【正文】 目標(biāo)是建立 最 終 的關(guān)系企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 37 實(shí)踐指導(dǎo)：如何在普遍型和特殊型 這兩種文化中開(kāi)展業(yè)務(wù) 認(rèn)識(shí)兩者之間的差距普遍型 特殊型1 更多地注重準(zhǔn)則，而不是關(guān)系 1 更多地注重關(guān)系，而不是準(zhǔn)則2 制訂法律合同非常容易 2 修改法律合同非常容易3 值得信任的人是指那些遵守承諾或合同的人3 值得信任的人是指那些重視互惠互利的人4 真理或現(xiàn)實(shí)是唯一的，即大家已經(jīng)一致同意的4 對(duì)每一個(gè)參加者來(lái)說(shuō)，同一現(xiàn)實(shí)可能有幾種見(jiàn)解5 交易就是交易 5 關(guān)系是在不斷發(fā)展的企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 38 實(shí)踐指導(dǎo)：如何在普遍型和特殊型 這兩種文化中開(kāi)展業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)普遍型（對(duì)于特殊型而言 ）特殊型（對(duì)于普遍型而言 ）1 。 對(duì)“理性的”、“專 業(yè)的”、要求自己默 認(rèn) 的觀點(diǎn)作好思想準(zhǔn)備1 。 對(duì)私人之間的 閑 聊 以及不相關(guān)的話題作好 準(zhǔn) 備2 。 不要認(rèn)為那些 不 帶 感情色彩的、認(rèn)真做事 的 態(tài)度是粗魯?shù)? 。 不要認(rèn)為那些 私 人 的、“試圖了解你”的 態(tài) 度是不重要的3 。 如果有疑問(wèn)， 必 須 和律師一起精心準(zhǔn)備好 合 法的理由3 。 要認(rèn)真考慮到 法 律“防范措施”對(duì)個(gè)人的 影 響企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 39 實(shí)踐指導(dǎo)：如何在普遍型和特殊型 這兩種文化中開(kāi)展業(yè)務(wù) 在下列兩種文化中如何處理上下級(jí)關(guān)系：普遍型 特殊型1 努力保證一致性和統(tǒng)一的步驟 1 建立非正式的網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)私人感情2 通過(guò)正式的途徑來(lái)改變業(yè)務(wù)運(yùn)作的方式2 通過(guò)非正式的途徑來(lái)改變一些習(xí)慣性的活動(dòng)模式3 先改變系統(tǒng) , 讓系統(tǒng)能改變你自己 3 改變自己與他人的聯(lián)系，以便自己能改變系統(tǒng)4 將變化公布于眾 4 私下里發(fā)揮作用5 以同樣的方式處理類似問(wèn)題，以保證公平性5 根據(jù)每件事的特殊價(jià)值來(lái)分別對(duì)待，以尋求公平企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 40 如何在區(qū)分型和混合型 這兩種文化中開(kāi)展業(yè)務(wù) 認(rèn)識(shí)兩者之間的差距區(qū)分型 混合 型1 直接，切中要害，意圖明確 1 間接，迂回，顯得毫無(wú)目標(biāo)2 準(zhǔn)確，直率，明確，透明 2 含糊其詞，講究策略，模棱兩可，不透明3 堅(jiān)持原則和一貫的道德立場(chǎng)，與具體的個(gè)人無(wú)關(guān)3 道德立場(chǎng)在很大程度取決于當(dāng)時(shí)的人和環(huán)境企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 41 如何在區(qū)分型和混合型 這兩種文化中開(kāi)展業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)區(qū)分型（對(duì) 混合 型 而 言） 混合 型（對(duì)區(qū)分型 而 言）1 對(duì)將要打交 道 的專一型組織的目標(biāo)、 原 則和量化指標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真 分 析1 對(duì)即將打交 道 的發(fā)散型組織的歷史、 背 景和未來(lái)的觀念認(rèn)真分 析2 速度要快， 切 中要害，講求效率2 不可急于求 成 ，記住條條大路通羅馬3 對(duì)會(huì)議的時(shí) 間 、間隔以及議程作出規(guī) 劃3 讓會(huì)議自然 向 前發(fā)展，偶爾加以促進(jìn)4 不要使用與 焦 點(diǎn)問(wèn)題不相關(guān)的頭銜或 