【正文】 周六 “月映梧桐 鳳舞東方”中秋頒獎晚會 34 周六 東方尊峪天使〃愛〃美麗晚會13 參展秋交會 35 周日 悠季瑜伽戶外行14 山谷美食“家”年華之綠色情懷? 果蔬節(jié) 36 周日 萬科東方尊峪天使愛美麗露天夜色吧活動15 業(yè)主體育節(jié)頒獎聯(lián)誼會 37 周六 “真情守望現(xiàn)場版”60 70年代懷舊活動16 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之金色風(fēng)尚? 芝士節(jié) 38 周日 “１２月生日業(yè)主同樂會”17 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之銀色誘惑? 布丁節(jié) 39 周日 “留戀曾經(jīng)純真的年代”—萬科城業(yè)主18 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之藍(lán)色浪漫? 冰點(diǎn)節(jié) 40 周一 “留戀曾經(jīng)純真的年代”—東方尊峪業(yè)主19 周五 第五屆梧桐山登高節(jié) 41 周一 “元旦迎新篝火晚會”20 周六 萬圣嘉年華 42 周二 “留戀曾經(jīng)純真的年代”——萬科城市花園、溫馨家園業(yè)主21 周日 非主流名品鑒賞會 43 周日 “幸福奧運(yùn)〃快樂運(yùn)動”運(yùn)動攝影賞析沙龍22 周六 晚報(bào)看樓團(tuán) 44 周六 梅林一村幼兒園頒獎典禮國慶黃金周[高峰期 4個月 120場 大小不等的活動 ] 29 多渠道開拓客源， 解決了客戶上門量 第三 萬科品牌資源萬科品牌社區(qū)業(yè)主中原渠道資源二、三級轉(zhuǎn)介聯(lián)動自身老業(yè)主資源老業(yè)主再購 / 推薦社會高端資源目標(biāo)聚集團(tuán)體、機(jī)構(gòu)[線下拓展客源，彌補(bǔ)線上媒體效力減弱的渠道漏洞，快速增加客戶上門量 ] 30 08年順利清盤： 26個月銷售 金額 08年持續(xù)銷售： 獲 2022年 11月萬科集團(tuán)（全國）庫存項(xiàng)目銷售金額第三名 獲 2022年 11月萬科集團(tuán)（全國）庫存項(xiàng)目銷售面積第三名 *東方尊峪起死回生之道 * 31 [ 第一：圣莫麗斯 與瀾山同樣是山居物業(yè) ] ?建筑面積 33萬平方米，擁有 15000畝稀缺 塘朗山 原生山地的珍藏，最極致的自然風(fēng)景 [ 第二：圣莫麗斯 與瀾山同樣產(chǎn)品線豐富 ] ?TH面積為 — ，共 215套； 別墅 ； 疊拼 240平米 340平米， 214套小高層 240330平米， 31套。 *2022年的圣莫麗斯 * [ 第三：圣莫麗斯 與瀾山幾乎同樣低容積率 ] ?圣莫麗斯容積率 32 [ 第四：中原進(jìn)場前 圣莫麗斯 與瀾山面臨同樣問題 ] ?形象與豪宅檔次不符合 （原定位：香蜜湖上游天賦美宅） ?市場認(rèn)知程度極低 （賣的是別墅，但是客戶打電話上來就問有沒有三房） ?推售無策略，無節(jié)奏 （造成房多，客戶少的局面） ?中原半路接手進(jìn)場前 ，原代理公司 8個月 僅銷售 30余套 33 體驗(yàn)和包裝的升級 第三 中原渠道的充分應(yīng)用 第四 價值的挖掘和重組 第一 形象的轉(zhuǎn)變和升華 第二 *圣莫麗斯起死回生之道 * 34 價值的挖掘和重組， 解決了項(xiàng)目買點(diǎn)問題 第一 ? 1500畝原生山脈，尊貴私享 ? 2022萬打造私家登山道 ? 5000萬打造私家園林 ? 30000平米私家內(nèi)湖 ? 200碼私家高爾夫練習(xí)場 ? 價值符號 層面 原訴求 新訴求 區(qū)域 香蜜湖上游 中央別墅區(qū) 形象 天賦 天地湖山 產(chǎn)品 美宅 疊墅 ,在別墅之上 賣點(diǎn)量化梳理 35 形象的轉(zhuǎn)變和升華， 解決了客戶的調(diào)性問題 第二 原 logo 新 logo ?