【正文】 展示間省市營(yíng)銷中心A－ 2 省市營(yíng)銷中心A －3區(qū)域營(yíng)銷代表C 區(qū)域營(yíng)銷代表D營(yíng)銷部總經(jīng)理營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)及結(jié)構(gòu)關(guān)系 ?自總經(jīng)理至區(qū)域經(jīng)銷商群之間共三個(gè)半組織層級(jí) ?營(yíng)銷總部的各部門，從原先的營(yíng)銷執(zhí)行部門將逐步演化為營(yíng)銷總部的幕僚部門， 營(yíng)銷執(zhí)行的運(yùn)作重心將逐步下垂至區(qū)域營(yíng)銷中心。 ?作為執(zhí)行層的區(qū)域性組織將形成兩個(gè)層級(jí)機(jī)構(gòu)－大區(qū)業(yè)務(wù)代表管轄區(qū)域營(yíng)銷中心 行政指令線路 指導(dǎo)、協(xié)作、督控線路 組織機(jī)構(gòu)、結(jié)構(gòu)關(guān)系、任務(wù)描述－ 1 決策支持層 策略建議層 事務(wù)執(zhí)行與控制層 系統(tǒng)監(jiān)控層 業(yè)務(wù)運(yùn)作層 區(qū)域策略建議層 區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)控制層 受控合作層 重大事項(xiàng)決策層 C h a r t T i t l e市場(chǎng)企劃課 業(yè)務(wù)信息課 用戶服務(wù)課 區(qū)域營(yíng)銷代表A省市營(yíng)銷中心A－ 1 省市營(yíng)銷中心A－ 2 省市營(yíng)銷中心A－ 3區(qū)域營(yíng)銷代表B 區(qū)域營(yíng)銷代表C 區(qū)域營(yíng)銷代表D營(yíng)銷部營(yíng)銷總部主要功能 ?營(yíng)銷執(zhí)行的重心逐步下垂至區(qū)域營(yíng)銷中心，并不等于營(yíng)銷總部能力上的削弱，而 是專業(yè)能力上的加強(qiáng)和重組。 ?增設(shè)市場(chǎng)企劃部，提高營(yíng)銷總部的專業(yè)能力 ?將原本的業(yè)務(wù)課和信息課在運(yùn)作功能上合并，成為營(yíng)銷總部銷售執(zhí)行的專門部門 行政指令線路 指導(dǎo)、協(xié)作、督控線路 ?市場(chǎng)企劃課應(yīng)成為戰(zhàn) 略及策略幕僚機(jī)構(gòu) ?業(yè)務(wù)信息課應(yīng)成為營(yíng) 銷執(zhí)行的事務(wù)承擔(dān)者 ?用戶服務(wù)課除按照原 本功能運(yùn)作外應(yīng)根據(jù) 企劃課和區(qū)域營(yíng)銷中 心的要求提供支持。 ?大區(qū)業(yè)務(wù)代表具有總 部派出地區(qū)經(jīng)理性質(zhì) ?市場(chǎng)企劃、銷售執(zhí)行 用戶服務(wù)的區(qū)域性綜 合分支機(jī)構(gòu) 組織機(jī)構(gòu)、結(jié)構(gòu)關(guān)系、任務(wù)描述－ 2 Ch a r t T i t l e市場(chǎng)研究策略研究營(yíng)銷計(jì)劃廣告宣傳策劃銷售推廣策劃市場(chǎng)企劃課業(yè)務(wù)信息課 用戶服務(wù)課營(yíng)銷部市場(chǎng)企劃課 經(jīng)濟(jì)環(huán)境－相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)境－競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)－消費(fèi)人群－購(gòu)買行為－需求衡量 和預(yù)測(cè)－市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選定－產(chǎn)品定位的修正 產(chǎn)品、品牌、服務(wù)策略－價(jià)格策略－營(yíng)銷渠道策略－零售、批發(fā)及實(shí)體分 配－營(yíng)銷溝通和促銷組合－廣告策略－銷售促進(jìn)和公共宣傳策略 當(dāng)前營(yíng)銷狀況－機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析－目標(biāo)－競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略說(shuō)明－行動(dòng)方案－預(yù)計(jì) 的損益表－執(zhí)行控制要點(diǎn) 廣告預(yù)算－廣告策劃－廣告代理商的甄選－廣告組合－廣告測(cè)試－廣告效 果監(jiān)測(cè) 銷售推廣預(yù)算－展示會(huì)、研討會(huì)及新聞發(fā)布會(huì)策劃及組織－其他促銷活動(dòng) 策劃 市場(chǎng)企劃功能－ 1 ?介于工業(yè)品和消費(fèi)品之間的整體浴室產(chǎn)品，特 別需要有良好的市場(chǎng)研究和策略研究作為支持 ?市場(chǎng)研究、策略研究最終以營(yíng)銷計(jì)劃的方式得 到綜合性的應(yīng)用體現(xiàn) ?廣告宣傳和銷售推廣只是營(yíng)銷計(jì)劃具體實(shí)施的 部分要件 C h a r t T it le信息中心產(chǎn)銷協(xié)調(diào)銷售營(yíng)業(yè)行政內(nèi)務(wù)文書檔案培訓(xùn)組織信息業(yè)務(wù)課市場(chǎng)企劃課 用戶服務(wù)課營(yíng)銷部信息業(yè)務(wù)課 客戶、經(jīng)銷商、營(yíng)銷中心信息匯集－根據(jù)要求進(jìn)行處理－營(yíng)銷中心預(yù)算控制 ?增加銷售營(yíng)業(yè)功能 ?信息中心重點(diǎn)收集營(yíng)銷體系內(nèi)部信息，并按照 企劃課提供的系統(tǒng)要求進(jìn)行處理 ?信息中心分大區(qū)處理，同時(shí)作為大區(qū)代表的信 息助理 ?增加營(yíng)銷預(yù)算控制功能；增加產(chǎn)銷協(xié)調(diào)功能 ?