【正文】 ； ： 鑒于工資改革開(kāi)始醞釀就在公司引起巨大反應(yīng) ， 余平對(duì)前期工作進(jìn)行了認(rèn)真的總結(jié)和反思：首先 ， 工資改革方案剛開(kāi)始醞釀 ， 公司內(nèi)部對(duì)工改方案的意見(jiàn)和看法就四處流行 ， 許多職工紛紛打電話詢(xún)問(wèn)或質(zhì)問(wèn)余平 ， 有些說(shuō)法甚至與工改方案基本一致 。 余平感到工改方案的醞釀過(guò)程中保密工作存在問(wèn)題 ， 許多尚未成熟的工改方案通過(guò)非正式渠道在公司內(nèi)傳播 ， 以訛傳訛后各種說(shuō)法都有 。 其次 ， 現(xiàn)行工資體系在延續(xù)了幾十年的前提下 ， 要求在幾個(gè)月內(nèi)有較大幅度的改變 ， 時(shí)間緊迫 ， 準(zhǔn)備倉(cāng)促 ， 大家在思想上很難馬上接受 ， 尤其是時(shí)間接近年末 ， 許多老職工面臨不利的工資調(diào)整 ， 更少數(shù)職工要面臨下崗的嚴(yán)峻局面 ， 與春節(jié)合家歡聚 、 吉祥喜氣將形成強(qiáng)烈的反差 。 第三是沒(méi)有很好地與職工進(jìn)行溝通 ， 原有思想觀念根深蒂固 ， 認(rèn)為工資改革是皆大歡喜的人人加工資 。 針對(duì)以上問(wèn)題 ， 余平?jīng)Q定從五個(gè)方面著手開(kāi)展工資改革 。 第一 ， 向公司總經(jīng)理辦公會(huì)議提交報(bào)告 。 要求將工改最后期限延遲到 1999年二季度結(jié)束 。 如果倉(cāng)促進(jìn)行工改 ： ； :； ： 容易產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵觸情緒 ， 這會(huì)妨礙公司年底的沖刺 ， 影響全年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成 。 第二 ， 在公司內(nèi)部的報(bào)刊 、廣播 、 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等媒介上以較大的篇幅刊登華為 、 中新興等國(guó)內(nèi)企業(yè)結(jié)構(gòu)體系介紹 ， 請(qǐng)各地的企業(yè)管理家 、 教授作專(zhuān)題評(píng)論 。 在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟 BBS讓職工進(jìn)行討論 ， 并且通過(guò)黨支部 、 工會(huì)等在職工進(jìn)行廣泛的思想教育和輿論宣傳 。 第三 ， 定期或不定期地召開(kāi)職工座談會(huì) ， 充分了解員工的想法 。 第四 ， 向總經(jīng)理辦公會(huì)提議 ， 由于公司技術(shù)開(kāi)發(fā)中心均為年輕職工 ， 建議在技術(shù)中心首先進(jìn)行工改試點(diǎn) ， 也有利于突出年輕人的重視 ， 讓技術(shù)開(kāi)發(fā)人員首先從中受益 。 第五 ， 強(qiáng)調(diào)工資改革小組的紀(jì)律性 ， 精簡(jiǎn)小組成員 。 在工改方案提交公司總經(jīng)理辦公會(huì)議討論之前 ，不許對(duì)外透露任何消息 ， 否則后果自負(fù) 。 公司總經(jīng)理辦公會(huì)議在接到余平提交的報(bào)告后 ， 經(jīng)過(guò)充分的討論研究 ， 基本同意余平的建議 。 1998年 11月在技術(shù)中心實(shí)行了工改試點(diǎn) ， 開(kāi)發(fā)人員的工資有了實(shí)質(zhì)性的提 ： ； :； ： 高 ， 開(kāi)發(fā)熱情日益高漲 ， 開(kāi)發(fā)進(jìn)度大大加快 。 人事部根據(jù)試點(diǎn)情況 ， 對(duì)部分實(shí)施辦法進(jìn)行了補(bǔ)充 、 修正 。 