【正文】 洋茶葉、彭尼公司等，也擁有和統(tǒng)一管理若干批發(fā)機(jī)構(gòu)、工廠等，采取工商一體化經(jīng)營(yíng)方式，綜合經(jīng)營(yíng)零售、批發(fā)、加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù)。希爾溫威廉公司目前擁有并經(jīng)營(yíng)2，000家以上的零售商店。西爾斯公司出售的商品中，有50％來(lái)自它擁，有股權(quán)的制造廠。假日旅館正在形成一個(gè)自我供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)，它包括地毯廠、家具制造廠，以及大量為其所控制的再分銷機(jī)構(gòu)。總之，這些組織以及其它類似組織都是大規(guī)模的、垂直一體化的系統(tǒng)。把它們稱為“零售商”，“制造商”，或者“汽車旅館經(jīng)營(yíng)商”無(wú)疑都是把它們經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性過(guò)分簡(jiǎn)化了，同時(shí)也忽視了市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況。二、管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)在西方國(guó)家，許多制造商(即使是某些大制造商)不能耗費(fèi)巨資，建立推銷其產(chǎn)品所需要的全部商業(yè)機(jī)構(gòu)，因此，有些素有盛譽(yù)的大制造商，為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略計(jì)劃，往往在銷售促進(jìn)、庫(kù)存供應(yīng)、定價(jià)、商品陳列、購(gòu)銷業(yè)務(wù)等問(wèn)題上與零售商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)，與零售商建立協(xié)作關(guān)系，這種渠道系統(tǒng)叫做管理系統(tǒng)。例如，美國(guó)克拉夫特(Krah)食品公司積極改善產(chǎn)品包裝，廣泛開(kāi)展銷售促進(jìn)，對(duì)食品雜貨商提供購(gòu)銷業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助他們改進(jìn)商品陳列。管理系統(tǒng)對(duì)于我國(guó)當(dāng)前的汽車行業(yè)特別適用，這種管理系統(tǒng)可以表現(xiàn)為一種工貿(mào)結(jié)合的方式。汽車行業(yè)在80年代后期兩次市場(chǎng)波動(dòng)的沖擊下，不少矛盾已暴露出來(lái)，生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有穩(wěn)定的用戶和市場(chǎng)。突出表現(xiàn)為暢銷時(shí)朋友一大堆，滯銷時(shí)朋友少得可憐，且意見(jiàn)一大堆。這就是企業(yè)營(yíng)銷上的失誤，企業(yè)銷售部門工作上的失誤。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)汽車工業(yè)尚屬幼稚工業(yè)，生產(chǎn)廠家繁多，品種單一，能上規(guī)模的少，不具備完善有效的分銷系統(tǒng)；由于意識(shí)形態(tài)上的原因，經(jīng)濟(jì)體制尚不健全。鑒于我國(guó)汽車工業(yè)現(xiàn)狀和流通體制，顯而易見(jiàn)走獨(dú)家代理的路子是行不通的，而要依靠現(xiàn)有社會(huì)銷售企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的，必須建立有中國(guó)特色的代理體制，實(shí)行工貿(mào)結(jié)合。工貿(mào)結(jié)合就是要建立一種與核心市場(chǎng)中的用戶經(jīng)常聯(lián)系的渠道和服務(wù)方法，這是很重要也是很必要的。既有利于生產(chǎn)廠家進(jìn)一步提高名優(yōu)車型的知名度，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率而達(dá)到營(yíng)銷目的，也有利于銷售企業(yè)建立名優(yōu)產(chǎn)品資源基地，得到較充足的貨源供應(yīng)市場(chǎng)，提高企業(yè)知名度。從一些企業(yè)嘗試的結(jié)果來(lái)看也是可行的。工貿(mào)結(jié)合是有具體內(nèi)容的，主要包括六個(gè)方面：第一，價(jià)格同步。市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)常變化，但工貿(mào)之間零售價(jià)格在任何情況下都應(yīng)保持同步。