【正文】 外國承包商排斥在本國市場(chǎng)以外。 ? 國際承包工程承包市場(chǎng)是在各國承包工程市場(chǎng)開放和政府對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)中形成和發(fā)展的。各國對(duì)不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目有不同的保護(hù)措施，這就使得國際承包工程承包市場(chǎng)的情況錯(cuò)綜復(fù)雜，對(duì)國際承包商的市場(chǎng)開發(fā)和經(jīng)營提出了更高的要求。有些要求同國內(nèi)市場(chǎng)相比，有明顯的區(qū)別。 ? 五、開拓國際承包工程承包市場(chǎng)需要明確的問題 ? 1．國際承包工程承包市場(chǎng)應(yīng)該是國內(nèi)市場(chǎng)的自然延伸。自然延伸的意思是企業(yè)因生存和發(fā)展的原因需要國際市場(chǎng)。這種需要可能是為了機(jī)會(huì)，即取得更多的項(xiàng)目；也可能是為了利潤(rùn)，國際工程的利潤(rùn)可能比國內(nèi)要高一些。但國際承包工程承包市場(chǎng)的開拓絕不是模仿行為，別人有了國外工程，我也要有；更不能是一種政府行為，政府部門或上級(jí)主管公司不能強(qiáng)迫企業(yè)去開拓國際市場(chǎng)；企業(yè)更不能為了響應(yīng)政府的號(hào)召去開拓國際市場(chǎng)。 ? 2．國際承包工程承包不是所有企業(yè)都能搞的，也不是任何企業(yè)想搞就能搞好的。國際承包工程承包市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，是國際上最優(yōu)秀的公司競(jìng)爭(zhēng)的地方。只有最優(yōu)秀的公司才有生存的機(jī)會(huì)，只有準(zhǔn)備充分的公司才有成功的希望。抱著試一試、看一看的想法去搞國際承包工程承包，結(jié)果只能是失敗。 ? 3．國際承包工程承包是純粹的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，只認(rèn)合同不認(rèn)人，原則上沒有人情可講，特別是在成本上。沒有任何人可以在合同規(guī)定之外給承包商提供幫助。 ? 4．國際承包工程承包是中國家對(duì)外交往的組成部分，任何一個(gè)項(xiàng)目搞好了可以提高中本國在項(xiàng)目所在國的地位，搞不好將嚴(yán)重影響國家聲譽(yù)。 ? 5．國際承包工程承包市場(chǎng)的開拓是一個(gè)漸進(jìn)的過程，需要大量的時(shí)間和資金的投入，需要耐心。由于國際承包工程承包的特殊性，國內(nèi)企業(yè)能拿到對(duì)外承包經(jīng)營權(quán)后很難能立即拿到國外工程或，拿到項(xiàng)目后能順利完成，不虧損。 ? 六、 國際承包工程承包市場(chǎng)開拓的準(zhǔn)備工作 ? 國際承包工程承包的市場(chǎng)的開拓與其它國際市場(chǎng)開拓道理上是一樣的，市場(chǎng)的三個(gè)要素： （需要、愿望、能力），必須同時(shí)具備才能去開拓一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)開拓才能成功。企業(yè)有了對(duì)外承包經(jīng)營權(quán)后，首先要認(rèn)真分析自身的情況，回答市場(chǎng)三要素提出的以下問題，或者說企業(yè)在決定進(jìn)入國際承包工程承包市場(chǎng)前要做好準(zhǔn)備。 ? 1． 是否需要國際市場(chǎng) 。從經(jīng)營環(huán)境的角度看，國內(nèi)市場(chǎng)比國際市場(chǎng)要容易得多。企業(yè)決策者應(yīng)該認(rèn)真分析企業(yè)的市場(chǎng)需要和自身的能力，冷靜思考，以對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的精神做出決定。我們應(yīng)該為尊重那些不愿意開拓國際市場(chǎng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，為他們鼓掌。