【正文】 展示、批發(fā)、零售、行業(yè)會議、電子商務(wù)、現(xiàn)代物流、專業(yè)培訓(xùn)、休閑娛樂等功能為一體的汽車用品專業(yè)市場。宏達(dá)國際車業(yè)廣場通過考察學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國市場發(fā)展實(shí)際，確定了以“中國汽車用品一級批發(fā)基地” 為戰(zhàn)略目標(biāo)，形成了個(gè)性化、差別化、專業(yè)化定位的格局。廣場目前入駐經(jīng)營的企業(yè)達(dá) 600 多家，為有意拓展全國市場的廠商提供完善的產(chǎn)品展示、銷售、品牌管理、信息反饋為一體的綜合平臺。廣場整合多方優(yōu)勢資源，建立以鄭州為中心、半徑 500公里的“夕發(fā)朝至 ”強(qiáng)大物流平臺。特別是 “四會一節(jié)” 助商戰(zhàn)略，開同類市場之先河，即每年在三月、六月、九月、十一月定期舉行全國及區(qū)域性大型汽車用品展覽訂貨會、新產(chǎn)品發(fā)布會、行業(yè)研討會、客商聯(lián)誼會及每年在宏達(dá)國際車業(yè)廣場展廳進(jìn)行的“中國國際汽車用品購物節(jié)” 等活動(dòng)，推動(dòng)汽車用品行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，最終達(dá)到幫助企業(yè)成長，滿足用戶需求之目的。電子商務(wù)的發(fā)展，為我們實(shí)行虛擬化經(jīng)營提供了良好的條件。依托鄭州宏達(dá)車業(yè)廣場作為強(qiáng)大的供貨來源，以及周邊配套的成熟的物流服務(wù)，可以使經(jīng)營成本得到很大的壓縮。成本的下降也使得前期所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)降低了。網(wǎng)店之所以成為創(chuàng)業(yè)熱衷的領(lǐng)域，自然有其天然的優(yōu)勢。除銷售范圍廣、推廣成本低、投資成本低外，日益增長的龐大網(wǎng)購消費(fèi)群讓人們看好網(wǎng)絡(luò)購物市場從而欲罷不能。本文以建立初期電子商務(wù) C2C 網(wǎng)店為例，經(jīng)過前期的內(nèi)外環(huán)境分析、定位并提出前期網(wǎng)店經(jīng)營設(shè)計(jì)和具體營銷組合方案，為市場營銷理論在實(shí)際中的具體應(yīng)用。華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁第 2 頁 1 汽車用品市場分析 汽車用品市場發(fā)展現(xiàn)狀分析 發(fā)展迅速，但尚處于初級階段汽車用品是指汽車在使用過程中延伸的產(chǎn)品系列，主要包括汽車電子、電器產(chǎn)品（如車載導(dǎo)航儀、車載影音、車載冰箱） ，汽車安全系統(tǒng)（防盜器、倒車?yán)走_(dá)） ，汽車美容養(yǎng)護(hù)用品（潤滑油、車蠟） ，及汽車飾品（座椅座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等 [1]。作為汽車后市場的三大板塊之一，汽車用品市場也是目前發(fā)展最快、前景最好的行業(yè)之一。按照國際上通行的說法，汽車后市場所產(chǎn)生的利潤，與相對的前市場比較，比例大約是 3：，汽車后市場服務(wù)業(yè)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)” ；在歐洲，汽車后市場也是汽車產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，從銷售額看，在國外成熟汽車市場中，零部件占 39%，制造商占 21%，零售占 8%，服務(wù)占 12%。目前在我國汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。從銷售利潤方面看，在國外成熟汽車市場中，整車的銷售利潤約占整個(gè)汽車業(yè)利潤的 20%，汽車裝飾改裝及汽車用品的利潤約占 20%，而 50%至 60%的利潤是在汽車配件及服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。按照目前汽車服務(wù)所占比例為 12%計(jì)算，如果以成熟汽車市場中服務(wù)所占的比例為參照，再結(jié)合中國汽車金融、租賃等服務(wù)還相當(dāng)薄弱等情況，汽車售后服務(wù)在現(xiàn)有 12%的市場份額基礎(chǔ)上還有近 10%的上升空間。由于中國汽車售后服務(wù)市場還處于初級階段，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)國內(nèi)售后服務(wù)商利潤比美國等成熟市場高 13 個(gè)百分點(diǎn)左右高達(dá) 40%，目前汽車用品行業(yè)平均每天就有 20 家左右的企業(yè)誕生，15個(gè)新產(chǎn)品上市。汽車消費(fèi)時(shí)代和城市化進(jìn)程使得汽車用品行業(yè)發(fā)展極其迅速，市場規(guī)模增速驚人。 發(fā)展不規(guī)范，相關(guān)法律和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不健全但是作為新生的行業(yè)，汽車用品行業(yè)還存在這很多問題：競爭泛濫，缺乏行之有效的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)組織、市場混亂無序競爭、企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展中“短線操作”帶來質(zhì)量隱患、行業(yè)創(chuàng)新不夠、銷售模式單一等。