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，價(jià)格是很活躍的因素，要充分利用價(jià)格杠桿的調(diào)節(jié)作用，也是經(jīng)濟(jì)規(guī)律的客觀要求，這樣便于企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。第二，份額承包。經(jīng)銷企業(yè)對(duì)產(chǎn)品要長(zhǎng)期包銷一個(gè)基數(shù)，但當(dāng)年合同可作適當(dāng)調(diào)整。市場(chǎng)好，工廠超基數(shù)交貨，商業(yè)讓利；市場(chǎng)差，經(jīng)銷企業(yè)超基數(shù)銷售時(shí)，工廠讓利，工貿(mào)盈虧互補(bǔ)。第三，批量差價(jià)。訂貨批量大的企業(yè)可享受批量?jī)?yōu)惠價(jià)，保護(hù)其銷售積極性。第四，合辦銷售維修服務(wù)中心。該中心可把整車經(jīng)營(yíng)、配件供應(yīng)、技術(shù)服務(wù)、信息反饋融為一體，充分發(fā)揮工貿(mào)兩家整體經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。第五，工貿(mào)之間有償拆借資金，充分發(fā)揮兩家資金優(yōu)勢(shì)。第六，實(shí)現(xiàn)股份制。生產(chǎn)企業(yè)向經(jīng)銷企業(yè)發(fā)行股票。制造商與分銷商風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。三、合同式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)又分為三種：特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)這種渠道系統(tǒng)也可分為兩種。一種是制造商或飲食公司、服務(wù)公司倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。例如美國(guó)福特汽車公司、麥當(dāng)勞公司(飲食公司)、肯德基炸雞公司(飲食公司)、艾維斯荷爾茲汽車出租公司、羅瑪達(dá)旅店(汽車旅客旅館業(yè))等素享盛名的大制造商、大飲食公司、服務(wù)公司和一些獨(dú)立零售商簽訂合同，授予經(jīng)營(yíng)其流行商標(biāo)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的特許權(quán)。這是大制造商、大飲食公司、大服務(wù)公司與獨(dú)立零售商聯(lián)營(yíng)。還有一種是制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。例如，美國(guó)可口可樂(lè)公司(清涼飲料制造商)與某些“裝瓶者”(即批發(fā)商)簽訂合同，授予在某一地區(qū)分裝和廣大零售商發(fā)運(yùn)可口可樂(lè)的特許權(quán)。這是大制造商與獨(dú)立批發(fā)商聯(lián)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)的歷史至少可以追溯到上世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，通用汽車公司最早建立了第一家銷售汽車并提供服務(wù)的獨(dú)立經(jīng)銷商?？煽诳蓸?lè)及其它軟飲料制造商也將其特許權(quán)授予裝配商。到1910年，特許經(jīng)營(yíng)已成為汽車及汽油產(chǎn)品的主要營(yíng)銷方式。到1910年，又廣泛應(yīng)用于食品、藥品、雜貨、五金、汽車配件等方面的經(jīng)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)的迅速發(fā)展始于第二次世界大戰(zhàn)后，其中在軟冰淇淋的經(jīng)營(yíng)方面發(fā)展最快。1945年，美國(guó)的軟冰淇淋攤只有100多個(gè)。商品和服務(wù)的特許銷售額占公司銷售總額的30％，在美國(guó)的50多萬(wàn)家特許經(jīng)營(yíng)店中，就業(yè)人口達(dá)400萬(wàn)之多。第二次世界大戰(zhàn)后，特許快餐館對(duì)整個(gè)食品服務(wù)業(yè)產(chǎn)生丁重要影響。70年代特許快餐店的就業(yè)人數(shù)在特許店和美國(guó)飲食業(yè)就業(yè)總數(shù)中平均占30％左右。與公司自有企業(yè)相比，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)方式實(shí)施擴(kuò)展有兩大優(yōu)勢(shì)。首先，由于被許可方支付了大部分資金，因而可以實(shí)現(xiàn)迅速的擴(kuò)展。唯一的局限就是．需要實(shí)施必要的控制，如甄選申請(qǐng)人、為新店選址、確保經(jīng)營(yíng)的一致性等等。