《綠豐農(nóng)藥公司重點(diǎn)產(chǎn)品銷售策略培訓(xùn)教材》-文庫吧
2025-04-29 17:02 本頁面
【正文】 謝謝大家 !!!! 11 12 13 客戶選擇工作的四大誤區(qū) （ 1）客戶一定是知名客戶 （ 2）客戶一定在批發(fā)市場 （ 3）準(zhǔn)備工作不充分而貿(mào)然拜訪（一定要有比較充分的基層調(diào)查和第一手的資料，否則很容易陷入談話的被動(dòng)地位） （ 4）商談過程中充當(dāng)簡單的政策宣傳員，對主推的產(chǎn)品的賣點(diǎn)模棱兩可。 14 選擇客戶的正確流程 （ 1）知己知彼知環(huán)境：本品、競品、市場現(xiàn)況。 （ 2）準(zhǔn)客戶侯選人：通過拜訪渠道終端多了解目標(biāo)客戶群，再確定侯選人。 （ 3）降低失望度：方法是多向同行、同業(yè)了解。 （ 4）確定準(zhǔn)客戶：對侯選客戶進(jìn)行深度調(diào)研并作出正確評估。 （ 5）正式登門拜訪，確定合作意向：根據(jù)本公司對新市場的投入計(jì)劃，和客戶共商大計(jì)，簽定合同，發(fā)貨，落實(shí)推廣方案。 15 注意問題 （ 1）經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量（ 2）道不同不相為謀，強(qiáng)扭的瓜不甜（ 3）倒做渠道的原則（ 4）市場不等人（ 5）經(jīng)銷商的政治背景（ 6）公司和客戶的產(chǎn)品線（ 7）利用二線客戶的銷售欲望（ 8）利用對本公司感興趣的雜牌王（ 9）誘導(dǎo)資金充足且對本行業(yè)感興趣的老板進(jìn)入新行業(yè)（阿昌案例）（ 10）國營經(jīng)銷現(xiàn)象 16 經(jīng)銷商評估表 10分 8分 6分 4分 2分 加權(quán)分 發(fā)展意識(shí) 服務(wù)意識(shí) 對自身和周遍市場熟悉度 物流資金管理 人員管理 法人合作意向 合伙人意愿 同業(yè)口碑 終端知名度 批發(fā)知名度 17 （接上表） 10分 8分 6分 4分 2分 加權(quán)分 主營品牌 本產(chǎn)品所占比例 實(shí)力（資金、運(yùn)力、人力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率） 下設(shè)階次 現(xiàn)營品牌 KA店業(yè)務(wù) 其他說明和建議 18 談判精華 ——忽悠 （ 1）心中有數(shù)：消除風(fēng)險(xiǎn)顧
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