業(yè)務(wù)員專題培訓(xùn)教材6-文庫吧
2025-03-11 23:05 本頁面
【正文】 、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。 一般性方法 主動訪問； 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）； 各種團體（社交團體、俱樂部等）； 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。 尋找潛在客戶的渠道 從您認識的人中發(fā)掘 您的日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認識了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。 在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務(wù)就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。 您認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結(jié)識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。 展開商業(yè)聯(lián)系 不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。 不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。 結(jié)識像您一樣的銷售人員 您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。 讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值 假如您在飯店消費，侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀。并再假設(shè)您在進行連鎖營銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個人具備極佳的為人技巧而且對本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。 這方面的工作要注意一點，他們在工作中的時候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r如何與您聯(lián)系。這樣不會引起反感，還能取得足夠的注意。 您會對他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對話： “我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達到了您所有的目標？我這樣問是因為我代表的企業(yè)在擴張，我們正在尋找能夠利用這次機會的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？” 如果他們問：“具體情況如何？”，您就說： “按道理，由于您在工作，我沒有討論這些事情的權(quán)力。但是，如果您愿意留下電話號碼和我可以給您打電話的時間，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能?！? 您可能因此安排電話的時間，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時間。 另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)別人讀您的信時，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時，會想起您的名字。 從短暫的渴求周期獲利 幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期。 這個策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果您對產(chǎn)品不熟悉，您會察看資料或向同行業(yè)中的其它人請教。當(dāng)您察看以前的銷售資料時，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機會點。 如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。為了確定這點，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費者打幾個電話。您可以把這看作是調(diào)查或者市場研究，問幾個簡單的問題。如果他們知道不會持續(xù)多長時間，將愿意幫助您，并回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問他們在使用該產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)您問及的消費者第一次使用您的產(chǎn)品時，這樣的調(diào)查才會陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。 我們看一個這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機，您的客戶使用您的復(fù)印機已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。既然他們目前的機器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺新機器。您可以問一些關(guān)于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機器，您應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。 在舊產(chǎn)品快要淘汰時，在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。 利用客戶名單 進入一個行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)
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