銷售過程中銷的是什么-文庫吧
2025-01-05 12:49 本頁面
【正文】 面 搞清楚銷售中六個方面的問題 ? 一 你是 誰 ？ ? 二 你要跟我談 什么 ？ ? 三 你談的事情對我有什么 好 處？ ? 四 如何 證明 你講的是事實？ ? 五 為什么我要跟 你 合作？ ? 六 為什么我要 現(xiàn)在 跟你合作？ 銷售工作的基礎(chǔ)工作 ?一 對客戶基本信息的了解 決策流程、組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點、公司背景、市場狀況、未來設(shè)想、競爭策略及優(yōu)勢等等 ?二 對我們基本信息的準確傳遞 媒體定位、覆蓋范圍、獨特優(yōu)勢、運作模式、發(fā)展思路 合作客戶、經(jīng)典案例等等 ?三 我們與客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建立 決策人、關(guān)鍵人、關(guān)聯(lián)人 問話 －所有銷售溝通關(guān)健 ? 沒有人愿意聽別人陳述；一般人都比較喜歡聽 自己說話的人 ? 當你陳述時也許正給了客戶時間考慮如何回絕； ? 只有當你問的時候客戶才能真正被你調(diào)動起來，參與互動溝通。 ? 你只是拋了塊磚 ,卻可以引會一塊玉 ,客戶回答問題的時間就讓你贏得了時間思考下個策略 問問題的方法 ① 問簡單容易回答的問題 ② 問肯定的問題 ③ 從小問題開始 ④ 問二選一的問題 ⑤ 事先想好答案 ⑥ 能問盡量少說 ⑦ 問 一些客 戶難以拒絕 的 問 題 聆聽技巧 用心聽 態(tài)度要誠懇 多記筆記 重要的地方要確認 ， 以減少誤會 停頓 35秒 不打斷不插嘴 不明白一定追問 要發(fā)出應(yīng)喝聲音 點頭微笑 眼睛注視鼻尖或前額 1身姿要坐好，微微向前傾 贊美技巧 ① 真誠發(fā)自內(nèi)心 ② 閃光點 ③ 具體 ④ 間接 ⑤ 引用第三者間接贊美 ⑥ 及時 找到贊美的點 公司：規(guī)模、理念、環(huán)境、辦公條件、領(lǐng)導(dǎo)背景 本人：能力、職位、穿著打扮、飾品、學(xué)識、見解、關(guān)系 所有值得自豪的地方都可以贊美 肯定認同技巧 那很好 那沒關(guān)系 你說很有道理 . 我理解你的心情 我了解你的意思 . 感謝你的建議 我認同你的觀點 你這個問題問得很好 我知道你這樣做是為我好 . 自我評判 更多網(wǎng)絡(luò)營銷資料盡在必途網(wǎng)： 總結(jié)當天的工作，做第二天的 工作計劃 有完善的客戶資源表，并 隨身攜帶 ，有空就打
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