將用戶、經(jīng)銷商、營(yíng)銷中心檔案置于重要位置 銷售計(jì)劃匯總－計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告－維修件需求計(jì)劃 受訂－貨款管理－信用管理－開(kāi)票－配送指令 總機(jī)－前臺(tái)－咖啡廳－文件發(fā)送－客戶、經(jīng)銷商、接待－相關(guān)事務(wù)處理 客戶、經(jīng)銷商、營(yíng)銷中心、基礎(chǔ)客戶檔案建立與維護(hù)－文書 培訓(xùn)計(jì)劃－培訓(xùn)組織實(shí)施 信息業(yè)務(wù)功能－ 1 C h a r t T i t l e服務(wù)體系管理安裝維修管理服務(wù)技術(shù)支持配件配送支持用戶服務(wù)課市場(chǎng)企劃課 業(yè)務(wù)信息課營(yíng)銷部用戶服務(wù)課 經(jīng)銷商用戶服務(wù)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和管理－營(yíng)銷中心用戶服務(wù)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和管理 －服務(wù)規(guī)范和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制訂和修訂 安裝維修標(biāo)準(zhǔn)－安裝維修手冊(cè)－安裝維修培訓(xùn)－安裝維修工程支持－安裝 維修監(jiān)督抽查并分析 水暖專業(yè)設(shè)計(jì)支持－建筑裝潢設(shè)計(jì)支持－圖集定期更新 安裝、維修配件理貨－包裝 ?突出服務(wù)技術(shù)支持 ?增加服務(wù)體系管理 用戶服務(wù)功能－ 1 Ch a r t T i t l e企劃支持 銷售支持 技術(shù)支持 業(yè)務(wù)信息 中心展示銷售營(yíng)業(yè) 用戶服務(wù) 行政事務(wù)省市內(nèi)經(jīng)銷商 省市內(nèi)經(jīng)銷商 省市內(nèi)經(jīng)銷商省市營(yíng)銷中心區(qū)域營(yíng)銷代表營(yíng)銷總部營(yíng)銷中心的結(jié)構(gòu)性地位及其主要任務(wù)說(shuō)明 營(yíng)銷中心結(jié)構(gòu)地位－ 1 ?營(yíng)銷中心應(yīng)成為公司營(yíng)銷執(zhí)行的主要機(jī)構(gòu) ?營(yíng)銷中心應(yīng)成為公司區(qū)域性營(yíng)銷策略的研究和建議者 ?營(yíng)銷中心應(yīng)成為區(qū)域市場(chǎng)及所在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商群體的管理者 ?營(yíng)銷中心與原先區(qū)域業(yè)務(wù)代表之間最大的不同，是以綜合功能組織的力量而非個(gè) 體能力干預(yù)區(qū)域市場(chǎng)。 ?地區(qū)營(yíng)銷中心系公司營(yíng) 銷部為加強(qiáng)市場(chǎng)介入能 力而派出的綜合機(jī)構(gòu)， ?具有綜合性營(yíng)銷功能的 營(yíng)銷中心其運(yùn)作目的是 提高對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的 干預(yù)能力，提高廠商對(duì) 區(qū)域經(jīng)銷商的綜合支持 能力。 ?營(yíng)銷中心將替代原本由 總經(jīng)銷商承擔(dān)的區(qū)域市 場(chǎng)管理功能 ?地區(qū)營(yíng)銷中心由首席代 表進(jìn)行直接管理外，各 功能主管同時(shí)還將接受 營(yíng)銷總部各功能機(jī)構(gòu)的 業(yè)務(wù)指導(dǎo) C h a r t T i t l e關(guān)系客戶重點(diǎn)客戶經(jīng)銷商管理銷售推廣銷售支持技術(shù)支持 業(yè)務(wù)信息 企劃支持 中心展示營(yíng)銷中心－營(yíng)銷中心－ 銷售支持主要功能任務(wù) 產(chǎn)品推廣主要關(guān)系客戶的建立－關(guān)系客戶的資料匯集 選擇關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)中具有影響力的業(yè)態(tài)和有影響力的客戶－直接接洽和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系－產(chǎn) 品推廣及銷售促進(jìn) 所在區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品推廣及銷售促進(jìn)督導(dǎo)－經(jīng)銷商銷售計(jì)劃的編制及其執(zhí)行情況的追 蹤、分析及輔導(dǎo)－經(jīng)銷商銷售人員的訓(xùn)練及輔導(dǎo) 參與營(yíng)銷計(jì)劃及執(zhí)行方案的編制，組織并協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商群體參與銷售推廣活 動(dòng)－參與銷售推廣活動(dòng)的執(zhí)行總結(jié) ?地區(qū)營(yíng)銷中心的銷售支持是公司最基本的營(yíng)銷 執(zhí)行干預(yù)力量，其工作成果將使公司短期得益 更為重要的是若重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品推廣和銷售促 進(jìn)工作卓有成效，將使公司長(zhǎng)期得益。 ?銷售支持功能的設(shè)置，將有助于根據(jù)不同市場(chǎng) 區(qū)域的特點(diǎn)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)切入點(diǎn)或群組，形成 有針對(duì)性的有效的市場(chǎng)推廣，促成市場(chǎng)成長(zhǎng)。 ?對(duì)經(jīng)銷商銷售執(zhí)行方面的管理，是銷售支持必 須承擔(dān)的任務(wù)。 銷售支持功能－ 1 Ch a r t T i t l e關(guān)系客戶重點(diǎn)客戶技術(shù)咨詢