到國外拿項(xiàng)目應(yīng)該是為了取得更多生存和發(fā)展的空間，不應(yīng)該只是為了響相應(yīng)政府號(hào)召，為了所謂的政績(jī)有國外項(xiàng)目而去拿國外項(xiàng)目等。 ? 2． 是否有能力開拓國際市場(chǎng) 。在國際承包工程承包市場(chǎng)上活躍的都是各國最優(yōu)秀的企業(yè)，管理、技術(shù)、人員、資金等各方面都是一流的。開拓國際市場(chǎng)需要在某方面比別的企業(yè)做得更好的特殊能力，這一點(diǎn)對(duì)于準(zhǔn)備進(jìn)入國際承包工程承包市場(chǎng)的企業(yè)尤其重要。中國公司進(jìn)入國際承包工程承包市場(chǎng)已經(jīng)有 20多二十年了，中國公司特有的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)基本被早期進(jìn)入的公司消耗完了。用人員費(fèi)用低、利潤(rùn)率低等優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)國際工程已經(jīng)不再是優(yōu)勢(shì)了。現(xiàn)在開拓國際市場(chǎng)需要的是某方面具體的優(yōu)勢(shì)，比如，設(shè)備管理能力。如果我公司的設(shè)備管理能力強(qiáng)，可以使設(shè)備利用率高出平均水平 10%。在國際經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱這種優(yōu)勢(shì)為比較優(yōu)勢(shì)，即和別的公司相比，具有那哪方面的優(yōu)勢(shì)。不具有確定的比較優(yōu)勢(shì)，企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)要大很多。 ? 3． 是否具有開拓國際市場(chǎng)的人員 。開拓、經(jīng)營國際工程最終要落實(shí)到具體的人上。有了項(xiàng)目，沒有合格的人員，最終的結(jié)果只能是虧損。國際承包工程承包對(duì)人員有特殊的要求，如環(huán)境適應(yīng)能力、語言能力、心理平衡能力、身體素質(zhì)情況等，都與國內(nèi)工程有所不同。特別是環(huán)境適應(yīng)能力和心理平衡能力是國內(nèi)項(xiàng)目管理人員在國外項(xiàng)目上遇到的較大的問題，也是更換項(xiàng)目經(jīng)理的直接原因。人多是中國公司的特點(diǎn)，能夠?qū)嵤﹪夤こ痰娜藛T是不多的。國內(nèi)人員在國際工程中遇到的典型問題是分工過細(xì)、能力單一、通用人才少；電工不能接自來水管，機(jī)修工不懂電路；以及主動(dòng)管理能力差，不能自主決策。 ? 4． 是否需要合作 。獨(dú)立開拓國際市場(chǎng)能顯示一個(gè)公司的實(shí)力、公司領(lǐng)導(dǎo)的魄力，但風(fēng)險(xiǎn)大，成本高。在國際承包工程承包市場(chǎng)尋找合作伙伴，本著循序漸進(jìn)的原則逐步進(jìn)入國際市場(chǎng)，對(duì)新公司來說是比較明智的選擇。 國際承包工程承包的合作可以在三個(gè)層次上開展：信息、項(xiàng)目、人員。 ? 七、國內(nèi)大型建筑企業(yè)參與國際競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)與不足 ? 目前，國內(nèi)建筑企業(yè)在國際工程承包中具有的最突出的優(yōu)勢(shì)是勞動(dòng)力成本低廉，此外國內(nèi)大型建筑企業(yè)也有一定的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)，特別是在各類專業(yè)性較強(qiáng)的工程施工方面技術(shù)優(yōu)勢(shì)比較明顯，比如鐵路、水電站、隧道、特大橋等。依靠這些優(yōu)勢(shì)，國內(nèi)大型建筑企業(yè)承攬了一些各類專業(yè)性的土建工程以及一些勞務(wù)輸出業(yè)務(wù)，在國際工程承包市場(chǎng)中占有一席之地。同時(shí)，在國際工程項(xiàng)目實(shí)施過程中，培養(yǎng)和鍛煉了人才，逐步掌握了國際建筑市場(chǎng)的運(yùn)作和管理，積累了一定的開拓國際工程承包業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。