【正文】 ? 負(fù)責(zé)品牌銷售與其它各部門的總體協(xié)調(diào) ? 任免品牌經(jīng)理和批準(zhǔn)品牌副經(jīng)理人選 ? 銷售業(yè)績(jī)分析 /銷售數(shù)據(jù) ? 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 /重大廣告活動(dòng) ? 區(qū)域市場(chǎng)份額及其變化 ? 各產(chǎn)品盈利能力測(cè)算分析 ? 客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)報(bào)告 ? 總體銷售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)分析 ? 總體市場(chǎng)發(fā)展分析報(bào)告 ? 品牌戰(zhàn)略實(shí)施綱要 ? 品牌手冊(cè) ? 各品牌總體銷售及影響因素分析 ? 人事費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 ? 總體營(yíng)銷算執(zhí)行情況 ? 人員發(fā)展計(jì)劃和結(jié)果 ? 營(yíng)銷隊(duì)伍人員結(jié)構(gòu)分析 ? 專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)部門 ? 專業(yè)公司計(jì)劃 /策劃 /廣告等部門 ? 集團(tuán)營(yíng)銷中心，信息管理科 ? 集團(tuán)營(yíng)銷中心，品牌管理部門 ? 專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)部門 ? 專業(yè)公司營(yíng)銷系統(tǒng)策劃部門 ? 人事部門 SHA430104711(2)0102ABx 15 科龍集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)的主要負(fù)責(zé)人員需要相關(guān)的核心信息來(lái)支持他們的決策 (3) 品牌經(jīng)理營(yíng)銷決策所需信息及來(lái)源 重要營(yíng)銷決策內(nèi)容 核心信息需求 主要信息提供部門 ? 制定年度營(yíng)銷資源分配方案 ? 制定總年度總體營(yíng)銷策略和計(jì)劃 ? 審批各項(xiàng)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 制定三年滾動(dòng)業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 組織、實(shí)施產(chǎn)品的銷售工作 ? 制定銷售政策 ? 制定產(chǎn)品組合并參與產(chǎn)品開發(fā)決策 ? 提出產(chǎn)品銷售的需求 /計(jì)劃 ? 制定分配和獎(jiǎng)勵(lì)體系 ? 制定營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) ? 制定內(nèi)部管理流程和規(guī)章制度 ? 內(nèi)部直屬部門和區(qū)域經(jīng)理的人事任免 ? 銷售報(bào)表 /銷售業(yè)績(jī)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析 ? 消費(fèi)者消費(fèi)行為分析 ? 分區(qū)域客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)報(bào)告 ? 應(yīng)收帳款和信用額度控制 ? 各項(xiàng)同預(yù)算執(zhí)行情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策 ? 總體 /區(qū)域市場(chǎng)綜合動(dòng)態(tài) ? 物流 /價(jià)格控制情況 ? 產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 /上市時(shí)間表 ? 3個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè) ? 庫(kù)存 /商業(yè)庫(kù)存分析報(bào)告 ? 激勵(lì)原則 /效果評(píng)估 ? 生產(chǎn)計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)人員心理狀態(tài)和問(wèn)題 ? 營(yíng)銷隊(duì)伍人員結(jié)構(gòu)分析 ? 品牌銷售部，下屬各職能科室 ? 集團(tuán)營(yíng)銷中心信息管理科 ? 專業(yè)公司計(jì)劃部門 ? 專業(yè)公司策劃部門 ? 技術(shù)開發(fā)部門 ? 生產(chǎn)部門 SHA430104711(2)0102ABx 16 科龍集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)的主要負(fù)責(zé)人員需要相關(guān)的核心信息來(lái)支持他們的決策 (4) 分公司經(jīng)理營(yíng)銷決策所需信息及來(lái)源 重要營(yíng)銷決策內(nèi)容 核心信息需求 主要信息提供部門 ? 