【正文】 力就可以?！　∫?yàn)槲覄偟脚嘤?xùn)行業(yè),沒有什么客戶資料,即使我找遍身邊所有的朋友幫忙,加起來也不過三百份左右的客戶資料,而按照公司的要求,一天要打接近一百個(gè)陌生電話,也就是說,我所有的客戶資料加起來也只夠我打三天電話?！　≌卯?dāng)天晚上公司主辦了一個(gè)主題為“如何倍增銷售業(yè)績”的研討會(huì)，來參加這個(gè)研討會(huì)的朋友基本上是一些公司的基層銷售人員和銷售經(jīng)理，而這些人和我有一個(gè)很大的共同之處，就是我們都是從事銷售工作的，都需要大量有價(jià)值的客戶資料，都存在尋找有效客戶資料的煩惱?！　∮谑窃谶@次研討會(huì)上，我結(jié)識(shí)了很多朋友，并且和他們成了合作伙伴，大家資源共享，共同分享彼此的客戶資源?！　∮浀梦医Y(jié)識(shí)的第一位朋友姓張，是從事網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的，主要是做網(wǎng)站和搜索服務(wù)，因?yàn)楸舜酥g的業(yè)務(wù)沒有任何沖突，而合作對(duì)于雙方都是有益的，于是在和他溝通后，我們很快達(dá)成了共識(shí)，大家共同合作，將彼此的資源共享，于是我手中的三百份客戶資料馬上就變成了六百份?！　〗酉聛砦矣纸Y(jié)識(shí)了第二位朋友，是從事認(rèn)證行業(yè)的,我們又達(dá)成資源共享的共識(shí)，于是我將剛剛獲得的六百份客戶資料又變成了一千二百份。　　接著又找到第三位合作伙伴，再將手中的一千二百份客戶資料變成兩千份。(對(duì)方只有八百份客戶資料，我用一千二百份客戶資料和他交換，對(duì)方自然求之不得。)　　運(yùn)用同樣的方法，在那個(gè)晚上，我就拿到了將近六千份客戶資料，更加令人興奮的是，因?yàn)槭峭ㄟ^資源共享的方式拿到的資料，所以這些資料的準(zhǔn)確性都非常高，基本上都是公司的高層主管，不僅僅有這些潛在客戶的姓名、職位、地址、固定電話、所在行業(yè)、直線號(hào)碼、手機(jī)，而且在需要的時(shí)候，為了能夠更加詳細(xì)地了解這些客戶的準(zhǔn)確信息，比如對(duì)方公司的內(nèi)部組織架構(gòu)等問題，還可以打電話給這些合作伙伴，進(jìn)行更進(jìn)一步地了解?！　∫虼?，我們不妨現(xiàn)在就靜下心來想一想有什么樣的人、什么樣的公司和我們的潛在目標(biāo)客戶群的定位是比較吻合的，而且雙方又不會(huì)產(chǎn)生業(yè)務(wù)上的沖突，然后你再找到他們尋求合作，這樣的話，必然能夠幫你節(jié)省大量的時(shí)間，并且因?yàn)榭蛻糍Y料的準(zhǔn)確性非常高，從而能夠大大提升你的電話銷售業(yè)績。第3節(jié) 第三節(jié)前臺(tái)或者總機(jī)的溝通策略第三節(jié)前臺(tái)或者總機(jī)的溝通策略　　在從事電話銷售培訓(xùn)工作的過程中，經(jīng)常聽到許多從事電話銷售工作的朋友尤其是剛剛從事電話銷售工作沒有多長時(shí)間的新朋友，向我反映這樣一個(gè)問題，好不容易找到的客戶資料，在打給客戶的時(shí)候，卻總是過不了第一關(guān)，就是公司的前臺(tái)或者總機(jī)。很多時(shí)候電話銷售人員都沒有接觸到潛在目標(biāo)客戶的關(guān)鍵聯(lián)系人，就被前臺(tái)或者總機(jī)過濾掉了，這讓他們很苦惱?！　∫运麄兊脑拋碚f，感覺自己就像是一個(gè)送快餐的小工，被門口的保安抓住了，審問一番，最后得到的就是“老總正在開會(huì)，你下次再打過來”，或者是“他不在，剛剛出去了”等類似的回答?！　〔恢来蠹矣袥]有發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)我們打電話給陌生客戶的時(shí)候，前臺(tái)或者總機(jī)總是告訴我們客戶在開會(huì)，或者碰巧不在公司，不知道天底下到底有沒有這么巧的事情?　　在之前的章節(jié)里，已經(jīng)談到電話銷售人員必須一開始就要找對(duì)人，因?yàn)橹挥姓覍?duì)了人，我們才有達(dá)成銷售的可能。