【正文】 ...........14 （一）產(chǎn)品策略 ..............................................................................................................14 產(chǎn)品組合 .....................................................................................................14 形式產(chǎn)品 .....................................................................................................14 附加產(chǎn)品 .....................................................................................................15 品牌策略 .....................................................................................................15 生命周期策略 ..............................................................................................15 （二）價格策略 ..............................................................................................................16 （三）促銷策略 ..............................................................................................................17 （四）渠道策略 ..............................................................................................................19 營業(yè)網(wǎng)點 : ....................................................................................................19 專業(yè)素質(zhì)的銷售隊伍 ....................................................................................19 郵寄銷售 .......................................................................... 錯誤 !未定義書簽。出臺更加有力的擴(kuò)大國內(nèi)需求措施，加快民生工程、基礎(chǔ)設(shè)施、生態(tài)環(huán)境建設(shè)和災(zāi)后重建，提高城鄉(xiāng)居民特別是低收入群體的收入水平，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長。科技的發(fā)展將進(jìn)一步縮短金融產(chǎn)品的市場生命周期，新技術(shù)導(dǎo)致金融產(chǎn)品不斷更新、生命周期不斷縮短，還影響著客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求方式及行為方式，金融市場營銷的產(chǎn)品策略和新產(chǎn)品開發(fā)策略必須適應(yīng)金融產(chǎn)品生命周期的變化，不斷地調(diào)整市場營銷策略。2020 年 3 月末，廣義貨幣供應(yīng)量 M2 余額為 萬億元，同比增長%。 （ 2） 客戶環(huán)境 : 在城市中，中小企業(yè)的融資需求日益增長，但大多數(shù)大型商業(yè)銀行在信貸模塊上主要針對大型企業(yè)，門檻較高；小額信貸雖要求較低，但對發(fā)展迅速的中小企業(yè)而言遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此，郵儲銀行個人商務(wù)貸款市場廣闊，潛在客戶數(shù)量不可估量。郵儲銀行的優(yōu)勢和市場定位決定了郵儲銀行必須高起點，在服務(wù)人民群眾、履行社會責(zé)任的基礎(chǔ)上，以“安全性、流動性、效益性公益性”為經(jīng)營原則，建立聘人按素質(zhì)、用人按能力、運用資金按效益的現(xiàn)代金融企業(yè)制度。 (4)金融創(chuàng)新能力不足。 銀行中間業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展成為銀行增加收益的一項重要來源。 （二）目標(biāo)市場 經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記，并有固定的生產(chǎn)經(jīng)營場所的個人獨資企業(yè)主、個體工商戶、合伙企業(yè)主或有限公司個人股東。（月收入 3 萬 8 萬 ） 階層 2：中上等收入階層 (UpperMiddles)，指事業(yè)成功、大公司的 中 層 管理 人 員 或政 府 機(jī)關(guān) 的 中級 官 員及 專 家。與小額貸款相比，個人商務(wù)貸款具有 “ 額度大、利率低、循環(huán)使用、有房產(chǎn)抵押 ” 的特點。 品牌策略 中國郵政儲蓄銀行依托百年歷史的中國郵政的背景，具有良好的聲譽(yù)，為此，中國郵政儲蓄銀行股份有限公司堅持服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)城鄉(xiāng)居民的大型零售商業(yè)銀行定位，發(fā)揮郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，強(qiáng)化內(nèi)部控制，合規(guī)穩(wěn)健經(jīng)營，為廣大城鄉(xiāng)居民及企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，支持國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步。 （三）促銷策略 多樣化促銷手段并用，加大個人商務(wù)貸款的促銷力度。 （ 3）人員推銷上：組織一支具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，包括客戶經(jīng)理團(tuán)隊營銷和客戶經(jīng)理營銷。 （四）渠道策略 營業(yè)網(wǎng)點 : (1) 網(wǎng)點的選址要定在商業(yè)區(qū)商鋪和工廠附近，潛在客戶資源會更多，會在一定的程度上增加收益。 （ 2）前臺服務(wù)人 員必需具備識別客戶的能力，并將客戶移交給信貸客戶經(jīng)理，由信貸客戶經(jīng)理進(jìn)行營銷與跟蹤。 企業(yè)銀行 ： 隨時關(guān)注網(wǎng)上銀行最新的業(yè)務(wù)品種、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及商業(yè)機(jī)會，分析企業(yè)網(wǎng)上銀行對傳統(tǒng)銀行角色的深遠(yuǎn)影響 . （五）服務(wù)有形展示策略 設(shè)計因素 ： （ 1）建筑物顏色 : 使用綠色建材，顯示郵儲的特色。 （ 2）聲音： 空調(diào)機(jī)房內(nèi)粘貼吸聲材料，空調(diào)設(shè)備選用低噪聲設(shè)備 ；圓形的等待大廳可以有效安排客戶保證大廳的客戶密度不要過高。不允許穿皮鞋以外的其他鞋類（包括皮涼鞋）。 用包容的心態(tài)去看待事物，通過塑造個人的職業(yè)形象，提升銀行公眾形象。例如，針對開拓業(yè)務(wù)和信用評估，從客戶進(jìn)入大廳的迎接到為客戶取號排序，再至幫助客人填寫單據(jù)、為客提供有關(guān)貸款業(yè)務(wù)咨詢，引領(lǐng)顧客到休息區(qū)等候，以體現(xiàn)客 25 戶至上的服務(wù)理念。當(dāng)您再次申請貸款時，只需 3 個工作日就可獲得貸款。 c、不與顧客發(fā)生爭論。 （ 2）注意電話禮貌 有的顧客為了省時省力，喜歡用電話直接與門店聯(lián)系，有的是了解信息，也有電話投訴的。 G、需要對方等候時，須向?qū)Ψ秸f：“對不起，請您稍等一下”。比如：崗位技能大賽、書畫大賽、手工藝品制作大賽、英語口語比賽等。工作中曾有一位部門經(jīng)理，針對自己部門員工年齡小的特點，每月從員工工資中扣除部分儲蓄起來，到年底一并發(fā)放給員工家長，得到了員工家長的支持和認(rèn)可，從而起到了較好的激勵作用 。通常的做法是將先進(jìn)員工照片上光榮榜、 銀行 內(nèi)部報刊等，此越多。 （ 2）對顧 客與員工之間的關(guān)系加以控制 一，首先你得以身作則，拿出你作為 客戶經(jīng)理 的本事，讓他們?nèi)シ?，敬佩你。反過來要做到這幾點，以求得客戶滿意，客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略絕對是很好的支持手段，了解用戶，了解他們的現(xiàn)實和潛在需求，能夠分析出他們的購買動機(jī)、 31 偏好和購物習(xí)慣，這都將為提高客戶滿意度增加砝碼。 32 五、營銷行動方案 全年行動方案 第一階段（ 100000）： 營銷初期，以公關(guān)營銷為 主，人際營銷為輔，建立郵儲銀行個人商務(wù)貸款的口碑，使個人商務(wù)貸款能夠存在與部分客戶的潛在意識中。 （ 3）戶外廣告：戶外廣告與生活極 其貼近，能在區(qū)域上進(jìn)行選擇投放是它的優(yōu)勢。邀請信用良好的客戶，開展一系列的理財內(nèi)容相關(guān)沙龍、 參觀、交流活動。 