其次，特許經(jīng)營(yíng)可使更多的認(rèn)真負(fù)責(zé)的人來(lái)經(jīng)營(yíng)分店；因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)好壞與個(gè)人利益密切相關(guān)，被許可方都必須是企業(yè)家型的人才。在這方面，也優(yōu)于雇用來(lái)的管理人員。對(duì)被許可方來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)勢(shì)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高。企業(yè)家們所經(jīng)營(yíng)的特許店已被廣大消費(fèi)者所接受，并得到社會(huì)的廣泛承認(rèn)。被許可方也可以從高超的管理技巧、促銷技巧以及集團(tuán)購(gòu)買力中獲得許多利益。特許經(jīng)營(yíng)有很大風(fēng)險(xiǎn)，這從美國(guó)特許經(jīng)營(yíng)在60年代和70年代的狀況就可以看出。60年代末和70年代，許多特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)因市場(chǎng)過(guò)分飽和而關(guān)閉，眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)設(shè)了大量的特許餐館，以致市場(chǎng)難以承受，不少邊際企業(yè)被淘汰。一些特許授予方失敗的原因在于，他們沒(méi)有找到合適的被許可方或許可證執(zhí)有者。麥當(dāng)勞相信，特許經(jīng)營(yíng)取得成功的關(guān)鍵因素之一，是被許可方一開(kāi)始就有充分的時(shí)間鉆研生意經(jīng)。那些未能成功的許可方，往往是沒(méi)能讓被許可方按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，而只是對(duì)盡快得到特許費(fèi)感興趣。選址失誤也會(huì)給特許經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利。過(guò)快的擴(kuò)展導(dǎo)致店址選擇的無(wú)差異性，有時(shí)還會(huì)被投機(jī)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所左右。造成選址欠佳的另外一個(gè)原因，是公司沒(méi)有足夠的錢去購(gòu)買更理想的地點(diǎn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展順利時(shí)，管理上的缺陷—般不易暴露出來(lái)。然而，當(dāng)經(jīng)濟(jì)滑坡，特別是在競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，管理不善往往會(huì)置企業(yè)于死地。為了盡快得到公眾的注意和理解，在60年代許多快餐特許經(jīng)營(yíng)店以演員或職業(yè)運(yùn)動(dòng)員的名字命名，以此來(lái)吸引潛在的顧客，如明尼珍珠炸雞店、約翰尼餐廳(借用約翰尼卡森的名字)、艾爾赫特三明治沙龍、百老匯喬(借用喬納馬斯的名字)、杰里魯卡斯牛排店、米基曼特爾鄉(xiāng)村餐廳等；盡管公眾會(huì)花錢來(lái)看演員和運(yùn)動(dòng)員，但絕不會(huì)因這些吸引人的名字而惠顧快餐店，除非它能以優(yōu)質(zhì)的食品和服務(wù)吸引顧客。為了更好地理解特許經(jīng)營(yíng)，我們以美國(guó)的麥當(dāng)勞特許經(jīng)營(yíng)店和伯格切夫特許經(jīng)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)狀況的對(duì)比為例。伯格切夫的許多經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都比不上麥當(dāng)勞。他缺乏明確的形象和產(chǎn)品的一致性，而且產(chǎn)品種類過(guò)于廣泛。在其迅速發(fā)展的幾年里，年促銷支出僅為250萬(wàn)美元(而麥當(dāng)勞為5000萬(wàn)美元)，以致不能獲得社會(huì)公眾的充分了解。對(duì)于被許可方既沒(méi)有規(guī)劃詳細(xì)、組織嚴(yán)密的選擇程序，又缺乏保證其按有效的經(jīng)營(yíng)程序開(kāi)展．業(yè)務(wù)的培訓(xùn)方案。成功微不足道，只不過(guò)把顧客滿意的事情做得更好，更具有一致性罷了。獨(dú)特的產(chǎn)品并不是成功的實(shí)質(zhì)性因素，盡管它有助于企業(yè)成功。特許經(jīng)營(yíng)是一種與其他類型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)有著重大區(qū)別的經(jīng)營(yíng)方式。這種區(qū)別既可以是成功的機(jī)會(huì)，也可能是潛伏的威脅。