《營業(yè)前臺銷售技巧》ppt課件-文庫吧
2024-12-31 09:34 本頁面
【正文】 大提高，如贈品、折扣、優(yōu)惠等； （ 3）發(fā)問誘導(dǎo)法：開放式的問題與封閉式的問題？ 營業(yè)現(xiàn)場快速成交法 13 封閉式的問題： 您是想買張卡嗎？ 您是想存 30還是 60送禮品呢？ 三星 \LG的手機(jī)您喜歡哪個(gè)？ 演練 開放式的問題： 請問您辦理什么業(yè)務(wù) ? 您是想?yún)⑴c那種活動呢？ 手機(jī)您喜歡什么牌子的？ 14 聆聽的技巧 聆聽是一種營業(yè)員必備掌握的技巧，是了解、分 析和解釋的過程，必須有目的、全神關(guān)注的聽。 （ 1）讓耳朵無干擾聆聽，主動建立一個(gè)舒適交談的 環(huán)境； （ 2）注意采集重要信息，如客戶需求、目標(biāo)和遇到 的問題，對那些方面感興趣，從中獲得是否可以滿 足客戶需求。 （ 3）要及時(shí)通過語言方式及非語言方式反饋，讓他 知道你了解他的意思。 營業(yè)現(xiàn)場快速成交法 –探詢需求 15 16 三、介紹產(chǎn)品 (FAB法則 ) １、產(chǎn)品介紹 （ 1）特性：產(chǎn)品的固有屬性，最基礎(chǔ)的信息 資料等； （ 2）優(yōu)點(diǎn)：由產(chǎn)品特性所帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢； （ 3）特殊利益：客戶通過使用產(chǎn)品時(shí)所得到 的好處，這些好處源自產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)。 營業(yè)現(xiàn)場快速成交法 17 產(chǎn)品： * *上網(wǎng)卡 特性： 采用 WCDMA技術(shù)，可適用于任何 PC 機(jī)器； 優(yōu)點(diǎn)： 上網(wǎng)速度快 ,最快可達(dá)到 ． 特殊利益： 可以無論何時(shí)、何地，只要有 WDMA網(wǎng)絡(luò) 的地方，均能實(shí)現(xiàn)高速上網(wǎng)，方便了工作和生活。 例子 18 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語練習(xí) 業(yè)務(wù)名稱 特性 優(yōu)點(diǎn) 特殊利益 炫鈴 961336群呼群聊 話費(fèi)提醒 新勢力 世界風(fēng) 演練 19 –介紹產(chǎn)品 如何介紹 在介紹產(chǎn)品時(shí)，要做到 進(jìn)行，重要是吸引客戶，讓客戶通過你的介 紹客戶產(chǎn)生濃厚的興趣。 營業(yè)現(xiàn)場快速成交法 實(shí)事求是、清晰簡潔、主次分明、充滿感情 20 讓客戶感受產(chǎn)品 （演示） （ 1）演示方式因產(chǎn)品而異：根據(jù)產(chǎn)品的性 質(zhì)、特點(diǎn)，選擇理想的演示 (2) 演示時(shí)機(jī)要因人而異 : 營業(yè)員應(yīng)根據(jù)產(chǎn) 品的特點(diǎn)、客戶購買心理，選擇演示的時(shí)機(jī) （ 3）解說與演示有機(jī)結(jié)合：介紹產(chǎn)品時(shí)一邊 演示，一邊演說，會收到良好的效果。
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