制定或調(diào)整區(qū)域營(yíng)銷策略 ? 銷量分解和市場(chǎng)細(xì)分 ? 客戶類型設(shè)置 ? 授權(quán)范圍內(nèi)各種銷售政策的使用 ? 制定要貨計(jì)劃 ? 制定月度和季度促銷計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)推進(jìn)區(qū)域內(nèi)的賣場(chǎng)建設(shè) ? 制定并推進(jìn)年度客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 招聘和解聘業(yè)務(wù)人員 ? 工資二次分配 ? 促銷員培訓(xùn)和管理 ? 總體市場(chǎng)基本狀況 ? 區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告 ? 區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)分析報(bào)告 ? 總部銷售政策及使用說(shuō)明 ? 客戶檔案 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售策略及其變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策及其變化 ? 銷售報(bào)告 /庫(kù)存分析報(bào)告 ? 商業(yè)庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析 ? 總部 /地方媒體投放計(jì)劃 ? 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ? 賣場(chǎng)建設(shè)計(jì)劃和指導(dǎo) ? 促銷員手冊(cè) ? 人員發(fā)展計(jì)劃 ? 總部相關(guān)職能科室 ? 業(yè)務(wù)員 /信息員 /促銷員 ? 專業(yè)公司品牌銷售部 廣告科 /計(jì)劃科 /策劃科 ? 人事部門 SHA430104711(2)0102ABx 17 羅蘭 ?貝格建議科龍電器的內(nèi)部營(yíng)銷信息系統(tǒng)由五個(gè)子系統(tǒng)組成 總體市場(chǎng) 信息 子系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 信息 子系統(tǒng) 營(yíng)銷計(jì)劃 控制 子系統(tǒng) 營(yíng)銷支持 子系統(tǒng) 銷售業(yè)務(wù) 管理 子系統(tǒng) 報(bào)告系統(tǒng) /決策支持 SHA430104711(2)0102ABx 18 結(jié)合科龍的實(shí)際狀況，五個(gè)子系統(tǒng)可以進(jìn)一步進(jìn)行模塊化細(xì)分 五大子系統(tǒng)模塊結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷支持子系統(tǒng) 銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng) 營(yíng)銷計(jì)劃 /控制子系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng) 總體市場(chǎng)信息子系統(tǒng) 廣告創(chuàng)意庫(kù) 廣告 /促銷 銷售計(jì)劃 /控制 戰(zhàn)略動(dòng)態(tài) 宏觀經(jīng)濟(jì) /相關(guān)行業(yè) 媒體組合策略庫(kù) 銷售業(yè)績(jī) /數(shù)據(jù) 產(chǎn)銷計(jì)劃 經(jīng)營(yíng) /財(cái)務(wù) 總體市場(chǎng)狀況 促銷活動(dòng)方案庫(kù) 客戶檔案 費(fèi)用預(yù)算 產(chǎn)品 /賣點(diǎn) 消費(fèi)者信息 品牌溝通方案庫(kù) 售后信息 庫(kù)存控制 營(yíng)銷策略 流通渠道 銷售提升 成功案例庫(kù) 物流信息 應(yīng)收帳 /信用 額度控制 市場(chǎng)表現(xiàn) 人員與績(jī)效 主要營(yíng)銷管理人員 SHA430104711(2)0102ABx 19 營(yíng)銷信息管理體系和各個(gè)層次在管理內(nèi)容上有不同的側(cè)重 營(yíng)銷信息管理側(cè)重 負(fù)責(zé) 協(xié)助 營(yíng)銷中心 專業(yè)公司 分公司 總體市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 營(yíng)銷計(jì)劃 /控制 銷售業(yè)務(wù)管理 營(yíng)銷支持 收集 加工 / 分析 管理 收集 加工 / 分析 管理 收集 加工 / 分析 管理 收集 加工 / 分析 管理 收集 加工 / 分析 管理 SHA430104711(2)0102ABx 20 過(guò)渡期營(yíng)銷信息系統(tǒng)將仍然以手工操作為主 過(guò)渡期營(yíng)銷信息管理系統(tǒng) 營(yíng)銷 信息 系統(tǒng) Email Intra Intra 營(yíng)銷報(bào)告檢索 營(yíng)銷報(bào)表 (定期 ) 營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)庫(kù) 書面報(bào)告 (營(yíng)銷中心 ) (專業(yè)公司 ) (分公司 ) 營(yíng)銷報(bào)告 ? 