等。通常廣告價格以年度計(jì)劃投放總量為洽談基礎(chǔ)。、簽字。、營銷策劃（代理）公司的選擇、洽談，并提出選擇意見。對策劃公司的選擇、評審具體執(zhí)行《供方管理手冊》中的有關(guān)規(guī)定。，報請營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理簽批。、督促廣告策劃公司的工作，負(fù)責(zé)廣告刊登或制作安裝事宜?？偨?jīng)理辦公室負(fù)責(zé)部分營銷策劃智力成果的制作。，營銷策劃專業(yè)人員審核，策劃總監(jiān)復(fù)核，營銷副總經(jīng)理審批后發(fā)布。、來訪量、成交量等信息以便營銷策劃專業(yè)人員對廣告效果進(jìn)行客觀分析并及時做出調(diào)整。、修改、批準(zhǔn)后再予刊登?！百u場設(shè)計(jì)建議書”?！百u場設(shè)計(jì)建議書”包括但不限于以下內(nèi)容：⑴售樓部、樣板間的設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修裝飾風(fēng)格；⑵售樓部面積要求；⑶售樓部功能區(qū)域劃分；⑷沙盤模型、家具選擇；⑸售樓部室外環(huán)境設(shè)計(jì)建議等。、核心開發(fā)理念和目標(biāo)客戶的心理感受，能烘托銷售氣氛、促進(jìn)現(xiàn)場銷售。，參與裝修單位的選擇、洽談、驗(yàn)收過程。“公關(guān)促銷活動策劃方案”需經(jīng)策劃總監(jiān)審核，營銷副總經(jīng)理審批。，營銷策劃專業(yè)人員負(fù)責(zé)選擇合格供方具體工作，委托合同須經(jīng)營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理簽批。，營銷中心定期（一般每季度一次）進(jìn)行銷售工作分析，包括銷售目標(biāo)的完成情況、供方選擇、橫向配合、營銷策劃工作的得失等，并提出下一階段的及改進(jìn)措施。，營銷中心分別進(jìn)行一次全面的營銷策劃及銷售工作分析，分析結(jié)果作為下一期和下一個項(xiàng)目策劃工作的改進(jìn)輸入。、復(fù)雜性、可變性，除制度、規(guī)范、工作規(guī)程的要求之外，營銷中心