【正文】 第 8 頁 共 34 頁 產(chǎn)所需部門之間的關(guān)系，及時進(jìn)行了解、調(diào)查、跟蹤、配料、下單等各項工作。 b．負(fù)責(zé)公司市場各項工程業(yè)務(wù)的跟單工作，制定各項業(yè)務(wù)單的工作程序，負(fù)責(zé)各項業(yè)務(wù)單的呈現(xiàn) 報審批工作，確保每單業(yè)務(wù)每單的技術(shù)質(zhì)量供貨時間報價產(chǎn)品的準(zhǔn)確性，協(xié)調(diào)各部門之間的工作關(guān)系。 c．協(xié)助銷售管理中心總經(jīng)理制定有關(guān)業(yè)務(wù)跟單工作程序，作好每單業(yè)務(wù)有計劃、有步驟的進(jìn)行，確保公司整體業(yè)務(wù)的有條不紊。 ： 負(fù)責(zé)公司銷售管理中心的計劃擬定編制，負(fù)責(zé)組織推行市場統(tǒng)計預(yù)測，方針目標(biāo)管理，量本利分析，滾動計劃等現(xiàn)代化管理方法，組織擬定銷售管理中心開發(fā)、市場策劃，促銷策劃的編制工作，并負(fù)責(zé)本部門業(yè)務(wù)量的統(tǒng)計預(yù)算，市場營銷的費用成本預(yù)算和制定本中心各項業(yè)務(wù)報表等工作。 ： a．根據(jù)集團(tuán)公司銷售管理中心經(jīng)營目標(biāo)計劃進(jìn)行市場目標(biāo)調(diào)研，收集資料、分析、預(yù)測，并制定市場業(yè)務(wù)推廣計劃，促銷等計劃工作。 b．負(fù)責(zé)銷售管理中心目標(biāo)區(qū)域銷售分析，評估同類產(chǎn)品和同行業(yè)產(chǎn)品市場的差異化，并了解同行業(yè)產(chǎn)品市場的營銷和推廣策略，并收集有關(guān)市場各項工程業(yè)務(wù)的渠道資料，確保市場調(diào)研的可靠性，以便市場開發(fā)順利達(dá)到目標(biāo)。 ，制定市場開發(fā)的各項業(yè)務(wù)程序，并建立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷的各項目標(biāo)定位，制定市場營銷人員業(yè)務(wù)工作制度，負(fù)責(zé)市場開發(fā)業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)區(qū)域管理目標(biāo)設(shè)定等工作，并根據(jù)公司銷 售管理中心的目標(biāo)制定市場發(fā)展計劃，確保銷售管理中心各個時期業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成，進(jìn)行月結(jié)，月報等工作。 ： 卓摩營銷策劃機構(gòu) 第 9 頁 共 34 頁 ，展廳的管理，公司產(chǎn)品資料發(fā)放，客戶檔案、業(yè)務(wù)訂單跟蹤等工作。 ，衛(wèi)生及產(chǎn)品商標(biāo)的確認(rèn)等工作，并制定后勤相關(guān)制度和工作程序，對客戶提供最佳服務(wù)質(zhì)量。 （區(qū)域）職責(zé)： a.．全面負(fù)責(zé)銷售管理中心區(qū)域銷售團(tuán)隊的市場拓展工作。 b．承擔(dān)銷售管理中心下達(dá)的營銷目標(biāo)并采取相應(yīng)措施實現(xiàn)其營銷指標(biāo)。 c．對屬下的營銷業(yè)務(wù)人員的市場經(jīng)營行為負(fù)責(zé) ，并督促和控制運行，杜絕任何個人小集體有損公司利益和形象。 d．制定區(qū)域市場開發(fā)計劃，目標(biāo)分解實施計劃，并制定周、月、季度業(yè)務(wù)進(jìn)度計劃報表等工作。 e．遵守集團(tuán)公司和銷售管理中心所制定的各項規(guī)章制度和規(guī)定，嚴(yán)把工作運行程序，強化團(tuán)隊和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基本建設(shè)，確保銷售管理中心經(jīng)營目標(biāo)有效完成。 ： a．負(fù)責(zé)銷售管理中心的銷售事宜，遵照銷售管理中心的經(jīng)營政策，計劃與目標(biāo)，建立銷售管理中心的業(yè)務(wù)檔案，并根據(jù)銷售管理中心業(yè)務(wù)拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)分類，造冊，存檔，負(fù)責(zé)銷售管理中心日常工作中業(yè)務(wù)接待，文字處理，文件 的寫作打印等工作。 b．負(fù)責(zé)銷售管理中心在業(yè)務(wù)開展經(jīng)營過程接單跟單等工作，協(xié)調(diào)好各部門間的工作關(guān)系，并協(xié)助制定客戶網(wǎng)絡(luò)檔案跟蹤等工作，確保銷售管理中心經(jīng)營達(dá)到有效目標(biāo)。 