業(yè)務(wù)員專題培訓(xùn)教材6-文庫(kù)吧
2025-03-11 23:05 本頁面
【正文】 、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。 一般性方法 主動(dòng)訪問； 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）； 各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）； 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。 尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。 在您的熟識(shí)圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務(wù)就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機(jī)會(huì)的大門。您需要做的是開始交談。 您認(rèn)識(shí)的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在客戶，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。 展開商業(yè)聯(lián)系 不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。 結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員 您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的客戶您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值 假如您在飯店消費(fèi)，侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營(yíng)銷，您在尋找別人參與你們的工作，但不是為您工作。如果這個(gè)人具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的一員。 這方面的工作要注意一點(diǎn)，他們?cè)诠ぷ髦械臅r(shí)候，不要接近他們。您可以留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與您聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感，還能取得足夠的注意。 您會(huì)對(duì)他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話： “我注意到您工作的方式很好，我在想，您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)？我這樣問是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？” 如果他們問：“具體情況如何？”，您就說： “按道理，由于您在工作，我沒有討論這些事情的權(quán)力。但是，如果您愿意留下電話號(hào)碼和我可以給您打電話的時(shí)間，我可以拜訪您，看看是否會(huì)有合作的可能。” 您可能因此安排電話的時(shí)間，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。 另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營(yíng)銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，在促銷時(shí)使用您的名字，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)別人讀您的信時(shí)，他們將看看您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。 從短暫的渴求周期獲利 幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國(guó)約為6個(gè)月，中國(guó)大約2年，另一個(gè)極端是，電冰箱一類的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長(zhǎng)，都有自己的周期。 這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長(zhǎng)并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)察看資料或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教。當(dāng)您察看以前的銷售資料時(shí)，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。 如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做一些人們什么時(shí)候開始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。您可以把這看作是調(diào)查或者市場(chǎng)研究，問幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，將愿意幫助您，并回答問題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問他們?cè)谑褂迷摦a(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)您問及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。 我們看一個(gè)這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。您可以問一些關(guān)于目前需求的問題，并取得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，您應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。 在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。 利用客戶名單 進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊(duì)伍。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)
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