【正文】 準(zhǔn)對(duì)樓盤的印象 ? 來(lái)源有 – 銷售員介紹 – 其它來(lái)源 ? 電話聯(lián)系 ? 40個(gè)左右；售價(jià)為 5000~10000元 /米 2；地段好；即將封頂或已經(jīng)完工的樓盤；有一定規(guī)模，成本上值得做 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 附表 1 ? 銷售主管 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 ? 持續(xù)更新 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 20 調(diào)查開(kāi)發(fā)商 工作內(nèi)容 工作方式 成果 負(fù)責(zé)人 時(shí)間 工具 ? 了解關(guān)于 到的樓盤的開(kāi)發(fā)商的基本情況 (附表 1) ? 側(cè)面查詢，來(lái)源有： – 樓盤銷售處 – xx的經(jīng)驗(yàn) – 其它開(kāi)發(fā)商的經(jīng)驗(yàn) – 中介商的經(jīng)驗(yàn) – 其它來(lái)源 ? 直接與開(kāi)發(fā)商電話或上門聯(lián)系 ? 從 40個(gè)樓盤中選出 20個(gè)左右目標(biāo)客戶 – 過(guò)去無(wú)爛尾 – 過(guò)去開(kāi)發(fā)過(guò)相似等級(jí)的樓盤 – 過(guò)去預(yù)售率達(dá)50%以上 – 成立時(shí)間較長(zhǎng) – 現(xiàn)房或即將封頂 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 附表 1 ? 將這 20個(gè)樓盤編入《住房按揭目標(biāo)樓盤一覽表》 (附表 2) ? 為每一個(gè)樓盤設(shè)一《開(kāi)發(fā)商客戶溝通檔案》，封面注明樓盤名和編號(hào)，并放入與開(kāi)發(fā)商接觸所需的各 種表格和宣傳資料 ? 銷售主管 ? 持續(xù)更新 附表 2 ? 銷售主管 樓盤 編號(hào) CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 21 4. 接觸客戶 – 老的做法 ?向開(kāi)發(fā)商宣傳 xx的按揭業(yè)務(wù) ?客戶處 ?無(wú)專人 ?不定 ?沒(méi)有統(tǒng)計(jì) ?一般是通過(guò)廣告進(jìn)行宣傳 ?無(wú)專人 ?沒(méi)有統(tǒng)計(jì) 對(duì)開(kāi)發(fā)商客戶 對(duì)個(gè)人客戶 地點(diǎn) 負(fù)責(zé)人 工作內(nèi)容 成功率 所需時(shí)間 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 22 4. 接觸客戶 – 新的做法 工作內(nèi)容 ? 從《目標(biāo)樓盤一覽表》中拿編號(hào)并登記 ? 預(yù)填有關(guān)表格信息 建立《客戶溝通檔案》 初訪 ? 向客戶了解樓盤情況 ? 了解客戶對(duì)按揭銀行的需求 ? 初步介紹 xx的按揭業(yè)務(wù) ? 更新《客戶溝通檔案》 回訪 ? 再次了解客戶樓盤情況 ? 進(jìn)一步介紹 xx的按揭業(yè)務(wù) ? 更新《客戶溝通檔案》 負(fù)責(zé)人 ? 銷售員 地點(diǎn) ? xx 所需時(shí)間 ? 10分鐘 ? 銷售員 ? 客戶處 ? 不定 ? 銷售員 ? 客戶處 ? 不定 管理《開(kāi)發(fā)商客戶溝通檔案》 ? 保證《開(kāi)發(fā)商客戶溝通檔案》的完整 ? 跟蹤與客戶溝通的頻率和效果 ? 銷售主管 ? xx ? 不定 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 23 建立《開(kāi)發(fā)商客戶溝通檔案》 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 時(shí)間 工具 ?從銷售主管處取得《目標(biāo)客戶表》 ?選擇一家還未被接觸的樓盤 (每人同時(shí)可做 3個(gè)樓盤 ) ?記下該樓盤的編號(hào)并登記姓名 ?找到已為該樓盤設(shè)置的《開(kāi)發(fā)商客戶溝通檔案》 ?填寫(xiě)《開(kāi)發(fā)商客戶溝通總表》中有關(guān)項(xiàng)目 ?附表 2 ?附表 3 ?銷售員 ?5分鐘 地點(diǎn) ?xx ?銷售員 ?10分鐘 ?xx ?銷售員 ?5分鐘 ?xx ?銷售員 ?5分鐘 ?xx ?銷售員 ?10分鐘 ?xx CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 24 初訪開(kāi)發(fā)商 工作內(nèi)容 工作方式 成果 負(fù)責(zé)人 所需時(shí)間 地點(diǎn) 工具 ? 