【正文】 主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生，確保考核結(jié)果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)，要求市場(chǎng)部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果（考核分值）。第13條 考核方案的制定要求為科學(xué)地組織實(shí)施績(jī)效考核，應(yīng)針對(duì)不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報(bào)績(jī)效考核委員會(huì)審核。績(jī)效考核方案應(yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。第4章 考核工作的具體實(shí)施第14條 月度考核1．市場(chǎng)部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對(duì)照《月度績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng)。（1）考核者根據(jù)《考核信息記錄表》及被考核者日常工作表現(xiàn)，對(duì)其當(dāng)月工作進(jìn)行初評(píng)，結(jié)果計(jì)入被考核者《月度績(jī)效考核表》。（2）市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤職員的月度考核由市場(chǎng)部各分管的主管初評(píng)。2．《月度績(jī)效考核表》經(jīng)被市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后3日內(nèi)提供給人力資源部。3．人力資源部在收到《月度績(jī)效考核表》后進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對(duì)適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評(píng)結(jié)果進(jìn)行修訂或要求改正。4．人力資源部將復(fù)核后的《月度績(jī)效考核表》于完成考核后5日前報(bào)考核評(píng)議小組審批，并及時(shí)由人力資源部將考核結(jié)果反饋被考核者。第15條 階段考核1．參加階段考核的員工于每階段最后一個(gè)月25日前，對(duì)照《階段績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng)，并將自評(píng)結(jié)果及階段工作總結(jié)報(bào)人力資源部。2．考核方案培訓(xùn)：在考核實(shí)施前2日內(nèi)，由人力資源部組織對(duì)考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。3．實(shí)地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對(duì)市場(chǎng)部的工作進(jìn)行實(shí)地檢查，調(diào)查問(wèn)卷、人事談話、測(cè)試等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫《實(shí)地檢查工作底稿》，交被考核人簽字確認(rèn)。4．檢查結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)，由考核執(zhí)行人員依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》出具《檢查報(bào)告》交績(jī)效考核委員會(huì)。5．績(jī)效考核委員會(huì)依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》、《檢查報(bào)告》、《考核信息記錄表》、異常信息反饋、調(diào)查問(wèn)卷匯總分析、人事談話匯總分析、測(cè)試成績(jī)、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)議，并確認(rèn)考核結(jié)果。6．人力資源部根據(jù)績(jī)效考核委員會(huì)確認(rèn)的考核結(jié)果在7個(gè)工作日內(nèi)出具《考核反饋報(bào)告》，交給被考核者，并提出整改要求。第16條 即時(shí)考核員工被辭退或辭職，由市場(chǎng)部即時(shí)考核，由部門負(fù)責(zé)人實(shí)施、人力資源部審核，總經(jīng)理審批。第17條 員工調(diào)崗考核根據(jù)出勤時(shí)間，分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進(jìn)行考核。第5章 考核結(jié)果的處理第18條 考核等級(jí)界定市場(chǎng)部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)?？己私Y(jié)果的等級(jí)界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營(yíng)管理能力評(píng)價(jià)而確定（如下表所示）。考核等級(jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表等級(jí)分值區(qū)間標(biāo)準(zhǔn)A95分（含）以上 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作B80（含）～95分 較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意C65（含）～80分 達(dá)到了任職資格D50（含）～65分 低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進(jìn)和提高E50分以下 工作表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問(wèn)題與不足，需努力改進(jìn)和提高第19條 強(qiáng)制分布比例考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布，具體如下表所示。考核結(jié)果強(qiáng)制分布比例等級(jí)分值區(qū)間強(qiáng)制比例A95分（含）以上占本部門人數(shù)的5%以下B80（含）～95分占本部門人數(shù)的35%以下C65（含）～80分占本部門人數(shù)的40%以下D50（含）～65分占本部門人數(shù)的15%以下E50分以下占本部門人數(shù)的5%以下第20條 考核結(jié)果確認(rèn)與申訴1．被考核人應(yīng)對(duì)考核結(jié)果簽字確認(rèn)。2．被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過(guò)溝通方式解決。如不能解決，員工有權(quán)向績(jī)效考核委員會(huì)申訴。3．如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績(jī)效考核委員會(huì)可以建議考核者的上級(jí)調(diào)整申訴者的考核結(jié)果，并擁有最終裁定權(quán)。第6章 附則第21條 本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋和修訂。第22條 本制度自年月日起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時(shí)廢止。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第2章 銷售部考核指標(biāo)量化2．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)2．1．1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱銷售部部門負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人（2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn)（3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展銷售活動(dòng)（1）定期組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見（2）通過(guò)各種途徑收集并分析客戶資料，開發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標(biāo)（3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理（1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購(gòu)買（2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴（3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作4銷售款項(xiàng)管理（1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)5客戶信息管理（1）更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性（2）組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí)（3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理2．1．2 銷售部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱銷售部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 為規(guī)范對(duì)銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。第2條 公司銷售部的績(jī)效考核工作均按照本制度辦理。第3條 銷售部考核職責(zé)劃分如下。1．部門主管領(lǐng)導(dǎo)（1）審批考核制度制定與修訂。（2）審定考核結(jié)果。2．人力資源部公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。