銀行因素 銀行因素， 即銀行本身在調(diào)查、發(fā)放和管理等環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而造成貸款不能按期收囚的各種因素 。 （二） 風(fēng)險的控制措施及方法 信貸風(fēng)險的控制措施最主要的是從本銀行系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行防控： 人員配置、服務(wù)意識、監(jiān)督考核等多個方面入手，進(jìn)一步提高個人信貸業(yè)務(wù)質(zhì)量，防范和控制 商務(wù) 貸款風(fēng)險。使貸款更加規(guī)范，檔案資料更加完整齊全，有 效防范了操作風(fēng)險。提高考核水平，增強(qiáng)信貸制度執(zhí)行力度。 決策機(jī)制 ： 通過授予決策人決策的權(quán)限、采用一定的決策程序和決策方式、利用一定的決策方法制定銀行經(jīng)營管理中的各項決策。在業(yè)務(wù)操作過程中設(shè)置必要的職責(zé) 分離可以形成有效的制約。信貸管理部始終把 “為一線服務(wù)、為客戶服務(wù) ”作為主要工作來抓，合理安排監(jiān)督核準(zhǔn)時間，在確保業(yè)務(wù)資料完整、合規(guī)的前提下，以最快的速度、最 短的時間完成放款核準(zhǔn)。 加強(qiáng)信貸政策學(xué)習(xí)，提高專業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)。 6. 決策人員太富于冒風(fēng)險 , 投機(jī)性經(jīng)營過多 。 3. 自然風(fēng)險 即企業(yè)自身行為無力抗拒、但禍及企業(yè)的非經(jīng)濟(jì)性因素。以良好的產(chǎn)品和優(yōu)越的指導(dǎo)服務(wù)，成就精致的銀行服務(wù)品牌，進(jìn)而進(jìn)軍其它更有潛力的縣城鎮(zhèn)區(qū)域，或者其他潛在地區(qū)的客戶。預(yù)計播放一個月。平常節(jié)假日的對客戶的問候，禮品相送，年終客戶聯(lián)誼等活動。 ２、提供客戶滿意的服務(wù)。維持服務(wù)秩序 (如維持排隊秩序、制止插隊現(xiàn)象、監(jiān)督顧客遵守一米線等 )。把 銀行 每年所賺的利潤，按規(guī)定的一個比率分配給每一個員工。酒店可經(jīng)常采取感情激勵的方式有：員工生日慶?；顒樱I(lǐng)導(dǎo)祝賀、送生日蛋糕、生日 酒宴、舞會等），生病探視，對困難家庭進(jìn)行扶助等。 E、接待自有主張的客戶，讓其自由挑選，不要去打擾他。 E、自己作不了主時，要請對方稍候，問明白了再作答復(fù)。 d、言語生動，語氣委婉。 服務(wù)人員質(zhì)量管理 （ 1）員工服務(wù)質(zhì)量提升 A、一個合格的員工講出的話，必須具備以下的要求： a、語言 有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明白。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，報送上級部門對您的最高貸款額度進(jìn)行審批。 A、統(tǒng)計每 次處理業(yè)務(wù)需要多少時間，服務(wù)失誤出現(xiàn)的概率是多少，解決顧客投訴需要多長時間 ，從而考核員工的服務(wù)質(zhì) 量 。 了解交際要點，提高交際能力，把握每一個機(jī)會，不錯失優(yōu)良客戶 。 服務(wù)員工（著裝、行為） 郵儲銀行對員工著裝的一般要求： 23 （ 1） 員工在上班時間內(nèi)，要注意儀容儀表，總體要求是：得體、大 方、整潔。 外窗全部采用進(jìn)口中空玻璃 ，在保證室內(nèi)采光良好的情況下，還可以對銀行提供部分安全保障。 網(wǎng)上銀行 ： （ 1） 成功的電子銀行需要有安全可靠的技術(shù)系統(tǒng)、能夠滿足客戶 21 需要的功能和產(chǎn)品、良好的服務(wù)體系和有效的市場營銷手段等要素的支撐 。根據(jù)客戶優(yōu)質(zhì)等級層次，抓好龍頭，提升服務(wù)層次，實行分級管理，建立全行優(yōu)質(zhì)客戶營銷服務(wù)體系和總分行直 接營銷管理機(jī)制 （ 5） 利用網(wǎng)際服務(wù)建立新型 “ 店中行 ” 模式的銀行網(wǎng)點，不斷提高現(xiàn)有自助服務(wù)系統(tǒng)的價值 專業(yè)素質(zhì)的銷售隊伍 （ 1）信貸 客戶經(jīng)理是金融產(chǎn)品的推銷人，銀行爭辦客戶市場的牽 20 頭執(zhí)行人，銀行與客戶之間的協(xié)調(diào)聯(lián)系人。通過在網(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的費用，絕對比電視媒體上來的少的多，同時，我們把網(wǎng)站建好，方便客戶與我們聯(lián)系。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來事業(yè)上的幫助，我們能為他們帶來資金，帶來便利，打響我們的品牌。因而，個人商務(wù)貸款的定價策略是非常重