【正文】 管理系統(tǒng)（例如MRPII/ERP）融為一體，構(gòu)成完整、高度集成的供應(yīng)鏈管理體系。供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的建立和保持摘要：貿(mào)易伙伴關(guān)系是20 世紀(jì)90 年代中期發(fā)展起來的一種商業(yè)模式,50 年代產(chǎn)生的“友好銷售”是它的最初形式。合作是企業(yè)之間建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的,貿(mào)易伙伴關(guān)系的基石是人們對整體利益的考慮。在供應(yīng)鏈管理的實(shí)踐中,企業(yè)為了建立和保持伙伴關(guān)系,做了大量的有益的嘗試,歸納起來有以下幾個(gè)方面:將供應(yīng)面縮小到可管理的水平。對供應(yīng)商建立高標(biāo)準(zhǔn)的績效目標(biāo)。將商業(yè)道德作為供應(yīng)商評級的一項(xiàng)重要內(nèi)容。對表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。實(shí)行供應(yīng)商認(rèn)證制度。早期參與供應(yīng)商的產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)。一、貿(mào)易伙伴關(guān)系的產(chǎn)生和發(fā)展20 世紀(jì)90 年代,在有關(guān)企業(yè)間貿(mào)易關(guān)系的研究中出現(xiàn)了公平貿(mào)易的概念和公平貿(mào)易伙伴關(guān)系的商業(yè)模式。公平貿(mào)易(fair trade) 是指通過貿(mào)易的方式尋求改善處于弱勢地位的生產(chǎn)者的狀況而促進(jìn)其發(fā)展的一種貿(mào)易活動(dòng)[1] (166) 。這個(gè)概念體現(xiàn)了貿(mào)易活動(dòng)中對生產(chǎn)者利益的關(guān)注和某種程度的關(guān)懷。公平貿(mào)易的另外一種表述叫作“道德的貿(mào)易”(ethical trade ) ,因?yàn)楣劫Q(mào)易從寬泛的角度看就是將倫理道德注入到貿(mào)易活動(dòng)中。就是說,“公平貿(mào)易”與“道德的貿(mào)易”是一對可以相互替代的概念。公平貿(mào)易伙伴關(guān)系商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)時(shí)期(Tallontire , Anne , 2000) :第一階段———友好銷售(goodwill selling) 。從20 世紀(jì)50 年代中期到70 年代早期,這一階段的特點(diǎn)是,經(jīng)銷商與生產(chǎn)者之間開始建立和發(fā)展比較穩(wěn)固的關(guān)系,并開始考慮將貿(mào)易活動(dòng)產(chǎn)生的一部分利益返還給生產(chǎn)者。第二階段———團(tuán)結(jié)銷售( solidarity trade) 。從20 世紀(jì)70 年代到80 年代,這一階段的特點(diǎn)是,生產(chǎn)者是以團(tuán)體或國家的形式組織起來,這對以往的貿(mào)易規(guī)則形成了挑戰(zhàn)。這時(shí)候的采購行為絕不僅僅是一種商業(yè)活動(dòng),而它往往意味著的是,采購方對生產(chǎn)者或生產(chǎn)國的團(tuán)結(jié)。第三階段———互利貿(mào)易(mutually beneficial trade) 。90 年代初開始。隨著貿(mào)易利潤的減少和一些貿(mào)易公司因業(yè)績不佳而慘遭倒閉情形的出現(xiàn),貿(mào)易公司開始關(guān)注消費(fèi)者的需求,而且開始將消費(fèi)者的需求量與生產(chǎn)者的產(chǎn)量進(jìn)行平衡。于是營銷、產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品質(zhì)量等都成為貿(mào)易公司所要關(guān)注的重要問題。貿(mào)易公司強(qiáng)調(diào)要與生產(chǎn)方建立互利互惠的關(guān)系,同時(shí)也讓消費(fèi)者知道貿(mào)易應(yīng)該是互惠互利。第四階段———發(fā)展的貿(mào)易伙伴關(guān)系(developing trading partnerships) 。20 世紀(jì)90 年代中期開始。在前一階段的基礎(chǔ)上,貿(mào)易公司在這個(gè)階段將對生產(chǎn)者和消費(fèi)者的互利互惠關(guān)系進(jìn)一步定義為伙伴關(guān)系。