從具象的元素升華為奢侈符號（鉆石、牛皮） ?各種廣告表現(xiàn)一直堅(jiān)持奢侈符號化 36 體驗(yàn)和包裝的升級， 解決了客戶到達(dá)現(xiàn)場的感知問題 第三 看樓通道 ?包裝的頂級化：重新包裝看樓通道和園林植被，采用大量的珍貴植物樹種（進(jìn)口羅漢松、日本黑松 ） ?活動的頂級化：豪門夜宴、煙花歌劇盛典、世界攝影展 37 中原渠道的充分應(yīng)用 第四 ?中原進(jìn)場前：渠道為王 在正式代理圣莫麗斯前，中原無法參與策劃工作，只能接待中原同事轉(zhuǎn)介來的客戶，盡管這樣仍然以39： 17的成績擊敗原代理公司，獲得獨(dú)家代理權(quán)，才得以通過策劃對圣莫麗斯進(jìn)行改進(jìn)。 ?中原進(jìn)場后：兩手抓 一方面主抓策劃，另一方面通過中原的三級市場地鋪、二級市場所代理項(xiàng)目，以及客戶資源大力進(jìn)行轉(zhuǎn)介，保證了在項(xiàng)目策劃的同時，有龐大并且穩(wěn)定的客戶量 ?中原二級市場代理項(xiàng)目： 68個 ?中原三級市場地鋪： 135個！ ?為圣莫麗斯轉(zhuǎn)介客戶 1182批，成交 163套！ 38 ?2022年 4月 7日中原正式進(jìn)駐 ?泛城前 8個月 銷售僅 30余套 ，中原入場后與泛城同場 PK ?1個月時間中原 39套 VS泛城 17套 ，一舉擊敗泛城取得項(xiàng)目代理權(quán) ?2022年 9月皇家臺地別墅隆重推出 ?2022年 11月 一期 TH100%銷售 ?2022年 11月 11日二期產(chǎn)品發(fā)布會 ?2022年 12月 9日二期開放樣板房及展示區(qū) ?2022年 1月 14日 二期北區(qū)開售， 當(dāng)日 100%銷售 ?2022年 1月 21日 二期南區(qū)開售， 當(dāng)日實(shí)現(xiàn) 80%銷售 。 ?2022年 5月 21日 二期壓軸濱水臺地單位開售， 實(shí)現(xiàn) 100%銷售 。 ?2022年 6月， 一二期實(shí)現(xiàn) 100%銷售 。 *2022年 4月 — 2022年 6月 完成銷售額 15億 * 體驗(yàn)和包裝的升級 第六 中原渠道的充分應(yīng)用 第七 價值的挖掘和重組 第四 形象的轉(zhuǎn)變和升華 第五 多渠道開拓客源 第三 “ 鳳凰計(jì)劃”翻盤逆轉(zhuǎn) 第一 持續(xù)并有針對性的活動 第二 客戶的準(zhǔn)確洞察 [ ] 41 客戶分析背景： ?由于本項(xiàng)目前期的營銷推廣錯位并且成交樣本量過小，所以原客戶不具備足夠參考價值 客戶分析方法： 次序 內(nèi)容 目的 第一輪 意向客戶聚類分析 了解意向客戶的基礎(chǔ)情況 第二輪 意向客戶的特殊性分析 探究意向客戶的明顯特征 42 客戶訪談法 步驟一：發(fā)動中原全市三級市場 165間地鋪中的 35間重點(diǎn)區(qū)域分行經(jīng)理到瀾山現(xiàn)場踩盤 重點(diǎn)是寶安、南山和福田的分行經(jīng)理 步驟二： 35位分行經(jīng)理各訪談 1015位近期有意向置業(yè)的客戶，有效樣本量 455份 步驟三：將訪談資料歸納整理，得出結(jié)論 客戶訪談法 —— 方法 第一輪 重點(diǎn)區(qū)域分行 43 ?年齡和學(xué)歷 ：集中在 35～ 50歲的 中年 （ 60％） 9成以上擁有大專及上 學(xué)歷 ； ?家庭年收入 ：平均已達(dá) 30萬 ? 私家車的擁有量 ：是一個富裕指標(biāo)：擁有率超過 7成，預(yù)計(jì)未來 2年內(nèi)將超過 9成，每 100戶擁有私家車將達(dá) 138輛 ? 職業(yè)身份 ：良好的 職業(yè) 身份，大多為各類企業(yè)的中高層管理人員和專業(yè)人士，同樣也吸引了傳統(tǒng)的高薪階層（銀行、報(bào)社、公檢法、電信電力等高福利單位）和從事商貿(mào)為主的私營企業(yè)主等。 客戶訪談法 —— 基本信息 第一輪 一、基本信息 44 ?