【正文】 ? 開盤促銷的比例； ? 銷售過(guò)程中和尾盤階段的再折扣比例； ? 開發(fā)商的人情折扣； ? 為增加開盤氣氛 ， 可將部分的營(yíng)銷廣告費(fèi)用以開盤時(shí)的折扣率的形式體現(xiàn)； 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主 打的付款方式。 設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在 85折 —95折之間，超 過(guò)兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。 根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜 合折扣。 在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣 率。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 考慮因素 —— ? 發(fā)展商關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍 ? 銷售過(guò)程中的促銷用再折扣比例和范圍 ? 尾盤的再折扣比例和范圍 ? 分階段上調(diào)折扣比例和范圍 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 價(jià)目表制作六大步驟 核心實(shí)收均價(jià) 分棟／分功能／分期 實(shí) 收 均 價(jià) 平均折扣率 層 差 同層單位差 價(jià) 目 表 著重市場(chǎng)把握 著重階段性策略 著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷 著重開盤策略和最終銷售率 著重價(jià)值體現(xiàn) 著重客戶的直觀感受 正式開售后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整 。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 整體實(shí)收均價(jià)獲得的方法 先定出整體均價(jià) ， 再進(jìn)行分解 —— ? 分棟 （ 分組 ） ： 中海國(guó)際社區(qū) （ 從所處位臵 、 景觀等因素 ） ? 分物業(yè)類型 （ 物業(yè)類型較為類似 ） ： 益田御水丹堤 （ 多層 、 小高層 ） ? 分期推出： 上行東方 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 分功能 /分棟 /分期的核心均價(jià) 功能不同的分別調(diào)差。 分棟 /分期之前，先將各棟 /期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。 分棟 /分期的思考出發(fā)點(diǎn)： ? 根據(jù)各自的相對(duì)位臵、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價(jià)； ? 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？ 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 價(jià)格表的框架 ? 1： 建立 “ 總控表 ” 概念 ? 2： 以 “ 棟 ” 為單元，分表盡量簡(jiǎn)單 ? 3： 以價(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ) ? 4： 以 “ 一個(gè) ” 基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接 ? 5： 有規(guī)律可尋 ? 6： 插入 “ 批注 ” 說(shuō)明調(diào)整原因； 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) ? 7：盡量不合并單元格； ? 8：避免循環(huán)鏈接； ? 9：樣板房、保留單位銷控 （現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)位臵）； ?10：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)； ?11：設(shè)臵頁(yè)眉、頁(yè)腳；規(guī)范命名； ?12：保留備份。 朝向差（平面差） 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 綜合朝向打分 ? 不同的樓盤，各項(xiàng)權(quán)重都必須重新考慮； ? 各權(quán)重的制定原則是： 將各因素按照對(duì)價(jià)格的影響程度進(jìn)行排序 （賣點(diǎn)組織和劣勢(shì)規(guī)避） 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 極 差 —— 同層中最高單價(jià)和最低單價(jià)的差距 ? 一般情況下 ， 極差以不大于均價(jià)的 20%為適宜 。 ? 如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)目表 ， 其朝向差不應(yīng)該是一個(gè)固定值 ， 而需要等比例地展開 。 （ 不適用于層差 ） 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) ? 平面差 ——分戶型價(jià)值排序 ABCDE 1. 打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)） 2. SALES分戶型價(jià)值排序（明確極差） 分項(xiàng) 景觀 噪音 朝向 面積 戶型 采光 通風(fēng) 權(quán)重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風(fēng)，根據(jù)情況可以單列）、 遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶型，做 表圖。必要時(shí)，每套房都看看。 在合并圖表上可以一目了然，有必要時(shí)對(duì)層差進(jìn)行修正。 關(guān)注同層最高價(jià)、最低價(jià)的差距，在某一方向有特別景 觀時(shí)尤為重要。 總結(jié)高層、多層、小高層、寫字樓案例 。 