【正文】 展示間省市營銷中心A－ 2 省市營銷中心A －3區(qū)域營銷代表C 區(qū)域營銷代表D營銷部總經(jīng)理營銷組織機構(gòu)及結(jié)構(gòu)關(guān)系 ?自總經(jīng)理至區(qū)域經(jīng)銷商群之間共三個半組織層級 ?營銷總部的各部門，從原先的營銷執(zhí)行部門將逐步演化為營銷總部的幕僚部門， 營銷執(zhí)行的運作重心將逐步下垂至區(qū)域營銷中心。 ?作為執(zhí)行層的區(qū)域性組織將形成兩個層級機構(gòu)－大區(qū)業(yè)務代表管轄區(qū)域營銷中心 行政指令線路 指導、協(xié)作、督控線路 組織機構(gòu)、結(jié)構(gòu)關(guān)系、任務描述－ 1 決策支持層 策略建議層 事務執(zhí)行與控制層 系統(tǒng)監(jiān)控層 業(yè)務運作層 區(qū)域策略建議層 區(qū)域銷售網(wǎng)絡控制層 受控合作層 重大事項決策層 C h a r t T i t l e市場企劃課 業(yè)務信息課 用戶服務課 區(qū)域營銷代表A省市營銷中心A－ 1 省市營銷中心A－ 2 省市營銷中心A－ 3區(qū)域營銷代表B 區(qū)域營銷代表C 區(qū)域營銷代表D營銷部營銷總部主要功能 ?營銷執(zhí)行的重心逐步下垂至區(qū)域營銷中心，并不等于營銷總部能力上的削弱，而 是專業(yè)能力上的加強和重組。 ?增設(shè)市場企劃部，提高營銷總部的專業(yè)能力 ?將原本的業(yè)務課和信息課在運作功能上合并，成為營銷總部銷售執(zhí)行的專門部門 行政指令線路 指導、協(xié)作、督控線路 ?市場企劃課應成為戰(zhàn) 略及策略幕僚機構(gòu) ?業(yè)務信息課應成為營 銷執(zhí)行的事務承擔者 ?用戶服務課除按照原 本功能運作外應根據(jù) 企劃課和區(qū)域營銷中 心的要求提供支持。 ?大區(qū)業(yè)務代表具有總 部派出地區(qū)經(jīng)理性質(zhì) ?市場企劃、銷售執(zhí)行 用戶服務的區(qū)域性綜 合分支機構(gòu) 組織機構(gòu)、結(jié)構(gòu)關(guān)系、任務描述－ 2 Ch a r t T i t l e市場研究策略研究營銷計劃廣告宣傳策劃銷售推廣策劃市場企劃課業(yè)務信息課 用戶服務課營銷部市場企劃課 經(jīng)濟環(huán)境－相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)境－競爭者態(tài)勢－消費人群－購買行為－需求衡量 和預測－市場細分、目標市場選定－產(chǎn)品定位的修正 產(chǎn)品、品牌、服務策略－價格策略－營銷渠道策略－零售、批發(fā)及實體分 配－營銷溝通和促銷組合－廣告策略－銷售促進和公共宣傳策略 當前營銷狀況－機會和問題分析－目標－競爭戰(zhàn)略說明－行動方案－預計 的損益表－執(zhí)行控制要點 廣告預算－廣告策劃－廣告代理商的甄選－廣告組合－廣告測試－廣告效 果監(jiān)測 銷售推廣預算－展示會、研討會及新聞發(fā)布會策劃及組織－其他促銷活動 策劃 市場企劃功能－ 1 ?介于工業(yè)品和消費品之間的整體浴室產(chǎn)品，特 別需要有良好的市場研究和策略研究作為支持 ?市場研究、策略研究最終以營銷計劃的方式得 到綜合性的應用體現(xiàn) ?廣告宣傳和銷售推廣只是營銷計劃具體實施的 部分要件 C h a r t T it le信息中心產(chǎn)銷協(xié)調(diào)銷售營業(yè)行政內(nèi)務文書檔案培訓組織信息業(yè)務課市場企劃課 用戶服務課營銷部信息業(yè)務課 客戶、經(jīng)銷商、營銷中心信息匯集－根據(jù)要求進行處理－營銷中心預算控制 ?增加銷售營業(yè)功能 ?信息中心重點收集營銷體系內(nèi)部信息，并按照 企劃課提供的系統(tǒng)要求進行處理 ?信息中心分大區(qū)處理，同時作為大區(qū)代表的信 息助理 ?增加營銷預算控制功能；增加產(chǎn)銷協(xié)調(diào)功能 ?