營業(yè)前臺銷售技巧ppt課件(存儲版)
【正文】 ^產(chǎn)品質(zhì)量保障，資費(fèi)及優(yōu)惠項(xiàng)目介紹清晰 透明、全面，客戶資料信息準(zhǔn)確、保密。 營業(yè)現(xiàn)場快速成交法 –成交 31 分析一： 繳費(fèi)客戶為營業(yè)廳中接待最多的客戶，流動(dòng)性大，且急于趕時(shí)間，征對這樣的客戶特點(diǎn)，如果客戶量不大，我們可以很好的開展一對一的營銷，將所推出的不同產(chǎn)品推薦給不同的客戶，詳細(xì)講解，如果有必要，也可以進(jìn)行現(xiàn)場演示及模擬；如果客戶量較大，在無法很好的進(jìn)行一對一營銷工作時(shí)，我們就要選擇適合不同客戶群體的新業(yè)務(wù)宣傳資料發(fā)給客戶，并輔助于語言：“這是新推出的 ***業(yè)務(wù)，比較適合您或是覺得您應(yīng)該喜歡等 …… 并簡單告知客戶對他的生活或工作有什么作用，有什么好處，建議使用或者引導(dǎo)如果有需求，可以在營業(yè)廳辦理； 分析二： 發(fā)放宣傳資料不能僅局限于來業(yè)務(wù)柜臺的客戶，也可以對休息區(qū)、新業(yè)務(wù)演示區(qū)，自助查詢區(qū)的客戶進(jìn)行不同程度的發(fā)放與講解。同時(shí)可引導(dǎo)多消費(fèi)或多交費(fèi)，成為我們的大客戶； 銷售現(xiàn)場案例分析 分析： 是否為單位報(bào)銷號碼；如果為同一單位的號碼，為其介紹集團(tuán)炫鈴；可引導(dǎo)多存話費(fèi)； 客戶同時(shí)交 5個(gè)號碼的費(fèi)用。 分析： 此時(shí)可以向客戶推薦彩信優(yōu)惠套餐，或是相關(guān)新業(yè)務(wù)。 營業(yè)現(xiàn)場快速成交法 28 二選一法： 不要問客戶“要不要？”“好不好”，而要假設(shè)同意的 情況下， 如：“您選擇 A套餐還是 B套餐？” 或“建議您可以辦理短信包月，您選擇 5元包 100條還 是 10元包 300條的呢？” 營業(yè)現(xiàn)場快速成交法 –成交 29 壓力成交法： 也適用于猶豫不決的客戶： 可以告訴客戶如果再不下決定就會錯(cuò)過某 些優(yōu)惠等，往往可以促使客戶決定購買。 營業(yè)現(xiàn)場快速成交法 －說服客戶 消除客戶異議的方法： 對于客戶一些不影響成交的意見，不要反駁，最 好采用不予回答的方法。 營業(yè)現(xiàn)場快速成交法 –探詢需求 15 16 三、介紹產(chǎn)品 (FAB法則 ) １、產(chǎn)品介紹 （ 1）特性：產(chǎn)品的固有屬性，最基礎(chǔ)的信息 資料等； （ 2）優(yōu)點(diǎn)：由產(chǎn)品特性所帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢； （ 3）特殊利益：客戶通過使用產(chǎn)品時(shí)所得到 的好處，這些好處源自產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)。 營業(yè)員的角色定位？ 4 優(yōu)秀的營業(yè)員應(yīng)具備的營銷 素質(zhì)
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