我國還沒有車內(nèi)空氣質(zhì)量檢測的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，針對車內(nèi)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，目前也沒有現(xiàn)成的國際上的標(biāo)準(zhǔn)可以參考。隨著汽車進(jìn)入家庭華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁第 3 頁 步伐的加快，車內(nèi)空氣污染問題會越來越受到關(guān)注，汽車用品質(zhì)量亟待規(guī)范，相關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)的制定和頒布是亟待解決的大問題。 汽車用品市場營銷特點(diǎn)分析 附屬銷售，與汽車的銷售量息息相關(guān)汽車用品，直接與汽車銷售量相關(guān)。隨著私家車的普及，消費(fèi)者必定會追求個(gè)性化、舒適化，汽車改裝、汽車音響、精品裝飾等服務(wù)市場就是應(yīng)運(yùn)而生的行業(yè)。同時(shí)汽車對于大多數(shù)消費(fèi)者來說都是一筆較大的財(cái)產(chǎn)，在上面投入的精力都比較多，需要按時(shí)進(jìn)行保養(yǎng)、安裝配置等，這一切都帶動(dòng)了汽車用品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。據(jù)了解，私人汽車車主一般要用車價(jià)的 5%以上的錢購買各類汽車相關(guān)產(chǎn)品，包括車載通信設(shè)備、防盜竊裝置、汽車視聽產(chǎn)品、車用地毯、車內(nèi)裝飾品、各種座椅套、汽車簡單維修工具等。 信息不對稱，消費(fèi)者處于弱勢地位汽車市場保有量的大幅增長給汽車后市場帶來巨大商機(jī)，錢 途無限。但與此同時(shí)，汽車后市場質(zhì)量糾紛和投訴也在不斷地增加。汽車產(chǎn)品由于具有技術(shù)性高、問題復(fù)雜等特點(diǎn)，在維權(quán)過程中，消費(fèi)者往往處于弱勢地位。因此，誠信經(jīng)營并為顧客提供一定的專業(yè)知識普及就顯得相當(dāng)重要了。 汽車用品發(fā)展趨勢分析 整車?yán)麧櫧档?，汽車用品行業(yè)成為利潤點(diǎn)銷售逐步走向微利，而售后服務(wù)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)將成為商家追逐利潤的主要目標(biāo)。汽車用品貫穿于新車銷售、售后服務(wù)、零部件銷售、二手車經(jīng)營等各個(gè)方面，市場十分廣闊，成為汽車產(chǎn)業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。 發(fā)展更加規(guī)范化在未來一二年內(nèi)，汽車用品市場競爭會更加激烈，除了在產(chǎn)品的創(chuàng)新和市場的把握外，營銷上會有新的氣象，走向規(guī)?；?，走向正規(guī)化，會是汽車用品市場的必然趨勢。近年來中國政府逐漸重視汽車用品行業(yè)，積極推進(jìn)汽車用品的產(chǎn)業(yè)化，鼓勵(lì)汽車用品行業(yè)特別是技術(shù)含量高的汽車電子產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，政府也在逐步完善汽車用品行業(yè)的相華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁第 4 頁 關(guān)法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn)，為汽車用品企業(yè)的發(fā)展提供有序的競爭環(huán)境。同時(shí)汽車用品企業(yè)也在不斷自主創(chuàng)新，引進(jìn)和培養(yǎng)專業(yè)人才。2 電子商務(wù)運(yùn)營模式分析 我國電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題 電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境不斷完善截至 2022 年 6 月 30 日，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá) 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá) %。全社會電子商務(wù)應(yīng)用意識不斷增強(qiáng)，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的互聯(lián)網(wǎng)用戶分別達(dá)到 億、 億和 億，占用戶總數(shù)的比例分別為 %、%和 31%。2022年，我國電子商務(wù)交易額達(dá) 萬億元人民幣。推進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的部門協(xié)同工作機(jī)制初步形成，電子商務(wù)相關(guān)政策、法律、規(guī)章和標(biāo)準(zhǔn)相繼出臺，電子商務(wù)市場逐步規(guī)范，電子商務(wù)支撐體系不斷完善。 電子商務(wù)應(yīng)用日益深化電子商務(wù)在我國各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的應(yīng)用不斷拓展，應(yīng)用水平不斷提高，正在形成與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合的態(tài)勢。大型企業(yè)網(wǎng)上購銷比重逐年上升，部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了在線交易、支付及物流局部集成應(yīng)用。