但是假如現(xiàn)在已經(jīng)找到了比較準(zhǔn)確的客戶資料，知道了應(yīng)該找誰，在我們打電話給他們的時(shí)候，我們就能夠保證找到他們嗎?　　好像并不如此，因?yàn)樵谶@中間還有一個(gè)環(huán)節(jié)你要處理，那就是目標(biāo)客戶公司的前臺(tái)或者總機(jī)?！　∪绻娫掍N售人員連公司的前臺(tái)或者總機(jī)都過不了，又何談創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績呢?　　其實(shí)類似的事情不單發(fā)生在你的身上，幾乎每一個(gè)從事電話銷售工作的朋友都會(huì)面臨這樣的問題，我自己也不例外，記得在我剛剛開始從事電話銷售工作的時(shí)候，也總是經(jīng)常被前臺(tái)或者總機(jī)拒絕，使得我有了前臺(tái)或者總機(jī)恐懼癥，每當(dāng)我打電話給客戶的時(shí)候，前臺(tái)或者總機(jī)幫忙將電話轉(zhuǎn)了過去，我就會(huì)長出一口氣，心中的石頭就像落了地，這種令人傷感的情形，實(shí)在是讓人記憶猶新。對(duì)于每一個(gè)志在電話銷售行業(yè)有所建樹的朋友來說，如何才能以最快、最有效的方式通過客戶公司的前臺(tái)或者總機(jī)，迅速找到你想要找的那個(gè)人，這都是擺在面前的一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題。第4節(jié) 一、換個(gè)角度看問題一、換個(gè)角度看問題　　既然我們想通過客戶公司的前臺(tái)或者總機(jī)，那么在討論如何解決這個(gè)問題之前，我們必須先思考一下這個(gè)問題——為什么客戶公司的前臺(tái)或者總機(jī)會(huì)做攔路虎，擋住我們前進(jìn)的步伐呢?　　道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是客戶公司的前臺(tái)或者總機(jī)的本職工作，在很大程度上就是負(fù)責(zé)過濾掉這些銷售電話，這是她們的職責(zé)所在?！　‰娫掍N售人員的職責(zé)是想辦法找到潛在目標(biāo)客戶的關(guān)鍵聯(lián)系人，而前臺(tái)或者總機(jī)的職責(zé)則是想辦法不讓銷售人員“騷擾”他們公司的關(guān)鍵聯(lián)系人，無論你同意與否，這都是現(xiàn)實(shí)所在?！　‰娫掍N售人員與前臺(tái)或者總機(jī)天生就有產(chǎn)生沖突的一面，就像貓和老鼠一樣?！　∧敲矗鯓硬拍軌蝽樌乩@過前臺(tái)或者總機(jī)呢?　　我曾經(jīng)聽到過許多的銷售經(jīng)理在給下面的電話銷售人員培訓(xùn)的時(shí)候,要求電話銷售人員對(duì)目標(biāo)客戶公司的前臺(tái)或者總機(jī)小姐要有堅(jiān)持不懈的進(jìn)取精神，如果前臺(tái)或者總機(jī)不幫忙轉(zhuǎn)接電話，就一次又一次地打過去，告訴他們你的產(chǎn)品有多么的棒，直到他們幫你轉(zhuǎn)到你想要找到的人為止?！　∵@樣的方法并不是不可行，尤其是在經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)比較落后、電話銷售還不流行的地方，通過這樣的方式，有可能從前臺(tái)或者總機(jī)那里得到許多有用的信息，而且有可能幫你轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)人那里?！　〉窃诖蠖鄶?shù)的情況下，希望用堅(jiān)持不懈就將電話有效轉(zhuǎn)接的想法只是一個(gè)天真的想法?！　∪绻恍枰獔?jiān)持不懈就能找自己想要找的人的話，那么在這個(gè)世界上，大多數(shù)的電話銷售人員的業(yè)績都應(yīng)該是相當(dāng)不錯(cuò)的，但事實(shí)并非如此?！　