同時(shí) ， 經(jīng)過(guò)大量輿論宣傳和相互溝通 ， 廣大老職工基本接受了工改方案 ， 對(duì)效益差的部門(mén)實(shí)行一定的優(yōu)惠政策扶持政策 ， 在根據(jù)其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)確定工資總額后 ， 做到減人不減額度 ， 使效益差的部門(mén)對(duì)管理體制 、 人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行了大幅度調(diào)整 ，拉大工資差距檔次 ， 經(jīng)過(guò) 6個(gè)月的辛勤勞動(dòng) ， 公司的工資改革得到順利實(shí)施 。 ： ； :； ： 討論問(wèn)題： 人事部主任為了保證工改的順利實(shí)施 ， 要解決好溝通問(wèn)題 ， 從該案例看 ， 他應(yīng)如何考慮溝通的對(duì)象 ， 以及不同對(duì)象的溝通信息策略和內(nèi)容等問(wèn)題 ？ 人事部主任為實(shí)施工改方案 ， 具體的溝通目的是什么 ？案例中所述的五點(diǎn)建議 ， 能否保證溝通的順利實(shí)現(xiàn) ？ 在工改方案醞釀過(guò)程中出現(xiàn)各種不同的意見(jiàn)和說(shuō)法 ，這些非正式信息產(chǎn)生的原因是什么 ， 應(yīng)如何看待這些信息對(duì)工改方案出臺(tái)的影響 ？ 余平認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)工改方案出臺(tái)前的保密工作 ， 你對(duì)此如何看 ？ 公司在全面推行新的工改方案之前 ， 選擇公司技術(shù)開(kāi)發(fā)中心作為試點(diǎn)部門(mén) 。 該部門(mén)試點(diǎn)的成功是否一定能說(shuō)明在整個(gè)公司推行工改方案的成功 ？ 你對(duì)余平實(shí)行的溝通過(guò)程作何評(píng)價(jià) ？ ： ； :； ： 第二講 溝通主體策略 溝通主體策略的兩個(gè)基本問(wèn)題 ●我是誰(shuí)～自我認(rèn)識(shí)的問(wèn)題 ●我在哪～自我實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，即自身的地位、能力、個(gè)性特點(diǎn)、價(jià)值觀、形象等 ： ； :； ： ～弄清楚“我是誰(shuí)” 【案例討論】你是一位剛剛畢業(yè)的 MBA被一家新公司錄用，公司召開(kāi)了一次新員工的歡迎大會(huì)，參加大會(huì)的人員除了新員工外，還有不同年齡層次的老員工以及公司主要領(lǐng)導(dǎo)。很榮幸你被作為這次歡迎會(huì)上的新員工代表在大會(huì)上發(fā)言。你深知這次發(fā)言對(duì)你非常重要，而且對(duì)你的發(fā)展可能是一個(gè)機(jī)遇，可你從沒(méi)在這種場(chǎng)合發(fā)過(guò)言，內(nèi)心很緊張。那么，你將采取那些措施來(lái)保證這次演講的成功？其中最主要的是什么？ ： ； :； ： 影響可信度的因素和技巧如下表所示： ： ； :； ： 初始可信度：溝通發(fā)生之前受眾對(duì)你的看法 整體可信度 后天可信度：溝通之后受眾對(duì)溝通者形成的看法 從上表可知，通過(guò)對(duì)自身這五個(gè)因素的分析和設(shè)計(jì)，可不斷加強(qiáng)自己的初始可信度，還能增加后天可信度，增強(qiáng)溝通者在受眾心中的整體可信度。 ： ； :； ： ?結(jié)論： 獲得可信度最根本的辦法是在整個(gè)溝通中的出色表現(xiàn)，以初始可信度獲得第一印象，以能力和技巧獲得后天可信度，并不斷提高“可信度銀行帳戶(hù)上”的儲(chǔ)蓄水平。 ： ； :； ： 溝通者背景 ～我在什么地方 我處于什么位置 ● 你在組織中的位置 ● 你可獲得的資源 ● 組織傳統(tǒng)和價(jià)值觀 （ 團(tuán)隊(duì)意識(shí) 、 個(gè)性發(fā)展 ） ● 人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ● 領(lǐng)導(dǎo)的利益和偏見(jiàn) ● 你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間～經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 、 文化環(huán)境等 ： ； :； ： 目標(biāo)和策略的確定 你的目標(biāo)是什么？ ● 確定目標(biāo)的兩大功能 確定目標(biāo)會(huì)使溝通更具效率 確定目標(biāo)將會(huì)更具效益（溝通的有效性） ● 目標(biāo)確定三層次 總體目標(biāo)～期望實(shí)現(xiàn)的最根本的結(jié)果 行動(dòng)目標(biāo)～指導(dǎo)溝通者實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的步驟 溝通目標(biāo)～受眾對(duì)起何種反應(yīng)的期望 ： ； :； ： 總體目標(biāo) 行動(dòng)目標(biāo) 溝通目標(biāo) 溝通部門(mén)工作情況 每隔一段時(shí)間報(bào)告 X次 這次演講后我的老板將了解我部門(mén)的成績(jī) 穩(wěn)定顧客 每隔一段時(shí)間與 X個(gè)顧客訂立合同 讀完此信后顧客將簽訂合同 增加雇傭女員工數(shù) 在某日前雇傭X數(shù)目的女員工 通過(guò)這次會(huì)議構(gòu)思一項(xiàng)策略以達(dá)到這一目標(biāo) 通過(guò)這次廣告 ， 至少有 X數(shù)量的女性將參加我公司的面試 保持市場(chǎng)份額 在某日前達(dá)到X數(shù)量 通過(guò)這份計(jì)劃書(shū)我的老板將同意我的方案 通過(guò)這次會(huì)議 ， 銷(xiāo)售代表將介紹我們產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r 目標(biāo)實(shí)例 ： ； :； ： 【案例分析】 某公司為了實(shí)現(xiàn)研究部門(mén)、制造部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)的有機(jī)協(xié)調(diào)，總經(jīng)理決定三個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人每月舉行一次例會(huì)，共同討論在研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)幾個(gè)部門(mén)間的高效協(xié)調(diào)對(duì)策，你作為總經(jīng)理，你的總體目標(biāo)、行為目標(biāo)與溝通目標(biāo)是什么？ ： ； :； ： 你將如何選擇溝通策略（形式） ？ ： ； :； ： 種類(lèi) 運(yùn)用背景 方式（風(fēng)格） 目標(biāo) 實(shí)例 指導(dǎo)性策略 告知策略 溝通者屬于權(quán)威或在信息掌握程度上處于完全控制地位 你是在指導(dǎo)或解釋需要你的受眾學(xué)習(xí)和了解新的內(nèi)容 讓受眾接受和理解 老板向下屬下達(dá)某項(xiàng)已確定的任務(wù) 推銷(xiāo)策略 溝通者屬于權(quán)威或信息上處于主導(dǎo)地位但受眾有最終決定權(quán) 向?qū)Ψ浇ㄗh做或不做的利弊以供對(duì)方參考 讓受眾把握自己的建議去實(shí)施自己預(yù)期的行為 銷(xiāo)售員向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品 咨詢(xún)性策略 咨詢(xún)策略 溝通者試圖對(duì)某一行動(dòng)步驟達(dá)成共識(shí) 你是在商議 ，因而雙方需要有付出與收獲 計(jì)劃執(zhí)行的行為得到受眾認(rèn)同或希望通過(guò)商議來(lái)達(dá)到某個(gè)目的 希望同事支持自己向總部提出某項(xiàng)決議 參與策略 溝通者并非權(quán)威或受眾有很高的參與度 你是在與受眾合作 ， 且要有最大程度的合作性 與受眾一起共同討論去發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的矛盾 如采用頭腦風(fēng)暴法 ， 讓與會(huì)者就某一創(chuàng)新問(wèn)題提出新的思路 ： ； :； ： ?