房地產銷售業(yè)務流程-文庫吧
2025-03-23 21:37 本頁面
【正文】 ，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。 (5)詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務員接待；如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務員不在，應熱情為客戶做介紹。 2．注意事項 (1)銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。 (2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 ， (3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。二、介紹項目禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。 1．基本動作 (1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。 (2)按照銷售現(xiàn)場已經規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。 2．注意事項 (1)此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)點。 (2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 (3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。 (4)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。 (5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。 1．基本動作 (1)結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 (2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。 (3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 2．注意事項 . (1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品第三節(jié)談 判 一、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。 1．基本動作 (1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。 (2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。 (3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。 (4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續(xù)費用。 (5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購
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