報(bào)告目錄對(duì)管理崗位公開 ? 分級(jí)管理 ? 嚴(yán)格報(bào)告借用手續(xù) 固定營(yíng)銷報(bào)表 ? 分公司定期電子郵件 (傳真 )到總部 ? 總部各部門通過(guò)內(nèi)部電子網(wǎng)傳遞 手工操作 電子化操作 (集團(tuán)各部門 ) (專業(yè)公司各部門 ) (各省分公司 ) 書面報(bào)告 書面報(bào)告 SHA430104711(2)0102ABx 21 科龍集團(tuán)最終應(yīng)建立完全電子化的營(yíng)銷信息管理系統(tǒng) 營(yíng)銷 信息 系統(tǒng) 營(yíng)銷報(bào)告檢索 營(yíng)銷報(bào)表 (定期 ) 專業(yè)調(diào) 查公司 目 標(biāo) ? 所有報(bào)告和表格都電子化 ? 建立適應(yīng)電子化管理的管理制度和保密協(xié)議 ? 同主要經(jīng)銷聯(lián)網(wǎng) ? 可直接進(jìn)入有關(guān)專業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)(如：天氣預(yù)報(bào)等 ) ? 書面報(bào)告僅供歸檔備用 經(jīng)銷商 數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷報(bào)告庫(kù) 營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)庫(kù) 報(bào)告 報(bào)告 外部信息庫(kù) … … WWW WWW WWW (集團(tuán)各部門 ) (專業(yè)公司各部門 ) (各省分公司 ) 目標(biāo)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng) SHA430104711(2)0102ABx 22 C. 營(yíng)銷信息管理的主要職能和管理方法 SHA430104711(2)0102ABx 23 C1. 營(yíng)銷信息管理的組織結(jié)構(gòu)和職能劃分 SHA430104711(2)0102ABx 24 在三級(jí)營(yíng)銷信息管理體系的每個(gè)層面，需要設(shè)置統(tǒng)一的信息歸口和管理部門 集團(tuán)總部 專業(yè)公司 (冰箱、空調(diào)、冷柜、洗衣機(jī) ) 戰(zhàn)略中心 營(yíng)銷中心 … … 品牌營(yíng)銷部 省分公司 (冰箱、空調(diào)、冷柜、洗衣機(jī) ) … … … … 信息員 經(jīng)理 主管 業(yè)務(wù)代表 財(cái)務(wù) 信息管理科 市場(chǎng)策劃科 集團(tuán)營(yíng)銷中心信息管理科全面負(fù)責(zé)集團(tuán)營(yíng)銷信息的管理和協(xié)調(diào)，指導(dǎo)和監(jiān)督各專業(yè)公司定期完成有關(guān)信息的歸檔和發(fā)布 專業(yè)公司市場(chǎng)策劃科負(fù)責(zé)專業(yè)公司內(nèi)部營(yíng)銷信息的歸口管理，任務(wù)包括責(zé)任范圍內(nèi)的信息匯總、加工、歸檔、傳遞和借閱；但其它有關(guān)職能科室負(fù)責(zé)專項(xiàng)信息加工，并呈送有關(guān)部門及崗位，對(duì)機(jī)密信息僅提供文件名稱給市場(chǎng)策劃科 分公司信息員負(fù)責(zé)分公司內(nèi)部營(yíng)銷信息的歸口管理 營(yíng)銷信息歸口管理部門 描 述 SHA430104711(2)0102ABx 25 營(yíng)銷中心信息管理科營(yíng)銷信息管理職能 信息管理科 集團(tuán)信息組 營(yíng)銷信息組 信息研究 與管理 信息技術(shù) 總體市場(chǎng) 研究員 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 研究員 營(yíng)銷策略 研究員 信息管理員 綜合研究員 * ? 集團(tuán)信息系統(tǒng)籌建與協(xié)調(diào) ? 集團(tuán)信息庫(kù)的籌建 ? 內(nèi)部網(wǎng)運(yùn)作及管理 ? … … ? 科龍外部網(wǎng)的更新維護(hù)與宣傳 ? … … ? 宏觀經(jīng)濟(jì) ? 行業(yè)信息 ? 總體市場(chǎng)狀況 ? 消費(fèi)者信息 ? 流通渠道 ? … … ? 廣告創(chuàng)意庫(kù) ? 媒體組合庫(kù) ? 