【正文】 信任。 　　找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門(mén)關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。 　　天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。世界上沒(méi)有天生這回事。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。 　　準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶(hù)，有什么好處呢？ 　　收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話(huà)講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員一句話(huà)講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來(lái)的布是平整的、端莊的，但手工紡出來(lái)的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說(shuō)話(huà)不是隨意說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統(tǒng)分類(lèi)才講出來(lái)的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。 　　習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過(guò)，您根本不是她的對(duì)手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒(méi)有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰(shuí)知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專(zhuān)業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過(guò)國(guó)家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎？術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來(lái)生硬的說(shuō)話(huà)和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來(lái)的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說(shuō)自己沒(méi)有天分學(xué)不來(lái)。其實(shí)，天下間最失敗的銷(xiāo)售人員，是令人相信自己沒(méi)有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專(zhuān)家能手罷了。 　　令客戶(hù)信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶(hù)信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢(qián)之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群眾的注意，這些都是成就感。試過(guò)的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。成功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢(qián)，賭徒賭錢(qián)，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話(huà)，將壞方向轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，成功帶來(lái)的享受，也是一樣的。 　　當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過(guò)，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。 　　每天交四個(gè)朋友 　　做銷(xiāo)售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。相信任何做銷(xiāo)售的人都有同感。怎樣才能突破認(rèn)識(shí)人的難關(guān)呢？首先，我們要將認(rèn)識(shí)人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分。 　　要立志做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門(mén)，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。只要您成為好聽(tīng)眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶(hù)，這個(gè)方程式是要遵守的。銷(xiāo)售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過(guò)”，太急于將陌生人變成客戶(hù)，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷(xiāo)售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過(guò)急。 　　既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見(jiàn)老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。 　　當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問(wèn)題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門(mén)去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷(xiāo)售，六個(gè)月后再說(shuō)吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒(méi)有足夠的客戶(hù)或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。 　　當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣。縱然您今天晚上沒(méi)有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺(jué)將會(huì)特別敏銳，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自然了。不過(guò)，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開(kāi)口，否則，認(rèn)識(shí)人的過(guò)程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購(gòu)置工具機(jī)器，又要聘請(qǐng)大量人員來(lái)進(jìn)行開(kāi)采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢(qián)去做一些不知有沒(méi)有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。我們做銷(xiāo)售的人，或者認(rèn)識(shí)了一百個(gè)人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費(fèi)了九十九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果，得到一個(gè)好客戶(hù)。這是做銷(xiāo)售的心態(tài)和代價(jià)。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資，才有一個(gè)的收獲，如果您在商場(chǎng)打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲，心里肯定會(huì)說(shuō)不錯(cuò)吧！ 　　當(dāng)然，一般銷(xiāo)售人卻不是這么艱苦，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)?，F(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，在這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中，我們將達(dá)成一單生意。所以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨。否則，我們的生意會(huì)變得越來(lái)越困難了。 　　要怎樣認(rèn)識(shí)人呢？ 　　我也沒(méi)有竅門(mén)推薦給大家，認(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。首先是使用電話(huà)，利用電話(huà)簿，每天不停地?fù)茈娫?huà)，一般每天三個(gè)小時(shí)左右。除了電話(huà)之外，敲門(mén)冷訪(fǎng)也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話(huà)也容易疲倦，換個(gè)方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋?zhuān)笏蜕弦粡埫?，以便日后?lián)絡(luò)。 　　