⊥瑯游覀円矔?huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)事實(shí)：就是前臺(tái)或者總機(jī)在接到電話的時(shí)候，她們會(huì)對(duì)每一個(gè)電話說“對(duì)不起，不在”或者“正在開會(huì)，你下次再打過來”嗎?　　當(dāng)然不會(huì)。　　如果這個(gè)電話是對(duì)她們公司非常重要的電話，是來談采購、談合作項(xiàng)目的電話，前臺(tái)或者總機(jī)能夠不轉(zhuǎn)接嗎?　　對(duì)于前臺(tái)或者總機(jī)來講，該轉(zhuǎn)進(jìn)去的電話她不能阻攔，不該轉(zhuǎn)進(jìn)去的電話她也不能轉(zhuǎn)，做錯(cuò)了任何一個(gè)方面，沒有轉(zhuǎn)或者轉(zhuǎn)錯(cuò)了任何一個(gè)電話 ，對(duì)于她的本職工作而言，都是失職?！　≡谇芭_(tái)或者總機(jī)的心中，當(dāng)接到電話的時(shí)候，永遠(yuǎn)會(huì)有這樣的一個(gè)疑問“這個(gè)電話我到底應(yīng)不應(yīng)該轉(zhuǎn)進(jìn)去呢?”　　也就是說，如果電話銷售人員的電話在前臺(tái)或者總機(jī)的心中是屬于那類應(yīng)該轉(zhuǎn)接的電話，那么電話銷售人員就能夠順利地找到自己想要找的人。　　那么，怎樣才能讓前臺(tái)或者總機(jī)認(rèn)為電話銷售人員的電話屬于那類應(yīng)該轉(zhuǎn)接的電話呢?答案是——有足夠充分的理由!　　如果電話銷售人員能夠給出前臺(tái)或者總機(jī)足夠充分的理由來轉(zhuǎn)接電話，即使是最后這個(gè)電話被認(rèn)為是不應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)接的電話，因?yàn)橛辛宿D(zhuǎn)接理由，對(duì)于她們的本職工作而言，前臺(tái)或者總機(jī)在客觀上并沒有失職。電話銷售人員給出的轉(zhuǎn)接理由有沒有幫助到前臺(tái)或者總機(jī)分擔(dān)工作的責(zé)任，是能否成功轉(zhuǎn)接電話的關(guān)鍵!第5節(jié) 二、前臺(tái)或者總機(jī)的判斷標(biāo)準(zhǔn)二、前臺(tái)或者總機(jī)的判斷標(biāo)準(zhǔn)　　下面是我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)工作中經(jīng)常遇到的一些案例，針對(duì)這些案例，我們?cè)僮饕粋€(gè)系統(tǒng)的分析，看看電話銷售人員是怎樣來給出轉(zhuǎn)接電話的理由的，而前臺(tái)或者總機(jī)又是如何去判斷這個(gè)電話轉(zhuǎn)接理由是否成立。案例11　　電話銷售人員：您好，請(qǐng)問是輝煌貿(mào)易公司嗎?　　前臺(tái)或者總機(jī)：是的，請(qǐng)問您找哪位?　　電話銷售人員：我想找一下你們銷售部門的負(fù)責(zé)人?！　?電話銷售人員要求轉(zhuǎn)到銷售部經(jīng)理，卻連銷售部門經(jīng)理的姓名都不知道，等于不打自招，默認(rèn)自己是銷售電話，而銷售電話對(duì)于前臺(tái)或者總機(jī)來講，是需要過濾掉的電話。)　　前臺(tái)或者總機(jī)：先生您貴姓?請(qǐng)問您找銷售部經(jīng)理什么事情?　　(試探一下電話銷售人員。)　　電話銷售人員：我姓李，是這樣的，我找你們銷售部經(jīng)理是因?yàn)榭紤]到目前貿(mào)易公司主要是以電話銷售作為公司業(yè)務(wù)推廣的主要方式，而我們是一家專業(yè)的電話銷售培訓(xùn)公司，因此，希望與他談?wù)勱P(guān)于培訓(xùn)合作，提升貴公司銷售業(yè)績的事情。　　(電話銷售人員向前臺(tái)推薦公司產(chǎn)品，毫無疑問犯了銷售的大忌，因?yàn)轭愃频匿N售語言前臺(tái)或者總機(jī)已經(jīng)聽得實(shí)在太多了。)　　前臺(tái)或者總機(jī)：李先生，是這樣的，銷售部經(jīng)理剛好出去了，您下次再打過來吧?！　?既然銷售人員這么直接地銷售產(chǎn)品,所以前臺(tái)或者總機(jī)也直接地告訴銷售人員“剛好外出了”。)