【正文】 場(chǎng)也是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)獲利的主要來(lái)源。按照目前汽車(chē)服務(wù)所占比例為 12%計(jì)算，如果以成熟汽車(chē)市場(chǎng)中服務(wù)所占的比例為參照，再結(jié)合中國(guó)汽車(chē)金融、租賃等服務(wù)還相當(dāng)薄弱等情況，汽車(chē)售后服務(wù)在現(xiàn)有 12%的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上還有近 10%的上升空間。我國(guó)還沒(méi)有車(chē)內(nèi)空氣質(zhì)量檢測(cè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)車(chē)內(nèi)空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，目前也沒(méi)有現(xiàn)成的國(guó)際上的標(biāo)準(zhǔn)可以參考。同時(shí)汽車(chē)對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是一筆較大的財(cái)產(chǎn)，在上面投入的精力都比較多，需要按時(shí)進(jìn)行保養(yǎng)、安裝配置等，這一切都帶動(dòng)了汽車(chē)用品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。汽車(chē)產(chǎn)品由于具有技術(shù)性高、問(wèn)題復(fù)雜等特點(diǎn)，在維權(quán)過(guò)程中，消費(fèi)者往往處于弱勢(shì)地位。 發(fā)展更加規(guī)范化在未來(lái)一二年內(nèi)，汽車(chē)用品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，除了在產(chǎn)品的創(chuàng)新和市場(chǎng)的把握外，營(yíng)銷(xiāo)上會(huì)有新的氣象，走向規(guī)?；?，走向正規(guī)化，會(huì)是汽車(chē)用品市場(chǎng)的必然趨勢(shì)。全社會(huì)電子商務(wù)應(yīng)用意識(shí)不斷增強(qiáng)，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)分別達(dá)到 億、 億和 億，占用戶(hù)總數(shù)的比例分別為 %、%和 31%。大型企業(yè)網(wǎng)上購(gòu)銷(xiāo)比重逐年上升，部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了在線(xiàn)交易、支付及物流局部集成應(yīng)用。2022 年，我國(guó)電子商務(wù)信息、交易和技術(shù)服務(wù)企業(yè)達(dá)到 萬(wàn)家，第三方支付額達(dá)到 萬(wàn)億元人民幣，社會(huì)物流總額達(dá)到 萬(wàn)億元人民幣，全國(guó)規(guī)模以上快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)量達(dá) 億件，有效電子簽名認(rèn)證證書(shū)持有量超過(guò) 1530 萬(wàn)張。 電子商務(wù)服務(wù)業(yè)尚處成長(zhǎng)期，商業(yè)模式、服務(wù)水平和服務(wù)范圍有待拓展提高，技術(shù)和市場(chǎng)尚不成熟 [2]。網(wǎng)絡(luò)的便利及性使延伸企業(yè)擴(kuò)大了活動(dòng)范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國(guó)界更方便，成本更低廉。C2C（Customer to Customer）比較類(lèi)似于現(xiàn)實(shí)生活中的“小商品批發(fā)市場(chǎng)” ，網(wǎng)站提供數(shù)據(jù)庫(kù)檢索和一定的安全保障，收取一定的費(fèi)用，商品信息的上載和交易的協(xié)商都由作為獨(dú)立個(gè)體的“買(mǎi)家”和“賣(mài)家”完成，一個(gè)網(wǎng)站中同時(shí)存在數(shù)目眾多的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，網(wǎng)站只起一個(gè)現(xiàn)實(shí)中“市場(chǎng)管理者”的作用。在實(shí)際交易中不需存貨，只需在供貨商處拿到少量的樣品，回家拍好圖片放到網(wǎng)上，待有顧客下單時(shí)再去供貨商處補(bǔ)貨。對(duì)于所有的商家來(lái)說(shuō)，時(shí)間永遠(yuǎn)都是金錢(qián)。交易時(shí)間上的全天性和全年性，使得交易成功的機(jī)會(huì)大大提高。她不僅是中國(guó)中原地區(qū)重要的商品集散地，而且在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局中承東啟西、聯(lián)結(jié)南北，具有十分重要的戰(zhàn)略地位。同時(shí)，由于鄭州大規(guī)模的專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，成本已經(jīng)降至最低，相比全國(guó)其他地區(qū)具有很大的成本優(yōu)勢(shì)。 內(nèi)部劣勢(shì)分析 戰(zhàn)略方向不明經(jīng)驗(yàn)不足，沒(méi)有實(shí)際地做過(guò)電子商務(wù)，對(duì)市場(chǎng)的估計(jì)可能會(huì)太樂(lè)觀(guān)，效果可能沒(méi)有想像中的理想。此外，由于網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，必須有一整套細(xì)致周密的可行性論證與實(shí)施計(jì)劃，需要處理好各方的利益，在初期可能會(huì)遇到很多困難。前期需要做大量的推廣工作，需要利用網(wǎng)絡(luò)一些付費(fèi)資源，因此資金拮據(jù)一直是初期存在的主要問(wèn)題。 