中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用普及率迅速提高，2022 年，應(yīng)用網(wǎng)上交易和網(wǎng)絡(luò)營銷的中小企業(yè)比例達(dá)到 %。2022 年，全國網(wǎng)絡(luò)零售交易額達(dá) 5231 億元人民幣，約為社會消費(fèi)品零售總額的 %，并呈現(xiàn)出加速增長態(tài)勢，成為拉動(dòng)消費(fèi)需求、優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)的重要途徑。 電子商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展迅猛電子商務(wù)服務(wù)平臺、信用保障、電子支付、物流配送和電子認(rèn)證等電子商務(wù)服務(wù)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。2022 年，我國電子商務(wù)信息、交易和技術(shù)服務(wù)企業(yè)達(dá)到 萬家，第三方支付額達(dá)到 萬億元人民幣，社會物流總額達(dá)到 萬億元人民幣，全國規(guī)模以上快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)量達(dá) 億件，有效電子簽名認(rèn)證證書持有量超過 1530 萬張。 我國電子商務(wù)發(fā)展中存在的主要問題華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁第 5 頁 電子商務(wù)規(guī)制建設(shè)相對滯后，市場準(zhǔn)入、服務(wù)監(jiān)管體系、信用體系、統(tǒng)計(jì)監(jiān)測體系、產(chǎn)業(yè)投融資機(jī)制亟待建立。 網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域侵犯知識產(chǎn)權(quán)和制售假冒偽劣產(chǎn)品等違法犯罪現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，網(wǎng)絡(luò)交易糾紛處理困難，可信、安全、便利的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境還不完備。 .電子商務(wù)應(yīng)用在地區(qū)、城鄉(xiāng)和企業(yè)間發(fā)展還不平衡，農(nóng)村、中小企業(yè)和傳統(tǒng)流通企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用亟待扶持引導(dǎo)。 電子商務(wù)服務(wù)業(yè)尚處成長期，商業(yè)模式、服務(wù)水平和服務(wù)范圍有待拓展提高，技術(shù)和市場尚不成熟 [2]。 C2C 發(fā)展模式優(yōu)點(diǎn)分析企業(yè)對企業(yè) B2B、企業(yè)對消費(fèi)者 B2C、消費(fèi)者對消費(fèi)者 C2C 是網(wǎng)絡(luò)購物最常見的三種交易方式：B2B（Business to Business）是指企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。通過 B2B 的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價(jià)還價(jià)、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。B2B 使企業(yè)之間的交易減少了許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及性使延伸企業(yè)擴(kuò)大了活動(dòng)范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。B2C（Business to Customer）模式相當(dāng)于現(xiàn)實(shí)生活中的“商場”或“專賣店” 。商業(yè)機(jī)構(gòu)利用先進(jìn)的通信和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的三維圖形技術(shù)，把現(xiàn)實(shí)的商業(yè)街搬到網(wǎng)上，并通過建立網(wǎng)站，在線發(fā)布信息和提供數(shù)據(jù)庫檢索向用戶介紹和銷售產(chǎn)品；消費(fèi)者使用瀏覽器進(jìn)行瀏覽、購買、定單發(fā)送、支付操作，最后由商家將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，例如經(jīng)營各種書籍、鮮花、計(jì)算機(jī)、通信用品等商品。C2C（Customer to Customer）比較類似于現(xiàn)實(shí)生活中的“小商品批發(fā)市場” ，網(wǎng)站提供數(shù)據(jù)庫檢索和一定的安全保障，收取一定的費(fèi)用，商品信息的上載和交易的協(xié)商都由作為獨(dú)立個(gè)體的“買家”和“賣家”完成，一個(gè)網(wǎng)站中同時(shí)存在數(shù)目眾多的個(gè)體經(jīng)營者，網(wǎng)站只起一個(gè)現(xiàn)實(shí)中“市場管理者”的作用。 投資少，回收快個(gè)人在網(wǎng)下啟動(dòng)銷售公司的平均費(fèi)用至少 5 萬元，網(wǎng)上開店建店成本非常小。一般說，籌辦一家網(wǎng)上的商店投入很小，不用去辦營業(yè)執(zhí)照，不用去租門面，不用囤積貨品，所需資金不過 1500 元；網(wǎng)上商店比同等規(guī)模的地面商店“租金” 要低得多，同時(shí)租金不會華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁第 6 頁 因?yàn)闋I業(yè)面積的增加而增加，投資者也不用為延長營業(yè)時(shí)間而增加額外的費(fèi)用。 