案例12　　電話銷售人員：您好，請(qǐng)問是輝煌貿(mào)易公司嗎?　　前臺(tái)或者總機(jī)：是的，請(qǐng)問哪位?　　電話銷售人員：我是美好管理顧問公司的李斯，想找一下你們的王總?！　?電話銷售人員自稱是美好管理顧問公司的李斯，這等同于在介紹公司業(yè)務(wù),因?yàn)椤肮芾眍檰柟尽本桶凳咀约菏峭其N培訓(xùn)課程的，類似管理顧問公司的電話，前臺(tái)或者總機(jī)同樣已經(jīng)接到太多了。)　　前臺(tái)或者總機(jī)：李先生，王總正在開會(huì)，不如有什么事情您先和我講吧?！　?前臺(tái)或者總機(jī)已經(jīng)在心中做了預(yù)判，因此，老總“正好在開會(huì)”，而且，這個(gè)“會(huì)”會(huì)一直開下去。)案例13　　電話銷售人員：您好，請(qǐng)問是輝煌貿(mào)易公司嗎?　　前臺(tái)或者總機(jī)：是的，請(qǐng)問哪位?　　電話銷售人員：我是美好的李斯，你們王總的朋友，請(qǐng)轉(zhuǎn)一下王總?！　∏芭_(tái)或者總機(jī)：李先生，請(qǐng)問您找王總什么事情?　　(電話銷售人員說自己是美好的李斯，美好是一家什么公司，前臺(tái)或者總機(jī)并不知道，李斯是誰，前臺(tái)或者總機(jī)也不了解，加上電話銷售人員知道她們公司老總的稱呼，又自稱朋友，所以前臺(tái)或者總機(jī)這個(gè)時(shí)候既不能拒絕銷售人員，也不能夠轉(zhuǎn)接電話，因?yàn)樗€摸不清，所以她繼續(xù)問銷售人員有什么事情，來化解心中是否轉(zhuǎn)接電話的疑問。)　　電話銷售人員：比較重要的事情，要當(dāng)面和他講。　　前臺(tái)或者總機(jī)：李先生，是這樣的，王總現(xiàn)在很忙，您可以先和我講，到時(shí)我再轉(zhuǎn)告王總?！　?電話銷售人員給出了一個(gè)“比較重要的事情”這樣一個(gè)轉(zhuǎn)接電話的理由，但是理由還不夠充分，因此前臺(tái)或者總機(jī)既擔(dān)心電話銷售人員是否真的有重要事情，又擔(dān)心轉(zhuǎn)錯(cuò)電話，所以前臺(tái)或者總機(jī)表示王總現(xiàn)在很忙，而不是直接說“在開會(huì)”或者“不在”，這樣為待會(huì)兒可能轉(zhuǎn)接電話留下伏筆，至于讓電話銷售人員“先和我講”則是一個(gè)借口，其目的仍然是想要判斷這次電話到底應(yīng)不應(yīng)該轉(zhuǎn)接。)　　電話銷售人員：還是當(dāng)面和他講比較好?！　∏芭_(tái)或者總機(jī)：好的，李先生，不過王總現(xiàn)在真的很忙，不如您過一會(huì)兒再打過來吧?！　?前臺(tái)或者總機(jī)表示讓電話銷售人員“過一會(huì)兒再打過來”是一個(gè)幌子，其目的是利用銷售人員下次打電話過來之前的空白時(shí)間，詢問王總是否認(rèn)識(shí)一個(gè)美好公司叫做李斯的人。)　　電話銷售人員：這樣呀，但是我確實(shí)有很重要的事情找他，對(duì)了，你們王總的手機(jī)號(hào)碼是多少，我忘了帶他的手機(jī)號(hào)碼了?！　∏芭_(tái)或者總機(jī)：不好意思，李先生，我也是新來的，不是很清楚 ，不如您下次再打過來吧?！　?電話銷售人員黔驢技窮，問王總的手機(jī)號(hào)碼，已經(jīng)露餡了，既然是王總的朋友，又有重要的事情，怎么會(huì)連手機(jī)號(hào)碼都不知道呢?至于說忘了帶手機(jī)號(hào)碼，就更加牽強(qiáng)了，在這個(gè)年代，大家都有手機(jī)，手機(jī)上怎么會(huì)沒有存“好朋友”的電話呢。)通過對(duì)案例1案例1案例13進(jìn)行分析，我們可以發(fā)現(xiàn)一些共同之處，就是前臺(tái)或者總機(jī)在分析判斷電話是否需要轉(zhuǎn)接的時(shí)候，他們總是通過相同的方法來做判斷，這些方法可以歸結(jié)為兩大類問題：一類問題就是問電話銷售人員是誰、要找誰。另外一類問題就是問電話銷售人員有什么事情。　　