外部機(jī)會(huì)分析 政府對(duì)電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略支持在全球信息化背景下，信息服務(wù)業(yè)成為 21 世紀(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，直接促進(jìn)了電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展。 中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化深入發(fā)展，國(guó)際產(chǎn)業(yè)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移、東部地區(qū)產(chǎn)業(yè)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，國(guó)家促進(jìn)中部崛起戰(zhàn)略加快實(shí)施，以河南為主體的中原地區(qū)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程加快推進(jìn)，全省上下謀求發(fā)展的共識(shí)、服務(wù)全局的合力、攻堅(jiān)克難的精神進(jìn)一步增強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展呈現(xiàn)出好的趨勢(shì)、好的態(tài)勢(shì)、好的氣勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，特別是現(xiàn)代綜合交通網(wǎng)絡(luò)的逐步形成，區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、人員交往等日益緊密，中原經(jīng)濟(jì)區(qū)已經(jīng)成為地域毗鄰、主體突出、經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)、聯(lián)系緊密、客觀(guān)存在的經(jīng)濟(jì)區(qū)域。貸款期限最長(zhǎng)為兩年，到期確定需延長(zhǎng)的，可申請(qǐng)延期一次。了解這些優(yōu)惠政策，會(huì)讓大學(xué)生感受到國(guó)家和政府的支持力度，更加堅(jiān)定創(chuàng)業(yè)的決心。根據(jù)分析，網(wǎng)上的汽車(chē)用品市場(chǎng)也亟待開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)潛力很大。另外，國(guó)家關(guān)于電子商務(wù)相關(guān)法律法律、體制機(jī)制還不是很健全，不能適應(yīng)如今電子商務(wù)的快速發(fā)展，交易缺乏強(qiáng)有力的監(jiān)管和保障體系，存在的各種問(wèn)題亟待解決 [4]。具體實(shí)施措施為：(1)充分抓住汽車(chē)用品行業(yè)及電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)潛在的巨大發(fā)展機(jī)會(huì)(2)克服劣勢(shì)，不斷地提高自身適應(yīng)環(huán)境的能力(3)利用國(guó)家有利的政策，發(fā)揮本專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，認(rèn)真做好前期的營(yíng)銷(xiāo)工作(4)不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)提高，注重積累，增強(qiáng)實(shí)力華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁(yè)第 12 頁(yè) 4 汽車(chē)用品行業(yè)五力模型分析華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁(yè)第 13 頁(yè) 圖 41 五力模型示意圖擁有過(guò)硬的產(chǎn)品是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，但僅僅靠產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)是不夠的，企業(yè)必須對(duì)目標(biāo)顧客所處的環(huán)境以及目標(biāo)消費(fèi)者在不同的條件下對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和反應(yīng)進(jìn)行分析，積極參加到觀(guān)念的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，將產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)與觀(guān)念的競(jìng)爭(zhēng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得成功。在汽車(chē)用品銷(xiāo)售人員方面，僅約五分之一的 4S 店擁有汽車(chē)用品銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)人員，而近半數(shù)的汽車(chē)用品銷(xiāo)售由整車(chē)銷(xiāo)售人員來(lái)完成，這與半數(shù)的用品事業(yè)部的比例產(chǎn)生矛盾，說(shuō)明 4S 店在汽車(chē)用品銷(xiāo)售上，嚴(yán)重缺乏汽車(chē)用品銷(xiāo)售方面的專(zhuān)業(yè)人才，并且一些 4S 店存在對(duì)產(chǎn)品定位不清楚的問(wèn)題，都制約著它的發(fā)展。華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁(yè)第 14 頁(yè) 專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)裝潢店大型汽車(chē)裝潢美容企業(yè)資金、技術(shù)實(shí)力雄厚，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目多，管理規(guī)范，經(jīng)營(yíng)狀況良好。