電話聯(lián)系主管選擇按揭銀行的部門，詢問(wèn)是否希望電話會(huì)談或面談 ? 詢問(wèn)樓盤建設(shè)以及銷售情況 ? 詢問(wèn)開(kāi)發(fā)商所預(yù)期的購(gòu)房者特征 ? 了解開(kāi)發(fā)商對(duì)按揭銀行的要求，如屬按揭以外的要求，可許諾請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后給予答復(fù) ? 初步介紹 xx按揭業(yè)務(wù)與眾不同之處 – 以效率和服務(wù)為宗旨 – 新近擴(kuò)展、改進(jìn)的產(chǎn)品線 ? 郵寄或手遞宣傳資料給開(kāi)發(fā)商 ? 填寫(xiě)《開(kāi)發(fā)商客戶初訪記錄》并向銷售主管匯報(bào) ? 補(bǔ)充《開(kāi)發(fā)商客戶溝通總表》 ? 電話 ? 電話或面談 ? 電話或面談 ? 電話或面談 ? 電話或面談 ? 商討下一次回訪的時(shí)間和地點(diǎn) 初步建立與開(kāi)發(fā)商的合作關(guān)系 ? 定好再次接觸的機(jī)會(huì) ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售主管 ? 不定 ? 30分鐘 ? xx ? xx或客戶處 ? xx ? 第一次接觸宣傳資料 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? 附表 4 ? 附表 3 ? 原件存檔 ,復(fù)件留底 ? 從檔案中取出初訪所用表格和宣傳材料 ? 銷售員 ? 銷售主管 ? 5分鐘 ? xx CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 25 回訪 工作內(nèi)容 工作方式 成果 負(fù)責(zé)人 所需時(shí)間 地點(diǎn) 工具 ? 在上次訪問(wèn)后二周內(nèi)或與客戶商定的具體日期，再次了解該樓盤的建設(shè)與銷售情況 ? 詢問(wèn)開(kāi)發(fā)商對(duì)其按揭項(xiàng)目的具體要求如額度、年限、何時(shí)開(kāi)始辦理等 ? 進(jìn)一步介紹 xx按揭業(yè)務(wù) – 開(kāi)發(fā)商所要提供的表格和材料樣本 – 流程介紹 ? 填寫(xiě)《開(kāi)發(fā)商客戶回訪記錄》并向銷售主管匯報(bào) ? 補(bǔ)充《開(kāi)發(fā)商客戶溝通總表》 ? 面談 ? 定好下一次會(huì)談的時(shí)間和地點(diǎn) 展開(kāi)關(guān)于按揭項(xiàng)目的談判 ? 定好下次商談的機(jī)會(huì) ? 銷售員 ? 銷售員和銷售主管 ? 不定 ? 30分鐘 ? 客戶處 ? xx ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 不定 ? 不定 ? 不定 ? 附表 5 ? 附表 3 ? 面談 ? 面談 ? 面談 ? 原件存入《開(kāi)發(fā)商客戶溝通檔案》，復(fù)件自己留底 ? 銷售員和銷售主管 ? 5分鐘 ? 客戶處 ? 客戶處 ? 客戶處 ? xx ? 從檔案中取出回訪所用表格和宣傳材料 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 26 管理《開(kāi)發(fā)商客戶溝通檔案》 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 時(shí)間 ? 為一個(gè)新加入《住房按揭目標(biāo)樓盤一覽表》的樓盤，建立《開(kāi)發(fā)商客戶溝通檔案》 (見(jiàn) ) ? 從《住房按揭目標(biāo)樓盤一覽表》中查出現(xiàn)正在接觸的客戶 ? 跟蹤這些客戶的進(jìn)展 – 保證銷售員及時(shí)填寫(xiě)溝通記錄 – 閱讀溝通記錄 – 與銷售員商討所應(yīng)采取的行動(dòng) (尤其對(duì)已回訪兩次仍未完成的銷售的樓盤 ) ? 保證《開(kāi)發(fā)商客戶溝通檔案》的完整性 ? 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)開(kāi)發(fā)商客戶溝通進(jìn)展情況 ? 銷售主管 ? 每天 30分鐘 ? 銷售主管或其助理 ? 30分鐘 ? 銷售主管 ? 銷售主管 ? 10分鐘 ? 每次 1小時(shí) ? 銷售主管 ? 每周一次 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 27 5. 與開(kāi)發(fā)商達(dá)成協(xié)議 – 老的做法 工作內(nèi)容 ? 介紹操作流程要求及時(shí)限 最后銷售 開(kāi)發(fā)商填 寫(xiě)申請(qǐng)表格 準(zhǔn)備額度 和合同 負(fù)責(zé)人 ? 信貸部門 地點(diǎn) ? 客戶處 所需時(shí)間 準(zhǔn)備辦理 個(gè)人按揭 ? 開(kāi)發(fā)商填寫(xiě)并提供以下材料 –申請(qǐng)表 –經(jīng)營(yíng)證明 –財(cái)務(wù)證明 –樓盤證明 ? 