【正文】 業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是客戶的競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)營(yíng)能力的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)注產(chǎn)品的企業(yè)才是未來(lái)最具爆發(fā)力的企業(yè) 資源稟賦 ?政府關(guān)系 ?土地資源 ?品牌 ?人力資源 ?戰(zhàn)略聯(lián)盟 內(nèi)部 優(yōu)勢(shì) (S) 劣勢(shì) (W) 專業(yè)能力 ?管理能力 ?業(yè)務(wù)能力 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 宏觀環(huán)境 ?社會(huì) ?技術(shù) ?經(jīng)濟(jì) ?政治 外部 機(jī)會(huì) (O) 威脅 (T) 戰(zhàn) 略 資源稟賦與外部機(jī)會(huì)決定你的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 專業(yè)能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)決定你的長(zhǎng)期發(fā)展 20 能力建設(shè)與行動(dòng)規(guī)劃 職能戰(zhàn)略 戰(zhàn)略思路與目標(biāo)體系 價(jià)值取向 愿景 商業(yè)模式???增長(zhǎng)階梯核心能力產(chǎn)品價(jià)值鏈區(qū)域企業(yè)愿景、企業(yè)定位在哪里競(jìng)爭(zhēng) 如何競(jìng)爭(zhēng) 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)公司戰(zhàn)略體系是一個(gè)復(fù)雜的體系，而最核心的就是基于戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略思想回答 “ 在哪里競(jìng)爭(zhēng)、如何競(jìng)爭(zhēng)和何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)？ ” 這三個(gè)問(wèn)題 戰(zhàn)略就是一種選擇，一種取舍，在哪里競(jìng)爭(zhēng)容易選擇，但如何競(jìng)爭(zhēng)卻是需要時(shí)間和資源的投入才能積淀的 21 以房地產(chǎn)為主業(yè)的企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略思考：如何根據(jù)資源稟賦和市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇自己的定位 愿景 集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo) 集 團(tuán) 戰(zhàn) 略（產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略） ? 業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 ? 核心能力 業(yè) 務(wù) 單 元 戰(zhàn) 略 ? 使命與目標(biāo) ? 發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)計(jì)劃 公司定位與戰(zhàn)略思想：開發(fā)商還是投資商還是其他？與你的資源稟賦有關(guān) 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略：做什么不做什么；多元化還是專業(yè)化？相關(guān)多元化還是無(wú)關(guān)多元化？他們之間是以分散風(fēng)險(xiǎn)為主還是互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)？ 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：區(qū)域戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)值鏈選擇、核心能力、成長(zhǎng)接替 22 以房地產(chǎn)為主業(yè)的企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略思考二：如何形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 業(yè)務(wù)模式 ? ? ? 增長(zhǎng)階梯 核心能力 產(chǎn)品 價(jià)值鏈 目標(biāo)市場(chǎng) 在哪里競(jìng)爭(zhēng) 如何競(jìng)爭(zhēng) 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)23 以房地產(chǎn)為主業(yè)的企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略思考三：如何通過(guò)職能戰(zhàn)略和能力建設(shè)規(guī)劃把戰(zhàn)略落地 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略 合作伙伴管理戰(zhàn)略 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 建立各職能戰(zhàn)略體系：規(guī)劃、流程與制度 職能戰(zhàn)略與能力建設(shè)規(guī)劃 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略思路與目標(biāo)體系 價(jià)值取向 愿景 職能戰(zhàn)略規(guī)劃形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，清晰的職能戰(zhàn)略才能使各部門形成合力。 