技 巧4 不管討論什 么 問(wèn)題，都要尊重他人的 頭 銜、年齡、背景關(guān)系企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 42 如何在成就導(dǎo)向型和背景導(dǎo)向型這兩種文化中開(kāi)展業(yè)務(wù) 認(rèn)識(shí)兩者之間 的 差 距成就導(dǎo) 向型 背景導(dǎo) 向型1 頭銜的使用與 你 在 執(zhí) 行任 務(wù) 中 的 能力是相 稱的1 可以使用多個(gè) 頭 銜 ， 尤其是當(dāng)它 們可以 反 映 出 你 在組織中的 地位時(shí) 更 是 如 此2 對(duì)上級(jí)的尊敬 是 基 于 他工 作 的 有 效性和知 識(shí)的豐 富 程 度2 尊重上級(jí)是因 為 這 是 對(duì)組織及其 使命忠 心 的 一 項(xiàng) 指標(biāo)3 大多數(shù)高級(jí)管 理 人 員 在年 齡 和 性 別方面都 有很大 差 異 ， 而 且對(duì) 各 自 的工作都 極為精 通3 大多數(shù)高級(jí)管 理 人 員 都是中年男 性，有 一 定 資 歷 背景企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 43 如何在成就導(dǎo)向型和背景導(dǎo)向型這兩種文化中開(kāi)展業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)成就導(dǎo)向型（對(duì)背景導(dǎo)向型 而 言 ）背景導(dǎo)向型（對(duì)成就導(dǎo)向型 而 言 ）1 確保談判小組 擁 有 足夠的資料 、 技 術(shù) 咨詢?nèi)藛T和有能力 的 成 員，以說(shuō) 服 對(duì) 方 只要共同努力，該 項(xiàng) 目 就可以成 功1 確保談判小組 擁 有 年長(zhǎng)的高級(jí)管理人員，讓對(duì) 方 感 覺(jué)到你對(duì)這一談判非常重 視2 尊重對(duì)方的知 識(shí) 和 信息，即使 你 懷 疑 對(duì)方在組織中缺乏 影 響 力2 尊重對(duì)方的地 位 和 影響力，即使你懷疑他們知 識(shí) 缺 乏，但也不要表現(xiàn)出來(lái)3 使用的頭銜必 須 能 反映出你個(gè) 人 的 能 力 3 使用的頭銜必 須 能 反映出你在組織中的影響力4 對(duì)方可能希望 比 預(yù) 期做得更好 ， 所 以 不要低估對(duì)方的這 一 需 要4 對(duì)方可能希望 將 各 種歸因要素變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，對(duì)此 不 要 低估企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 44 如何在成就導(dǎo)向型和背景導(dǎo)向型這兩種文化中開(kāi)展業(yè)務(wù) 在下列兩種文化中如何處理上下級(jí)關(guān)系成就導(dǎo)向型 背景導(dǎo)向型1 對(duì)管理人員的尊敬是基于其知識(shí)和技能1 對(duì)管理人員尊敬是因?yàn)樗麄兡觊L(zhǎng)2 目標(biāo)管理和績(jī)效工資都是有效手段2 目標(biāo)管理和績(jī)效工資沒(méi)有管理人員的直接報(bào)酬有效3 對(duì)決策的質(zhì)疑是基于技術(shù)和職能依據(jù)的3 對(duì)決策的質(zhì)疑是由具有更高權(quán)力的人員提出來(lái)的企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 45 如何在含蓄型和外向型 這兩種文化中開(kāi)展業(yè)務(wù) 認(rèn)識(shí)兩者之間的差距含蓄型 外 向 型1 無(wú)法察覺(jué)他們的所 思 所 想 1 可以從語(yǔ)言或其他 方 面 察 覺(jué) 他們的所思所 想2 可以從他們的臉上 和 姿 勢(shì) 上 （偶爾）感覺(jué) 到他們的 壓 力2 透明度高和善于表 達(dá) 可 以 減 輕壓力3 壓抑的情緒偶爾會(huì) 發(fā) 泄 一 下 3 感情的流露非常容 易 、 奔 放 、熱烈、不受 拘束4 冷靜的自我控制的 行 為 受 到 尊敬4 熱烈的、生動(dòng)的、 活 躍 的 表 達(dá)方式受到尊 敬5 身體上的接觸、手 勢(shì) 或 者 明 顯的面部表情 都是不容 許 的5 身體上的接觸、手 勢(shì) 或 者 明 顯的面部表情 是非常普 通 的6 一般以單調(diào)的語(yǔ)音 發(fā) 表 聲 明 6 一般以流暢的戲劇 性 的 語(yǔ) 音 發(fā)表聲明企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 