【正文】 準對樓盤的印象 ? 來源有 – 銷售員介紹 – 其它來源 ? 電話聯(lián)系 ? 40個左右；售價為 5000~10000元 /米 2；地段好；即將封頂或已經(jīng)完工的樓盤；有一定規(guī)模，成本上值得做 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 附表 1 ? 銷售主管 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 ? 持續(xù)更新 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 20 調查開發(fā)商 工作內容 工作方式 成果 負責人 時間 工具 ? 了解關于 到的樓盤的開發(fā)商的基本情況 (附表 1) ? 側面查詢，來源有： – 樓盤銷售處 – xx的經(jīng)驗 – 其它開發(fā)商的經(jīng)驗 – 中介商的經(jīng)驗 – 其它來源 ? 直接與開發(fā)商電話或上門聯(lián)系 ? 從 40個樓盤中選出 20個左右目標客戶 – 過去無爛尾 – 過去開發(fā)過相似等級的樓盤 – 過去預售率達50%以上 – 成立時間較長 – 現(xiàn)房或即將封頂 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 附表 1 ? 將這 20個樓盤編入《住房按揭目標樓盤一覽表》 (附表 2) ? 為每一個樓盤設一《開發(fā)商客戶溝通檔案》，封面注明樓盤名和編號，并放入與開發(fā)商接觸所需的各 種表格和宣傳資料 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 附表 2 ? 銷售主管 樓盤 編號 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 21 4. 接觸客戶 – 老的做法 ?向開發(fā)商宣傳 xx的按揭業(yè)務 ?客戶處 ?無專人 ?不定 ?沒有統(tǒng)計 ?一般是通過廣告進行宣傳 ?無專人 ?沒有統(tǒng)計 對開發(fā)商客戶 對個人客戶 地點 負責人 工作內容 成功率 所需時間 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 22 4. 接觸客戶 – 新的做法 工作內容 ? 從《目標樓盤一覽表》中拿編號并登記 ? 預填有關表格信息 建立《客戶溝通檔案》 初訪 ? 向客戶了解樓盤情況 ? 了解客戶對按揭銀行的需求 ? 初步介紹 xx的按揭業(yè)務 ? 更新《客戶溝通檔案》 回訪 ? 再次了解客戶樓盤情況 ? 進一步介紹 xx的按揭業(yè)務 ? 更新《客戶溝通檔案》 負責人 ? 銷售員 地點 ? xx 所需時間 ? 10分鐘 ? 銷售員 ? 客戶處 ? 不定 ? 銷售員 ? 客戶處 ? 不定 管理《開發(fā)商客戶溝通檔案》 ? 保證《開發(fā)商客戶溝通檔案》的完整 ? 跟蹤與客戶溝通的頻率和效果 ? 銷售主管 ? xx ? 不定 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 23 建立《開發(fā)商客戶溝通檔案》 工作內容 負責人 時間 工具 ?從銷售主管處取得《目標客戶表》 ?選擇一家還未被接觸的樓盤 (每人同時可做 3個樓盤 ) ?記下該樓盤的編號并登記姓名 ?找到已為該樓盤設置的《開發(fā)商客戶溝通檔案》 ?填寫《開發(fā)商客戶溝通總表》中有關項目 ?附表 2 ?附表 3 ?銷售員 ?5分鐘 地點 ?xx ?銷售員 ?10分鐘 ?xx ?銷售員 ?5分鐘 ?xx ?銷售員 ?5分鐘 ?xx ?銷售員 ?10分鐘 ?xx CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 24 初訪開發(fā)商 工作內容 工作方式 成果 負責人 所需時間 地點 工具 ? 電話聯(lián)系主管選擇按揭銀行的部門，詢問是否希望電話會談或面談 ? 詢問樓盤建設以及銷售情況 ? 詢問開發(fā)商所預期的購房者特征 ? 了解開發(fā)商對按揭銀行的要求，如屬按揭以外的要求，可許諾請示領導后給予答復 ? 初步介紹 xx按揭業(yè)務與眾不同之處 – 以效率和服務為宗旨 – 新近擴展、改進的產(chǎn)品線 ? 郵寄或手遞宣傳資料給開發(fā)商 ? 填寫《開發(fā)商客戶初訪記錄》并向銷售主管匯報 ? 補充《開發(fā)商客戶溝通總表》 ? 電話 ? 電話或面談 ? 電話或面談 ? 電話或面談 ? 電話或面談 ? 商討下一次回訪的時間和地點 初步建立與開發(fā)商的合作關系 ? 定好再次接觸的機會 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售主管 ? 不定 ? 30分鐘 ? xx ? xx或客戶處 ? xx ? 第一次接觸宣傳資料 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? 附表 4 ? 附表 3 ? 原件存檔 ,復件留底 ? 從檔案中取出初訪所用表格和宣傳材料 ? 銷售員 ? 銷售主管 ? 5分鐘 ? xx CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 25 回訪 工作內容 工作方式 成果 負責人 所需時間 地點 工具 ? 在上次訪問后二周內或與客戶商定的具體日期，再次了解該樓盤的建設與銷售情況 ? 詢問開發(fā)商對其按揭項目的具體要求如額度、年限、何時開始辦理等 ? 進一步介紹 xx按揭業(yè)務 – 開發(fā)商所要提供的表格和材料樣本 – 流程介紹 ? 