在精品銷(xiāo)售方面，其產(chǎn)品類(lèi)型通常達(dá)數(shù)百種，其中以椅墊、腳墊、椅套、座椅靠枕、無(wú)骨雨刷、汽車(chē)香水、玻璃水、車(chē)蠟等產(chǎn)品為主。小型汽車(chē)裝潢美容店最大的優(yōu)勢(shì)是便利。 各地汽車(chē)用品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)對(duì)汽車(chē)用品市場(chǎng)的調(diào)查走訪(fǎng)，那里的廠(chǎng)家既是我們的供應(yīng)商，也是我們的競(jìng)爭(zhēng)者。并且由于以往的習(xí)慣，在直接面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心。供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)借口原材料上漲等原因，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)或者變相漲價(jià)，提供一些質(zhì)量不合格的商品，這對(duì)于網(wǎng)店的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)會(huì)造成極其華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁(yè)第 15 頁(yè) 不好的影響。由于一些車(chē)主的觀(guān)念尚未轉(zhuǎn)變，未意識(shí)到汽車(chē)裝飾保養(yǎng)的重要性，或者出于資金花費(fèi)考慮，會(huì)減少對(duì)汽車(chē)用品的購(gòu)買(mǎi)，但是此威脅不是很大。從而顧客有較充分的時(shí)間優(yōu)勢(shì)，在議價(jià)時(shí)占有主動(dòng)權(quán)。主要的任務(wù)是：不引起市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的注意，向領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)。在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之前，應(yīng)該看到的一點(diǎn)是，人們?cè)诰哂幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)條件之后，才可能有能力購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。由于他們購(gòu)買(mǎi)的都是價(jià)值較高的商品，采用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種形式，所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，因此他們?cè)诰W(wǎng)上選購(gòu)汽車(chē)用品的并不多。分別進(jìn)入多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，中低檔車(chē)輛的車(chē)主的需求大、消費(fèi)能力強(qiáng)，能夠?yàn)槠?chē)用品市場(chǎng)創(chuàng)造高利潤(rùn)。整潔：即要求車(chē)內(nèi)裝飾得井井有條，無(wú)任何污染或雜物。 消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)決策分析 求廉心理很多人之所以選擇網(wǎng)上購(gòu)物這種方式，是因?yàn)榫W(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品大多比實(shí)體店里的便宜。應(yīng)以大規(guī)模的降價(jià)、優(yōu)惠為噱頭來(lái)吸引此類(lèi)消費(fèi)者 [7]。 仿效心理仿效心理指受到相關(guān)群體購(gòu)買(mǎi)行為的影響而產(chǎn)生的一種從眾心理。另外，在涉及到專(zhuān)業(yè)性的汽車(chē)產(chǎn)品中，如扶手箱、擋泥板、車(chē)載電子產(chǎn)品等男性做最終決定的情況較多；在一些裝飾性或者講究舒適性的物品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，如抱枕、香水座、車(chē)擺件等，女性或者其他家庭成員的意見(jiàn)占有很重要的作用?！昂汀?，代表做生意以和為貴，和氣生財(cái)，代表中國(guó)傳統(tǒng)文化中“天地人和”的思想；“翔”與本店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品汽車(chē)用品相吻合，它寓意希望目標(biāo)顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品，能夠享受到更加舒適的現(xiàn)代汽車(chē)生活?！昂蜑橘F”是儒家特有的思維方式，“人和”是儒家對(duì)人與人之間關(guān)系追求的目標(biāo)。 店鋪風(fēng)格設(shè)計(jì)由于擁有私家車(chē)并且經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的多是 70、80 年代出生的人，所以在店鋪風(fēng)格設(shè)計(jì)上，既不能太古板又不能太前衛(wèi)。汽車(chē)裝飾是指通過(guò)增加或者替換一些附屬的物品，以提高汽車(chē)表面和內(nèi)室的美觀(guān)性、實(shí)用性、舒適性，這種行為叫做汽車(chē)裝飾。產(chǎn)品分為內(nèi)飾和外飾，內(nèi)飾主要包括座墊、腳墊、掛飾、太陽(yáng)能擺件、車(chē)內(nèi)芳香、儲(chǔ)物箱等，這些產(chǎn)品必須要突出個(gè)性特點(diǎn)，可愛(ài)時(shí)尚，盡量迎合消費(fèi)者的需要。