46 如何在含蓄型和外向型 這兩種文化中開(kāi)展業(yè)務(wù) 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)含蓄型（對(duì)外向型 而言）外 向 型（對(duì)含蓄型 而言）1 在會(huì)議和談判過(guò)程 中 可 以 要 求暫停，以便 你可以平 息 彼 此 之間的爭(zhēng)議， 在和“無(wú) 動(dòng) 于 衷的對(duì)手”的撲克牌游戲 中 得 到 休息1 當(dāng)對(duì)方象戲劇中一 樣 故 意 做 作時(shí)，千萬(wàn)不 要麻痹大 意 ， 可 以要求暫停， 再次認(rèn)真 考 慮 ， 認(rèn)真評(píng)估2 盡量事先將需要表 達(dá) 的 內(nèi) 容 寫在紙上2 當(dāng)他們表達(dá)出自己 的 良 好 意 愿時(shí)，要熱情 地給予回 應(yīng)3 他們的語(yǔ)音不帶有 感 情 色 彩 并不意味著他 們對(duì)你不 感 興 趣 或感到厭倦， 他們只是 不 愿 意 表明自己的真 實(shí)態(tài)度3 他們的熱情、樂(lè)于 接 受 或 強(qiáng) 烈反對(duì)并不意 味著他們 已 經(jīng) 拿 定主意4 整個(gè)談判主要是集 中 于 討 論 的事情或提案 ，而不是 針 對(duì) 個(gè) 人4 整個(gè)談判主要是針 對(duì) 你 而 進(jìn) 行，而不是討 論的事情 或 提 案企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 47 如何在含蓄型和外向型 這兩種文化中開(kāi)展業(yè)務(wù) 在下列兩種文化中如何處理上下級(jí)關(guān)系含蓄型 外 向 型1 避免熱情、外露的或者是沖動(dòng)的行為。這會(huì)被認(rèn)為缺乏控制感情的能力，與上層地位不相稱1 避免超然的、含糊的和冷靜的行為。這會(huì)被認(rèn)為是負(fù)面評(píng)價(jià)，如憎惡、不喜歡、存在社交距離。你要把這些排除出去。2 如果你事先作好充分的準(zhǔn)備，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很容易 “切中要害”，即對(duì)中立的話題進(jìn)行討論2 如果你能發(fā)現(xiàn)哪些人將工作精力和熱情投入到哪些項(xiàng)目中，那么你就完全可能正確評(píng)價(jià)一些重要的工作崗位3 尋找一些細(xì)微的能反映對(duì)方喜怒的線索，并充分重視其重要性3 忍受過(guò)多的情感表達(dá)，不被嚇倒或威脅，并且能降低它們的重要性企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 48 什么是中國(guó)文化 主要了解以下幾點(diǎn)： “中國(guó)”的含義 什么是中國(guó)文化 中國(guó)人的性格 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 49 理念 有機(jī)體與機(jī)械體、 自生秩序與創(chuàng)生秩序 企業(yè)文化 參見(jiàn)專文 : “自生秩序與創(chuàng)生秩序” “市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的文化基礎(chǔ)與構(gòu)造主義的虛妄” 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 50 有機(jī)體與機(jī)械體 根據(jù)管理者在管理實(shí)務(wù)上的表現(xiàn)，如何看待人性，可分為兩種不同的基本假定： 悲觀假定： 人只有受到外部激勵(lì)，才肯工作。因此，要控制一個(gè)人的工作，就只有依靠“外在的”獎(jiǎng)懲。 樂(lè)觀假定： 人除了外力的作用之外，也具有某種程度的內(nèi)在激勵(lì)。內(nèi)在激勵(lì)決不僅是產(chǎn)生破壞，也能產(chǎn)生良好的工作績(jī)效。 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 51 管理中的“保齡球規(guī)則” ? 保齡球的故事 ? 管理活動(dòng)中的“管理屏障” ? 管理者的假設(shè)：“員工的行為總是在對(duì)抗制度。因此，唯一的辦法，就是建立一個(gè)無(wú)懈可擊的制度！” 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 52 自生秩序與創(chuàng)生秩序 理解重點(diǎn) ： 并非所有約束人的行為的社會(huì)秩序都是來(lái)自人類理性自覺(jué)的創(chuàng)造。 