適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊顣?huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都開單， 老是不開單的要進(jìn)行處理，特快的要調(diào)整。 層差（縱向差） 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 層差 樓體 低層內(nèi)庭 中 層 高層外庭 遠(yuǎn)景 園景 15F 20F 內(nèi)圈逐漸變窄 /外圈逐漸開揚(yáng) 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) Ⅰ 園景 :高 中 低 高 中 低 2928 3027 3026 3025 3024 3023 3022 3021 3020 3019 5018 5017 5016 5015 5014 5013 5012 5011 5010 809 808 807 1006 1005 1004 0越過(guò)遮擋 海景面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 Ⅱ 遠(yuǎn)景：中 高 低 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標(biāo) 準(zhǔn)層）的總差距： ? 差距特大時(shí)（ ＞ 4000元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從中低層開動(dòng)。 ? 差距特小時(shí)（ ＜ 1500元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從高層開動(dòng)。 ? 選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱處，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià) 格，不論是 1—5還是 10—15還是 25—30，通 過(guò)層差的反復(fù)試算，可以達(dá)成。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 層差一定不是均勻的，可以是 0，可以是 1000，甚 至更高， 完全取決于銷售需要 ， 層差大幅跳動(dòng)的 可能點(diǎn)是： ? 景觀突變的樓層 ? 吉數(shù) 2 28 等 ? 心理數(shù)， 例如： 9層和 10層之間， 19層和 20層之間等 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 檔次越高的樓盤，客戶對(duì)層差的敏感性越低 根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方 案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。 高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊 考慮。 恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 層差敏感度 ? 在低樓層、中間樓層敏感度較大 。 ? 高樓層敏感度小 。 這是一個(gè)基本狀況，但需要結(jié)合景觀、戶型來(lái)具體分析和調(diào)整。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 敏感分析 ? 意義： ? 在于考察均價(jià)變化對(duì)銷售結(jié)果的影響程度 。 ? 溢價(jià)的可能性 ? 方法： ? 如果均價(jià)的變化引起敏感價(jià)位以下的單位數(shù)量的變化在 15％ 以內(nèi) ，視為不敏感 ， 可接受 。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 不同均價(jià)低于 6100的套數(shù)比例 560058006000620064006600%%%%均價(jià) 5900 6200 6500套數(shù)比例 % % %1 2 3房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 敏感分析之敏感臨界點(diǎn)的選取 低檔盤、小戶型：客戶對(duì)單價(jià)敏感； 中檔樓盤 （ 中戶型 ） ：客戶對(duì)單價(jià) 、 總價(jià)都較為敏感； 高檔樓盤 （ 大戶型 ） ：客戶只對(duì)總價(jià)敏感； 敏感分析之敏感方向的選取 （ VIP卡客戶意向或銷售人員意見 ） 75％ 分位的價(jià)格敏感點(diǎn) 。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 1）關(guān)鍵詞 ? 1： 鏈接 ? 2： Round ? 3：?jiǎn)巫兞壳蠼? ? 4： MINamp。MAX ? 5： ∑ amp。 SUM ? 6： 粘貼 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 2）常見錯(cuò)誤 ? 低、中、高層面積鏈接錯(cuò)誤： —核：查丈面積（綠景新美域、潛龍華城） —核：現(xiàn)場(chǎng)交叉復(fù)核 ? 過(guò)程文件命名不規(guī)范 ?總面積、總金額同列 ?頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià) ?省略了面積的小數(shù)點(diǎn) ?單位與查丈報(bào)告不一致 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 3）幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值 ? 極差： 15~20% ? 層差： 10% ? 折扣率： % ? 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高 2030% 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 調(diào)整 /審核的依據(jù) ?我們的主流客戶（是目標(biāo)客戶而不是淺層客戶）是否能普遍接受這個(gè)價(jià)位？ ?我們的開盤銷售策略是想從哪一部分（棟數(shù)、樓層或戶型）突破？?jī)r(jià)目表能否充分體現(xiàn)我們的策略？ ?