因此，所有能夠滿(mǎn)足顧客需求的方面：物質(zhì)的實(shí)體、服務(wù)、意識(shí)（或價(jià)值觀(guān)念）或三者的統(tǒng)一，都是產(chǎn)品。除一部分產(chǎn)品由供應(yīng)商指定價(jià)格之外，其他自主定價(jià)的產(chǎn)品，一方面需要參考同類(lèi)店鋪價(jià)格，有些比同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)稍低，或者零利潤(rùn)出售。對(duì)于一些新穎的產(chǎn)品，應(yīng)采用以顧客為導(dǎo)向的定價(jià)技巧，仔細(xì)向顧客介紹通過(guò)產(chǎn)品能夠帶給他們的利益，使顧客產(chǎn)生“物有所值”的心理。另一方面，在貨物包裝好之后，送至快遞公司，快遞公司負(fù)責(zé)把商品送至最終消費(fèi)者手中。但不拘泥于一家供貨商，防止受其牽制。因此需要選擇價(jià)格優(yōu)惠、送貨及時(shí)的公司。奇酷經(jīng)驗(yàn)搜索： 最真實(shí)的生活體驗(yàn)，最可靠的消費(fèi)指南。 騰訊問(wèn)問(wèn)、人人車(chē)問(wèn)網(wǎng)等。同時(shí)，以專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)網(wǎng)站為依據(jù)，介紹一些顧客關(guān)心的汽車(chē)養(yǎng)護(hù)的基本知識(shí)。 營(yíng)業(yè)推廣 收藏立減 2 元新店剛開(kāi)張需要聚集人氣，收藏立減 2 元，可以提高顧客二次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率，方便顧客，以利于維護(hù)老客戶(hù)。8 預(yù)算與控制 預(yù)算表 81 網(wǎng)店銷(xiāo)售初期基本預(yù)算項(xiàng)目 費(fèi)用客服及推廣人員 1000 元/月華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁(yè)第 25 頁(yè) 理貨及包裝人員 1000 元/月經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 300 元/月上網(wǎng)費(fèi)用及電費(fèi) 200 元/月包裝成本 500 元/月兩臺(tái)電腦 4000 元消費(fèi)者保障金 1000 元總計(jì) 8000 元因此，第一個(gè)月需要投入 8000 元。分析每天的銷(xiāo)售情況，及時(shí)更新產(chǎn)品價(jià)格和促銷(xiāo)策略，通過(guò)比較選擇既優(yōu)惠服務(wù)又好的快遞公司合作。在論文的寫(xiě)作和措辭等方面他也總會(huì)以“ 專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ”嚴(yán)格要求我，從選題、定題開(kāi)始，一直到最后論文的反復(fù)修改、潤(rùn)色，X 老師始終認(rèn)真負(fù)責(zé)地給予我深刻而細(xì)致地指導(dǎo)，幫助我開(kāi)拓研究思路，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。對(duì)學(xué)長(zhǎng)的幫助表示真摯的感謝。參考文獻(xiàn)[1]百度百科，汽車(chē)用品華北水利水電學(xué)院畢業(yè)論文共 41頁(yè)第 27 頁(yè) [2]崔艷峰.《論電子商務(wù)中消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》 ，[J].濱州職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，第7 卷第 2 期,7577 頁(yè)[3]楊木，張潤(rùn)彤 楊海樓， 《C2C 電子交易流程優(yōu)缺點(diǎn)分析及改進(jìn)》 ，[J].商業(yè)時(shí)代，2022 年第 4 期,7678 頁(yè)[4]孫妮，何月紅， 《C2C 電子商務(wù)交易模式制約因素分析》 ，[J].電子商務(wù)，2022 年第 8 期，2527 頁(yè)[5]吳建安.《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》[M],高等教育出版社，2022 年[6]陳廣宇， 《汽車(chē) 4S 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Despite the central and plementary roles of marketing and entrepreneurship responsibilities, research has largely examined marketing activities and the entrepreneurship process separately. Marketing scholars have extensively examined research questions related to identifying and understanding the customer and translating customer needs into new products. In contrast, entrepreneurship scholars have largely assumed market opportunities to exist. As such, entrepreneurship scholars have instead examined the factors, such as an entrepreneur39。s acquisition and dissemination of knowledge about customer needs that informs individual employees’ opportunity recognition and innovation, whereas marketing mix activities disseminate knowledge to potential and current customers regarding the firm39