一方面，借助特許經(jīng)營(yíng)可以獲得比資源雄厚的企業(yè)孤軍奮戰(zhàn)更為迅速的增長(zhǎng)，這是因?yàn)?，別人支付了大多數(shù)或全部的資金，實(shí)行擴(kuò)展只需發(fā)現(xiàn)實(shí)力雄厚的投資者或許可證執(zhí)有者；另一方面，也可以在有吸引力的地點(diǎn)新開(kāi)一個(gè)分店。這兩方面的需求可能會(huì)通過(guò)漫不經(jīng)心的野蠻擴(kuò)展來(lái)滿足，也可能由有節(jié)制的慎重?cái)U(kuò)展來(lái)實(shí)現(xiàn)。在特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，由于各分店都在統(tǒng)一模式和標(biāo)志下開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，所以，一些分店的經(jīng)營(yíng)不善，往往會(huì)妨礙其他分店的經(jīng)營(yíng)。這與連鎖店經(jīng)營(yíng)的情況相類似，即一個(gè)商店的缺陷會(huì)影響到連鎖系統(tǒng)中的其他商店。然而，特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)是由獨(dú)立的企業(yè)家構(gòu)成的，他們不象連鎖店雇來(lái)的經(jīng)理那樣受制于公司，因而具有極大的靈活性和相對(duì)獨(dú)立性。(1)迅速發(fā)展會(huì)引起錯(cuò)覺(jué)。通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)獲得的迅速發(fā)展，有時(shí)會(huì)置企業(yè)于死地。因?yàn)?，?shí)現(xiàn)大量分店的迅速發(fā)展是很容易的事情，這往往會(huì)誘使企業(yè)開(kāi)設(shè)越來(lái)越多的分店，以滿足未來(lái)受證人的需求。強(qiáng)調(diào)發(fā)展有時(shí)會(huì)導(dǎo)致無(wú)暇顧及現(xiàn)有業(yè)務(wù)，其結(jié)果，造成經(jīng)營(yíng)失控，已出現(xiàn)的問(wèn)題得不到妥善解決，對(duì)于人員和店址的甄選常常只流于形式，而一旦出現(xiàn)問(wèn)題，公司將被迫把許多邊際分店削減掉?？梢?jiàn)，擴(kuò)展必須慎重而有節(jié)制，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。(2)嚴(yán)格控制發(fā)展。所有企業(yè)對(duì)設(shè)在各地的分店均應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格控制，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)，正確選擇各種資源，保持令人滿意的形象和業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。在特許經(jīng)營(yíng)中，由于各分店經(jīng)理不是雇用來(lái)的，而是相對(duì)獨(dú)立的，所以更需要實(shí)施嚴(yán)格的控制?？刂七^(guò)程分三個(gè)步驟：①確定并宣布業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)；②業(yè)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照；③采取必要的補(bǔ)救措施。假如伯格切夫事先就食品質(zhì)量、食品制作、清潔程度和服務(wù)水平、食譜、一般經(jīng)營(yíng)、人事等諸方面制定出統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，那么公司的經(jīng)營(yíng)效果就會(huì)大大提高。另外，就成本費(fèi)用預(yù)算、服務(wù)規(guī)范與范圍、雇員人數(shù)與薪金等制定出統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于提高企業(yè)效益也將大有裨益。經(jīng)營(yíng)狀況好的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)都對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)方面制定有詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范。麥當(dāng)勞厚達(dá)350頁(yè)的經(jīng)營(yíng)手冊(cè)便是一個(gè)范例。當(dāng)這些專門設(shè)計(jì)好的標(biāo)準(zhǔn)向有關(guān)人員傳達(dá)后，控制過(guò)程的下一步就是要對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)，檢查績(jī)效。