指導(dǎo)性策略的運(yùn)用背景： 溝通目的在于通過(guò)為下屬或他人提供建議信息或制定標(biāo)準(zhǔn)的方式幫助下屬提高工作技巧 ， 重在能力的提高 ?咨詢(xún)性策略的運(yùn)用背景： 溝通的目的在于幫助他人或下屬認(rèn)識(shí)他們的思想情感和個(gè)性問(wèn)題 ， 重在態(tài)度的轉(zhuǎn)變 ： ； :； ： 【案例討論】 你是一家專(zhuān)門(mén)為航天工業(yè)提借零部件的生產(chǎn)企業(yè)的總經(jīng)理，李明義是銷(xiāo)售分公司經(jīng)理，他直接向你負(fù)責(zé)。很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，李明義的分公司總是達(dá)不到計(jì)劃的要求，銷(xiāo)售員人均收入低于公司平均的水平，而且李明義每月的報(bào)告總是遲交。在得到年度中期報(bào)告后，你決定找他談?wù)劊⒓s定了他。但當(dāng)你準(zhǔn)時(shí)到李明義辦公室時(shí)，發(fā)現(xiàn)他不在。他的助手告訴你，李明義手下的一位銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人剛剛過(guò)來(lái)作突然拜訪，抱怨一些新員工上班遲到，中間休息時(shí)間太長(zhǎng)。李明義馬上與那位經(jīng)理去銷(xiāo)售部，打算給銷(xiāo)售員們一番“精神”訓(xùn)話，激勵(lì)他們勿忘業(yè)績(jī)目標(biāo)。當(dāng)他回來(lái)的時(shí)候，你足足等了 15分鐘。你公司還有一位叫白露的管理人員，剛從國(guó)內(nèi)某著名大學(xué)管理學(xué)院獲得了 MBA學(xué)位，最近加入了你的公司，任職于財(cái)務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)計(jì)劃小組的工作。她是揣著非常有力的推薦與學(xué)歷證明進(jìn)入公司的。但是，白露剛來(lái)時(shí)間不長(zhǎng)， ： ； :； ： 就發(fā)現(xiàn)她在加強(qiáng)個(gè)人聲譽(yù)方面似乎有點(diǎn)不擇手段 。 近來(lái) ，你聽(tīng)到越來(lái)越多有關(guān)白露的議論 ， 比如：她行為傲慢 ， 自我推銷(xiāo) ， 公開(kāi)批評(píng)小組內(nèi)其他成員的工作 。 當(dāng)你第一次與她就小組業(yè)績(jī)進(jìn)行交談時(shí) ， 她否認(rèn)小組中存在問(wèn)題 。 當(dāng)聽(tīng)到了來(lái)自同事的一系列抱怨后 ， 你決定再次安排時(shí)間與白露談?wù)?。 問(wèn)題： 這個(gè)案例中你的兩個(gè)下屬所存在問(wèn)題的關(guān)鍵是什么 ？ 你如何與李明義 、 白露交談 ， 使得你在解決問(wèn)題的同時(shí)與下屬的關(guān)系也得到加強(qiáng) ？ 你將說(shuō)什么、如何說(shuō)，才可能有一個(gè)最好的結(jié)果？ ： ； :； ： 第三講 溝通客體策略 管理溝通的本質(zhì)是換位思考，傳遞信息與情感，成功的管理溝通應(yīng)是以客體為導(dǎo)向的溝通。所以溝通過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)是溝通客體分析。 ： ； :