【正文】 一般待建立功能完整弱較好較好弱最好需求符合差較弱較好較弱最好傳統(tǒng)渠道一般強較強強待建立技術(shù)響應(yīng)非常慢慢較強一般較強運營商路線無無無無完整方案產(chǎn)品成熟性好無產(chǎn)品不穩(wěn)定好相對好價格超高未定價一般較高未定價競爭已經(jīng)存在我們的產(chǎn)品功能、系統(tǒng)支撐平臺等具有一定綜合優(yōu)勢在市場開拓時會遭遇具有局部資源品牌強有力競爭我們綜合實力在與運營商合作具有一定優(yōu)勢，但產(chǎn)品價格會受競爭對手低價策略牽制（五）市場機會與問題分析市場機會：太陽能全無線安防報警產(chǎn)業(yè)大幕布已經(jīng)拉開，太陽能全無線安防報警市場蘊含著巨大的產(chǎn)業(yè)機會，眾多大玩家入局，沒有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)，這是企業(yè)巨人的千載難逢的機會，市場空間廣闊，市場前景很好。問題分析：我們的客戶資源欠缺我們的渠道資源欠缺我們的市場經(jīng)驗欠缺，市場人才欠缺我們的服務(wù)體系尚未建立我們的供應(yīng)體系尚未建立、成本控制能力差我們的生產(chǎn)能力質(zhì)量控制能力遠滿足不了大規(guī)模供應(yīng)市場的要求我們的品牌知名度不高，銷售推動力不強四、家用報警系統(tǒng)的SWOT分析（一）優(yōu)勢太陽能全無線紅外探測器是寧波唯一一家實現(xiàn)電源無線與信號無線的安防報警系統(tǒng)，靠得是太陽能弱光型供電，無線信號傳輸，防誤報防干擾于一體。寧波恒博通訊設(shè)備有限公司不僅提供太陽能全無線紅外探測器，報警主機，還有一系列的家用配套產(chǎn)品，報警主機還實現(xiàn)手機報警功能與短信報警功能，而且還可以通過聯(lián)動模塊實現(xiàn)視頻聯(lián)動，通過網(wǎng)絡(luò)模塊連接電腦。我們的技術(shù)領(lǐng)先，技術(shù)積累相對較多，潛力大。還有我們的解決方案相對完整、我們的產(chǎn)品相對豐富和成熟、我們的品牌專業(yè)形象行業(yè)內(nèi)較高、我們占據(jù)標(biāo)準(zhǔn)制高點。（二）劣勢在寧波，我們的大部分目標(biāo)消費者還不了解我們的產(chǎn)品，甚至有消費者不知道。本地的人均收入也不算太高，初次定價會有很大問題，產(chǎn)品價格太低降低產(chǎn)品檔次，太高居民接受不了。同時，寧波居民的防盜意識不是很強，從另一個方面說就是產(chǎn)品的需求不強。這也是構(gòu)成了寧波安防系統(tǒng)市場開拓的劣勢。而且我們的品牌知名度不高，這樣推廣產(chǎn)品就有點困難。（三）機會市場廣闊、競爭很少。目前寧波市場還沒有同樣的太陽能紅外探測器出現(xiàn)，基本上沒有競爭。家庭和商鋪也只是裝有簡單的防盜門、防盜網(wǎng)。人民收入穩(wěn)步增長，為太陽能紅外探測器提供了較大的市場空間。我們可以從現(xiàn)在起推廣產(chǎn)品。也有很多的同類產(chǎn)品，但還沒有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)。（四）威脅消費者對此有些擔(dān)心?，F(xiàn)在寧波市的居民對安防產(chǎn)品不是很信任，而且對安防產(chǎn)品不是很了解，這都對寧波恒博太陽能紅外探測器進入市場帶來了挑戰(zhàn)。寧波市居民的防盜意識還不是很強，自己沒吃虧，總是抱有僥幸心理，這對恒博的報警產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生很大的困擾。而且對寧波市民來說，寧波恒博太陽能紅外探測器是新產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，公司服務(wù)的完善度，這些都是居民所關(guān)心的，而這些只有在使用過來才能得知，大部分居民都不愿花這么多錢去試驗。同時，對于同行業(yè)來講，寧波也是一個潛在市場，其競爭對手也會試圖進入寧波市場，這也給恒博未來帶來威脅。五、市場營銷策略（一）營銷宗旨通過廣告宣傳和促銷拓展寧波市場，以中高層收入市場為產(chǎn)品目標(biāo)，突出產(chǎn)品特色，采取重點消費人群的營銷策略。以中高層消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起專門的的銷售渠道，不斷打開銷售市場。（二）產(chǎn)品策略產(chǎn)品概念：核心產(chǎn)品：寧波恒博太陽能紅外探測器采用的時太陽能弱光型（燈光與室內(nèi)光）供電，信號采用的是433調(diào)頻+跳頻的一個技術(shù)。包括幕簾探測器，紅外探測器，通過防盜報警主機進行遠程的撤防與布防，為客戶提供簡單，方便，美觀的安全居家環(huán)境形象產(chǎn)品：核心產(chǎn)品借以表現(xiàn)的形式。如：店內(nèi)裝飾、產(chǎn)品包裝、員工服務(wù)態(tài)度等。寧波恒博通訊設(shè)備有限公司透過營銷努力，加強形象宣傳，通過產(chǎn)品包裝和提升服務(wù)水平，為太陽能紅外探測器的銷售提供支持。 外延產(chǎn)品：顧客購買形式產(chǎn)品時附帶獲得的各種利益的總和。如：向顧客提供產(chǎn)品說明書、聯(lián)保維修、安裝、送貨和使用培訓(xùn)等。潛在產(chǎn)品：開辟新的報警安防領(lǐng)域。如開發(fā)全無線防盜報警的體系。2產(chǎn)品組合：指企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)寧波恒博通訊設(shè)備有限公司與全國許許多多的公司有過合作，可以把太陽能全無紅外報警系統(tǒng)和聯(lián)動模塊，網(wǎng)絡(luò)模塊，信號轉(zhuǎn)接器，信號轉(zhuǎn)發(fā)器，調(diào)頻接收頭組合成一套餐進行組合銷售。