開(kāi)發(fā)商 ? 客戶處 ? 對(duì)開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審查 ? 信貸部門 簽署合同 信審 ? 將個(gè)人按揭所需表格文件放在開(kāi)發(fā)商處 10~15個(gè)工作日 ? 信審部門 ? xx ? xx ? 填寫(xiě)額度審批表，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 ? 準(zhǔn)備合同 ? 客戶處 ? 對(duì)方簽署合作協(xié)議 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 28 5. 與開(kāi)發(fā)商達(dá)成協(xié)議 – 新的做法 工作內(nèi)容 ? 確定開(kāi)發(fā)商所希望申請(qǐng)的按揭的內(nèi)容 ? 將《樓盤按揭申請(qǐng)表》以及附加材料清單交給開(kāi)發(fā)商 最后銷售 開(kāi)發(fā)商填寫(xiě)申請(qǐng)表格 準(zhǔn)備額度和合同 負(fù)責(zé)人 ? 銷售員 地點(diǎn) ? 客戶處 所需時(shí)間 ? 不定 簽署合同 準(zhǔn)備辦理個(gè)人按揭 ? 幫助開(kāi)發(fā)商填寫(xiě)《樓盤按揭申請(qǐng)表格》 ? 幫助開(kāi)發(fā)商收集材料 ? 銷售員 ? 客戶處 /xx ? 7個(gè)工作日 ? 填寫(xiě)額度審批表，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 ? 準(zhǔn)備合同 ? 銷售員 ? xx ? 4~5個(gè)工作日 ? 簽署合同 ? 公證合同 ? 存入《客戶溝通檔案》 ? 銷售員 /律師 ? 客戶處 ? 1~2個(gè)工作日 ? 介紹項(xiàng)目經(jīng)理 ? 向開(kāi)發(fā)商介紹個(gè)人申請(qǐng)和審批過(guò)程 ? 將《個(gè)人按揭申請(qǐng)表》、文件清單以及審批介紹留在開(kāi)發(fā)商處 ? 銷售員 /項(xiàng)目經(jīng)理 ? 客戶處 ? 1小時(shí) 售后服務(wù) ? 解決已完成銷售后開(kāi)發(fā)商所提出的問(wèn)題和要求 ? 銷售主管 ? 不定 ? 不定 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 29 最后銷售 工作內(nèi)容 工作方式 成果 負(fù)責(zé)人 時(shí)間 工具 ? 回答開(kāi)發(fā)商所有的問(wèn)題 ? 確定開(kāi)發(fā)商所希望申請(qǐng)的按揭的內(nèi)容 ? 將《樓盤按揭申請(qǐng)表》交給開(kāi)發(fā)商，并解釋填法 ? 詢問(wèn)客戶何時(shí)交齊表格、材料 ? 告知客戶 xx的時(shí)間表 ? 填寫(xiě)《開(kāi)發(fā)商客戶銷售完成表》并向銷售主管匯報(bào) ? 補(bǔ)充《開(kāi)發(fā)商客戶溝通總表》 ? 不定 ? 附表 7 將流程透明化，讓客戶充分了解其中的環(huán)節(jié)；但不向其透露具體信審的標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié) ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員和銷售主管 ? 銷售員和銷售主管 ? 不定 ? 1小時(shí) ? 30分鐘 ? 30分鐘 ? 30分鐘 ? 10分鐘 地點(diǎn) ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx或客戶處 ? xx ? xx ? 附表 6 ? 附表 3 ? 電話或面談 ? 面談 ? 面談 ? 原件存入《開(kāi)發(fā)商客戶溝通檔案》，復(fù)印件自己留底 CYD000112BJ(GB)Mortgage manual 30 開(kāi)發(fā)商填寫(xiě)申請(qǐng)表格 工作內(nèi)容 工作方式 成果 負(fù)責(zé)人 時(shí)間 地點(diǎn) 工具 ? 回答開(kāi)發(fā)商所有的問(wèn)題 ? 定期聯(lián)系，訪問(wèn)其交表情況 ? 接受材料 ? 將所收到的材料登入《樓盤按揭申請(qǐng)材料清單》 ? 表格齊備后，在《開(kāi)發(fā)商客戶溝通總表》上注明“申請(qǐng)材料已交齊” ? 電話或面談 ? 電話或面談 ? 原件存入《開(kāi)發(fā)商客戶溝通檔案》，復(fù)印件自己留底 ? 幫助客戶在 7個(gè)工作日內(nèi)交齊材料 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 銷售員 ? 不定 ? 每三天一次，每次 30分鐘 ? 30分鐘 ? 10分鐘 ? xx或客戶處 ? xx ? xx ? 附表 8