銷售管理第4章ppt(2)-文庫吧
2024-12-28 17:08 本頁面
【正文】 客戶的優(yōu)先等級。分類也可以基于其他的標(biāo)準(zhǔn)，如客戶業(yè)務(wù)的類型、信用等級、 銷售管理第 4章 ? 產(chǎn)品線以及未來采購的潛量。 ? 例如，公司有 1030個客戶被分成如下三種類型： ? A型：大的或者有吸引力的 ——200 ? B型：中等或吸引力一般的 ——350 ? C型：小的但仍有吸引力的 ——480 決定每種類型的客戶應(yīng)該拜訪的頻率以及每次拜訪的時間。 ? 假如公司估計 A型的客戶必須每兩周拜訪一次，每次 60分鐘 ? B型的客戶每月一次，每次 30分鐘 ? C型的客戶每隔一月一次，每次 20分鐘 ? A型： 26次／年 60分鐘／次 =1560分鐘，或 26小時 ? B型： 12次／年 30分鐘／次 =360分鐘，或 6小時 ? C型： 6次／年 20分鐘／次 =120分鐘，或 2小時 銷售管理第 4章 計算覆蓋整個市場所需的工作量 。 ? 涉及到每種類型客戶的整體工作量由這類客戶的數(shù)量和每年聯(lián)系的時間相乘而得。這些結(jié)果被加總起來以估計涉及到不同類型客戶所必需的工作量： ? A型： 200個客戶 26小時／個 =5200小時 ? B型： 350個客戶 6小時／個 =2100小時 ? C型： 480個客戶 2小時／個 =960小時 ? Σ=8260小時 確定每個銷售人員可使用的時間。 ? 對于這一計算，必須估計普通的銷售人員每周工作的小時數(shù)，然后乘以在這一年中代表們能夠工作的周數(shù)。假定一般的工作周是 40個小時，考慮到假期、病假和其他緊急情況，一般的銷售人員在一年中可以工作 48個星期。這意味著一般的銷售代表在一年中有 1920個小時，即： ? 40個小時／周 48周／年 =1920小時／年 銷售管理第 4章 按照執(zhí)行的任務(wù)分配銷售人員的時間。 ? 可惜的是，銷售人員的時間并非都花在與顧客面對面的交流上。其中有很多被用于非銷售的活動上，如寫報告、參加會議和作服務(wù)拜訪。另外一個主要的部分可能花在旅行上。假定對銷售人員力量的時間研究顯示以下的時間分配： ? 銷售 40％ =768小時／年 ? 非銷售 30％ =576小時／年 ? 旅行 30％ =576小時／年 ? 全部時間 100％ =1920小時／年 銷售管理第 4章 計算所需要的銷售人員。 ? 現(xiàn)在公司所需的銷售人員數(shù)量就很容易確定了，將服務(wù)于整個市場所需的總時間除以每個銷售人員可以用于銷售的時間。 ? Qd=8260/768=≈11(人 ) ? 工作量法或累計法是決定銷售團隊規(guī)模的常見方法。它有幾個吸引人的特點。它易于被理解，且清楚地意識到了不同類型的客戶必須以不同的頻
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