練習(xí)八：接近客戶(hù)的角色扮演 　　看過(guò)了接近話(huà)語(yǔ)的范例，我們請(qǐng)您做接近話(huà)語(yǔ)的練習(xí)，請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷(xiāo)售人員、客戶(hù)、觀察者，時(shí)間限30分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 電話(huà)接近客戶(hù)的技巧 　　對(duì)善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)沒(méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。 　　電話(huà)一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： 　　預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。 　　直接信函的跟進(jìn)。 　　直接信函前的提示。 　　如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。 　　專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 　　準(zhǔn)備的技巧 　　打電話(huà)前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 　　潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)； 　　企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； 　　想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由； 　　準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容 　　想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題； 　　想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕。 　　以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。 　　電話(huà)接通后的技巧 　　接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)；接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f(shuō)太多。 　　引起興趣的技巧 　　當(dāng)潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。 訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧 　　依據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。 　　結(jié)束電話(huà)的技巧 　　電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話(huà)的交談。 　　下面，我們來(lái)看一下電話(huà)接近技巧的范例。 　　銷(xiāo)售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。 　　總務(wù)處：您好。請(qǐng)問(wèn)您找那一位？ 　　銷(xiāo)售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話(huà)。 　　總務(wù)處：請(qǐng)問(wèn)您是……？ 　　銷(xiāo)售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書(shū)歸檔效率的事情。 　　銷(xiāo)售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書(shū)歸檔效率——讓秘書(shū)很快地將電話(huà)接上陳處長(zhǎng)。 　　陳處長(zhǎng)：您好。 　　銷(xiāo)售人員：陳處長(zhǎng)，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書(shū)歸檔處理的專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)商，我們開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 　　王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來(lái)引起陳處長(zhǎng)的興趣。銷(xiāo)售人員在電話(huà)上與準(zhǔn)客戶(hù)談話(huà)時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：①談話(huà)時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對(duì)方。②經(jīng)常稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶(hù)的名字。③要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。 　　陳處長(zhǎng)：10秒鐘，很快嘛！ 　　銷(xiāo)售人員：處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品。 　　陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。 　　銷(xiāo)售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪(fǎng)您。 　　銷(xiāo)售人員王維正，雖然感覺(jué)出陳處長(zhǎng)所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話(huà)的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說(shuō)，立刻陳述電話(huà)拜訪(fǎng)的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作——約定拜訪(fǎng)的時(shí)間，迅速結(jié)束電話(huà)的談話(huà)?！　　　?Coldcall找生意 　　所謂Coldcall就是白撞式的冷訪(fǎng)，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過(guò)公用電話(huà)本或其它渠道得到的電話(huà)名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系。 　　為什么要Coldcall找生意 　　打電話(huà)動(dòng)作簡(jiǎn)單，三歲小孩都懂?，F(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開(kāi)電話(huà)，雖然三歲小孩都懂打電話(huà)，但電話(huà)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)不到200克的聽(tīng)筒好似千斤重一般。 　　有些初入行的銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)，如何打電話(huà)找生意呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把那串電話(huà)號(hào)碼在電話(huà)上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話(huà)Coldcall找客戶(hù)的辦法。打電話(huà)雖然簡(jiǎn)單，但卻要一定的膽量，雖然客戶(hù)不會(huì)從電話(huà)中向您吐口水或者咬您一下，但是對(duì)于初入行的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，電話(huà)的聽(tīng)筒就像千斤重?fù)?dān)壓在脖子上，有時(shí)坐在椅子上看到電話(huà)足足二個(gè)小時(shí)，總是拿不起它。為什么呢？原因是我們懷疑機(jī)會(huì)，不肯相信原來(lái)對(duì)方正盼著您的電話(huà)。這是真實(shí)的，您也會(huì)有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我撥通了電話(huà)之后，對(duì)方即說(shuō)：“好啊，您上來(lái)好了！” 　　當(dāng)我銷(xiāo)售完畢之后，客人才說(shuō)：“您不是小陳介紹來(lái)的嗎？”對(duì)方有點(diǎn)驚奇，我聽(tīng)了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場(chǎng)說(shuō)：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話(huà)給我，生意交到他手上，有點(diǎn)靠不住，還是將生意交給您吧！” 　　以上的例子，我試過(guò)很多次，只要您撥通了電話(huà)，生意便出來(lái)了。不信嗎？我們用三個(gè)月來(lái)作嘗試，如果您能夠在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，每天撥足四個(gè)小時(shí)的電話(huà)，每個(gè)小時(shí)撥三十五位客人，三個(gè)月之后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話(huà)本，其實(shí)是我們的金礦。 　　打Coldcall沒(méi)有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒(méi)有技術(shù)，打電話(huà)也多少是有方法的。