（1）對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。（2）對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。（3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。（4）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。（5）對(duì)月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。（6）對(duì)考核過(guò)程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。（5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。3．銷售部（1）銷售部考核對(duì)象包括銷售部經(jīng)理、銷售部員工等。（2）銷售部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。（3）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計(jì)劃。第4條 公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。1．公平、公正、公開原則考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過(guò)程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對(duì)部門公開。2．溝通與進(jìn)步原則在考核過(guò)程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績(jī)水平。3．結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說(shuō)明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)部門工作。第2章 考核周期與考核內(nèi)容第5條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時(shí)間如下。1．月度考核于次月5日內(nèi)進(jìn)行。2．季度考核于每季度后下一個(gè)的10日內(nèi)進(jìn)行。3．年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第6條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績(jī)效考核考核兩個(gè)方面。1．銷售業(yè)績(jī)考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80%。2．部門管理績(jī)效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%。第7條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷售策略變化等具體情況對(duì)其進(jìn)行檢查更新。第8條 制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。第3章 銷售業(yè)績(jī)考核第9條 公司對(duì)銷售部的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款回收情況、銷售增長(zhǎng)情況等內(nèi)容。第10條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。第11條 銷售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算考核得分。第4章 部門管理績(jī)效的考核第12條 部門管理績(jī)效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面，其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售部管理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)表 考核內(nèi)容考核評(píng)級(jí)工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀（90～100分）1．工作安排非常合理，有序進(jìn)行2．任務(wù)出色完成任務(wù)1．員工的工作與其能力非常匹配2．員工的積極性很高 良好（80～89分）1．工作安排較合理2．工作按時(shí)、按質(zhì)完成1．員工的工作與其能力比較匹配2．員工的積極性較高中等（70～79分）1．大部分工作安排合理2．大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成1．大部分員工的工作與其能力匹配2．大部分員工的積極性一般及格（60～69分）1．工作安排不夠合理2．部分工作未完
1．部分員工的工作與其能力不匹配2．員工的積極性較低差（60分以下）1．工作安排非常不合理2．工作完成很差1．很多員工的工作與其能力不匹配2．員工的積極性很低 第13條 公司將部門管理績(jī)效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個(gè)等級(jí)，具體請(qǐng)參照上表所示。第5章 考核結(jié)果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。銷售部考核結(jié)果等級(jí)表優(yōu)秀良好中等及格差90（含）～1
0分80（含）～90分70（含）～80分60（含）～70分60分以下第15條 相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)，可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第16條 員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。第17條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)更改，并經(jīng)報(bào)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。第18條 對(duì)于無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章 考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理第19條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問(wèn)題改進(jìn)銷售工作。第20條 人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。第21條 人力資源部建立日?？己伺_(tái)賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第22條 考核過(guò)程文件（如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等）嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。第7章 附則第23條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第24條 本制度自頒布之日起開始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第3章 大客戶部考核指標(biāo)量化3．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)3．1．1 大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱大客戶部部門負(fù)責(zé)人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達(dá)大客戶的銷售目標(biāo)，合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配（2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn)（3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見（4）組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定期匯報(bào)市場(chǎng)情況，提出有效的營(yíng)銷建議或意見2大客戶開發(fā)管理（1）組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務(wù)（2）組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達(dá)成銷售協(xié)議（3）組織擬訂、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場(chǎng)部、銷售部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3大客戶收款管理（1）隨時(shí)掌握大客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)4大客戶關(guān)系管理（1）組織做好售后服務(wù)工作，減少大客戶流失（2）組織及時(shí)、有效地處理客戶投訴信息（3）匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務(wù)5大客戶信息管理（1）組織收集管理客戶信息，及時(shí)更新并完善大客戶檔案（2）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理（3）組織分析大客戶信用情況，評(píng)定大客戶信用等級(jí)（4）組織對(duì)所有大客戶資料進(jìn)行絕對(duì)保密3．1．2 大客戶部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱大客戶部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 目的為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)、管理工作，提高