業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)最好由外面來(lái)的審計(jì)員、檢查員來(lái)進(jìn)行，也可以在事先未通知的情況下，由區(qū)域經(jīng)理或公司總部管理人員親臨現(xiàn)場(chǎng)檢查工作，并攜帶核對(duì)所用的清單，對(duì)經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)與期望標(biāo)準(zhǔn)的差距進(jìn)行逐一評(píng)價(jià)。經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，從法式煎餅中油的成分到休息室肥皂的供應(yīng)，都應(yīng)仔細(xì)檢查。在找出與標(biāo)準(zhǔn)的差距之后，檢查人員根據(jù)其重要程度，分別采取不同的措施，如進(jìn)一步培訓(xùn)，實(shí)行更有效的激勵(lì)措施，甚至可以采取辭退、降級(jí)等處分。盡管特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中各個(gè)分店店主是相對(duì)獨(dú)立的，但許可方仍有權(quán)對(duì)偏離規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的行為實(shí)行制裁。這種制裁包括警告、察看(以觀后效)，最后仍達(dá)不到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)撤銷其特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。盡管麥當(dāng)勞的成功要素很簡(jiǎn)單，但能夠效仿的競(jìng)爭(zhēng)者卻寥寥無(wú)幾：①成百上千的餐館都采用統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的簡(jiǎn)單食譜；②在顧客服務(wù)、店內(nèi)清潔等方面制定了嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，并按此標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)；③即使在自動(dòng)售貨且顧客流轉(zhuǎn)率極高的情況下，仍能保持友好的態(tài)度；④針對(duì)家庭或兒童，大力開(kāi)展廣告宣傳；⑤確認(rèn)有潛力的目標(biāo)市場(chǎng)(如家庭)，然后直接實(shí)施滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、選址等。批發(fā)商倡辦的自愿連鎖這種自愿連鎖和西方國(guó)家零售商業(yè)中的一般連鎖商店不同。首先，自愿連鎖(又叫契約連鎖)是若干獨(dú)立中小零售商為了和連鎖商店這種大零售商競(jìng)爭(zhēng)而自愿組成的聯(lián)營(yíng)組織，參加聯(lián)營(yíng)的各個(gè)中小零售商仍保持自己的獨(dú)立性和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。而連鎖商店是屬于一家大零售公司所有的某種類型的零售商店(如百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)等)集團(tuán)，這些零售商店是這家大零售公司的分店和聯(lián)號(hào)。其次，自愿連鎖實(shí)際上是參加聯(lián)營(yíng)的各個(gè)獨(dú)立中小零售商的進(jìn)貨要在采購(gòu)中心的統(tǒng)一管理下統(tǒng)一進(jìn)貨，但分別銷售，實(shí)行“聯(lián)購(gòu)分銷”此外，聯(lián)營(yíng)組織還為各個(gè)成員提供各種服務(wù)。而連鎖商店的總公司雖設(shè)有批發(fā)機(jī)構(gòu)中央采購(gòu)處，但連鎖商店本身是零售組織。再次，西方國(guó)家的自愿連鎖通常是由一個(gè)或一個(gè)以上獨(dú)立批發(fā)商倡辦的。例如，德國(guó)的自愿連鎖是由一個(gè)獨(dú)立批發(fā)商和一群獨(dú)立中小零售商組織的；英國(guó)、比利時(shí)的自愿連鎖是由一個(gè)或一個(gè)以上獨(dú)立批發(fā)商和一群獨(dú)立中小零售商組織的。這些獨(dú)立批發(fā)商為了和大制造商、大零售商競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)自己的利益，幫助與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的一群獨(dú)立中小零售商組成自愿連鎖，統(tǒng)一進(jìn)貨，推銷批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的商品。