【正文】 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第三部分 尾盤面臨的問題 進駐成本大即“門檻”過高，這是最大也是最核心的問題。 從前文可以看出，要住進國嘉華庭，代價是非常大的。造成的矛盾是：尾盤的供應(yīng)量與市場的實際需求不平衡，造成供需脫節(jié)，所以滯銷。 實際上，這也是市中區(qū) 18 個樓盤面臨的同樣的問題。 樓層、朝向一定存在目標消費群體不滿意的地方，但這只是次要的問題。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第四部分 解決問題的對策 一、 解決問題的原則 ? 國嘉華庭的知名度、美譽度及品牌 好感已經(jīng)完全具備，而且樓盤品質(zhì)、優(yōu)勢已經(jīng)深入人心，所以尾盤清掃時已經(jīng)無須強化。 此時，刺激銷售成為要務(wù) 對應(yīng)的廣告?zhèn)鞑ヒ脖仨殧P棄務(wù)虛的主題，直接提供實在的購買動機。 ? 不在價格上讓步，維持現(xiàn)有價格體系。 降價勢必損傷國嘉華庭業(yè)已建立的良好形象和高品質(zhì)感，不但會引起前期客戶的反感， 甚至會進一步加劇市場的觀望態(tài)度，成為另外的“江波華城”。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二、解決問題的對策 ? 提供額外的購買利益，全面解除購買疑慮即尾盤滯銷的原因。 前文所述，進駐尾盤“門檻高”，即顧客購買成本高，我們的任務(wù)就是降低這個門檻，但是又不能降 價。在這種前提下，我們只能提高“總購買價值”，由此讓“顧客讓渡價值”（成本價值比）逐漸趨于合理達到顧客目標期望值，成交也就水到渠成。 如何提高我們的“總購買價值”，成為解決問題的關(guān)鍵。 我們依然從“總顧客價值”的五個指標：樓盤價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值、其他價 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 值來看我們的“價值提高”應(yīng)從哪里入手。 ? 顯然，樓盤本身的價值再提高已經(jīng)不可能。 ? 人員價值：已經(jīng)無法深入挖掘。 ? 形象價值：國嘉華庭已經(jīng)發(fā)揮到了極致，所以進一步提高也很困難。 提升“服務(wù)價值”，成為我們唯一可行的途徑。 我們將從以 下幾個方面，共同提升“服務(wù)價值”，也對應(yīng)解決尾盤的問題。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 從兩個很現(xiàn)實的層面降低“入住門檻”，拉動消費。 降低首付款壓力 降低首付款不是變相降價，是因為國嘉地產(chǎn)具備了雄厚的實力并報著“體貼消費者”的精神，對消費者的一種關(guān)愛。 具體做法是：消費者落定簽約，只需支付房款總價的 10%，即可辦理有關(guān)手續(xù)。 仍以 120 平方米、單價 3800 元 /平方米、總價 萬元為例： 首付 10%： 萬元（剩余 10%首期在 2002 年 4 月支付，跨度一年）。 手續(xù)費等： 1 萬元 與“怡和家裝”合作，由其為消費者 提供裝修按揭并組織施工。 仍以 120 平方米作為樣本，家裝成本 萬元。 消費者在簽定購房合同時，立即在售樓部辦理“裝修按揭”：交定金 1 萬元，余款按揭。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 現(xiàn)在，你只需 萬元就可以立即成為“國嘉華庭”的新貴主人 ? 貼近消費者需求的“服務(wù)”。 考慮到目標消費群體可能無法在裝修上花更多的時間、更多的精力，建議與“怡和家裝”聯(lián)手舉辦“國嘉華庭精品戶型家裝設(shè)計大賽”，邀請前期住戶或社會公眾參加，對尾盤貨量提出對應(yīng)的設(shè)計方案，最后決出： 一等獎： 1 名 獎金 1 萬元（并頒發(fā)證書） 二等獎： 2 名 獎金 8000 元（頒發(fā)證書） 三等獎： 3 名 獎金 5000 元（頒發(fā)證書） 入圍獎： 10 名 獎金 500 元 活動直接總費用 萬元（獎金），所有收到的參賽方案最后擇優(yōu)在現(xiàn)場展示，免費提供給住戶作為自己居室的裝修方案，一定可以感動消費者。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 對于國嘉地產(chǎn)而言，這些方案可以在推廣“美領(lǐng)居”時做展示用。 ? 針對投資者做重點訴求 國嘉華庭一直沒有針對“投