從這一時(shí)期開始,明確地用“伙伴”關(guān)系的概念來描述與生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系。后來,貿(mào)易活動(dòng)中“互利互惠”的概念逐漸演變成更加廣泛的伙伴關(guān)系的商業(yè)模式。在一段時(shí)間內(nèi),實(shí)踐中許多組織將伙伴關(guān)系用來泛指所有與自己有公平貿(mào)易關(guān)系的供應(yīng)商。從90 年代末起,企業(yè)開始對誰是真正的“伙伴”進(jìn)行重新評價(jià)。根據(jù)關(guān)系的密切程度不同,企業(yè)將與自己有一般業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)稱為“對方”,而將長期與自己有密切關(guān)系的企業(yè)稱作“伙伴”。只有具備一定條件的“對方”才能成為“伙伴”。成為伙伴關(guān)系的必要條件是: 共同的看法。 相互承諾。獨(dú)特的貢獻(xiàn)。共同的目標(biāo)。相互信任[1] 。具體講,雙方對他們共同面對的問題要有共同的看法。相互承諾并履行承諾。盡管對一方來說,同時(shí)還擁有其它屬于公平貿(mào)易關(guān)系的客戶或供應(yīng)商,作為伙伴關(guān)系的企業(yè)往往是那些能使對方的管理層非常滿意的企業(yè)。對他們的伙伴關(guān)系有共同的目標(biāo)。彼此有充分的信任。以上研究表明,現(xiàn)在我們在理論和實(shí)踐中使用的“貿(mào)易伙伴關(guān)系”實(shí)際上是公平貿(mào)易在其發(fā)展中所采用的一種形式,就目前而言是其發(fā)展中所處的最高階段。二、建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的———合作建立貿(mào)易伙伴關(guān)系最直接的目的就是要進(jìn)行企業(yè)之間的合作,在有關(guān)合作的理論當(dāng)中,比較著名的是Deutsche 的“合作與競爭”理論。他認(rèn)為人們對其目標(biāo)的相關(guān)性的認(rèn)識是影響人們之間相互作用的變化及結(jié)果的重要變量。人們對自己和他人之間的目標(biāo)相依性的理解有三種情況:合作、競爭、獨(dú)立。因?yàn)?人們所持有的對目標(biāo)相依性的看法,會影響他們的期望和行為,而不同的期望和行為會產(chǎn)生不同的結(jié)果,因此,這些看法對人們行為之間相互作用的結(jié)果有顯著的影響。研究表明,處于合作關(guān)系的人能分享信息,承認(rèn)并接受對方的觀點(diǎn),也能有效地溝通并向?qū)Ψ綄?shí)施有效的影響,而且彼此能夠相互幫助和支持。即使對不同的意見,他們也能開誠布公地協(xié)商并進(jìn)行詳細(xì)的解釋[2] (46) [3] (124) 。相反,競爭性關(guān)系使人們在提高自身利益時(shí),往往以犧牲對方利益為代價(jià)。相互獨(dú)立的目標(biāo),與合作性和競爭性目標(biāo)相比,在效果和利益方面均沒有明顯的影響[4] 。該理論是Deutsch 以英美企業(yè)為背景提出的,Wong(1999) 在“通過建立合作的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈關(guān)系中的伙伴關(guān)系”( Partnering through cooperative goals in supply chain relationship) 一文中證明,此理論同樣適應(yīng)于東亞國家的情形,所不同的是他的研究對象主要是供應(yīng)鏈中的企業(yè)。經(jīng)過研究,他得出這樣的結(jié)論:供應(yīng)鏈中的合作性的目標(biāo)有助于取得良好的伙伴關(guān)系,良好的伙伴關(guān)系給供應(yīng)鏈中的客戶和供應(yīng)商都能帶來利益。具體講包括以下幾點(diǎn):1. 合作的目標(biāo)是良好伙伴關(guān)系形成的黏合劑。2. 合作的目標(biāo)能產(chǎn)生建設(shè)性的相互作用。3. 競爭性的目標(biāo)能導(dǎo)致伙伴關(guān)系的惡化。4. 良好的伙伴關(guān)系能帶來包括更低的價(jià)格、更好的質(zhì)量及更快捷的運(yùn)輸?shù)纫嫣?。總?Wong的研究證明Deutsche的合作競爭理論同樣適用于東亞國家的企業(yè)。