另外，以自身的技術(shù)實(shí)力和誠實(shí)守信，在一些國家和地區(qū)建立了一定的信譽(yù)和知名度。這些都為國內(nèi)大型建筑企業(yè)進(jìn)一步拓展國際工程承包業(yè)務(wù)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 ? 雖然入選 ENR 225強(qiáng)排名的中國公司也有 40余家，但是國內(nèi)建筑企業(yè)在營業(yè)額上與大的國際工程承包商相比還有相當(dāng)大的差距，企業(yè)自身的不足也非常明顯，主要表現(xiàn)在： ? 第一，獲取工程項(xiàng)目信息渠道相對(duì)狹窄 。獲得國際工程承包信息的渠道不暢通，投標(biāo)能力弱，導(dǎo)致中標(biāo)機(jī)會(huì)少。信息來源主要停留在中介或代理人介紹的方式上，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的項(xiàng)目信息缺乏系統(tǒng)的跟蹤和篩選。在投標(biāo)手段上，不能滿足國際工程投標(biāo)的要求，比如國際工程投標(biāo)中普遍要求進(jìn)度計(jì)劃用 P3軟件編制，不少國內(nèi)建筑企業(yè)不熟悉該軟件的應(yīng)用，因此削弱了投標(biāo)的能力，加大了投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 第二，缺乏熟悉國際工程承包業(yè)務(wù)、掌握工程技術(shù)同時(shí)又精通外語的復(fù)合型人才 。國際工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而復(fù)合型人才短缺嚴(yán)重制約了國內(nèi)建筑企業(yè)全方位參與國際競(jìng)爭(zhēng)的能力。工程承包業(yè)務(wù)的多樣化，地域的多樣性，要求企業(yè)擁有多樣化的管理資源和雄厚的技術(shù)支持。核心人才的匱乏、管理和技術(shù)支持體系不適應(yīng)，給國際工程承包業(yè)務(wù)帶來了許多不利影響。 ? 第三，參與國際工程承包的業(yè)務(wù)范圍狹窄 。中國公司在國際工程承包市場(chǎng)上分到的份額主要是施工分包和勞務(wù)輸出，難以擴(kuò)大工程咨詢、工程設(shè)計(jì)和工程管理等技術(shù)密集型業(yè)務(wù)份額，參與項(xiàng)目融資的能力更是薄弱。中國入選 ENR225強(qiáng)的 40余家公司的海外營業(yè)額總和才和 ENR排名第一的營業(yè)額相當(dāng)。要實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的目標(biāo)，還有很長(zhǎng)的路要走。 ? 第四，勞動(dòng)力價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在不斷地削弱 。由于越南、孟加拉國、印度尼西亞等越來越多的發(fā)展中國家加入國際工程勞務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)國內(nèi)勞動(dòng)力成本不斷上升，致使國內(nèi)建筑企業(yè)在國際工程勞務(wù)市場(chǎng)上的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)正在不斷減弱。 ? 資料 2： ? 沙特承包工程市場(chǎng)簡(jiǎn)況 ? 自 60 年代沙特政府經(jīng)過艱苦談判將石油工業(yè)收歸國有后 , 隨著國際市場(chǎng)原油價(jià)格的不斷上漲 , 依靠不斷增加的石油收入 , 沙特經(jīng)濟(jì)從 70 年代開始騰飛 , 逐漸形成了以石油化工為主的經(jīng)濟(jì)體系 , 并在交通、能源等多領(lǐng)域開始了大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。這些項(xiàng)目的實(shí)施 , 帶動(dòng)了沙特建筑業(yè)的高速發(fā)展 , 沙特逐漸成為中東乃至整個(gè)西亞非洲地區(qū)最大的承包工程市場(chǎng)。