【正文】 ..................................36 （一）風(fēng)險分析 ..............................................................................................................36 企業(yè)因素 .....................................................................................................36 銀行因素 .....................................................................................................36 （三）中國郵儲 銀行風(fēng)險控制機制 ..................................................................................39 4 個人商務(wù)貸款營銷策劃方案 策劃概要： 為了發(fā)展我們郵儲銀行個人商務(wù)貸款的客戶，擴大貸款市場中客戶上份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?，我們通過一系列的營銷策略，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將個人商務(wù)貸款推為郵儲銀行的特色業(yè)務(wù)，同時給郵儲銀行樹立品牌形象，打造穩(wěn)健的，專業(yè)的，誠信的信貸服務(wù)，讓資金需求者更加深入了解個人商務(wù)貸款，挖掘潛在的客戶群體。 一、營銷策劃目的 本次策劃主要是針對郵儲銀行個人商務(wù)貸款展開的，其主要目的是擴大個人商務(wù)貸款的市場份額，同時建立郵儲銀行文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦覀儗€人商務(wù)貸款進行營銷推廣的同時，對銀行內(nèi)部專業(yè)人員的信貸專業(yè)水平，服務(wù)水平進行提高，滿足廣大投資者的資金需求。 二、環(huán)境分析 （一）外部環(huán)境分析 宏觀環(huán)境的分析 （ 1）經(jīng)濟：國民生產(chǎn)總值高速境長，居民儲蓄快速增加，使巨大的 5 資本潛在市場正在轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實市場。據(jù)統(tǒng)計，全國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額平均每年增長 19。 9%。居民還有 100 多億美元的外幣存款，手上還有 4000 多億 元的現(xiàn)金和 3000 多億元的各種債券，總資產(chǎn)超過 3萬億元，這些變化將極大的拓展金融資本市場，為金融企業(yè)開展引資營銷活動準備了物質(zhì)基礎(chǔ)。 （ 2）政策：面對風(fēng)云變幻的國內(nèi)外金融形式， 2020 年中國的貨幣政策在堅持“穩(wěn)健”基調(diào)的同時也進一步豐富了其內(nèi)涵，增強了政策的針對性，靈活性和前瞻性。出臺更加有力的擴大國內(nèi)需求措施，加快民生工程、基礎(chǔ)設(shè)施、生態(tài)環(huán)境建設(shè)和災(zāi)后重建，提高城鄉(xiāng)居民特別是低收入群體的收入水平，促進經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長。過去一年，中國人民銀行多次上調(diào)存款準備金和加息，調(diào)節(jié)了貨幣在市場的流動性。到目前為止，我 國貨幣市場的利率和銀行間同業(yè)市場的融資率已經(jīng)全部市場化了，在今后的“十二五”規(guī)劃過程中，利率市場化的進程將會繼續(xù)向前推進，這些都為銀行貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了政策支持。 （ 3）法規(guī)：經(jīng)濟、金融法規(guī)的建立和發(fā)展，使金融企業(yè)的市場營銷行為步入法制化，規(guī)范化的軌道，創(chuàng)造了良好的環(huán)境，金融企業(yè)可以充分參與公平競爭通過市場營銷贏得市場和客戶。 （ 4）科學(xué)技術(shù)環(huán)境：科技的進步為金融市場營銷提供了有利的物質(zhì)條件。以電子計算機為核心的信息技術(shù)和通信技術(shù)在金融業(yè)的廣泛運用，為金融市場產(chǎn)品創(chuàng)新，推出各種深度高質(zhì)服務(wù)項目提供了物質(zhì)保證。尤其是衛(wèi)星通信網(wǎng)絡(luò)的建立，把全球的金融機構(gòu)和金融中心連為 6 一體，使金融行業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)手段發(fā)生了劃時代的變化。可以通過創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)工具來滿足客戶的需要?？萍嫉陌l(fā)展將進一步縮短金融產(chǎn)品的市場生命周期，新技術(shù)導(dǎo)致金融產(chǎn)品不斷更新、生命周期不斷縮短，還影響著客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求方式及行為方式，金融市場營銷的產(chǎn)品策略和新產(chǎn)品開發(fā)策略必須適應(yīng)金融產(chǎn)品生命周期的變化，不斷地調(diào)整市場營銷策略。