即人們對其目標(biāo)的相關(guān)性的認(rèn)識是影響人們之間相互作用的變化及結(jié)果的重要變量,供應(yīng)鏈中的合作性的目標(biāo)有助于取得良好的伙伴關(guān)系,也證明良好的伙伴關(guān)系給供應(yīng)鏈中的客戶和供應(yīng)商都能帶來利益。 三、貿(mào)易伙伴關(guān)系的基石是有關(guān)各方對整體利益的考慮信任是合作的基礎(chǔ),而人們之間產(chǎn)生信任的基礎(chǔ)是對于整體利益的考慮。上一個(gè)問題我們談到,合作是建立貿(mào)易伙伴關(guān)系的最直接的目的,而我們知道,合作的基礎(chǔ)是信任。就是說,信任的建立是實(shí)現(xiàn)合作的基礎(chǔ),也是建立貿(mào)易伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。事實(shí)上,信任的建立絕不是一件容易的事情。因?yàn)?在許多行業(yè),以前普遍遵循的目標(biāo)就是,從有貿(mào)易關(guān)系的其它企業(yè)盡量多地攫取每一分錢。企業(yè)關(guān)心的是如何能將產(chǎn)品銷售出去即可,而伙伴關(guān)系要求企業(yè)在處理它們之間的關(guān)系時(shí),要采取新的態(tài)度和方法。企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)要由我贏他輸,變?yōu)殡p贏或多贏。整個(gè)供應(yīng)鏈的通暢是供應(yīng)鏈上所有企業(yè)共同追求的目標(biāo)。在實(shí)踐中已有一些企業(yè)在這方面做了開拓性的嘗試。比如,為了創(chuàng)造更具有合作性的環(huán)境,寶潔公司于20世紀(jì)90年代中期修改了原有的用于獎(jiǎng)勵(lì)品牌經(jīng)理的榮譽(yù)制度(time honored system) ,取消了銷售定額的考核制度,從它最重要的一個(gè)客戶———沃爾瑪開始,與客戶建立業(yè)務(wù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)。公司要求產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注整個(gè)供應(yīng)鏈的成功,因?yàn)樗麄兯@得的獎(jiǎng)賞的多少,是以整個(gè)供應(yīng)鏈的成功為依據(jù)的,而不是僅僅看他們向零售渠道推銷了多少產(chǎn)品?，F(xiàn)在,寶潔公司與零售商的“合作預(yù)測銷售”(collaborative forecasting sales) 其銷售額占本公司在美國銷售額的45 % ,占本公司在全球銷售額的三分之一。寶潔公司實(shí)施的變革和它與凱瑪特、沃爾瑪以及其它大規(guī)模零售商的合作,帶來了零售行業(yè)著名的“合作計(jì)劃、合作預(yù)測以及合作補(bǔ)貨的創(chuàng)新模式”( collaborative planning , forecasting , and replenishment) ,即CPFR 模式。據(jù)AMR(美國管理學(xué)會) 的一項(xiàng)研究表明,現(xiàn)在全球已經(jīng)大約有700 對公司在使用CPFR 的模式[5] 。其中包括凱瑪特和金百利克拉克公司(Kimberly Clark Corp) 。通過及時(shí)準(zhǔn)確地交換信息,這兩個(gè)公司能夠使供求結(jié)合得更加協(xié)調(diào)、自如。如金百利克拉克公司( Kimberly ClarkCorp. ) 幫助凱瑪特調(diào)整過去每年一度專門為可勒尼可絲牌( Kleenex) 紙巾設(shè)立的促銷活動(dòng)的時(shí)間。因?yàn)樾枨笮畔⒈砻?紙巾在夏末即暑假即將結(jié)束、學(xué)生準(zhǔn)備返校這段時(shí)期銷量大于其它時(shí)間,也大于春季的銷量。接著,根據(jù)預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)一步分析得到結(jié)論并建議凱瑪特,應(yīng)該將紙巾的促銷活動(dòng)提前在其它公司還尚未開始動(dòng)手搞促銷的7月進(jìn)行。凱瑪特以前一直主張?jiān)?月搞促銷,時(shí)間有些滯后,而7月的促銷正好是在銷售高峰即將來臨之前,從而使促銷活動(dòng)達(dá)到了前所未有的成功。 一個(gè)企業(yè)的決策行為會影響到其它有關(guān)企業(yè)的利益,因此在經(jīng)營決策中,作為影響決策的一項(xiàng)重要要素———利益觀要發(fā)生根本的變化,即由局部的利益考慮變?yōu)檎w的利益考慮。這種跨越企業(yè)界限的利益觀的實(shí)現(xiàn),實(shí)際上是一種跨越企業(yè)界限的新的廣義的商業(yè)道德的實(shí)現(xiàn)。