基本不需要占壓資金傳統(tǒng)商店的進(jìn)貨資金少則幾千元，多則數(shù)萬元，而網(wǎng)上商店則不需要壓資金。在實(shí)際交易中不需存貨，只需在供貨商處拿到少量的樣品，回家拍好圖片放到網(wǎng)上，待有顧客下單時(shí)再去供貨商處補(bǔ)貨。這一優(yōu)勢使得網(wǎng)上店家可以把租金、貨款等方面的節(jié)省劃到商品的單價(jià)上，網(wǎng)上商品的價(jià)格因而比傳統(tǒng)店鋪要低得多。 24 小時(shí)營業(yè)時(shí)間網(wǎng)上商店延長了商店的營業(yè)時(shí)間，一天 24 小時(shí)、一年 365 天不停地運(yùn)作，無須專人值班看店，都可照常營業(yè)。傳統(tǒng)店鋪的營業(yè)時(shí)間一般為 812 小時(shí)，遇上壞天氣或者老板、店員有急事也不得不暫時(shí)休息。對于所有的商家來說，時(shí)間永遠(yuǎn)都是金錢。有些店主為了生意不受影響，往往吃住在店里，犧牲了不少的個(gè)人生活。網(wǎng)上商店則節(jié)省了人力方面的投資，不用雇傭幫手，店主完全可以在享受生活的同時(shí)把自家的網(wǎng)上小店打理得井井有條；還避免了因?yàn)閬聿患罢湛吹赇伓鴰淼膿p失。同時(shí)，營業(yè)時(shí)間不受限制，消費(fèi)者可以在任何時(shí)間登陸、購物。交易時(shí)間上的全天性和全年性，使得交易成功的機(jī)會大大提高。 銷售規(guī)模不受地盤限制傳統(tǒng)商店有多大就只能擺放多少商品，生意大小常常被小店面積限制。而在網(wǎng)上，即便在地面上只有一個(gè)小商店，或者干脆就沒有門面，開店的生意卻可以照樣做得很大 [3]。華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁第 7 頁 3 SWOT 分析 內(nèi)部優(yōu)勢分析 鄭州的區(qū)位優(yōu)勢鄭州市地處中原，是我國重要的交通、通信樞紐，全國歷史文化名城，國家優(yōu)秀旅游城市和全國商貿(mào)中心改革試點(diǎn)城市。她不僅是中國中原地區(qū)重要的商品集散地，而且在全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局中承東啟西、聯(lián)結(jié)南北，具有十分重要的戰(zhàn)略地位。得中原者得天下，作為全國八大古都之一，被稱為商都的鄭州，幾千年來在商貿(mào)領(lǐng)域的廣泛內(nèi)涵，引領(lǐng)了多個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)朝代的主流市場，汽車后市場行業(yè)的發(fā)展也不例外。河南為汽車用品重要的物流集散地，位于中國的中部，中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)發(fā)展的核心龍頭城市，公路、鐵路、航空立體交通體系使鄭州成為全國的重要交通樞紐及重要的物流集散地。鄭州憑借其地理優(yōu)勢成為南北方的重要物流中心，這對于我們發(fā)展物流是很有好處的。同時(shí)，由于鄭州大規(guī)模的專業(yè)化生產(chǎn)，成本已經(jīng)降至最低，相比全國其他地區(qū)具有很大的成本優(yōu)勢。 人員優(yōu)勢作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過營銷及經(jīng)濟(jì)管理等基礎(chǔ)課程，也經(jīng)過專門的電子商務(wù)學(xué)習(xí)，更能敏感地把握市場變化，及時(shí)滿足消費(fèi)者的需求。有一定的理論素養(yǎng)，能更有效地做好客戶關(guān)系管理工作，且有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及“初生華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁第 8 頁 牛犢不怕虎”的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素質(zhì)。在前期有充足的時(shí)間、熱情投入到網(wǎng)店運(yùn)營與管理之中，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。 內(nèi)部劣勢分析 戰(zhàn)略方向不明經(jīng)驗(yàn)不足，沒有實(shí)際地做過電子商務(wù)，對市場的估計(jì)可能會太樂觀，效果可能沒有想像中的理想。理論素養(yǎng)充分，但是實(shí)際應(yīng)用能力不強(qiáng)，很多技術(shù)性的東西以及產(chǎn)品知識需要從頭學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品與市場的主要信息了解不足，主觀性、盲目性很強(qiáng)。急于求成、缺乏市場意識及商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏。雖然掌握了一定的書本知識，但終究缺乏必要的實(shí)踐能力和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。此外，由于網(wǎng)店經(jīng)營是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，必須有一整套細(xì)致周密的可行性論證與實(shí)施計(jì)劃，需要處理好各方的利益，在初期可能會遇到很多困難。 資金拮據(jù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，剛開始規(guī)模較小，還不能成為供貨商最主要的合作對象。因此在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促