【正文】 學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 市場信息失效 縱向市場失效 營銷 定價(jià) 批量 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 收購 /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過程發(fā)展 組織效能 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 科技進(jìn)步 雇傭目標(biāo) SCP模型是麥肯錫咨詢公司廣泛應(yīng)用的，為客戶提供競爭策略分析的一種分析模型。它包含了西方管理學(xué)中著名的五種競爭力量分析模型、價(jià)值鏈分析模型等，并更加關(guān)注企業(yè)面對競爭環(huán)境的應(yīng)對策略分析。 8 SCP模型介紹 —— 行業(yè)外部因素分析 外部變革 反饋 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 反饋 行業(yè) 制造商 182。行業(yè)外部因素分析 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國內(nèi) 國際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 182。行業(yè)整體結(jié)構(gòu)分析 182。競爭者競爭手段分析 182。競爭的業(yè)績效果分析 說 明 182。行業(yè)競爭變化除了受行業(yè)本身的規(guī)模、增長性、競爭格局變化影響外，往往受很多的外部因素影響 182。這些因素包括：行業(yè)內(nèi)、外部相關(guān)的技術(shù)變化（如電力的發(fā)明給煤炭業(yè)帶來巨大變化）；政府政策變化；生活方式的變化（如休閑時(shí)尚對服裝業(yè)的影響）等 182。實(shí)際上，整個(gè)行業(yè)都是在這些行業(yè)無法改變的外部因素作用下演變的，所以研究這些因素對分析行業(yè)未來變化至關(guān)重要 信息種類舉例 182。中央政府、信息產(chǎn)業(yè)部的管理?xiàng)l例及實(shí)施細(xì)則 182。資費(fèi)政策 182。佛山地區(qū) GDP水平 182。新電信技術(shù)發(fā)展趨勢 182。電信相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 182?！? 9 SCP模型介紹 —— 行業(yè)整體結(jié)構(gòu)分析 外部變革 反饋 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 反饋 行業(yè) 制造商 182。行業(yè)外部因素分析 182。行業(yè)整體結(jié)構(gòu)分析 需求 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長率 變更性 /周期性 供給 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競爭 生產(chǎn)商差異性 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 182。競爭者競爭手段分析 182。競爭的業(yè)績效果分析 說 明 182。制定市場策略時(shí)要考慮競爭對手的具體策略，更要考慮市場總體狀況 182。這包括消費(fèi)者的需求（佛山市場規(guī)模、消費(fèi)特點(diǎn)、產(chǎn)品差異性、市場總體增長趨勢等）；競爭者狀況（競爭的差異性、各自的服務(wù)能力、技術(shù)水平、潛在進(jìn)入者等）；和產(chǎn)業(yè)鏈上下游的特點(diǎn)（信息系統(tǒng)提供商的支持度、銷售商的特點(diǎn)等） 182。對行業(yè)整體結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的深入分析提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，可幫助企業(yè)找到創(chuàng)造性的、符合當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?、避開競爭者優(yōu)勢區(qū)域、又可實(shí)施的市場策略，而不會(huì)陷入簡單的競爭者對抗中 信息種類舉例 182。佛山通訊市場構(gòu)成 182。佛山不同層次用戶資費(fèi)敏感度分析 182。GPRS的功能需求的變化情況 182?，F(xiàn)有移動(dòng)服務(wù)提供商的供給發(fā)展趨勢分析 182。新技術(shù)為移動(dòng)服務(wù)商帶來的新產(chǎn)品／服務(wù)種類 182。增值服務(wù)提供商的對策分析 182?！? 10 SCP模型介紹 —— 競爭者競爭手段分析 外部變革 反饋 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 反饋 行業(yè) 制造商 182。行業(yè)外部因素分析 182。行業(yè)整體結(jié)構(gòu)分析 182。競爭者競爭手段分析 營銷 定價(jià) 批量 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 收購 /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長期合同 內(nèi)部效率 成本控制 組織效能 182。競爭的業(yè)績效果分析 說 明 182。制定市場策略時(shí)要分析競爭對手的目前策略，更要從產(chǎn)能改變、內(nèi)部效率等方面分析競爭對手未來的可能策略變化 182。這包括隨時(shí)監(jiān)測競爭者的市場策略（定價(jià)、新產(chǎn)品、新廣告、新促銷手段等）；及可能帶來未來競爭力和策略的內(nèi)部變化（機(jī)站擴(kuò)容、引入新設(shè)備、購并企業(yè)、合作伙伴、管理人員更替、組織結(jié)構(gòu)變化等） 182。對競爭者競爭手段的深入分析提供戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)，可幫助企業(yè)分析競爭者目前和未來可能的策略，從而提早準(zhǔn)備對策 信息種類舉例 182。大客戶行為分析 182。中小客戶資費(fèi)構(gòu)成情況 182。競爭對手新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)市場目標(biāo) 182。競爭對手新產(chǎn)品／業(yè)務(wù)市場反應(yīng) 182。競爭對手新資費(fèi)政策市場反應(yīng) 182。競爭對手促銷手段的反應(yīng) 182。網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 182。競爭對手組織結(jié)構(gòu)變化 182。競爭對手管理人員變化 182?！? 11 SCP模型介紹 —— 競爭的業(yè)績效果分析 外部變革 反饋 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 反饋 行業(yè) 制造商 182。行業(yè)外部因素分析 182。行業(yè)整體結(jié)構(gòu)分析 182。競爭者競爭手段分析 182。競爭的業(yè)績效果分析 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 科技進(jìn)步 雇傭目標(biāo) 說 明 182。作為對市場策略執(zhí)行后的效果分析，需要隨時(shí)掌握競爭的業(yè)績效果，這也是為下一階段的競爭分析做準(zhǔn)備 182。這包括財(cái)務(wù)績效（銷售收入、利潤等）；技術(shù)的進(jìn)步（企業(yè)內(nèi)部技術(shù)能力的提高等） 182。在一定人員范圍內(nèi)了解、對比財(cái)務(wù)狀況，也利于企業(yè)對比競爭雙方實(shí)力差距，為制定下一步的競爭策略做準(zhǔn)備 信息種類舉例 182。企業(yè) /競爭對手銷售收入 182。企業(yè) /競爭對手銷售收入按業(yè)務(wù)分解 182。