促銷活動(dòng)方案庫(kù) ? 銷售提升案例庫(kù) ? … … ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略動(dòng)態(tài) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng) /財(cái)務(wù) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要人員信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合狀況 ? … … ? 信息儲(chǔ)存 ? 信息管理 ? 數(shù)據(jù)匯總 ? 信息庫(kù)維護(hù) ? … … ? 綜合營(yíng)銷信息研究 ? 組織有關(guān)專項(xiàng)研究 ? 營(yíng)銷信息匯總 ? … … * 建議任命一名副科級(jí)人員擔(dān)任綜合研究員，輔助科長(zhǎng)進(jìn)行營(yíng)銷信息研究管理 由于電子化方案在短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)，建議營(yíng)銷中心信息管理科的人員編制從 6人增加到 8人 SHA430104711(2)0102ABx 26 集團(tuán)信息組 冰箱公司營(yíng)銷信息管理職能 (總部 ) 總經(jīng)理 物流管理 科研 生產(chǎn) 售后服務(wù) 科龍 /容聲營(yíng)銷部 計(jì)劃科 廣告科 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù) 行政 策劃科 ? 貨物發(fā)運(yùn)信息 ? 庫(kù)存信息 ? 倉(cāng)儲(chǔ)管理信息 ? … … ? 質(zhì)量信息 ? 產(chǎn)能信息 ? … … ? 技術(shù)信息 ? 產(chǎn)品功能信息 ? 產(chǎn)品開發(fā)和上市信息 ? 科研動(dòng)態(tài)信息 ? … … ? 用戶滿意度信息 ? 質(zhì)量信息反饋 ? 維修信息 ? … … ? 銷量情況 ? 生產(chǎn)計(jì)劃 ? 資金回籠信息 ? … … ? 資金使用計(jì)劃 ? 折扣返利等信息 ? 應(yīng)收帳款信息 ? … … ? 廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 廣告總體資源預(yù)算 ? 廣告 /促銷指導(dǎo)方案 ? 廣告業(yè)務(wù)情況分析 ? … … ? 人事變動(dòng)信息 ? 人員考核信息 ? 人員發(fā)展信息 ? … … ? 銷售分析 ? 營(yíng)銷方案 ? 銷售業(yè)務(wù)管理信息 ? 相關(guān)分析報(bào)告和建議 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 營(yíng)銷支持信息 ? 總體市場(chǎng)信息 ? … … 負(fù)責(zé)信息條目匯總與協(xié)調(diào) SHA430104711(2)0102ABx 27 冰箱公司科龍 /容聲策劃科營(yíng)銷信息管理職能 科龍 /容聲策劃科 策劃組 信息組 ? 產(chǎn)品策劃 ? 產(chǎn)品信息 ? … … 產(chǎn)品主辦 1 渠道主辦 ? 渠道開發(fā) ? 客戶信息 ? 客戶檔案 ? … … 1 推廣主辦 ? 產(chǎn)品推廣 ? 促銷 ? 廣告策劃 ? … … 1 管理與 服務(wù)主辦 ? 內(nèi)部管理 ? 流程監(jiān)控 ? 業(yè)務(wù)執(zhí)行信息 ? … … 1 銷售業(yè)務(wù) 計(jì)劃分析員 ? 銷售計(jì)劃信息 ? 銷售業(yè)務(wù)管理信息 ? 客戶渠道信息 ? 售后服務(wù)信息 ? 物流信息 ? 人員的績(jī)效 ? … … 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析員 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售組織和人員等信息 ? … … 1 文件管理員 ? 資料 /數(shù)據(jù)匯總和統(tǒng)計(jì) ? 信息 /檔案合理 ? 信息庫(kù)維護(hù) ? … … 2 建議信息人員編制為 5人，策劃人員編制為 4人，總編制比現(xiàn)在增加 1人 SHA430104711(2)0102ABx 28 空調(diào)公司營(yíng)銷信息管理職能 (總部 ) 總經(jīng)理 物流管理 科研 生產(chǎn) 售后服務(wù) 集團(tuán)信息組 科龍 /華寶營(yíng)銷部 市場(chǎng)部 銷售部 ? 貨運(yùn)管理信息 ? 庫(kù)存信息 ? 發(fā)貨信息 ? … … ? 質(zhì)量信息 ? 產(chǎn)能信息 ? … … ? 技術(shù)指導(dǎo) ? 技術(shù)發(fā)展動(dòng)向 ? 產(chǎn)品功能信息 ? 產(chǎn)品開發(fā)和上市信息 ? … … ? 安裝結(jié)算信息 ? 維修信息 ? 配件信息 ?