只有供應(yīng)鏈上的企業(yè)擁有了共同的愿景、共同的目標(biāo),在此基礎(chǔ)上才能建立供應(yīng)鏈整體的利益觀。有了整體的利益考慮,才能產(chǎn)生供應(yīng)鏈企業(yè)之間的真正信任。那么,什么是信任呢? 一種最簡單的理解就是:做你說要做的事情,并相信你的伙伴也會這么做。具體來講,包括共享信息、履行承諾的價(jià)格、維護(hù)信息安全等等。所以,建立信任的最深厚的基礎(chǔ)在于文化。信任和合作被阻礙之處,都是文化轉(zhuǎn)變特別緩慢的地方,因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)并不真正相信合作意味著經(jīng)營模式的根本改變。信任是合作的基礎(chǔ),但信任絕不是盲目相信。是否每一家企業(yè)都能做到,能夠讓對方充分信任并保證不因信任對方而蒙受損失呢? 我們知道,實(shí)際情況往往不是這樣。因此,有關(guān)這方面內(nèi)容的定期審查就十分必要了。實(shí)踐中,有的企業(yè)建立了核實(shí)模型,從各個(gè)方面對貿(mào)易伙伴的表現(xiàn)進(jìn)行審查。具體可用記分卡法對貿(mào)易伙伴的表現(xiàn)進(jìn)行定期的綜合審查。據(jù)CPFR 模式的內(nèi)容審查貿(mào)易伙伴提供的有關(guān)銷售、生產(chǎn)和補(bǔ)貨的預(yù)測數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確、平均銷售價(jià)格是否真實(shí)可靠等等。四、伙伴關(guān)系的建立企業(yè)的貿(mào)易關(guān)系,包括企業(yè)與供應(yīng)商和客戶的貿(mào)易關(guān)系。這些關(guān)系均屬于供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)之間的關(guān)系。供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系是貿(mào)易伙伴關(guān)系的一種具體的形式,供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)之間伙伴關(guān)系的建立是供應(yīng)鏈管理的最高目標(biāo)。企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系,從反向看,同時(shí)就是企業(yè)與客戶的關(guān)系。供應(yīng)商對所有的企業(yè)都有非常重要的作用。在供應(yīng)鏈管理的研究中,比較著名的是芝加哥州立大學(xué)Eli Broad 管理研究生院的研究。他們關(guān)于供應(yīng)商對企業(yè)的重要性的調(diào)查研究表明:在1990年, , , (采用李科特5級評分) ,[6] 。其中,企業(yè)對供應(yīng)商產(chǎn)品技術(shù)方面的依賴是反映供應(yīng)商重要性提高的主要表現(xiàn)。1993年,企業(yè)認(rèn)為他們對供應(yīng)商產(chǎn)品技術(shù)方面的依賴占37% , 1997年這個(gè)數(shù)字提高到44% , 對2000的估計(jì)為50%。供應(yīng)商對企業(yè)具有非常重要的作用,而且其重要性有不斷提高的趨勢。因而與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系,在供應(yīng)鏈管理具有非常重要的意義。在供應(yīng)鏈管理的實(shí)踐中,企業(yè)為了建立和保持伙伴關(guān)系,做了大量的有益的嘗試,歸納起來有以下幾個(gè)方面:(一) 將供應(yīng)面( supply base) 縮小到可管理的水平實(shí)現(xiàn)世界一流供應(yīng)商質(zhì)量與最優(yōu)化或理性化企業(yè)的總供應(yīng)面有關(guān)。最優(yōu)化或理性化的過程,就是確定要保持合適數(shù)量的供應(yīng)商及確定供應(yīng)商的搭配和組合的過程。從過去的情況來看,一般來講,絕大多數(shù)企業(yè)在這個(gè)過程中都需要在很短的時(shí)間內(nèi)急劇減少它們原有的供應(yīng)商的數(shù)量。實(shí)際上,美國在20世紀(jì)80年代和90年代早期都經(jīng)歷過急劇的供應(yīng)面再造的過程。為什么最優(yōu)化企業(yè)的供應(yīng)面能夠影響供應(yīng)商的質(zhì)量呢? 簡單地講,與200 家供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)往來比與2000家容易得多。