自生秩序與創(chuàng)生秩序的主要區(qū)別。 對(duì)待兩種秩序應(yīng)采取不同的態(tài)度。 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 53 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的文化基礎(chǔ)與構(gòu)造主義的虛妄 理解重點(diǎn)： 一個(gè)被束縛的人需要自由，而一個(gè)缺德的人更需要被束縛。 文化作為有機(jī)體和構(gòu)造主義的危害。 理性的局限性 道德不是出于理性的設(shè)計(jì)。 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 54 構(gòu)造主義的謬誤 ： 構(gòu)造主義高度強(qiáng)調(diào)理性的作用 ,認(rèn)為人類的各種制度都是理性自覺(jué)創(chuàng)造的。理性可以根據(jù)合理的目的 ,設(shè)計(jì)合理的制度 。反之 ,凡是不符合理性要求的制度通通都要廢除。構(gòu)造主義的謬誤歸納為四點(diǎn) : ,都是不合理的； ； ； ,并不能通過(guò)觀察被證實(shí)為有利的事情都不應(yīng)該去做。 顯然 ,在文化演進(jìn)的過(guò)程中所形成的自生秩序通通不符合構(gòu)造主義的要求。構(gòu)造主義者們的謬誤根植于他們對(duì)理性的功能沒(méi)有正確的了解 ,對(duì)社會(huì)制度的自發(fā)性一無(wú)所知 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 55 企業(yè)文化 ? 什么是企業(yè)文化及其重要性？ ? 領(lǐng)導(dǎo)如何培育合適的企業(yè)文化？ 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 56 企 業(yè) 文化 企 業(yè) 文化是一 種 “ 團(tuán)體經(jīng)驗(yàn) 的 學(xué) 得 產(chǎn)物 ” 是某 個(gè) 特定 團(tuán)體 在 學(xué)習(xí)處理 外在 適應(yīng)與 內(nèi)部整合問(wèn)題時(shí) 所 創(chuàng)造 、 發(fā)現(xiàn) 、或 發(fā)展 而 來(lái) 的，由 于這個(gè) 模式 運(yùn) 作得很好，因此被 視為 值得教給新成成 ， 當(dāng) 作 認(rèn) 知、思考 與知覺(jué) 的 正確 方式。 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 57 企 業(yè) 文 化 ?共同的任 務(wù) ?共同的環(huán)境 ?共同的經(jīng)歷 ?共同的語(yǔ)言 ?共同的行為 ?共同的感覺(jué) 共同的意義 共同的核心價(jià)值 共同的理解 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 58 企 業(yè)文化的層次 ? 顯而易見(jiàn)的組織現(xiàn)象 (口號(hào)、擺設(shè)、結(jié)構(gòu)、程序 ) ? 用以解釋表面現(xiàn)象 (目標(biāo)、策略、 價(jià)值、 哲學(xué) ) ? 無(wú)意識(shí)的信念、想法和感覺(jué) (視為理所當(dāng)然的 ) 行為 和 表現(xiàn)形式 核心價(jià)值 和 目標(biāo) 基本假定 容 易改變 很難改變 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 59 愿景、使命和核心價(jià)值的作用 ? 愿景鼓舞並激發(fā)員工全心全意的投入和奉獻(xiàn) ? 使命指出努力的重點(diǎn)和方向 ? 核心價(jià)值指導(dǎo)員工日常行為，並且改善企業(yè)對(duì)外界環(huán)境的適應(yīng)力和內(nèi)部的協(xié)調(diào) 企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 60 什么是 企 業(yè)的愿景 ? ―愿景 ” 即愿望的景象。 ? 組織的愿景是組織對(duì)未來(lái)所想達(dá)到的理想狀態(tài)的描述。它表明一種對(duì)未來(lái)的期望和追求，而不僅僅是一種可能達(dá)到的狀態(tài)。 ? 愿景是一種召喚及驅(qū)使人向前的使命，而不僅是一個(gè) 美好的構(gòu)想；它能激發(fā)員工內(nèi)心有意義的價(jià)值，並能鼓舞追隨者。 ? ―任何一個(gè)曾經(jīng)對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的人，都一定體會(huì)過(guò)一