創(chuàng)新將成為金融市場營銷策略的核心。 （ 5）文化：當(dāng)前，中國郵儲銀行正在加速發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，進一步提高市場競爭力。同時， 自上而下深入貫徹學(xué)習(xí)黨的十七大精神，積極倡導(dǎo)以人為本，大力強化 企業(yè) 文化建設(shè)，追求卓越，共創(chuàng)和諧，中國郵儲銀行在國內(nèi)知名度和影響力日漸提升，企業(yè)文化建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展同樣重要，兩者相輔相成。片面強調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展，忽視企業(yè)文化建設(shè)搞不好就會適得其反，建設(shè)良好、和諧的企業(yè)文化肯定能成為業(yè)務(wù)發(fā)展的助推器。 微觀環(huán)境分析 （ 1）金融市場環(huán)境： a、金融市場的流動性、利率環(huán)境均趨于正?；?，貨幣增速見底回升，負利率環(huán)境改善，銀行理財?shù)戎卸唐诶碡敭a(chǎn)品收益率開 始從高位回落，資本市場投資環(huán)境趨于正常化，保險業(yè)發(fā)展特別是壽險業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境正在趨于穩(wěn)定。與此同時，銀行業(yè)信貸增速回落，存貸息差呈現(xiàn)縮小趨勢，銀行業(yè)利潤增速趨于正?；?，預(yù)計也將為包括銀 7 保業(yè)務(wù)在內(nèi)的中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供全新發(fā)展動力。 b、貨幣信貸總量平穩(wěn)適度增長，對經(jīng)濟發(fā)展的支持力度較強。2020 年 3 月末，廣義貨幣供應(yīng)量 M2 余額為 萬億元，同比增長%。人民幣貸款余額同比增長 %，比年初增加 萬億元，同比多增 2170 億元。 c、現(xiàn)階段中國企業(yè)融資結(jié)構(gòu)中直接融資 (股票、 債券 )所占比例較小，間接融資 (銀行貸款 )占比較高。而中小企業(yè)始終是金融機構(gòu)的重點扶持對象，銀行對中小企業(yè)的貸款營銷和服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)較前幾年有大幅度提高，貸款的門檻也已逐步降低，金融機構(gòu)為中小企業(yè)準備的信貸資金充足，完全能滿足廣大中小企業(yè)的融資需求，有豐富的金融產(chǎn)品可供企業(yè)選擇。 d、 2020 年，各地區(qū)經(jīng)濟運行態(tài)勢良好，經(jīng)濟增長的內(nèi)生動力不斷增強。各地區(qū)金融業(yè)繼續(xù)穩(wěn)健運行，金融服務(wù)實體經(jīng)濟能力繼續(xù)增強。居民儲蓄存款增速有所放緩，中西部地區(qū)單位存款保持較快增長。宏觀審慎管理框架建立并不斷完善，穩(wěn)健貨幣 政策成效逐漸顯現(xiàn)，貨幣信貸增長向常態(tài)水平回歸，投放節(jié)奏更加均衡，信貸資源配置效率穩(wěn)步提升。 （ 2） 客戶環(huán)境 : 在城市中，中小企業(yè)的融資需求日益增長，但大多數(shù)大型商業(yè)銀行在信貸模塊上主要針對大型企業(yè)，門檻較高；小額信貸雖要求較低，但對發(fā)展迅速的中小企業(yè)而言遠遠不夠，因此，郵儲銀行個人商務(wù)貸款市場廣闊，潛在客戶數(shù)量不可估量。 8 （ 3）競爭者環(huán)境： 雖然目前四大國家商業(yè)銀行仍擁有強大的經(jīng)濟基礎(chǔ)、公眾信任、基礎(chǔ)設(shè)施、整體創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢，占據(jù)著絕對優(yōu)勢和主導(dǎo)地位。但郵政銀行的網(wǎng)點數(shù)量是全國第一，擁有儲蓄網(wǎng)點 頭 萬個，匯兌營業(yè)網(wǎng)點 萬個，且因是新組建的，無不良資金包袱，來源仍有巨大的增長空間，資金來源的數(shù)量具有明顯的優(yōu)勢。 （二）內(nèi)部環(huán)境分析 內(nèi)部優(yōu)勢 （ 1）資產(chǎn)優(yōu)勢：新組建的郵儲銀行無不良資產(chǎn)包袱，組織架構(gòu)明確，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)明晰，資金來源仍有巨大的增長空間，資金來源的數(shù)量具有明顯的優(yōu)勢。 （ 2）信譽優(yōu)勢：作為連接城鄉(xiāng)的紐帶，郵政儲蓄長期以來扎根城鄉(xiāng)，優(yōu)質(zhì)誠信的服務(wù)已經(jīng)深入人心。 （ 3）渠道優(yōu)勢：經(jīng)過多年的建設(shè)與積累，郵政儲蓄營業(yè)網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，網(wǎng)絡(luò)功能齊全，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，可為客戶提供方便、 快捷的電子化金融服務(wù)。 （ 4）隊伍優(yōu)勢：有一支特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻的干部職工隊伍。 