【正文】 第 8 頁 共 34 頁 產所需部門之間的關系，及時進行了解、調查、跟蹤、配料、下單等各項工作。 b．負責公司市場各項工程業(yè)務的跟單工作，制定各項業(yè)務單的工作程序，負責各項業(yè)務單的呈現(xiàn) 報審批工作，確保每單業(yè)務每單的技術質量供貨時間報價產品的準確性，協(xié)調各部門之間的工作關系。 c．協(xié)助銷售管理中心總經理制定有關業(yè)務跟單工作程序，作好每單業(yè)務有計劃、有步驟的進行，確保公司整體業(yè)務的有條不紊。 ： 負責公司銷售管理中心的計劃擬定編制，負責組織推行市場統(tǒng)計預測，方針目標管理，量本利分析，滾動計劃等現(xiàn)代化管理方法，組織擬定銷售管理中心開發(fā)、市場策劃，促銷策劃的編制工作，并負責本部門業(yè)務量的統(tǒng)計預算，市場營銷的費用成本預算和制定本中心各項業(yè)務報表等工作。 ： a．根據集團公司銷售管理中心經營目標計劃進行市場目標調研，收集資料、分析、預測，并制定市場業(yè)務推廣計劃，促銷等計劃工作。 b．負責銷售管理中心目標區(qū)域銷售分析，評估同類產品和同行業(yè)產品市場的差異化，并了解同行業(yè)產品市場的營銷和推廣策略，并收集有關市場各項工程業(yè)務的渠道資料，確保市場調研的可靠性，以便市場開發(fā)順利達到目標。 ，制定市場開發(fā)的各項業(yè)務程序，并建立網絡經銷的各項目標定位，制定市場營銷人員業(yè)務工作制度，負責市場開發(fā)業(yè)務培訓指導區(qū)域管理目標設定等工作，并根據公司銷 售管理中心的目標制定市場發(fā)展計劃，確保銷售管理中心各個時期業(yè)務目標的完成，進行月結，月報等工作。 ： 卓摩營銷策劃機構 第 9 頁 共 34 頁 ，展廳的管理，公司產品資料發(fā)放，客戶檔案、業(yè)務訂單跟蹤等工作。 ，衛(wèi)生及產品商標的確認等工作，并制定后勤相關制度和工作程序，對客戶提供最佳服務質量。 （區(qū)域）職責： a.．全面負責銷售管理中心區(qū)域銷售團隊的市場拓展工作。 b．承擔銷售管理中心下達的營銷目標并采取相應措施實現(xiàn)其營銷指標。 c．對屬下的營銷業(yè)務人員的市場經營行為負責 ，并督促和控制運行，杜絕任何個人小集體有損公司利益和形象。 d．制定區(qū)域市場開發(fā)計劃，目標分解實施計劃，并制定周、月、季度業(yè)務進度計劃報表等工作。 e．遵守集團公司和銷售管理中心所制定的各項規(guī)章制度和規(guī)定，嚴把工作運行程序，強化團隊和業(yè)務網絡的基本建設，確保銷售管理中心經營目標有效完成。 ： a．負責銷售管理中心的銷售事宜，遵照銷售管理中心的經營政策，計劃與目標，建立銷售管理中心的業(yè)務檔案，并根據銷售管理中心業(yè)務拓展進行業(yè)務分類，造冊，存檔，負責銷售管理中心日常工作中業(yè)務接待，文字處理，文件 的寫作打印等工作。 b．負責銷售管理中心在業(yè)務開展經營過程接單跟單等工作，協(xié)調好各部門間的工作關系，并協(xié)助制定客戶網絡檔案跟蹤等工作，確保銷售管理中心經營達到有效目標。 卓摩營銷策劃機構 第 10 頁 共 34 頁 第四章：市場目標管理規(guī)劃 根據集團公司整體經濟的發(fā)展，明確公司市場目標管理規(guī)劃，確定市場目標定位，銷售管理中心根據本企業(yè)的資信實力，制定以下市場目標管理規(guī)劃。 