目前職能戰(zhàn)略缺失導(dǎo)致： ?各部門缺乏協(xié)同； ?組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與流程規(guī)劃失去方向。 區(qū)域戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 價(jià)值鏈戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 成長(zhǎng)規(guī)劃 24 無(wú)論哪種模式，都必須有與其相匹配的運(yùn)營(yíng)能力 龍湖 碧桂園 聚焦高端客戶 極強(qiáng)的客戶體驗(yàn)把控能力 產(chǎn)品打造能力 商業(yè)增值能力 高端客戶才有可能實(shí)現(xiàn)高溢價(jià) 高端產(chǎn)品能帶來(lái)商業(yè)增值 高端客戶需要最佳體驗(yàn) 競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品的溢價(jià)上 大片圈地帶領(lǐng)的低地價(jià) 快速周轉(zhuǎn)提高投資收益率 低價(jià)快銷 利用城市配套土地資源的獲取 低價(jià)必須用快速周轉(zhuǎn)來(lái)提升投資收益率 上下游一體化可以降低成本 競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)的快銷模式和低成本上 龍湖的優(yōu)勢(shì)在與產(chǎn)品能力而不是資本或者資源，所以，它必須聚焦在可以通過(guò)產(chǎn)品帶來(lái)高溢價(jià)的再改和豪宅市場(chǎng)，碧桂園的優(yōu)勢(shì)不在于產(chǎn)品，所以它必須快速周轉(zhuǎn) 25 經(jīng)典案例：戰(zhàn)略與能力的匹配 聯(lián)邦快遞 與 “高價(jià)格” 對(duì)應(yīng)的是客戶區(qū)別對(duì)待； “重量在 70磅以下” 使得自有飛機(jī)隊(duì)具備了經(jīng)濟(jì)性； 與 “全線” 對(duì)應(yīng)的是 IT系統(tǒng)、海關(guān)合作、分銷商合作； 與 “有保障” 對(duì)應(yīng)的是貨物跟蹤系統(tǒng)和錯(cuò)誤修復(fù)能力； 與 “快遞” 對(duì)應(yīng)的是超短的遞送時(shí)間和極高的準(zhǔn)確率。 價(jià)值定位： ?“以高價(jià)格對(duì)重量在 70磅以下的包裹提供全線的、有保障的快遞服務(wù)” 運(yùn)營(yíng)體系： 聯(lián)邦快遞的價(jià)值定位中的每一關(guān)鍵點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)上都實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)有力的支撐 核心能力： ?“超短的遞送時(shí)間和極高的準(zhǔn)確率， 24小時(shí)送達(dá)” 26 以龍湖為例：龍湖的戰(zhàn)略 —區(qū)域戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略 北京天津南京上海深圳廣州重慶成都2022 年2022 年2022 年2022 年獨(dú)立別墅 聯(lián)排別墅 花園洋房 高層公寓 商業(yè)物業(yè) 擴(kuò)展 購(gòu)物公園： 后工項(xiàng)目相當(dāng)于兩倍北城天街的商業(yè)規(guī)模； 創(chuàng)業(yè)基地： 后工項(xiàng)目城市創(chuàng)業(yè)者的 LOFT公寓； 濱江住宅： 春森彼岸； 別墅： 悠山郡獨(dú)院別墅、東橋郡連排別墅、江與城連排別墅； 洋房： 悠山庭院、江與城、后工項(xiàng)目； 寫字樓： 龍湖國(guó)際，北部超高層寫字樓； 江景住宅： 酈江的板式住宅與樓王單位； 精裝房： 酈江好望嶺； 商業(yè)： 江與城、春森彼岸、 MOCO等城市大型配套商業(yè)區(qū)； 27 從戰(zhàn)略到核心競(jìng)爭(zhēng)力 其核心能力都是圍繞著其戰(zhàn)略而形成 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?最佳體驗(yàn)：圍繞客戶的最佳體驗(yàn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)以達(dá)成溢價(jià)。 ?效率提升：圍繞快速?gòu)?fù)制產(chǎn)品模塊與服務(wù)和優(yōu)化流程來(lái)加快開發(fā)速度。 ?商業(yè)增值：圍繞商業(yè)資源管理和氛圍營(yíng)造來(lái)提升商業(yè)物業(yè)和地段價(jià)值 使命 ?為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)并影響他們的行為。