通過對(duì)上述兩類問題的回答，前臺(tái)或者總機(jī)就可以做出是否轉(zhuǎn)接電話的決定，這也正是前臺(tái)或者總機(jī)喜歡問“請(qǐng)問您哪里?”、“請(qǐng)問你要找誰?”、“請(qǐng)問您有什么事情?”的真正原因。既然前臺(tái)或者總機(jī)主要是通過這兩類問題來作是否轉(zhuǎn)接電話的判斷，電話銷售人員在打電話的時(shí)候，就可以針對(duì)這兩類問題給出一個(gè)不可抗拒的理由，從而成功地將電話轉(zhuǎn)進(jìn)去，這也是下面要和大家分享的兩種繞過前臺(tái)或者總機(jī)的方法——“關(guān)鍵人物法”和“重要事情法”。第6節(jié) 三、關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)接法三、關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)接法　　關(guān)鍵人物法指的是電話銷售人員給前臺(tái)或者總機(jī)一個(gè)暗示，表明自己和要找的人是很熟悉或者很重要的關(guān)系，相當(dāng)于給出一個(gè)無法抗拒的理由，從而將電話轉(zhuǎn)接進(jìn)去。案例14　　電話銷售人員：大雷過來沒有?　　前臺(tái)或者總機(jī)：大雷?哪個(gè)大雷?　　電話銷售人員：王大雷呀，就是你們王總!　　(中國人的習(xí)慣，稱呼對(duì)方的名而不是姓名，是一種很親密的稱呼，也暗示你和對(duì)方是很熟悉的關(guān)系。)　　前臺(tái)或者總機(jī)：好的，我馬上幫您轉(zhuǎn)過去。案例15　　電話銷售人員：是輝煌貿(mào)易嗎?　　前臺(tái)或者總機(jī)：是的，先生貴姓?　　電話銷售人員：哦，我是李總!　　(李總這樣的稱呼對(duì)于前臺(tái)或者總機(jī)是有一定壓力的，通常老總之間的事情她們不會(huì)過問。)　　前臺(tái)或者總機(jī)：好的，您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)過去。案例16　　電話銷售人員：你好，請(qǐng)問是輝煌貿(mào)易公司嗎?　　前臺(tái)或者總機(jī)：是的，請(qǐng)問有什么可以幫到您的?　　電話銷售人員：我是機(jī)構(gòu)(或者公司)的，請(qǐng)轉(zhuǎn)王大雷?！　∏芭_(tái)或者總機(jī)：好的，您稍等。　　(電話銷售人員所使用的這種有效轉(zhuǎn)接電話的方法，只可以意會(huì)不可以言傳，各位讀者可以自己思考一番，有什么樣的機(jī)構(gòu)和什么樣的公司當(dāng)前臺(tái)或者總機(jī)接到來電后會(huì)馬上轉(zhuǎn)進(jìn)去。)第7節(jié) 四、重要事情轉(zhuǎn)接法四、重要事情轉(zhuǎn)接法　　重要事情法指的是電話銷售人員講出一件十分重要的事情，即要找聯(lián)系人的理由給前臺(tái)或者總機(jī)，這些事情不是前臺(tái)或者總機(jī)的職責(zé)范圍可以處理的，同時(shí)這個(gè)電話如果前臺(tái)或者總機(jī)不幫忙轉(zhuǎn)接，由此帶來的后果可能令她們無法承擔(dān)，因此可以成功地將電話轉(zhuǎn)接進(jìn)去。案例17　　電話銷售人員：是輝煌貿(mào)易嗎?　　前臺(tái)或者總機(jī)：是的，請(qǐng)問哪位?　　電話銷售人員：我是李斯，請(qǐng)轉(zhuǎn)王總!　　前臺(tái)或者總機(jī)：李先生，請(qǐng)問您找王總什么事情?　　電話銷售人員：是這樣的，我們找你們公司訂了一批貨，但是現(xiàn)在還沒有到，我想問問你們王總怎么搞的?到底怎么回事?什么時(shí)候可以把貨送到?　　(關(guān)系到送貨這樣的事情，前臺(tái)或者總機(jī)是很難阻擋的。)案例18　　電話銷售人員：是輝煌貿(mào)易嗎?　　前臺(tái)或者總機(jī)：是的，您哪里?　　電話銷售人員：哦，我是李會(huì)長，想問王總一件事情!　　前臺(tái)或者總機(jī)：不知道您找王總什么事情?　　電話銷售人員：是這樣的，我想問問他，這個(gè)星期的聯(lián)誼會(huì)