隨著國家經濟發(fā)展，我國人均水平不斷提高，因此家俬需求量正在逐步上升；為了適應本企業(yè)的目標發(fā)展；把我國市場進行了目標區(qū)域管理規(guī)劃；我國共有 31 個省，直轄市，自治區(qū)，把中國內地 市場劃分為五大區(qū)域管理；如 A 華南區(qū)域， B 華東區(qū)域， C 華西區(qū)域， D 華北區(qū)域， E 東北區(qū)域等。 A：華南區(qū)域（以省為單位） 廣東省，湖南省，海南省，江西省，廣西省。 B：華東區(qū)域 江蘇省，浙江省，安徽省，福建省，湖北省，（上海市） C：華西區(qū)域 云南省，貴州省，四川省，甘肅省，青海省，西藏，（重慶市） D：華北區(qū)域 河南省，河北省，山東省，陜西省，寧夏，新疆，（北京，天津市） E：東北區(qū)域 遼寧省，吉林省，黑龍江省，內蒙。 以上為五大區(qū)域管 理目標規(guī)劃，在市場規(guī)劃中，我們要在 2020 年末，實現(xiàn)代理經銷商 3040 家，實現(xiàn)銷售產值 4000 萬元，（含工程單）在內；市場依據此目標實施分解。 卓摩營銷策劃機構 第 11 頁 共 34 頁 第五章：市場計劃目標實施分解 企業(yè)以市場為導向，以利益為目的；因此企業(yè)必須建立自己的營銷網絡來擴大企業(yè)的經濟效益和社會效益，關于市場計劃目標實施分解如下： 銷售管理中心開發(fā)期時間為 2020 年 9 月 1 日至 2020 年 12月末；開發(fā)期分別為市場開發(fā)導入期 市場開發(fā)拓展期 市場開發(fā)維護期等三個時期的市場開發(fā)工作，目標分解如下。 市場開發(fā)導入期： A．時間： 2020 年 9 月 1 日至 2020 年 12 月末 B．工作計劃： 根據公司的戰(zhàn)略方針目標，重點突破市場網絡建設，在維護老客戶經營情況下，及時完善各方面的客戶服務系統(tǒng)工作跟蹤到位，同時開發(fā)老客戶的市場潛力，并在 2020 年 12 月末前建立總代理 10 家，計劃實現(xiàn)完成銷售目標 500萬元（見市場實施細則） 市場開發(fā)拓展期： A．時間： 2020 年 1 月至 2020 年 6 月 30 日。 B．工作計劃： 總結開發(fā)導入期的市場運作機制；在此時期銷售管理中心開發(fā)總代理經銷商 25 家，完成市場銷售目標 1500 萬（包括工程項目在內） 市場開發(fā)維護期： A．時間： 2020 年 7 月 1 日至 2020 年 12 月末。 卓摩營銷策劃機構 第 12 頁 共 34 頁 B．工作計劃： 加大力度對產品市場經銷商的開發(fā)。保持前期經銷商的經營穩(wěn)步發(fā)展，強化業(yè)務人員技術水平，加強業(yè)務知識培訓，進行區(qū)域規(guī)范化管理，在此時期建立產品經銷商 25 家，完成計劃銷售目標 2020 萬元其中包括工程在內；以上為市場部三個時期的市場開發(fā)目標計劃；關于目標分解見市場預測實施。 市場預測分析與銷售目標分解： 根據我國國內的地 理環(huán)境和經濟人口狀況進行區(qū)域市場分析；我國共有 56 個民族， 億人口， 960 萬平方公里， 31 個省直轄市和自治區(qū)，經濟總量在亞洲占的比率為發(fā)展中國家最大，由于我國人口是世界人口總量的 5 分之一，市場消費品急劇增長，因此家俬行業(yè)在我國市場競爭比較激烈；所以我國家俬行業(yè)廠家在不斷改變市場營銷結構及產品產業(yè)結構等，各公司都采取不同的市場營銷手段來迎接世界貿易組織 WTO 進入，另一方面，隨著我國爭取 2020年奧運會的舉辦權的成功和我國實行中西部大開發(fā)的戰(zhàn)略，辦公家俬和酒店套房等配套產品的市場需求量要比往年同時期相比， 銷售產值增加幾倍不止，為此，對于我們企業(yè)市場網絡的開發(fā)空間很大；只要我們把握機遇，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，建立一支業(yè)務技術過硬的隊伍，我相信，我們一定會成功的，向市場目標發(fā)展而努力。 