可以把產(chǎn)品線向上延伸，增加個性化的無線報警系統(tǒng)產(chǎn)品生命周期：太陽能全無線紅外探測器作為一種全新產(chǎn)品，處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期。該時期市場銷售量比較小，而單位產(chǎn)品成本比較高，尚未建立理想的營銷渠道和高效的分配模式，價格決策難以確立，從而可能導(dǎo)致利潤較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險較大。因此，寧波恒博通訊設(shè)備有限公司應(yīng)該采取快速滲透營銷策略。以低價格高促銷費用迅速打入市場，以先發(fā)制人的優(yōu)勢占領(lǐng)市場。產(chǎn)品服務(wù)：一個產(chǎn)品之所以受歡迎，除了擁有過硬的質(zhì)量之外，其服務(wù)也越來越受到了人們的關(guān)注。所以，提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，對于產(chǎn)品進入市場也是很關(guān)鍵的。因此需要建立完善的售后服務(wù)，如：客戶電話隨叫隨到、電子郵箱24小時為您服務(wù)，維修服務(wù)人員應(yīng)具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)等。（三）銷售渠道銷售渠道是指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)順利地經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。經(jīng)過資料分析，寧波恒博通訊設(shè)備有限公司應(yīng)該把太陽能全無線紅外探測器的銷售渠道安排在銷售安防專賣店，批發(fā)商，工程公司等等。（四）價格策略由于太陽能全無線紅外探測器是全新產(chǎn)品，銷售渠道眾多。根據(jù)不同的銷售渠道有不同的定價策略，下面在各種具體行動方案中有詳細闡述。（五）促銷策略促銷時企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。另外太陽能全無線紅外探測器的促銷還可以從以下幾方面著手： 廣告：利用電視、網(wǎng)頁宣傳太陽能全無線紅外探測器的功能，對該家用報警使用功能進行現(xiàn)場演示；用報紙做宣傳，在報紙頭版頭條大幅刊登太陽能全無線紅外探測器，提高產(chǎn)品知名度；散發(fā)宣傳單；刷墻體廣告；郵寄宣傳單；在小區(qū)里做電梯廣告。 人員推銷：把太陽能全無線紅外探測器擺在經(jīng)銷商、批發(fā)商等運營店里展銷；培訓(xùn)專業(yè)人員進入小區(qū)進行宣傳和銷售。 公共關(guān)系：采用電話銷售；贊助一些公益性活動做宣傳；利用公安部門進行特種銷售。（六）目體行動安排公司營銷方案（一）渠道介紹在產(chǎn)品導(dǎo)入期時：在公司下面的經(jīng)銷店，設(shè)立體驗專區(qū)。安裝一整套的太陽能全無線報警系統(tǒng)，讓顧客親身體驗（二）價格策略團購：團購優(yōu)惠價如下圖表：購買的數(shù)量（套）占產(chǎn)品原價格的價格比例（%）51090%101585%大于1580%（三）促銷策略節(jié)假日減價特賣，現(xiàn)價折扣節(jié)假日即將來臨，我們公司特設(shè)定友情價，節(jié)假日期間其優(yōu)惠如下圖表一次性購買的數(shù)量（套）占產(chǎn)品原價格的價格比例（%）195%2590%51085%大于1080%（四）廣告宣傳1）原則：①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。 ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。 ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。 2）實施步驟可按以下方式進行：①售點廣告（POP），比如：橫幅、廣告牌、立體模型、展板等 ②銷后適時推出電視廣告。在寧波電視臺做電視廣告，給消費者直觀的視覺接觸。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。派人去產(chǎn)品功能介紹的傳單。 ④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。推出公益安防演示，提高品牌形象。⑤利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。結(jié)論通過這次的論文了解到報警產(chǎn)品在國內(nèi)安防行業(yè)當(dāng)中是必不可少的，尤其是在家庭，用到防盜報警的特別多，而太陽能全無線家用報警產(chǎn)品應(yīng)該是首選，它不僅在安裝的時候起到了一個簡單，方便，環(huán)保，而且更多的是它能起到防誤報，防干攏，耗電功率小，適合在各種環(huán)境下安裝，安裝好以后，不需要以線路多而影響到家庭美觀的作用。相信更多的客戶因為這些線路而困攏，在這次策劃當(dāng)中，希望通過我們小組的努力，我們的人員能夠更好的跟客戶溝通，更好的為客戶提供全面的服務(wù)，讓更多的人認識到，了解到我們的產(chǎn)品。參考文獻[1]吳英才，2002[2]：武漢理工大學(xué)，2003[3]，2007[4]雷旭，2003[5]張洪潤，[M].北京：清華大學(xué)出版社，2005[6]、實驗、測試[M].北京：華中科技大學(xué)出版社 ，2006[7]余小平，[M].北京：航空航天大學(xué)出版社，2007[8][M].北京：航空航天大學(xué)出版社，2008您好，為你提供優(yōu)秀的畢業(yè)論文參考資料，請您刪除以下內(nèi)容，O(∩_∩)O謝謝?。。 large group of tea merchants on camels and horses from Northwest China39。s Shaanxi province pass through a stop on the