價(jià)目表實(shí)施過(guò)程中是否能支撐價(jià)格的 “ 爬坡 ” ，并由此實(shí)現(xiàn)最終的銷售率？ 示例 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 調(diào)整 /審核的方法 ? 市場(chǎng)修正 。 將項(xiàng)目中的低 、 中 、 高層單位 ， 代表戶型單位分別與某幾個(gè)參照樓盤的 同質(zhì) 單位進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的比較 ， 反復(fù)試算調(diào)整 ， 以獲取全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； （ 客戶會(huì)這樣去比 ） 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 價(jià)格表審核 ? 查丈報(bào)告 分戶、分棟、總面積； 戶型分布（樓層） ?分戶型、分層統(tǒng)計(jì) 交叉核對(duì) ?電子復(fù)核 +手工計(jì)算 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 價(jià)格表調(diào)整 ? 總價(jià)調(diào)整 調(diào)整折扣率； 調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表 面價(jià)） ?分棟調(diào)整 調(diào)整基準(zhǔn)價(jià) ?分戶型調(diào)整 調(diào)整平面差 銷售預(yù)估 對(duì)開盤階段 （ 一個(gè)月為宜 ） 的銷售單位作出 趨勢(shì)性 的預(yù)估 ， 以盡量掌控整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程 。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 主要目的 ? 是對(duì)銷售策略的回顧和驗(yàn)證； ? 是對(duì)銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)； ? 是對(duì)價(jià)格表的反思和梳理； 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 其 他 ? 一個(gè)好的價(jià)格表，應(yīng)從銷控表上看到銷售的均好性； ? 充分了解市場(chǎng)是做好價(jià)格表的前提條件； ? 做價(jià)格表前，項(xiàng)目組成員必須“爬樓”，如無(wú)現(xiàn)樓，必須“爬”周邊物業(yè)； ? 開盤后，必須立即調(diào)整價(jià)格表； 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 1. 小心！ 價(jià)格表上的數(shù)字就是錢， 一個(gè)小數(shù)點(diǎn)都不能差。 2. 如果你用過(guò)于復(fù)雜的方式制訂價(jià)格表，一定是 方式 錯(cuò)了！ 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 【 內(nèi)容提要 】 本章圍繞房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理，介紹了樓盤形象包裝、售樓處布置、銷售模型制作和展示、樣板房的設(shè)計(jì)、售樓書的制作、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、銷售進(jìn)度控制、賣點(diǎn)儲(chǔ)備與挖掘、售樓人員基本技能、售樓人員培訓(xùn)、售樓人員禮儀等房地產(chǎn)銷售實(shí)施中應(yīng)掌握的主要內(nèi)容。 【 重點(diǎn)掌握 】 樓盤形象包裝、售樓處布置、售樓書的制作、售樓人員培訓(xùn)等內(nèi)容。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 1 樓盤形象包裝 2 售樓處布置 3 銷售模型制作和展示 4 樣板房的設(shè)計(jì) 5 售樓書的制作 6 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 7 銷售進(jìn)度控制 8 賣點(diǎn)儲(chǔ)備與挖掘 9. 售樓人員基本技能 10. 售樓人員培訓(xùn) 11. 售樓人員禮儀 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 1. 樓盤形象包裝 樓盤包裝的內(nèi)容 樓盤包裝的具體任務(wù) 樓盤包裝策略 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 樓盤包裝的內(nèi)容 (1) 樓盤的內(nèi)在形象 (2) 樓盤的外在形象 (3) 現(xiàn)場(chǎng)銷售形象 樓盤的文化品味 、 樓盤與企業(yè)品牌 樓盤自身環(huán)境 、 樓盤區(qū)域布局 、 樓盤配套設(shè)施的功能 、 房型結(jié)構(gòu)的合理化和人性化 從業(yè)人員的形象 、 售樓部的布置 、 樣板房的布置 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 1. 樓盤形象包裝 樓盤包裝的內(nèi)容 樓盤包裝的具體任務(wù) 樓盤包裝策略 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 樓盤包裝的具體任務(wù) (1) 樓盤視覺(jué)形象 目標(biāo)： 使樓盤概念具體化 、 專業(yè)化 ， 建立樓盤良好形象 ， 以便于其在今后的推廣中 ， 給買家留下深刻 、 明確的印象 。 內(nèi)容： 項(xiàng)目標(biāo)志； 標(biāo)識(shí)系統(tǒng)； 導(dǎo)示系統(tǒng)等 VI系統(tǒng)。 房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)： 工地作為買家最為切身關(guān)注的地方 ， 是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所 ， 工地形象如何 ， 不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān) ， 而且還能夠營(yíng)造銷售氣氛 。 手段：