目標分解： 如果我們在 31 個省，直轄市，自治區(qū)，每省建立一家總代理或合作伙伴，那么每家總代理在本年度，完成銷售額 100 萬元，也就是每月完成 85000元銷售產值，就會實現(xiàn)本年度 4000 萬的經銷額，如果市場進行區(qū)域化管理，有省級代理經銷商和地區(qū)級、市級等經銷商的開發(fā)；加之部分工程的開發(fā)產品會根據不同時期進入市場，逐步擴大市場份額爭取在 2020 年末，達到產品總代理卓摩營銷策劃機構 第 13 頁 共 34 頁 或經銷商 3040 家，實現(xiàn)銷售目標 4000 萬以上，其它見（市場目標開發(fā)執(zhí)行方案）。 第六章：有關業(yè)務職務待遇提成費用管理控制 銷售管理中心為了企業(yè)的經濟發(fā)展，有效控制成本費用的管理，現(xiàn)將職責出差有關待遇費用的管理控制標準公布如下： 一．因公出差規(guī)定： 1．凡因公出差的職員兩天以內由市場部助理批準，三天以上由部門經理批準，否則出差費用自負。 二．出差費用包干報銷標準。（見下圖） 南方集團銷售管理中心出差費用包干報銷標準 總經理 、副總經理 （包干費） 住宿費，招待費， 市內交通費，伙食補助 A類：中心城市，省會城市，直轄市，旅游城市，經濟發(fā)達城市。 250 元 /天 B類：邊遠，貧窮，欠發(fā)達，小城鎮(zhèn) 200 元 /天 當日往返的 不報 長途車費 汽車，火車硬臥，飛機 實報 特殊情況 需要招待客戶的 200 元以內可先行開支，200 以上總經理批準 區(qū)域總監(jiān)、部門經理 （包干費） 住宿費，招待費， 市內交通費，伙食補助 A類：中心城市，省會城市，直轄市，旅游城市，經濟發(fā)達城市。 200 元 /天 B類：邊遠，貧窮，欠發(fā)達，小城 鎮(zhèn) 160 元 /天 當日往返的 10 元 /天 長途車費 汽車，火車硬臥 實報 飛機，火車軟臥 總經理批準 特殊情況 需要招待客戶的 100 元以內可先行開支，100 以上總經理批準 區(qū)域經理、部門主管 （包干費） 住宿費，招待費， 市內交通費，伙食補助 A類：中心城市，省會城市，直轄市，旅游城市，經濟發(fā)達城市。 100 元 /天 B類：邊遠，貧窮，欠發(fā)達，小城鎮(zhèn) 100 元 /天 當日往返的 8 元 /天 長途車費 汽車，火車硬臥， 實報 辦事處 （包干費） 辦事處有關規(guī)定， 市內交通費，伙食 補助 A類：如需設辦事處，報銷售中心審批，費用 待定 B類：辦事處人員市內交通費、伙食補助 20 元 /天 當日往返的 8 元 /天 長途車費 汽車，火車 1000 公里以內硬座， 1000 公里以外硬臥 實報 飛機，輪船，火車軟臥 不報 罰款 卓摩營銷策劃機構 第 14 頁 共 34 頁 長途車票 時間不對，用其它票代替，虛報 查出票面額二倍罰款 招待費 少吃多開，虛報，時間不對，私吃公報 查出票面額二倍罰款 說明： ，在３日內報銷費用。 ，由總經理批準。 。 費用超標準，由總裁批準。