建筑業(yè)為沙特提供了 100 萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì) ,2001 年建筑業(yè)已占到沙特非石油行業(yè)國內(nèi)生產(chǎn)總值的 % 。 ? 沙特承包市場(chǎng)有三個(gè)主要特點(diǎn) ： ? 一是市場(chǎng)大 , 項(xiàng)目涉及領(lǐng)域廣。沙特工程年發(fā)包額在 120 億至 200 億美元左右 , 涉及石油、化工、電力、海水淡化等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和民用項(xiàng)目等多領(lǐng)域 ； ? 二是競(jìng)爭(zhēng)激烈 , 市場(chǎng)分配壟斷。目前在沙特的各類大小承包公司達(dá) 7 萬余家 , 占沙特商業(yè)注冊(cè)資本的 40%, 經(jīng)過多年的努力 , 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)已具備了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。目前 , 沙特的大部分民用建筑和勞動(dòng)密集型的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目基本由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)壟斷 , 而涉及石油化工行業(yè)的項(xiàng)目 , 由于技術(shù)要求高 , 主要由歐、美、日等發(fā)達(dá)國家控制 ； ? 三是融資方式多樣化 , 項(xiàng)目實(shí)施難度增加。為吸引外來資金 , 彌補(bǔ)政府資金的不足 , 沙特政府對(duì)鐵路、機(jī)場(chǎng)等大項(xiàng)目多采取 BOT 等建設(shè)方式 , 其他大部分項(xiàng)目也要求帶資承包。政府延遲付款 , 也增加了承包公司的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 盡管受到石油價(jià)格波動(dòng)和中東地區(qū)局勢(shì)動(dòng)蕩的影響 ,80 年代中后期 , 沙特的承包工程市場(chǎng)規(guī)模有所減小 , 但隨著沙特原有的基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)入改造期和近兩年石油價(jià)格的攀升 , 特別是在“ 事件 ” 后沙特海外資本的回流 , 沙特建筑業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)已明顯出現(xiàn)了復(fù)蘇的跡象。 ? 受伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的影響 ,2021 年上半年的新建筑項(xiàng)目增長(zhǎng)緩慢 , 但 2021 年沙特政府用于建設(shè)、維修和擴(kuò)建的項(xiàng)目預(yù)算資金高達(dá) 473 億里亞爾 ( 折合 126 億美元 ), 與 2021 年相比增加了 % 。政府將繼續(xù)在一些基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目上投入資金 , 而私營部門將在別墅、房地產(chǎn)、新的商業(yè)中心的建設(shè)上投資。隨著對(duì)電力和能源方面需求的增加 , 未來 20 年沙特在電力方面將增加的投資額將達(dá) 4390 億里亞爾 ( 折合 1170 億美元 ) 。 ? 自 1997 年沙特取消對(duì)我國承包勞務(wù)公司限制后 , 我國企業(yè)開始進(jìn)入沙特承包工程市場(chǎng) , 據(jù)駐利雅得使館經(jīng)商處提供的統(tǒng)計(jì)資料 , 經(jīng)過短短幾年的發(fā)展 , 目前在沙的中國承包公司已達(dá) 12 家 , 其中 8 家承攬到了項(xiàng)目 , 涉及油井、水井、水壩、通訊、公路、房屋建設(shè)等領(lǐng)域。2021 年中國承包公司在沙新簽合同額 6514 萬美元 , 完成營業(yè)額 4896 萬美元 , 在沙人數(shù)超過 1000 人。 ? 總體來說 , 中國承包公司進(jìn)入沙特市場(chǎng)以來沒有取得大的進(jìn)展 , 沒有承攬到大型的有影響的項(xiàng)目。