將用戶、經(jīng)銷商、營銷中心檔案置于重要位置 銷售計劃匯總－計劃執(zhí)行報告－維修件需求計劃 受訂－貨款管理－信用管理－開票－配送指令 總機－前臺－咖啡廳－文件發(fā)送－客戶、經(jīng)銷商、接待－相關(guān)事務處理 客戶、經(jīng)銷商、營銷中心、基礎(chǔ)客戶檔案建立與維護－文書 培訓計劃－培訓組織實施 信息業(yè)務功能－ 1 C h a r t T i t l e服務體系管理安裝維修管理服務技術(shù)支持配件配送支持用戶服務課市場企劃課 業(yè)務信息課營銷部用戶服務課 經(jīng)銷商用戶服務機構(gòu)的指導和管理－營銷中心用戶服務機構(gòu)的指導和管理 －服務規(guī)范和服務標準的制訂和修訂 安裝維修標準－安裝維修手冊－安裝維修培訓－安裝維修工程支持－安裝 維修監(jiān)督抽查并分析 水暖專業(yè)設(shè)計支持－建筑裝潢設(shè)計支持－圖集定期更新 安裝、維修配件理貨－包裝 ?突出服務技術(shù)支持 ?增加服務體系管理 用戶服務功能－ 1 Ch a r t T i t l e企劃支持 銷售支持 技術(shù)支持 業(yè)務信息 中心展示銷售營業(yè) 用戶服務 行政事務省市內(nèi)經(jīng)銷商 省市內(nèi)經(jīng)銷商 省市內(nèi)經(jīng)銷商省市營銷中心區(qū)域營銷代表營銷總部營銷中心的結(jié)構(gòu)性地位及其主要任務說明 營銷中心結(jié)構(gòu)地位－ 1 ?營銷中心應成為公司營銷執(zhí)行的主要機構(gòu) ?營銷中心應成為公司區(qū)域性營銷策略的研究和建議者 ?營銷中心應成為區(qū)域市場及所在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商群體的管理者 ?營銷中心與原先區(qū)域業(yè)務代表之間最大的不同，是以綜合功能組織的力量而非個 體能力干預區(qū)域市場。 ?地區(qū)營銷中心系公司營 銷部為加強市場介入能 力而派出的綜合機構(gòu)， ?具有綜合性營銷功能的 營銷中心其運作目的是 提高對所在區(qū)域市場的 干預能力，提高廠商對 區(qū)域經(jīng)銷商的綜合支持 能力。 ?營銷中心將替代原本由 總經(jīng)銷商承擔的區(qū)域市 場管理功能 ?地區(qū)營銷中心由首席代 表進行直接管理外，各 功能主管同時還將接受 營銷總部各功能機構(gòu)的 業(yè)務指導 C h a r t T i t l e關(guān)系客戶重點客戶經(jīng)銷商管理銷售推廣銷售支持技術(shù)支持 業(yè)務信息 企劃支持 中心展示營銷中心－營銷中心－ 銷售支持主要功能任務 產(chǎn)品推廣主要關(guān)系客戶的建立－關(guān)系客戶的資料匯集 選擇關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)中具有影響力的業(yè)態(tài)和有影響力的客戶－直接接洽和建立業(yè)務聯(lián)系－產(chǎn) 品推廣及銷售促進 所在區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品推廣及銷售促進督導－經(jīng)銷商銷售計劃的編制及其執(zhí)行情況的追 蹤、分析及輔導－經(jīng)銷商銷售人員的訓練及輔導 參與營銷計劃及執(zhí)行方案的編制，組織并協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商群體參與銷售推廣活 動－參與銷售推廣活動的執(zhí)行總結(jié) ?地區(qū)營銷中心的銷售支持是公司最基本的營銷 執(zhí)行干預力量，其工作成果將使公司短期得益 更為重要的是若重點客戶的產(chǎn)品推廣和銷售促 進工作卓有成效，將使公司長期得益。 ?銷售支持功能的設(shè)置，將有助于根據(jù)不同市場 區(qū)域的特點準確把握市場切入點或群組，形成 有針對性的有效的市場推廣，促成市場成長。 ?對經(jīng)銷商銷售執(zhí)行方面的管理，是銷售支持必 須承擔的任務。 銷售支持功能－ 1 Ch a r t T i t l e關(guān)系客戶重點客戶技術(shù)咨詢