在此過(guò)程中，成為卓越的企業(yè)并創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略 合作伙伴管理戰(zhàn)略 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 品牌管理戰(zhàn)略 28 最佳體驗(yàn) 29 最佳體驗(yàn)舉措實(shí)例 30 效率提升 31 效率提升舉措實(shí)例 32 商業(yè)增值 33 商業(yè)增值舉措實(shí)例 34 集中把握高端客戶的關(guān)注重點(diǎn)，滿足其需求： 024681012初始購(gòu)置成本耐久性 節(jié)能性 生活便利功能居住行為功能居住性能 社區(qū)綠化形態(tài)與氛圍房屋立面造型與色彩室內(nèi)設(shè)計(jì)造型與色彩檔次品牌 物業(yè)服務(wù) 產(chǎn)品服務(wù)首次置業(yè) 首次改善 再次改善 高端 龍湖35 內(nèi)外界面分明，項(xiàng)目與周邊環(huán)境形成巨大反差： 入口，眼前一亮 通往項(xiàng)目的路，已有改變，還未明顯 售樓處，趣意盎然 樣板間，親和溫馨 36 沒(méi)有植物生長(zhǎng)期，營(yíng)造出超乎客戶期望的生活環(huán)境！ 37 為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝 更多采用大量的軟景 有生命的園林，比建筑本身更能打動(dòng)人！ 38 花盛香醍 花盛香醍 滟瀾山 香醍漫步 精細(xì)化的綠化理念， 小尺度上注重植物層次的搭配！ 39 全程不同節(jié)點(diǎn)關(guān)注客戶感受 入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感 入口內(nèi)部秩序化的銀杏簡(jiǎn)潔大氣限定出導(dǎo)向性強(qiáng)烈的空間 院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態(tài) 水景的加入成為秩序與自然的過(guò)渡 宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓 入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我 40 兒童戲水場(chǎng)景 供來(lái)訪客戶小孩游戲 分不清稻草人還是園丁 通過(guò)示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來(lái)的生活場(chǎng)景，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷感染客戶 41 真實(shí)的生活化的冰箱 生活中水池場(chǎng)景 調(diào)味品真實(shí)呈現(xiàn) 生活中的兒童桌 Angle女兒房 42 相框里的留言 馬桶插座高度的考慮 書房一角 整齊的鞋套 入門換鞋套處配飾可直接茶飲 至上而下的對(duì)細(xì)節(jié)關(guān)注 43 停車場(chǎng)標(biāo)識(shí)的與園林渾然一體 煙灰缸和垃圾桶 精致的樹根處理 維護(hù)中的大樹 露臺(tái)的燒烤場(chǎng)景 保潔對(duì)園林細(xì)節(jié)的維護(hù) 44 萬(wàn)科的戰(zhàn)略（ 20222022年） 主要思路 策略 區(qū)域布局 聚焦城市圈 第一 :萬(wàn)科必須加大已進(jìn)區(qū)域公司對(duì)集團(tuán)貢獻(xiàn)量 第二：萬(wàn)科必須加快新區(qū)域的進(jìn)入步伐，這樣才能在未來(lái)增加每個(gè)公司對(duì)集團(tuán)的貢獻(xiàn)。 第三：對(duì)非核心區(qū)域采取 “利潤(rùn)淘汰”機(jī)制。 業(yè)態(tài)布局 產(chǎn)品定位 集約化細(xì)分價(jià)值 第一步：按目前客戶細(xì)分模型對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目的客戶群進(jìn)行對(duì)應(yīng)的調(diào)研分析； 第二步：按支付意愿與購(gòu)買能力建立消費(fèi)者行為模式 第三步：建立中國(guó)消費(fèi)者生命周期下特定的客戶價(jià)值 第四步：從產(chǎn)品（項(xiàng)目）標(biāo)準(zhǔn)化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)，土地投資回報(bào)率，客戶滿意建立客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的解決方案 產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品創(chuàng)新 第一：萬(wàn)科的產(chǎn)品創(chuàng)新是要通過(guò)以細(xì)分客戶價(jià)值為中心的產(chǎn)品線設(shè)計(jì) ,從而建立客戶終身鎖定模式！ 第二：在差異化的前提下建立起萬(wàn)科住宅標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系 第三：推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化 45 萬(wàn)科的核心能力集中在對(duì)客戶的理解和服務(wù)、高度規(guī)范的管理體系和對(duì)人的尊重 反思：萬(wàn)科的均好策略帶來(lái)的弊端 產(chǎn)品中不溜秋，成本居高不下 對(duì)客戶的理解與服務(wù) 基于對(duì)客戶理解的產(chǎn)品 基于以客戶為中心的服務(wù)理念 基于客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 管理 一致性的管理體系 集權(quán)與授權(quán)的平衡 信息管理系統(tǒng)的支持 管理體系的持續(xù)的改進(jìn) 人和文化 透明和公開 