除了進(jìn)入沙特市場(chǎng)較晚等客觀因素外 , 主要原因有以下幾個(gè)方面 : ? 項(xiàng)目前期準(zhǔn)備不足 , 對(duì)沙特市場(chǎng)缺乏了解 中國公司進(jìn)入沙特工程承包市場(chǎng)時(shí)間較短 , 多數(shù)公司對(duì)企業(yè)當(dāng)?shù)氐姆?、法?guī)、行業(yè)做法、制度及市場(chǎng)等沒有做全面的調(diào)查 , 缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。沙特承包市場(chǎng)是國際化的市場(chǎng) , 如果不做認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研和分析 , 不熟悉國際承包市場(chǎng)的慣例 , 那么在日后的操作中難免會(huì)出現(xiàn)問題。 ? 沒有找到合適的 , 有信譽(yù)的代理人、擔(dān)保人 進(jìn)入沙特市場(chǎng)的外國承包公司大都要沙特人 ( 或公司 ) 做擔(dān)保 , 否則公司不能直接參與政府項(xiàng)目的投標(biāo) , 施工設(shè)備和人員也很難進(jìn)入 , 公司也無法在銀行開立自己的賬戶。雖然沙特允許外國獨(dú)資企業(yè)進(jìn)入沙特承包市場(chǎng) , 但為能盡快承攬到項(xiàng)目 , 選擇沙特代理人作為合作伙伴仍是絕大部分外國承包公司的主要方式。很多進(jìn)入沙特市場(chǎng)的中資企業(yè) , 因?yàn)閾?dān)保人選擇不當(dāng) , 致使長(zhǎng)時(shí)間承攬不到項(xiàng)目 , 給企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)損失。 ? 缺乏開拓沙特市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃 沙特市場(chǎng)是多元化的市場(chǎng) , 既有大型的政府項(xiàng)目 , 也有中小規(guī)模的私人項(xiàng)目 , 公司如何定位相當(dāng)重要。有些中國公司大項(xiàng)目做不了 , 小的又不愿做 , 坐失了許多機(jī)會(huì)。公司進(jìn)入市場(chǎng)之初 , 應(yīng)立足于站穩(wěn)腳跟 , 樹立自己的形象工程 , 要通過實(shí)踐逐步積累經(jīng)驗(yàn)拓展市場(chǎng) . ? 缺乏高素質(zhì)管理人員 人才是事業(yè)發(fā)展的根本保證 ,發(fā)展對(duì)外承包工程 , 需要一支強(qiáng)有力的隊(duì)伍。多數(shù)中國工程承包管理人員知識(shí)結(jié)構(gòu)單一 , 既掌握語言和經(jīng)營管理技能 , 又具有國際工程談判能力的復(fù)合型人才十分匱乏 , 影響了決策和工作效率。同時(shí)海外企業(yè)普遍存在內(nèi)部管理混亂 , 財(cái)務(wù)不清楚等問題。 ? 融資能力較差 沙特很多大項(xiàng)目均屬政府項(xiàng)目 , 如 2021年開始開放的石油下游產(chǎn)品和天然氣勘探、開發(fā)和加工項(xiàng)目的投資額就高達(dá)數(shù)百億美元 , 美國等西方大國的大型石油天然氣公司正組建財(cái)團(tuán)與沙特政府談判。這些政府項(xiàng)目周期長(zhǎng)、付款有保障 , 但需要大量投資和前期投入 , 這就要 求承包公司要有相當(dāng)強(qiáng)的融資能力。西方國家政府一般對(duì)大的承包項(xiàng)目可以提供低息貸款 , 一定程度上解決了資金的問題。而我國公司由于缺少政府及金融機(jī)構(gòu)的支持 , 自身融資能力有限 , 因而無法參與大型項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)。由于沙特政府項(xiàng)目一般沒有預(yù)付款 , 工程款也不能按時(shí)到位 , 一般按工程量延期 3 個(gè)月支付 , 因此公司的融資能力就成為其能否獲得項(xiàng)目并按期完成項(xiàng)目的關(guān)鍵。 專題 1:國際工程承包領(lǐng)域的 機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) ? 國際工程承包