卓摩營銷策劃機構(gòu) 第 10 頁 共 34 頁 第四章：市場目標(biāo)管理規(guī)劃 根據(jù)集團(tuán)公司整體經(jīng)濟的發(fā)展，明確公司市場目標(biāo)管理規(guī)劃，確定市場目標(biāo)定位，銷售管理中心根據(jù)本企業(yè)的資信實力，制定以下市場目標(biāo)管理規(guī)劃。 隨著國家經(jīng)濟發(fā)展，我國人均水平不斷提高，因此家俬需求量正在逐步上升；為了適應(yīng)本企業(yè)的目標(biāo)發(fā)展；把我國市場進(jìn)行了目標(biāo)區(qū)域管理規(guī)劃；我國共有 31 個省，直轄市，自治區(qū)，把中國內(nèi)地 市場劃分為五大區(qū)域管理；如 A 華南區(qū)域， B 華東區(qū)域， C 華西區(qū)域， D 華北區(qū)域， E 東北區(qū)域等。 A：華南區(qū)域（以省為單位） 廣東省，湖南省，海南省，江西省，廣西省。 B：華東區(qū)域 江蘇省，浙江省，安徽省，福建省，湖北省，（上海市） C：華西區(qū)域 云南省，貴州省，四川省，甘肅省，青海省，西藏，（重慶市） D：華北區(qū)域 河南省，河北省，山東省，陜西省，寧夏，新疆，（北京，天津市） E：東北區(qū)域 遼寧省，吉林省，黑龍江省，內(nèi)蒙。 以上為五大區(qū)域管 理目標(biāo)規(guī)劃，在市場規(guī)劃中，我們要在 2020 年末，實現(xiàn)代理經(jīng)銷商 3040 家，實現(xiàn)銷售產(chǎn)值 4000 萬元，（含工程單）在內(nèi)；市場依據(jù)此目標(biāo)實施分解。 卓摩營銷策劃機構(gòu) 第 11 頁 共 34 頁 第五章：市場計劃目標(biāo)實施分解 企業(yè)以市場為導(dǎo)向，以利益為目的；因此企業(yè)必須建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)來擴大企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益，關(guān)于市場計劃目標(biāo)實施分解如下： 銷售管理中心開發(fā)期時間為 2020 年 9 月 1 日至 2020 年 12月末；開發(fā)期分別為市場開發(fā)導(dǎo)入期 市場開發(fā)拓展期 市場開發(fā)維護(hù)期等三個時期的市場開發(fā)工作，目標(biāo)分解如下。 市場開發(fā)導(dǎo)入期： A．時間： 2020 年 9 月 1 日至 2020 年 12 月末 B．工作計劃： 根據(jù)公司的戰(zhàn)略方針目標(biāo)，重點突破市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在維護(hù)老客戶經(jīng)營情況下，及時完善各方面的客戶服務(wù)系統(tǒng)工作跟蹤到位，同時開發(fā)老客戶的市場潛力，并在 2020 年 12 月末前建立總代理 10 家，計劃實現(xiàn)完成銷售目標(biāo) 500萬元（見市場實施細(xì)則） 市場開發(fā)拓展期： A．時間： 2020 年 1 月至 2020 年 6 月 30 日。 B．工作計劃： 總結(jié)開發(fā)導(dǎo)入期的市場運作機制；在此時期銷售管理中心開發(fā)總代理經(jīng)銷商 25 家，完成市場銷售目標(biāo) 1500 萬（包括工程項目在內(nèi)） 市場開發(fā)維護(hù)期： A．時間： 2020 年 7 月 1 日至 2020 年 12 月末。 卓摩營銷策劃機構(gòu) 第 12 頁 共 34 頁 B．工作計劃： 加大力度對產(chǎn)品市場經(jīng)銷商的開發(fā)。保持前期經(jīng)銷商的經(jīng)營穩(wěn)步發(fā)展，強化業(yè)務(wù)人員技術(shù)水平，加強業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，進(jìn)行區(qū)域規(guī)范化管理，在此時期建立產(chǎn)品經(jīng)銷商 25 家，完成計劃銷售目標(biāo) 2020 萬元其中包括工程在內(nèi)；以上為市場部三個時期的市場開發(fā)目標(biāo)計劃；關(guān)于目標(biāo)分解見市場預(yù)測實施。 