企業(yè) /競爭對手成本 182。企業(yè) /競爭對手市場份額 182?！? 12 在 SCP模型基礎(chǔ)上 ， 確定信息的具體科目和其他屬性 ，構(gòu)建信息體系 SCP模型 信息來源信息收集頻度信息收集部室信息收集責(zé)任人信息上報(bào)工具信息整理部門信息整理責(zé)任人信息使用部門信息查詢權(quán)限消費(fèi)構(gòu)成 政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／半年 綜合部 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者習(xí)性 市場調(diào)查報(bào)告 次／年 綜合部 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山通訊市場構(gòu)成政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山移動(dòng)通訊市場現(xiàn)有規(guī)模政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山移動(dòng)通訊市場發(fā)展?jié)摿κ袌稣{(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山不同層次用戶資費(fèi)敏感市場調(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)替代產(chǎn)品—固定電話需求狀市場調(diào)查報(bào)告、政府統(tǒng)計(jì)數(shù) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶名稱 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)競爭對手客戶信息 大客戶名稱 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)銷售額 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)分析室銷售收入按業(yè)務(wù)分解 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)分析室成本 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)分析室C （企業(yè)行為）P （績效改變）佛山消費(fèi)群體需求本企業(yè)行為（營銷）競爭對手行為（營銷）佛山移動(dòng)佛山移動(dòng)信息科目體系匯總表E （外部變革）S （行業(yè)結(jié)構(gòu)）信息分類 信息具體科目182。明確信息科目的類別和性質(zhì) 182。數(shù)百條具體的信息科目 182。明確信息來源和收集頻率 182。明確信息收集負(fù)責(zé)人 182。明確信息上報(bào)工具，制定上報(bào)表格 182。各部門管理人員整理信息 182。信息供業(yè)務(wù)分析、經(jīng)營分析等使用 182。明確信息查詢權(quán)限 13 以這個(gè)市場信息體系為核心 ， 明確具體的信息收集流程和營銷反應(yīng)信息管理系統(tǒng)規(guī)劃 ， 形成完整的市場反應(yīng)機(jī)制 信息來源 信息收集 頻度 信息收集 部室 信息收集 責(zé)任人 信息上報(bào) 工具 信息整理 部門 信息整理 責(zé)任人 信息使用 部門 信息查詢 權(quán)限消費(fèi)構(gòu)成 政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 次／半年 綜合部 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者習(xí)性 市場調(diào)查報(bào)告 次／年 綜合部 綜合部 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山通訊市場構(gòu)成政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／半年 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山移動(dòng)通訊市場現(xiàn)有規(guī)模政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山移動(dòng)通訊市場發(fā)展?jié)摿κ袌稣{(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)佛山不同層次用戶資費(fèi)敏感市場調(diào)查報(bào)告、 B O S S 系統(tǒng) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)替代產(chǎn)品—固定電話需求狀市場調(diào)查報(bào)告、政府統(tǒng)計(jì)數(shù) 次／季度 業(yè)務(wù)分析室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶名稱 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)競爭對手客戶信息 大客戶名稱 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶收入 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶所處行業(yè) 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)大客戶行為分析 客戶記錄 次／月 大客戶管理室 公司領(lǐng)導(dǎo)銷售額 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)分析室銷售收入按業(yè)務(wù)分解 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)分析室成本 財(cái)務(wù)報(bào)表 次／月 計(jì)劃財(cái)務(wù)部公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)分析室C （企業(yè)行為）P （績效改變）佛山消費(fèi)群體需求本企業(yè)行為（營銷）競爭對手行為（營銷）佛山移動(dòng)佛山移動(dòng)信息科目體系匯總表E （外部變革）S （行業(yè)結(jié)構(gòu)）信息分類 信息具體科目182。 產(chǎn)品功能變更需求表182。 整理提出產(chǎn)品功能變更需求182。 考慮產(chǎn)品功能開發(fā)的必要性182。 對產(chǎn)品的功能、特性進(jìn)行識(shí)別182。 對產(chǎn)品的功能從技術(shù)角度進(jìn)行設(shè)計(jì)182。 對資源和技術(shù)組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能182。 對產(chǎn)品功能進(jìn)行簡單調(diào)整182。 對產(chǎn)品的技術(shù)性能進(jìn)行驗(yàn)收182。 市場經(jīng)營部隊(duì)變更后的產(chǎn)品信息發(fā)布，組織更新182。 業(yè)務(wù)推廣室182。 業(yè)務(wù)推廣室182。 市場經(jīng)營部、網(wǎng)絡(luò)部182。 網(wǎng)絡(luò)部182。 網(wǎng)絡(luò)部182。 費(fèi)用管理室182。 市場經(jīng)營部182。 市場經(jīng)營部工具表格工作要求責(zé)任部門流 程整新流 程是需求確認(rèn)提出需求需功能開發(fā)產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能開發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收更新產(chǎn)品目錄結(jié)束產(chǎn)品功能開發(fā)否通過是182。 產(chǎn)品功能變更需求表182。 整理提出產(chǎn)品功能變更需求182。 考慮產(chǎn)品功能