《分銷渠道決策》ppt課件-文庫吧
2024-12-28 09:00 本頁面
【正文】 制造商 中間商 用戶 用戶 用戶 用戶 中間商 制造商代表或銷售部門 制造商代表或銷售部門 第二節(jié) 分銷渠道策略 一、影響分銷渠道選擇的因素 二、確定渠道方案的選擇 三、分銷渠道的管理 一、影響分銷渠道選擇的影響因素 顧客性質(zhì) 產(chǎn)品性質(zhì) 中間商性質(zhì) 競爭性質(zhì) 企業(yè)性質(zhì) 環(huán)境性質(zhì) 二、確定渠道選擇方案 （一） 確定渠道目標與限制 （二）明確各種渠道交替方案 中間商類型 中間商數(shù)目 密集經(jīng)銷、選擇經(jīng)銷、獨家經(jīng)銷 確定每個渠道成員的責任 （三）評估各種可能的渠道交替方案 評估各種可能的渠道方案渠道方案 經(jīng)濟原則 適應(yīng)原則 控制原則 評估渠道的原則 三、分銷渠道的管理 （一）選擇渠道成員 （二）激勵渠道成員 （三）評價渠道成員 四、 渠道行為和渠道組織 渠道行為 渠道沖突 渠道行為 銷售渠道是不同企業(yè)為了共同利益而連在一起的結(jié)合體，渠道成員之間是 相互依賴的關(guān)系。 渠道沖突 橫向沖突、縱向沖突、多渠道沖突 ? 橫向沖突 （水平?jīng)_突） 企業(yè)銷售部 區(qū)域 A經(jīng)銷商 區(qū)域 B經(jīng)銷商 客戶 客戶 客戶 客戶 ? 縱向沖突（垂直沖突） 企業(yè)銷售部 區(qū)域 A經(jīng)銷商 區(qū)域 B經(jīng)銷商 分銷商 分銷商 分銷商 客戶 客戶 客戶 客戶 ? 多渠道沖突 企業(yè)銷售部 區(qū)域經(jīng)銷商 網(wǎng)上銷售 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 沖突的原因分析： . 克服渠
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