填寫《開發(fā)商客戶回訪記錄》并向銷售主管匯報 ? 補充《開發(fā)商客戶溝通總表》 ? 面談 ? 定好下一次會談的時間和地點 展開關于按揭項目的談判 ? 定好下次商談的機會 ? 銷售員 ? 銷售員和銷售主管 ? 不定 ? 30分鐘 ? 客戶處 ? xx ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 附表 5 ? 附表 3 ? 面談 ? 面談 ? 面談 ? 原件存入《開發(fā)商客戶溝通檔案》，復件自己留底 ? 銷售員和銷售主管 ? 5分鐘 ? 客戶處 ? 客戶處 ? 客戶處 ? xx ? 從檔案中取出回訪所用表格和宣傳材料 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 26 管理《開發(fā)商客戶溝通檔案》 工作內容 負責人 時間 ? 為一個新加入《住房按揭目標樓盤一覽表》的樓盤，建立《開發(fā)商客戶溝通檔案》 (見 ) ? 從《住房按揭目標樓盤一覽表》中查出現(xiàn)正在接觸的客戶 ? 跟蹤這些客戶的進展 – 保證銷售員及時填寫溝通記錄 – 閱讀溝通記錄 – 與銷售員商討所應采取的行動 (尤其對已回訪兩次仍未完成的銷售的樓盤 ) ? 保證《開發(fā)商客戶溝通檔案》的完整性 ? 向上級領導匯報開發(fā)商客戶溝通進展情況 ? 銷售主管 ? 每天 30分鐘 ? 銷售主管或其助理 ? 30分鐘 ? 銷售主管 ? 銷售主管 ? 10分鐘 ? 每次 1小時 ? 銷售主管 ? 每周一次 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 27 5. 與開發(fā)商達成協(xié)議 – 老的做法 工作內容 ? 介紹操作流程要求及時限 最后銷售 開發(fā)商填 寫申請表格 準備額度 和合同 負責人 ? 信貸部門 地點 ? 客戶處 所需時間 準備辦理 個人按揭 ? 開發(fā)商填寫并提供以下材料 –申請表 –經(jīng)營證明 –財務證明 –樓盤證明 ? 開發(fā)商 ? 客戶處 ? 對開發(fā)商的風險進行審查 ? 信貸部門 簽署合同 信審 ? 將個人按揭所需表格文件放在開發(fā)商處 10~15個工作日 ? 信審部門 ? xx ? xx ? 填寫額度審批表，報領導審批 ? 準備合同 ? 客戶處 ? 對方簽署合作協(xié)議 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 28 5. 與開發(fā)商達成協(xié)議 – 新的做法 工作內容 ? 確定開發(fā)商所希望申請的按揭的內容 ? 將《樓盤按揭申請表》以及附加材料清單交給開發(fā)商 最后銷售 開發(fā)商填寫申請表格 準備額度和合同 負責人 ? 銷售員 地點 ? 客戶處 所需時間 ? 不定 簽署合同 準備辦理個人按揭 ? 幫助開發(fā)商填寫《樓盤按揭申請表格》 ? 幫助開發(fā)商收集材料 ? 銷售員 ? 客戶處 /xx ? 7個工作日 ? 填寫額度審批表，報領導審批 ? 準備合同 ? 銷售員 ? xx ? 4~5個工作日 ? 簽署合同 ? 公證合同 ? 存入《客戶溝通檔案》 ? 銷售員 /律師 ? 客戶處 ? 1~2個工作日 ? 介紹項目經(jīng)理 ? 向開發(fā)商介紹個人申請和審批過程 ? 將《個人按揭申請表》、文件清單以及審批介紹留在開發(fā)商處 ? 銷售員 /項目經(jīng)理 ? 客戶處 ? 1小時 售后服務 ? 解決已完成銷售后開發(fā)商所提出的問題和要求 ? 銷售主管 ? 不定 ? 不定 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 29 最后銷售 工作內容 工作方式 成果 負責人 時間 工具 ? 回答開發(fā)商所有的問題 ? 確定開發(fā)商所希望申請的按揭的內容 ? 將《樓盤按揭申請表》交給開發(fā)商，并解釋填法 ? 詢問客戶何時交齊表格、材料 ? 告知客戶 xx的時間表 ? 填寫《開發(fā)商客戶銷售完成表》并向銷售主管匯報 ? 補充《開發(fā)商客戶溝通總表》 ? 不定 ? 附表 7 將流程透明化，讓客戶充分了解其中的環(huán)節(jié)；但不向其透露具體信審的標準和細節(jié) ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員和銷售主管 ? 銷售員和銷售主管 ? 不定 ? 1小時 ? 30分鐘 ? 30分鐘 ? 30分鐘 ? 10分鐘 地點 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx ? xx ? 附表 6 ? 附表 3 ? 電話或面談 ? 面談 ? 面談 ? 原件存入《開發(fā)商客戶溝通檔案》，復印件自己留底 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 30 開發(fā)商填寫申請表格 工作內容 工作方式 成果 負責人 時間 地點 工具 ? 回答開發(fā)商所有的問題 ? 定期聯(lián)系，訪問其交表情況 ? 接受材料 ? 將所收到的材料登入《樓盤按揭申請材料清單》 ? 表格齊備后，在《開發(fā)商客戶溝通總表》上注明“申請材料已交齊” ? 電話或面談 ? 電話或面談 ? 原件存入《開發(fā)商客戶溝通檔案》，復印件自己留底 ? 幫助客戶在 7個工作日內交齊材料 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 不定 ? 每三天一次，每次 30分鐘 ? 30分鐘 ? 10分鐘 ? xx或客戶處 ? xx ? xx ? 附表 8