自愿連鎖應(yīng)遵循以下原則：共同原則。在自愿連鎖經(jīng)營(yíng)中，總部及加盟店必須積極地開(kāi)展共同行動(dòng)，在總部全心全意對(duì)加盟店進(jìn)行支援、指導(dǎo)的同時(shí)，加盟店也應(yīng)積極與其配合，確保共同行動(dòng)的進(jìn)行。利益原則。自愿連鎖總部依靠與加盟店結(jié)合獲得組織利益，總部的責(zé)任在于確保連鎖組織成員的利益。總部以組織形式獲得利益，要以培養(yǎng)人材、加強(qiáng)物流系統(tǒng)，信息系統(tǒng)等進(jìn)行戰(zhàn)略性再投資的形式，向加盟店償還，以繁榮加盟店，強(qiáng)化連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。調(diào)整原則。在自愿連鎖活動(dòng)中，應(yīng)尊重、重視各加盟店的營(yíng)業(yè)范圍，但這并不否認(rèn)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)加盟店彼此間的有效競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)?，有效的?jìng)爭(zhēng)會(huì)給加盟店帶來(lái)活力，增強(qiáng)連鎖的競(jìng)爭(zhēng)力。但是，應(yīng)盡可能調(diào)整加盟店彼此間的過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)。為地區(qū)社會(huì)作貢獻(xiàn)的原則。努力滿足顧客需求，是自愿連鎖組織的戰(zhàn)略。加盟店要有“商店是為顧客而存在”的“店客不可缺少的設(shè)施，進(jìn)而確保自己商店的發(fā)展、繁榮。3．零售商合作社這是一群獨(dú)立中小零售商為了和大零售商競(jìng)爭(zhēng)而聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的批發(fā)機(jī)構(gòu)(各個(gè)參加聯(lián)營(yíng)的獨(dú)立中小零售商要繳納一定的股金)，各個(gè)成員通過(guò)這種聯(lián)營(yíng)組織，以共同名義統(tǒng)一采購(gòu)一部分貨物(向國(guó)內(nèi)外制造商采購(gòu))，統(tǒng)一進(jìn)行宣傳廣告活動(dòng)以及共同培訓(xùn)職工等，有時(shí)還進(jìn)行某些生產(chǎn)活動(dòng)。例如，荷蘭中小零售商組成“采購(gòu)聯(lián)營(yíng)組織”，直接向國(guó)外訂購(gòu)貨物，并有自己的倉(cāng)庫(kù)，這種組織實(shí)際上是中小零售商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的進(jìn)口批發(fā)機(jī)構(gòu)；瑞典的ICA是由5000多家零售商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的批發(fā)機(jī)構(gòu)；美國(guó)聯(lián)合食品雜貨商公司實(shí)際上也是—個(gè)零售商合作社。在西方國(guó)家，工商企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，獲得更多利潤(rùn)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，不僅在渠道系統(tǒng)內(nèi)采取垂直一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，而且在同一層次的若干制造商之間、若干批發(fā)商之間、若干零售商之間采取橫向聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式。零售商合作社一般由本部、分店、配送中心三部分構(gòu)成，三者的專業(yè)分工及功能各不相同。本部擔(dān)當(dāng)著如下機(jī)能：經(jīng)營(yíng)管理機(jī)能。負(fù)責(zé)整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)管理，如分店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的擬定、指導(dǎo)執(zhí)行及考核；商品從采購(gòu)、庫(kù)存管理、到分銷的流程控制等。統(tǒng)籌進(jìn)貨機(jī)能。統(tǒng)籌采購(gòu)商品，并擬定商品計(jì)劃及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。教育訓(xùn)練與指導(dǎo)機(jī)能。人員的開(kāi)發(fā)、培育及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等教育訓(xùn)練。促銷機(jī)能。共同的廣告宣傳和促銷活動(dòng)