9 （ 5）明確的市場定位：充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，以零售和中間業(yè)務(wù)為主，為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)，與其他商業(yè)銀行形成互補關(guān)系，支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)。郵儲銀行的優(yōu)勢和市場定位決定了郵儲銀行必須高起點，在服務(wù)人民群眾、履行社會責(zé)任的基礎(chǔ)上，以“安全性、流動性、效益性公益性”為經(jīng)營原則，建立聘人按素質(zhì)、用人按能力、運用資金按效益的現(xiàn)代金融企業(yè)制度。 內(nèi)部劣勢 (1)資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)單一。郵政儲蓄資金運用主要集中于債券市場投資、協(xié)議存款兩大類低信用風(fēng)險業(yè)務(wù)，在資產(chǎn)選擇上缺主動性。在負債結(jié)構(gòu)方面，郵政儲蓄銀行資金來源較為單一，僅為居民儲蓄存款。 (2)人才劣勢。郵儲從業(yè)人員過去大多數(shù)從事郵政業(yè)務(wù)，金融專業(yè)知識和業(yè)務(wù)操作技能相對欠缺。 (3)體制機制。長期隸屬于郵政局的郵政儲蓄明顯帶有濃厚的計劃行政體制色彩，效率低下。 (4)金融創(chuàng)新能力不足。由于成立的時間較短，缺乏相關(guān)經(jīng)驗，因此創(chuàng)新能力明顯不足。 10 （三） SWOT 分析 內(nèi)部因素 優(yōu)勢 （ strengths） 劣勢 （ weaknesses） 網(wǎng)點優(yōu)勢，目前，郵政銀行擁有儲蓄網(wǎng)點頭 萬個，匯兌營業(yè)網(wǎng)點 萬個。 資金優(yōu)勢：郵政儲蓄銀行的資金優(yōu)勢體現(xiàn)在兩個方面：資金來源有巨大的增長空間；資金來源的數(shù)量具有優(yōu)勢。 體制劣勢：郵儲銀行由長期“只存不貸”的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向存貸均有的商業(yè)銀行模式后，相應(yīng)的經(jīng)營管理，運行方式風(fēng)險防控等存在很多問題未建立完善的制度。 人員劣勢：郵儲銀行信貸人員業(yè)務(wù)水平有限業(yè)務(wù)發(fā)展受到限制，缺乏專業(yè)的信貸人員。 外部因素 機會 （ opportunities） 威脅 （ threats） 隨著國有商業(yè)銀行機構(gòu)改革的完成，中小企業(yè)融資需求相當(dāng)可觀。郵儲可以借助網(wǎng)點優(yōu)勢，在農(nóng)村廣泛開發(fā)業(yè)務(wù)。 銀行中間業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展成為銀行增加收益的一項重要來源。郵儲可以借機大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。 經(jīng)濟的發(fā)展帶動中小企業(yè)的快速發(fā)展 信用環(huán)境：：我國整體社會信用大環(huán)璋欠佳，目前我國銀行體系還沒有建立完善的個人征信體系，信用觀念淡薄，沒有還款意識。 同業(yè)競爭：在農(nóng)村市場上，農(nóng)業(yè)銀行和農(nóng)村信用社也會給郵儲帶來一定的威脅。 風(fēng)險防范：從郵儲現(xiàn)有的人員結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)以及運作方式來看，郵儲根本不具 備對貸款風(fēng)險的識別和控制能力，郵政儲蓄資金運用中的信用風(fēng)險、市場風(fēng)險和操作風(fēng)險難以控制。 三、營銷戰(zhàn)略 (一 )營銷戰(zhàn)略 SO 戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢，充分利用廣泛的網(wǎng)點優(yōu)勢，雄厚的資金優(yōu)勢，經(jīng)濟的發(fā)展帶動中小企業(yè)的快速發(fā)展的機會，大力挖掘潛在的客戶資源。 11 ST 戰(zhàn)略 利用網(wǎng)點優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，回避威脅，加大對個人商務(wù)貸款的宣傳，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擴大二線城市貸款市場，鎖定客戶資源 WO 戰(zhàn)略 抓住中小城市經(jīng)濟發(fā)展的機會，克服在體制上、人員上的劣勢，完善郵儲銀行貸款機制，培 養(yǎng)高素質(zhì)的信貸人員 。 WT 戰(zhàn)略 減小體制上人員上的弱點，避免與同業(yè)競爭者的正面沖突，但是千方百計擴大市場份額，立足于中小城市的中小企業(yè)。 （二）目標市場 經(jīng)工商行政管理部門核準登記，并有固定的生產(chǎn)經(jīng)營場所的個人獨資企業(yè)主、個體工商戶、合伙企業(yè)主或有限公司個人股東。 （三）營銷目標 定性目標 郵儲銀行的優(yōu)勢和市場定位決定了郵儲銀行必須高起點，在服務(wù)人民群眾、履行社會責(zé)任的基礎(chǔ)上，以“安全性、流動性、效益性公益性”為經(jīng)營原則，建立聘人按素質(zhì)、用人按能力、運用資金按效益的現(xiàn) 代金融企業(yè)制度。所以，個人商務(wù)貸款全心助力中小企業(yè)的發(fā)展，