業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售提成方案-文庫(kù)吧
2025-09-16 21:33 本頁(yè)面
【正文】 使得銷售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)未來(lái)收入的情況心里完全沒(méi)底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的銷售報(bào)酬制度，在美國(guó)約有 50%的企業(yè)采用。用公式表示如下： 個(gè)人收入 =基本工資 +（當(dāng)期銷售額一銷售定額） 提成率 或 個(gè)人收入 =基本工資 +（當(dāng)期銷售額一銷售定額） * 毛利率 提成率 在實(shí)際工作中，有些公司 名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度，但是規(guī)定如果當(dāng)月沒(méi)有完成銷售指標(biāo)，則按一定的比例從基本工資中扣除。例如某公司規(guī)定每月每人的銷售指標(biāo)為 10 萬(wàn)元，基本工資 1000 元，當(dāng)月不滿銷售指標(biāo)的部分，則按 1%的比例扣款。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一定一致以外，性質(zhì)都是一樣的。 4 瓜分制 瓜分制是指事先確定所有銷售人員總收入之和，然后在本月結(jié)束后，按個(gè)人完成的銷售額所占總的銷售額的比例來(lái)確定報(bào)酬，從而瓜分收入總額。公式表示如下： 個(gè)人月工資 =團(tuán)體總工資 （個(gè)人月銷售額 247。全體月銷售 額） 或 個(gè)人月工資 =團(tuán)體總工資 （個(gè)人月銷售毛利完成額 247。全體月售毛利完成總額） 團(tuán)體總工資 =單人額定工資 人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高工作效率的目的。 瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡(jiǎn)單，易學(xué)易懂：成本相對(duì)固定，卻照樣能鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。其主要弊端：?jiǎn)T工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于部門之間的工作協(xié)調(diào)。 5 浮動(dòng)定額制 浮動(dòng)定額指的是將每月的銷售定額（當(dāng)月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個(gè)人實(shí)際 完成銷售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷售額在浮動(dòng)定額以上，則超過(guò)定額部分按一定比例提成，外加基本工資。公式表示如下： 個(gè)人工資 =基本工資十（個(gè)人當(dāng)期銷售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額） 提成率 當(dāng)期浮動(dòng)定額 =當(dāng)期人均銷售額 比例 其中，設(shè)定的比例一般為 70%－ 90%較為合適 采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條： 1．每個(gè)銷售員的銷售機(jī)會(huì)比較均衡， 2．參與浮動(dòng)定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。 浮動(dòng)定額制可以綜合反應(yīng)市場(chǎng)行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷售人員收入的影響；操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，可以減少誤差程度； 能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng)，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。
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