而且,如果企業(yè)能夠正確地減少供應(yīng)商,就能夠使供應(yīng)商質(zhì)量的平均水平得到提高。經(jīng)過選擇而留下的供應(yīng)商,應(yīng)該是能夠在各個(gè)方面提供更好表現(xiàn)的供應(yīng)商。因?yàn)檎l都不會將它最好的供應(yīng)商從供應(yīng)面中去掉。供應(yīng)面的優(yōu)化過程在許多產(chǎn)業(yè)都一直持續(xù)著。芝加哥州立大學(xué)Eli Broad 管理研究生院的調(diào)查顯示,1993年,超過80%的被調(diào)查者指出,他們減少了從1988年到1993年期間一直保持的供應(yīng)商數(shù)量,供應(yīng)面平均縮小了35%。1997年,大約75 %的被調(diào)查者指出,在過去幾年,他們平均縮小了2030%的供應(yīng)面。84%的被調(diào)查者預(yù)計(jì),到2000年,供應(yīng)商的數(shù)量會更加減少。只有8%的被調(diào)查者計(jì)劃,在未來的幾年中增加供應(yīng)商的數(shù)量[6] 。(二) 對供應(yīng)商建立高標(biāo)準(zhǔn)的績效目標(biāo)建立高標(biāo)準(zhǔn)的績效目標(biāo),意味著企業(yè)希望供應(yīng)商能夠以比他們的競爭對手的供應(yīng)商更快的速度來改善他們的表現(xiàn)。企業(yè)通常使用標(biāo)桿法來進(jìn)行對比,目的是使自己的供應(yīng)商以優(yōu)于競爭對手的供應(yīng)商的速度完善供應(yīng)商的工作。例如,摩托羅拉公司宣布,它的供應(yīng)商必須追求和它同樣高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)。它的供應(yīng)商應(yīng)該在以下四個(gè)方面不斷改善他們的工作,以滿足公司對它們的要求:與實(shí)現(xiàn)無缺陷產(chǎn)品質(zhì)量同步發(fā)展。保持領(lǐng)先的產(chǎn)品和加工技術(shù)。準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)、準(zhǔn)時(shí)送貨。提供具有成本競爭優(yōu)勢的服務(wù)。綜合的供應(yīng)商評價(jià)系統(tǒng)使得摩托羅拉能夠?qū)γ恳粋€(gè)供應(yīng)商,按照每一步目標(biāo)進(jìn)行對比評價(jià)。摩托羅拉宣布,已實(shí)現(xiàn)百萬分之三點(diǎn)四的無缺陷率,他們現(xiàn)在正在向十億分之幾的缺陷率努力。(三) 將商業(yè)道德作為供應(yīng)商評級的一項(xiàng)重要內(nèi)容在實(shí)踐中,有的企業(yè)使用“選擇偏愛的供應(yīng)商”的做法。它們根據(jù)考察的結(jié)果,列出本企業(yè)“偏愛”的供應(yīng)商的名單,將“偏愛”的供應(yīng)商作為長期的供應(yīng)商。具體來說,是對供應(yīng)商進(jìn)行評級,將所有的供應(yīng)商分為ABC 等幾個(gè)級別。其中A級為最高級。它們根據(jù)什么對供應(yīng)商進(jìn)行評級呢? 根據(jù)對供應(yīng)商的表現(xiàn)進(jìn)行綜合考察,其中最為重要的一項(xiàng)就是看,對方所遵循的商業(yè)道德是否與自己的商業(yè)道德相符合。就是說,企業(yè)所擁有的商業(yè)道德水準(zhǔn)是決定它能否成為合格的供應(yīng)商的一項(xiàng)重要內(nèi)容。另外,有些企業(yè)在縮小供應(yīng)面時(shí),也要充分考慮對方的商業(yè)道德。就是說,如何在現(xiàn)有的供應(yīng)商中確定留下哪些而去掉哪些呢? 這當(dāng)然要根據(jù)各供應(yīng)商的表現(xiàn)。在考核供應(yīng)商的表現(xiàn)時(shí),商業(yè)道德是其中最為重要的一個(gè)因素。具體包括,諸如誠實(shí)交換信息、按協(xié)商的價(jià)格進(jìn)行交易等等道德原則。(四) 對表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)過去,企業(yè)總是設(shè)法尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商,而不愿意與供應(yīng)商分享由此而得到的利益。這往往會妨礙供應(yīng)商積極性的提高,也因此不可能讓供應(yīng)商主動(dòng)為改善工作而做長久的打算?？巳R斯勒公司在這方面給我們樹立了一個(gè)最