客戶導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì) 系統(tǒng)的人才培養(yǎng)體系 以客戶為中心 陽(yáng)光透明的體制 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 46 碧桂園的策略與能力 快速周轉(zhuǎn) 資本土地客戶需求 速度1凈資產(chǎn)收益率 權(quán)益乘數(shù)增加銷售收入 控制成本 提高存貨周轉(zhuǎn)率低價(jià)策略多區(qū)域運(yùn)作提升價(jià)格相對(duì)優(yōu)勢(shì) 增加銷售面積在全國(guó)低價(jià)買入大片有發(fā)展?jié)摿Φ耐恋匚蛻魯U(kuò)充資金量擴(kuò)充資產(chǎn)凈利潤(rùn)率 * 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 * 高品質(zhì)策略依靠多元化的物業(yè)提升住宅價(jià)值低價(jià)快銷控制業(yè)務(wù)運(yùn)作成本=把握較成熟市場(chǎng)的低端客戶把握邊遠(yuǎn)不成熟市場(chǎng)的高端客戶提升產(chǎn)品性價(jià)比以配套建設(shè)推動(dòng)城市化進(jìn)程，強(qiáng)化政府關(guān)系上下游垂直一體化合法避稅上下游公司交易內(nèi)部化快速開發(fā)同時(shí)段所有項(xiàng)目同質(zhì)化提升全集團(tuán)業(yè)務(wù)開發(fā)效率產(chǎn)品同一高度標(biāo)準(zhǔn)化總部職能部門一管到底高度集權(quán)管理上市融資，構(gòu)造 “ 土地 —股市增發(fā) — 資本 — 土地 ”的融資渠道47 案例思考 萬(wàn)達(dá)商業(yè)模式帶來(lái)的思考？ 以綠城和星河灣為代表的高端產(chǎn)品開發(fā)商的優(yōu)勢(shì)在哪？ 國(guó)企的資源優(yōu)勢(shì)僅僅是在資金方面嗎？ 某大型國(guó)企的戰(zhàn)略思考 48 思考：我們基于戰(zhàn)略規(guī)劃的核心能力是什么？ 我們的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略？ 走精品路線還是規(guī)?；肪€？多業(yè)態(tài)還是專業(yè)于某類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化？ 我們的成本戰(zhàn)略？ 靠規(guī)?；瘧?zhàn)略采購(gòu)降低成本還是靠產(chǎn)品溢價(jià)降低相對(duì)成本？靠嚴(yán)格的招投標(biāo)程序還是依靠強(qiáng)大的設(shè)計(jì)優(yōu)化能力降低成本？龍湖的同緯度選擇植物與星河灣的土壤改性 我們的合作伙伴管理戰(zhàn)略？ 上下游通吃還是專業(yè)化？最低價(jià)中標(biāo)原則與戰(zhàn)略合作伙伴？ 我們的品牌戰(zhàn)略？ 為什么萬(wàn)科和龍湖的產(chǎn)品在同等地段會(huì)比別人價(jià)格高很多？ 我們的人力資源戰(zhàn)略？資源獲取戰(zhàn)略？融資戰(zhàn)略？ 。 49 4 核心能力與運(yùn)營(yíng)體系 組織設(shè)計(jì) 2 3 核心能力與運(yùn)營(yíng)體系 運(yùn)營(yíng)與監(jiān)控 關(guān)于標(biāo)桿學(xué)習(xí)的思考 1 房地產(chǎn)戰(zhàn)略與核心能力的思考 50 戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)必須有精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)體系支撐 ? 為企業(yè)未來(lái)發(fā)展提供明確方向和實(shí)現(xiàn)步驟的考慮，其他問(wèn)題都將在戰(zhàn)略指導(dǎo)下來(lái)展開。一般內(nèi)容包括： ? 業(yè)務(wù)模式 ? 業(yè)務(wù)組合 ? 成長(zhǎng)階梯 ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 戰(zhàn)略目標(biāo)體系 ? 在戰(zhàn)略明確的前提下為戰(zhàn)略實(shí)施提供有力的組織支持。一般內(nèi)容包括： ? 組織結(jié)構(gòu) ? 管理模式 ? 功能劃分 ? 組織層級(jí)劃分 ? 權(quán)限劃分 ? 崗位說(shuō)明書 ? 圍繞戰(zhàn)略的要求，提供與之配套的薪酬、考核等人力資源管理方案。一般內(nèi)容包括： ? 薪酬激勵(lì) ? 績(jī)效管理 ? 培訓(xùn)體系 ? 招聘體系 ? 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ? 關(guān)注關(guān)鍵管理和業(yè)務(wù)流程如何在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的運(yùn)作。一般內(nèi)容包括： ? 核心業(yè)務(wù)流程 ? 關(guān)鍵管理流程 ? 行政與人力資源管理流程等支持性流程 人力資源 組織與管控 模式 流程 戰(zhàn)略 正確的戰(zhàn)略 （做什么） 清晰的權(quán)責(zé)與架構(gòu) （誰(shuí)來(lái)做） 高效率的流程 （如何做） 高素質(zhì)和有動(dòng)力的員工 （有積極性的做） 51 搭建合理的組織體系是管理的基礎(chǔ) 解決誰(shuí)來(lái)做的問(wèn)題 項(xiàng)目公司 開發(fā) 設(shè)計(jì) 工程 銷售