市場預(yù)測分析與銷售目標(biāo)分解： 根據(jù)我國國內(nèi)的地 理環(huán)境和經(jīng)濟人口狀況進(jìn)行區(qū)域市場分析；我國共有 56 個民族， 億人口， 960 萬平方公里， 31 個省直轄市和自治區(qū)，經(jīng)濟總量在亞洲占的比率為發(fā)展中國家最大，由于我國人口是世界人口總量的 5 分之一，市場消費品急劇增長，因此家俬行業(yè)在我國市場競爭比較激烈；所以我國家俬行業(yè)廠家在不斷改變市場營銷結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等，各公司都采取不同的市場營銷手段來迎接世界貿(mào)易組織 WTO 進(jìn)入，另一方面，隨著我國爭取 2020年奧運會的舉辦權(quán)的成功和我國實行中西部大開發(fā)的戰(zhàn)略，辦公家俬和酒店套房等配套產(chǎn)品的市場需求量要比往年同時期相比， 銷售產(chǎn)值增加幾倍不止，為此，對于我們企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)空間很大；只要我們把握機遇，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，建立一支業(yè)務(wù)技術(shù)過硬的隊伍，我相信，我們一定會成功的，向市場目標(biāo)發(fā)展而努力。 目標(biāo)分解： 如果我們在 31 個省，直轄市，自治區(qū)，每省建立一家總代理或合作伙伴，那么每家總代理在本年度，完成銷售額 100 萬元，也就是每月完成 85000元銷售產(chǎn)值，就會實現(xiàn)本年度 4000 萬的經(jīng)銷額，如果市場進(jìn)行區(qū)域化管理，有省級代理經(jīng)銷商和地區(qū)級、市級等經(jīng)銷商的開發(fā)；加之部分工程的開發(fā)產(chǎn)品會根據(jù)不同時期進(jìn)入市場，逐步擴大市場份額爭取在 2020 年末，達(dá)到產(chǎn)品總代理卓摩營銷策劃機構(gòu) 第 13 頁 共 34 頁 或經(jīng)銷商 3040 家，實現(xiàn)銷售目標(biāo) 4000 萬以上，其它見（市場目標(biāo)開發(fā)執(zhí)行方案）。 第六章：有關(guān)業(yè)務(wù)職務(wù)待遇提成費用管理控制 銷售管理中心為了企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，有效控制成本費用的管理，現(xiàn)將職責(zé)出差有關(guān)待遇費用的管理控制標(biāo)準(zhǔn)公布如下： 一．因公出差規(guī)定： 1．凡因公出差的職員兩天以內(nèi)由市場部助理批準(zhǔn)，三天以上由部門經(jīng)理批準(zhǔn)，否則出差費用自負(fù)。 二．出差費用包干報銷標(biāo)準(zhǔn)。（見下圖） 南方集團(tuán)銷售管理中心出差費用包干報銷標(biāo)準(zhǔn) 總經(jīng)理 、副總經(jīng)理 （包干費） 住宿費，招待費， 市內(nèi)交通費，伙食補助 A類：中心城市，省會城市，直轄市，旅游城市，經(jīng)濟發(fā)達(dá)城市。 250 元 /天 B類：邊遠(yuǎn)，貧窮，欠發(fā)達(dá)，小城鎮(zhèn) 200 元 /天 當(dāng)日往返的 不報 長途車費 汽車，火車硬臥，飛機 實報 特殊情況 需要招待客戶的 200 元以內(nèi)可先行開支，200 以上總經(jīng)理批準(zhǔn) 區(qū)域總監(jiān)、部門經(jīng)理 （包干費） 住宿費，招待費， 市內(nèi)交通費，伙食補助 A類：中心城市，省會城市，直轄市，旅游城市，經(jīng)濟發(fā)達(dá)城市。 200 元 /天 B類：邊遠(yuǎn)，貧窮，欠發(fā)達(dá)，小城 鎮(zhèn) 160 元 /天 當(dāng)日往返的 10 元 /天 長途車費 汽車，火車硬臥 實報 飛機，火車軟臥 總經(jīng)理批準(zhǔn) 特殊情況 需要招待客戶的 100 元以內(nèi)可先行開支，100 以上總經(jīng)理批準(zhǔn) 區(qū)域經(jīng)理、部門主管 （包干費） 住宿費，招待費， 市內(nèi)交通費，伙食補助 A類：中心城市，省會城市，直轄市，旅游城市，經(jīng)濟發(fā)達(dá)城市。 100 元 /天 B類：邊遠(yuǎn)，貧窮，欠發(fā)達(dá)，小城鎮(zhèn) 100 元 /天 當(dāng)日往返的 8 元 /天 長途車費 汽車，火車硬臥， 實報 辦事處 （包干費） 辦事處有關(guān)規(guī)定， 市內(nèi)交通費，伙食 補助 A類：如需設(shè)辦事處，報銷售中心審批，費用 待定 B類：辦事處人員市內(nèi)交通費、伙食補助 20 元 /天 當(dāng)日往返的 8 元 /天 長途車費 汽車，火車 1000 公里以內(nèi)硬座， 1000 公里以外硬臥 實報 飛機，輪船，火車軟臥 不報 罰款 卓摩營銷策劃機構(gòu) 第 14 頁 共 34 頁 長途車票 時間不對，用其它票代替，虛報 查出票面額二倍罰款 招待費 少吃多開，虛報，時間不對，私吃公報 查出票面額二倍罰款 說明： ，在３日內(nèi)報銷費用。 ，由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 。 費用超標(biāo)準(zhǔn)，由總裁批準(zhǔn)。