主要吸引了寶安區(qū)（ 76％）和南山區(qū)（ 13％），福田區(qū) 8％）、羅湖區(qū)等其它區(qū)域（ 3％），如以工作區(qū)域衡量，則輻射范圍更廣，顯然這有賴于私家車的支持，如以通常的同區(qū)或最多鄰區(qū)工作居住來看，瀾山的輻射能力完全可到達(dá)福田。 二、客戶地圖：寶安為主，南山福田為輔 三、購買動機(jī)與行為：對于本項(xiàng)目換房客為主導(dǎo)，主要關(guān)注品牌和產(chǎn)品 ? 目前業(yè)主中，多次置業(yè)比例已達(dá) 6成，不少有 4次、 5次的購房經(jīng)歷，且大多數(shù)人表示，未來 3年內(nèi)仍然可能再購房，頻繁購房對客戶而言，提高了購房保值的關(guān)注度，客戶中有 8％單純?yōu)榱送顿Y，另有近 7成在自住時也關(guān)注投資價值，值得留意的是，有投資目的的客戶，首選洋房、聯(lián)排別墅等高價產(chǎn)品。頻繁購房對發(fā)展商而言，更明確了提高客戶滿意度和忠誠度的效用所在。 ? 客戶在購房時，最關(guān)注的前幾位因素是：開發(fā)商品牌、戶型、物業(yè)服務(wù)好、小區(qū)安全、產(chǎn)品類型好、園林、自然資源等 客戶訪談法 —— 客戶地圖和購買動機(jī) 第一輪 45 五、廣告?zhèn)鞑デ溃耗贻p人更喜歡動態(tài)的，年長者更喜歡靜態(tài)傳統(tǒng)的渠道 ?意向客戶群有意購買的產(chǎn)品，價格檔次跨度較大，從 100萬至 1400多萬都有，密度最集中在 150～ 260萬之間，均價 200萬；面積主要集中在 120160、 180220平米兩個區(qū)間內(nèi) 四、意向戶型： 120160和 180220㎡ 之間 ?從瀾山的外部的信息推廣看，戶外廣告牌的信息傳達(dá)率較高（ 30％），其次為報(bào)刊文章等。 ? 年輕人對房展會、互聯(lián)網(wǎng)等新渠道的接受度較高，尤其是高學(xué)歷的年輕人，需要考慮網(wǎng)上更好的互動；年長者則對相對傳統(tǒng)、靜態(tài)的信息渠道更能接受，如戶外廣告與報(bào)紙文章等 ? 在深圳不同區(qū)域居住、工作的客戶來看，信息覆蓋率有相當(dāng)差異，市民更傾向于在居住區(qū)域接受信息。 客戶訪談法 —— 意向戶型和傳播渠道 第一輪 46 客戶 分類 城市中心豪宅客戶 城市生態(tài)豪宅客戶 居住觀 習(xí)慣了城市中心的生活，他們認(rèn)可城市中心是一個城市的價值核心，他們對地段、配套的價值認(rèn)可超過了所有其他影響置業(yè)的因素 他們追求寧靜的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的空氣，一種可進(jìn)可退的人生感受。他們對地段、配套有一定的敏感度，但卻不是他們做出決策的決定因素，反而更注重房子和小區(qū)的品質(zhì)； 對于本地人來說，他們更具有深厚的寶安情節(jié) 事業(yè)觀 集中于貿(mào)易、金融、證券、藝術(shù)等非傳統(tǒng)行業(yè)，有更多的時間和精力 科技、電子、加工制造業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)和公務(wù)員人群密集 生活閱歷 90%的客戶都有海外背景，經(jīng)常去海外旅游和購物，多數(shù)為三口之家，不與父母同住 忙于生意，但卻有著極強(qiáng)的家庭觀念，與父母、子女同住的比例偏高；重視下一代的教育 投資觀 對區(qū)域的認(rèn)同超過對項(xiàng)目本身的認(rèn)同 居住追求品質(zhì)，但作為投資他們?nèi)匀粫τ袧摿Φ膮^(qū)域充滿興趣 個性 個性張揚(yáng)、追求都市時尚，喜歡成為別人矚目的焦點(diǎn) 穩(wěn)重而不張揚(yáng)，生活比較隨意；越來越重視品味的需求，追求格調(diào)、品味等精神層面東西，圈子和上層社會的歸屬感對其很重要 客戶訪談法 —— 意向戶型和傳播渠道 第一輪 通過上面的分析并結(jié)合根